A gyakorlatban dolgozó nehéz ügyfelek
Az első dolog, amit szeretnék mondani dolgozik nehéz ügyfelek. Fontos, hogy képes legyen dolgozni velük elvileg. Végtére is, az ügyfél ügyfél számára egyaránt.
1. Miért ügyfelek nem fognak kapcsolatba lépni? A változat.
2. Hogyan építsünk üzleti folyamatok, attól függően, hogy az arcvonások egy komplex ügyfél?
A megfigyelések és technikákat, hogy működik, azt helyezi tárgyalása után.
Lord szakemberek meghívja a konferenciára.
Minden „technológia” célja, hogy működjön együtt a típusokat. Összetett és bonyolult, mert az ügyfél nem fér bele a keretbe. A megnyitó a kastély komplex szüksége rendkívüli eszköz. Bizonyos értelemben az eladónak kell igazítani az ügyfél. Nem készült varrt fúró-e próbálni?
De én követlek, tud fordulni, hogy megtalálja egy univerzális kulcs? Mivel a mezőgazdasági termelő a O'Henry (gyűszű, úgy tűnik), tartsa szem előtt, természetesen.
Ami a változat, hogy miért az ügyfelek nem megy a kapcsolattartó:
- eltérés a pszichológiai típus - az emberek szeretnek beszélni a különböző nyelvek és viselkednek úgy, hogy irritálják egymást
- alkalmatlan technikák alkalmazása felvették a kapcsolatot - nem elég tudni, hogy mit kell csinálni, meg kell, hogy képes legyen alkalmazkodni a technológia az adott helyzethez
- helytelenül kiválasztott pont kommunikációt az ügyfél - esetleg egy másik időpontban volna több figyelmet szentelt, de az ügyfél nem áll abban a pillanatban, ideges, lenyűgözte valami mást, stb
1. És mit valóban hívja nehéz ügyfeleket?
Gondja van „mező” társait, hogy meghatározott körét (a mi gyakran kifogásolható) próbál, hogy illeszkedjen minden keres ismerős dolgokat, és dolgozik a „technológia” vagy „technika” eladások egy adott algoritmus. Az a kérdés, kapcsolatfelvétel önmagában is más jellegű. Nos, akkor egyetértek, ez nevetséges azt mondani, hogy be van állítva, hogy „kapcsolatba” a program. Hozzászólások mint eladók (és ez azok számára, akik úgy jó) alá esnek pontosan az algoritmus, és ennek következtében az ügyfél úgy érzi azt.
Itt egy egyszerű példa:
kereskedő (P)
A kliens (K)
Az eladó meg kell jelennie a klasszikusok: kapcsolatot teremteni, hogy megtudja, az igények, hogy a bemutató, hogy dolgozzanak ki a kifogást, hogy a megállapodás.
Hasonló hibák jellemzik minden szakaszában az értékesítési, elemzi a kapcsolatfelvételt, hiszen a legtöbb hibák fordulnak elő.
P - Szia, én így és így, ilyen és ilyen cég, a termék-so, itt a névjegyem, hogyan lehet kapcsolatba lépni, te beszélj kényelmesen és egyéb sor szabványos kliséket.
Miután befejezte ezt az egyszerű beszédet, gyakran adott egy edző vagy menedzser, az eladó úgy véli, hogy a kontaktus, de ha az ügyfél azt hiszi? Mert ha nem, akkor a szükségleteit a saját, akkor írja le a szabvány (ha), a kullancs, ezért a bemutató nem cél, hanem eszköz, és kifogások sok, és ezért megállapodott az ügyfél hangzik: „gondolkodunk”, " drága „, és így tovább. Mi ez valójában egy udvarias formája az elutasítás.
Ez a probléma - annak a ténynek köszönhető, hogy az eladó rögzíti a cél: pass értékesítési szakaszban. Ez rögzítés magukat, és a problémákat.
Természetesen vannak más hibák azonban mindenekelőtt akkor jár a rossz célmeghatározás, és ennek következtében nem céljainak eléréséhez.
