Mielőtt megnyitná a boltot ... 1. rész
A legtöbb üzlettulajdonos nem mélyen elgondolkodik arról, hogy mennyi ideje legyen a boltjaik "untwisting" - vagyis az "átlagos" havi értékesítési volumenhez. Bár egyértelműen tisztában kell lennie azzal, hogy pontosan meg kell értened, hogy pontosan mi a "biztonsági margó" - vagyis mennyi időt nyereség nélkül üzletet folytat, vagy mennyit (rubelben) , vagy zárja be ezt az üzletet. Ez nyilvánvaló és teljesen normális minden új üzleti feltétel. Ezért ha az első napoktól kezdve megfelelő, reális gondolatai vannak arról, hogyan fejlődik a vállalkozás, amint azt mondják, a semmiből, akkor minden rendben meg tudja tervezni.
Amint azt a statisztikák azt mutatják, hogy a kereskedelmi vállalat hatékonyságának vagy hatékonyságának kiegyensúlyozott döntése érdekében legalább 12 hónapot kell kidolgoznia. De ez általános esetnek számít olyan áruk esetében, amelyek nem rendelkeznek kimondottan értékesített szezonalitással. És ha kifejezett szezonalitással kívánja eladni az árut, akkor a megfelelő vezetői döntés meghozatalához legalább 2 "magas" és 2 "alacsony" évadra van szüksége. Miért véleményem szerint érdemes megfontolni a fentiekben? Vessen egy pillantást az alábbi grafikonra, amely egyértelműen elmagyarázza, hogy mi történik szinte minden kiskereskedelmi üzletágban a piacra lépés pillanatában.
Ez a klasszikus rajz a közgazdaságtanról és marketingről szóló könyvek számára nagyon fontos a hazai kiskereskedelem számára. A referenciaként az első szakaszt veszünk - nevezetesen a bolt megnyitását. Már megküldték a meghívókat, megrendelték a pezsgőt, felfújták a léggömböket, és a bejáratnál lógtak. Az árukat szépen elhelyezik és polcokra rakják. Körülbelül egy órával a megnyitást megelőzően az első látogatók már elakadnak az ajtón. Úgy tűnik, hogy minden már megtörtént. Csalódást fogok kezdeni.
Közvetlenül a nyitóhelyen, valamint az áruház működésének első hónapjában a vásárlók eljutnak hozzátok, akiket a hagyományos "innovátor" -nak nevezhetnek. Ahogyan a képen látható, a potenciális vásárlók összességéhez képest nem sok, csak körülbelül 2,5%. Rendszerint ezek a legaktívabb és kíváncsibb vevők. Ők szívesen érdeklődnek a választékodról, sokan még vásárolhatnak valamit, különösen, ha kínálnak (és valójában kínálnak!) Jelentős kedvezmények az első vásárlásukkor. Úgy tűnik eddig olyan jó, nem?
A probléma azonban az, hogy valószínűleg már nem látja ezeket az ügyfeleket. Még akkor is, ha állandó ügyfélkártyát kínál. Még a jelentős kedvezményeket és ajándékokat is figyelembe véve, mint például a "pay for 2, take 3". Ezek a vásárlók először és utoljára jöttek a boltba. És ez normális! Végtére is, azoknak az ügyfeleknek a szolgáltatások, hogy Ön tökéletesen képes teljesítményének vizsgálatára az újonnan megnyílt üzlet, mint a beépített a folyamatot az interakció az ügyfelekkel, hogy a berendezés működik, milyen a látogatók figyelni, és mi marad az észrevétlen, nem érdekelt. Az ilyen "korai" vásárlókat rendszerint egy ún. "Bevezetés előtt" vagy "technikai felfedezésben" használják - új műhely munkájának kezdetét és munkájának első vagy két hónapját. Objektíven lehetetlen megítélni egy futó áruház sikerét az első hónapban történt értékesítés alapján. Az értékesítés lehet magas vagy meglehetősen szerény. Ez azonban még mindig nem jelent különlegeset. A kiskereskedelmi üzlet kezdeti szakaszának fő feladata, hogy újra megvizsgálja ötleteit és kereskedőcsapatát a piaci realitásnak és az ügyfelek vágyainak való megfelelés érdekében.
Továbbra is jön egy olyan időszak, amely alatt az úgynevezett "korai követőket" elkezdenek hozzátok jönni. Átlagosan Oroszországban ez az időszak kb. 2-3 hónappal kezdődik egy új üzlet megnyitásával. Ezek a potenciális ügyfelek egyszerűen csak sétáltak az üzletében. Teljesen látták, hogy van egy új áruház, de a megszokottnál jobban kedvelte a látogatást. Az ilyen típusú látogatók körülbelül 50% -a valószínűleg rendszeres ügyfelekké válik, feltéve, hogy tényleg van valami, ami vonzza őket. Észre fogja venni, hogy az ilyen látogatók sokkal több kérdést kérnek, általában családokkal vagy barátokkal jönnek, hosszabb ideig választanak az árukról, de átlagos ellenőrzése sokkal magasabb. Már a második és a harmadik hónap között szükség van az ügyfelek hűségkártyáinak felajánlására, fokozatosan a lojális hűséges ügyfelek alapjainak.