Caseases - esettanulmány az értékesítési potenciál értékelésekor, a tesztek katalógusa, maintest
- Az "eladó" potenciáljának felmérése gyakran nehéz feladat, különösen akkor, ha gyorsan és hatékonyan kell eljárni. CaseSales technika egyedülálló a maga nemében, mint sikeresen ötvözi diagnózis segítségével a „valódi” helyzetekre, és lehetővé teszi a jelölt bizonyítani magukat a gyakorlatban az értékesítés, a mentés közben toborzók és a HR-lá sok idő miatt szabványosítás az autonómia és az értékelési eljárásokat. A technika ideális azokban az esetekben, amikor fel kell mérni egy személy közép- és magas értékesítési pozícióját.
A teszt célja, hogy diagnosztizálja a jelöltek potenciálját az értékesítési vezetők helyzetére, lehetővé téve ezzel az aktivitás teljes potenciálszintjének azonosítását.
A teszt az "eset" elven alapul, és számos olyan gyakorlati helyzetet tartalmaz, amelyek az értékesítési vezető munkájában felmerülhetnek. Az egyes válaszadók feladata az, hogy a leghatékonyabb és legkevésbé hatékony (álláspont szerint) tevékenységeket választják ki, amelyek a helyzet sikeres megoldásához (értékesítéshez stb.) Vezethetnek. A válaszadó válaszai összehasonlításra kerülnek a referencia értékesítési vezetők csoportjainak válaszaival, és kiszámolják a válaszadó általános sikereit az összes javasolt "eset" megoldásában.
A vizsgálati eredmények lehetővé teszik, hogy előrejelzést készítsenek a válaszadók jövőbeli hatékonyságáról az értékesítési vezető tevékenységében, a vizsgálati eredmények alapján szerzett integrált értékek alapján. Azok a válaszadók, akik magas pontszámot értek el a teszthez, jelentősen sikeresebbek lesznek, mint azok a válaszadók, akik az integrált értékeken alacsony pontszámokat kapnak.
- az értékesítési vezetők pozícióinak jelöltjeinek elsődleges kiválasztása és értékelése,
- a személyzeti tartalék képzése az értékesítési osztályok alkalmazottai között,
- a már dolgozó alkalmazottak "problémás területeinek" és "fejlesztési zónáinak" felmérése.
A fő feladata a tesztelés - nem tudja azonosítani a csoportok leginkább a „legjobb” az alkalmazottak és a „szűrés” jelöltek, akik akár kifejezetten nem alkalmas kereskedelmi vagy előfordulhat jelentős nehézséget ezekre a tevékenységekre. Ezért ebből a szempontból személyi cselekvés, a legtöbb diagnosticity a „kis” zóna eredmények a szerves értékeit fitness kapacitás a teszt, amely képes megjósolni alacsonyabb hatékonysággal értékesítési képest azok a jelöltek, hogy tartoznak a zóna „magas” eredmények szerves értékeket teszt .
Ebben a vizsgálatban «CaseSales» diagnosztikus lehetséges, nem csak a tekintetben, hogy a lemorzsolódás, hanem a meghatározása stílusjegyei az értékesítés, megfelelő terület és értékesítési típus, amely lehetővé teszi annak valószínűségét, hogy a sikeres pályázó vonatkozásában a különböző fajok és fajta értékesítés (aktív / passzív, B2B / B2C és stb.)
A teszt során a válaszadónak 18 rövid ismertetése van az értékesítési terület (esetek) különböző helyzetéről, valamint 16 portrétáról. A válaszadónak minden helyzetet elemeznie kell, 10 lehetséges intézkedést kell választania (ami az értékesítés eredményességét eredményezi vagy nem eredményezi). Ezután a válaszadó felkérést kap, hogy értékelje az egyes fényképképeket több paraméter alapján.
Figyelem! A módszertan blokk-blokk tesztelést hajthat végre: külön-külön az "Értékesítési helyzetek" és a "Fotó portrék" blokkok esetében.
Ablak az akciók közül választhat az "Értékesítési helyzet" blokk egyikének esetében.
A "Fotó portrék" blokk feladatának példája.
Az egész teszt ideje körülbelül 1 óra, az "értékesítési helyzetek" blokk 40 perc, a "Fotó portrék" - 20 perc.
A vizsgálat 2 mérlegcsoportot tartalmaz:- potenciál:
- "Értékesítési hatékonyság" (az értékesítési helyzet általános sikere)
- Stílus jellemzői:
- "Felelősség" (az értékesítési folyamat felelősségteljes hozzáállásának képessége);
- "Vállalkozó" (nyereségesség);
- "Ügyfél-orientált" (ügyfélközpontúság);
- "Befolyás" (képes kezelni az ügyfélt, kapcsolatfelvételt keresni vele);
- "Assertiveness" (érzelmi egyensúly fenntartása, pozititivitás);
- "Vizuális diagnosztika" (a képesség, hogy megfelelően felmérje más személyek külső megjelenését).
Meg kell jegyezni, hogy az értékesítési hatékonysági skála értékei kulcsfontosságúak ahhoz, hogy jelöltet alkossanak a jelöltnek az értékesítéssel kapcsolatos tevékenységek alkalmasságára vonatkozóan. Először is érdemes odafigyelni az "alacsony" értékek zónájára, ami azt jelenti, hogy nagy valószínűséggel az adott jelölt hatékonysága ebben a munkában.
A második csoport a mérleg tükrözi a tipikus jellemzői a válaszadó stílusát csinál értékesítés, ami lehet fontossági sorrendbe az egyes társaságok, a stílus és a fajta értékesítés (aktív / passzív, B2B / B2C) stb
A jelentés négy változata létezik:
Minden jelentés legfeljebb három megjelenítési blokkot tartalmazhat:
- egy grafikus profil, amely feltünteti a tényezők értékeit;
- szöveges üzenetek - a tényezők értelmezése;
- táblázatos adatok, amelyek magukban foglalják a nyers pontszámokat, falakat és százalékokat (a szabványosítási minta százaléka).
A technikát a COP - "szituációs operációs rács" elve alapján hajtják végre, amelyet a jelölt AA tézisében alátámasztanak. Potapkin (felügyelő - AG Shmelev). COP lehet tekinteni, mint az egyik módosításával ismert módszerek „repertualnyh rostélyok” (Fransella, Bannister) vagy „teszt konstrukciókat (J. Kelly).
A kísérlet kezdeti ingeranyagát a műhelymunka során gyűjtötték össze a moszkvai Állami Egyetem Pszichológiai Tanszékén. MV Lomonosov, egy szemtől szembeni interjú az értékesítési menedzserekkel (különböző iparágak és értékesítési típusok képviselői), valamint szakértői adatok gyűjtését a szakemberek képviselőitől.
A teszt megbízhatóságát (belső konzisztenciáját) a Cronbach alfa-együttható kiszámításával értékeltük. Ez az arány jelzi a megbízhatóság alapján homogenitás (egységesség) a skála vagy az összeget a korreláció a vizsgált kérdésekre adott válaszok az azonos méretű.
Száma
pont
a skálán
A teszt módszertannal való munkavégzés távoktatásként is elérhető. Egyéni (vagy kiscsoportos) teljes munkaidős képzés is lehetséges az egyéni felhasználói nyomon követés programjában. Módszertani útmutatót fejlesztettek ki, amelyet díjmentesen biztosítanak a teszt minden felhasználójának.
A humanitárius technológiák laboratóriumának ügyfélszolgálati osztályának vezetője