Abban az időben, hogy elérjék a szükséges eredményt rögzítéséről a kliens. De kérdezze meg értékesítők például rájönnek, hogy van kapcsolat? És mellesleg, a kedvéért az érdeklődés, adja magát :)
Más értékesítési technikák is számos tudományos, de nem alkalmazott szempontok. például spin amelyben az összes őrült közelmúltban, néha kényszerítve az eladók, hogy tanítani Mr. Rackham elejétől a végéig, akkor veszi alapul jelenlétében kapcsolatot. Ő minden. Default. És ha nem, akkor nem az ügyfél nem válaszol a kérdésekre, hogy ő maga egyszer elismerte fél egy idegen.
Tehát nem rendelkező nyom, hogyan kell dolgozni az ügyfél, amely maga is nehéz egyértelműen tankönyv megfogalmazni a kérését, akkor tartalmazni fogja őket ebben a formában „komplex”, gyakran anélkül, hogy megpróbáljuk megérteni őket, és az ügyfél, és érezte, hogy ő nem érti , de nem értette, hogy mi baja van, húzza a döntések sértik a statisztikát és tervek értékesítés.
Tehát nekem nincs kifinomult ügyfelek. Vannak olyanok, nem tudom megérteni. De kész vagyok elmondani az ügyfél bevallani és az ügyfél, mint általában megfelel ugyanaz.
Jan hiába Te olyan leereszkedő attitűd megjegyzést PRESSOL SCHMIERGERÄTE GmbH Tel. Krupenchenkova. Körülbelül minden úgy érzi, hogy ez egy gyakorlati ember, és azt hiszem, az edző aligha van szükség. Valójában az összes „technikák” az évek során én is elkezdett ragaszkodni egy - oké, hogy vizsgálja meg, és hogy képes legyen hallgatni az ügyfelet. Ennek alapját egy természetes viselkedés az otthon és a munkahelyen, amely fejleszti a gyakorlat. Ez nem egy egyszerű módja.
Fejlődő ugyanaz a gondolat Alexei Krupenchenkova hozzátenném, hogy az évek jöttek, hogy megértsék, hogy az ügyfél mindig rossz. Ezek az emberek kisebb, mint tudja a terméket, és szükség tanácsot és útmutatást abban az értelemben, dolgozni vele. Sőt, szakmai eladók gyakran igen szigorú kapcsolatban az emberi ügyfelek. Professional (bármilyen) célja következtében - ebben az esetben nem csak eladni, hanem segíteni, hogy az aljára igényeinek. Ebben a tekintetben, azt elutasíthatja kompromisszum (bár néha nem könnyű, és nem világos, hogy ugyanannak a vevőnek). Ügyfél mivel húzott egy ok - pénzt költeni. Szüksége van valami munkája tőled, különben nem tette volna beszéltünk, és nem vesztegeti az idejét rád. Ő nem egy barát neked, és megvan a saját feladata, hogy neki dönteni (és sajnos az Ön segítségével).
És mi az a nehéz ügyfél?
N a com szabványos eljárások nem működnek? Én tennék egy sablon technikák alapja nem. Sablon 100%, vagy nem férnek bele egy ügyfél. Anyaguk a átlagolt típusát. Így dolgozik egy sablont, akkor elveszítik a lehetőséget.
Az úgynevezett „komplex”, leggyakrabban az ügyfelek giptrofirovannym hiúság, kapzsiság, stb Nos, a módszer a velük dolgozó kiderült, több üzleti tanácsadók macska Basilio és róka Alice. A kapzsi nem kell egy kést, azt megmutatom réz fillérig, és csinálsz vele, amit Hosh. A bolond nem kell egy kést, ő egy kicsit podpoosh, és csinálsz vele, amit Hosh.
Tesztelt dolgozni. )
És vannak igényes vevők a kategóriába azok, amelyek hozzászoktak gondolni a fejed. Tehát ezek a hamis csak azok a gyártók, akik dolgoznak sablonos módszerek és technikák. Valójában ezek a legjobb ügyfelek, és ha hozzáértő építeni egy kapcsolatot velük, a legjobb piacon. De ez az egyetlen minta van: az egyéni megközelítés, érvényességét, az őszinteség.