Hogyan lehet eladni az árut az ügyfeleknek (több értékesítési technika)
Ma egy nagy cikk helyett számos különböző technikát írok le. Remélem, hogy mindegyik olvasó képes lesz kiválasztani közülük egy vagy két hasznos magának, üzletüknek vagy munkájuknak.
Recepció "Zanachka"
Ezt a módszert a kiskereskedelemben használják - olyan esetekben, amikor az ügyfél több árucikket vásárolhat, akár könyvek, szemüvegkeretek, konjakok, ingek.
A lényege a felvétel, hogy az eladó. amint megérti, mit akar a vevő, előzetesen késlelteti a számlálót ("zanachivaet") pontosan a terméket, amely véleménye szerint a leginkább megfelel a vevőnek. És akkor kínál neki másoknak.
Ha a vevő nem érdekelhet más áruk iránt, a "raktárt" eltávolítják a pult alatt, és az ügyfél azt mondja, hogy ez kizárólagos, csak neki. És ha az eladó helyesen kitalálta, az árukat megvásárolják. De a helyzet sokkal érdekesebb.
Ha az ügyfél által választott, és vettem néhány más terméket - az eladó vár fizetés (ez fontos!), Majd kivonja az „zanachenny” tételt, és azt mondja: „És mégis, nézd itt, ezen a - nos, csak úgy, mint régen, hogy!”
Ennek eredményeként a vevő gyakran elhagyja a boltot két vásárlással - és boldog.
"Az eladók rám zazhralis. "
A cégek, ahol a vezetők fizetése és eladás képviselői főleg az érdeklődés által készített saját „személyes” vásárlás ügyfelek gyakran halljuk a kifogást a stílus „értékesítők zazhralis megszerezzék a vevőkör, és üljön a mennyezetre nyárson nem csinál az égvilágon semmit - az ügyfelek maguk nevezik magukat a vásárlás csinálni értékesítők csöpög a pénz, miért még mindig feszült? "
Hogy megbirkózzunk ezzel a helyzetgel, számos megbízható, bár kíméletlen módja van. Ezek közül az első az az, hogy a menedzser megosztja az új ügyfeleket és az ügyfélszolgálat vezetőjét az állandó ügyfelek felé. Az első feladat, amint azt a név is jelzi, az, hogy vonzza az ügyfeleket az első vásárláshoz. Mi történik az ügyfelek ezt követően - nem az ő aggodalmát, és az ő fizetése, vagy egyáltalán nem hat, vagy csak kis mértékben befolyásolja a (lehetséges prémiumkifizetések, ha az ügyfél volt a „tápláló”).
És a második menedzser feladata, hogy ügyeljen arra, hogy a meglévő ügyfelek ne "elaludjanak" és új megrendeléseket hajtsanak végre. Így egyensúlyt teremtünk az új ügyfelek vonzása és a régiekkel való együttműködés között.
Ha ilyen strukturális változások valamilyen okból nem lehetséges, akkor megemelheti prodazhnikov tevékenység új ügyfeleket, a beállítás, hogy a csökkenő arány: az első hónapokban a menedzser kap nagyobb százalékban a forgalom az kölcsönzött nekik, hogy az ügyfél, a következő hónapokban egy kisebb részét, majd egy kisebb, és még kisebb. és egy idő után - egyáltalán nem.
Ezért, ha az eladó meg akarja tartani jövedelmét ugyanazon a szinten, folyamatosan új ügyfeleket keres.
És végül, ha nem tudja megváltoztatni a százalékos arányt, van egy másik módja is: az ügynök havi és / vagy negyedéves tervet állít fel új ügyfelek vonzására. És ha nem teljesíti ezt a tervet - a régi ügyfelek kamatát nem fizetik ki vagy fizetik meg az új ügyfelek által teljesített ügyfelek százalékos arányának arányában.
Hagyja az ügyfelek versenyezni egymás között
Néha jelentősen növelheti az értékesítést, ami arra kényszeríti az ügyfeleket, hogy versenyezzenek egymással - akik vásárolnak többet. Példa egy ilyen versenyre az ázsiai üdülőhelyek valamelyik bárjában található tábla. A barman mindig kijelöli az új ügyfelet, melyik országból származik -, és korrigálja a fedélzeten azt a nyilvántartást, hogy hány ember naponta ivott ezen vagy ezen ország polgárainak.
Mint a gyakorlat azt mutatja, sok látogató rendel egy extra "ital", hogy támogassa a nemzeti becsület.
A vezetők nem dolgoznak munka közben!
Elvben már azt írtam, hogy a döntést nem mindig az általános igazgató vezeti, és pontosan meg kell haladnia a döntések szintjét. De ha ellenõrizted és megbizonyosodtam róla, hogy szükséged van egy "általános" kifejezésre, és nem tudsz átmenni vele - elég egy egyszerű út.
