A munkavállalók motiválása
A motivációról gyakran csak az eladók munkaerő kifizetését értjük, hiszünk abban, hogy a kapott pénz ösztönözheti őket arra, hogy jobban és jobban működjenek. Sajnos, ez a legtöbb esetben nem történik meg.
Ne feledjük, hogy a motiváció lehet anyagi (pénzbeli) és nem anyagi (dicséret, bónuszok, ajándékok stb.).
Most bele fogunk merülni a technológiába.
Hogyan néz ki általában a motiváció? Fizetés és kamat. És a legegyszerűbb, ha megkezdjük az állandó ("fix") és a változó rész ("flex") arányát.
Mi több az eladóknál - "fix" vagy "flex"? mi az arányuk? 80% 20% -kal - 30% -kal 70% -kal? Mérje meg ezt az arányt és vonjon le következtetéseket.
Érdemes megjegyezni, hogy a legsikeresebb üzletekben pontosan úgy néz ki, mint a 20% -ról 80% -ra. A "javítás" gyakorlatilag nem létezik. Az a pénz, amit az eladók keresnek, nem fizetsz, hanem ügyfeleket. Ez az arány biztosítja a jó értékesítést.
Lehet, hogy bármilyen kétség: „Miért, mert az eladók panaszkodnak, hogy instabil, szükség van valami élni ...” Ezek az eladók - azok, akik amire szüksége van - egyáltalán nem ijedt meg egy ilyen sorrendben! Izgatja őket. Nagyon szeretik, hogy képesek teljes mértékben ellenőrizni jövedelmük szintjét.
Felhívjuk figyelmüket a motivációs sémára, amely igazolta hatékonyságát, már nem egy üzletben. Méltósága az, hogy lehetővé teszi, hogy a bolt elhagyja a mínuszt.
Azonnal foglaljon helyet, hogy a rendszer bevezetése - egy folyamat, amely munkaigényes, összetett. Talán néhány eladónál részt kell vennie. Az eredmény azonban nem lesz sokáig.
Tehát a rendszer legfontosabb elve az, hogy az eladók pénzt keresnek a nyereségből, nem pedig a forgalomból. Tegyük fel, hogy havonta 300 000 rubelt kell eladnia nullához, és már 400 000-et ad el. Ebben az esetben a munkavállalók 100 000-et kapnak, ami a különbséget jelenti. Ebben az esetben nem mindig szükséges feltárni a töréspontot. Lehetséges, hogy a személyzet, hogy állítsa magasabb vagy alacsonyabb, és ez egy pszichológiai tulajdonság, amely nem felelt meg, csak akkor működik a „fix”, és leküzdeni - már kapnak bónuszt.
Ráadásul ezek a 100 000-esek, amelyek meghaladják a töréspontot, a személyes részvétel együtthatójával kell megszorozni, annak meghatározása érdekében, hogy milyen ösztönzésre van szükség minden egyes eladó számára. A személyes részvétel együtthatója az egyén munkájának aránya az általános ütemtervben. Szorozzuk meg, majd szorozzuk meg azt az arányt, amelyet az adott munkavállaló "flex" -ként határozott meg.
Így ismét formula formájában: Ha figyelembe vesszük a S havi értékesítési volumenét, a P-re vonatkozó küszöbérték küszöbértéke, a K-ra való személyes részvétel együtthatója, akkor a rendszer a következő:
ahol a "flex" 10% -a feltételesen vett fizetési arány.
Az értékesítés dinamikájának további erősítése érdekében lépjen be az úgynevezett progresszív skála-küszöbértékre, amely után a százalékos arány növekedni fog.
Például, 350 000 pontig az eladó megkapja az 5% -ot, és átkelés után - már 8%. Így a munkavállaló még érdekesebb, hogy felfelé húzza az értékesítést.
Természetesen először meg kell vizsgálni a rendszert. Ehhez meg kell határozni az eladók leghűségesebbét, lehetőleg kettőt. Mondja meg nekik, hogy többet kereshetnek, és az egyetlen helyes módja annak, hogy átválthassanak egy ilyen rendszerre.
Egy másik hiba az egyszerre történő bevezetése: mind a küszöb, mind az előrehaladott skála, valamint a "rögzítés" és a "flex" aránya. Amikor a változások annyira kardinálisak, rendkívül nehéz megtalálni az eladót, aki megy nekik. Ezért azt mondtuk, hogy talán elveszítenünk kell néhányat, és cserélned őket másokkal. Így lépésről lépésre indulj el.
Az első lépés
Elvben próbáljuk bevezetni a küszöböt az eladók elméjébe. „Ha elérjük ezt a küszöböt, akkor lenne egy bónusz, ami lehet immateriális - például az összes kap egy üveg pezsgőt ...” Amikor gyökerezik a koncepció küszöb eladók tudat, az első lépés készül.
Második lépés
Osztassa a fizetést "fix" és "flex" módszerrel, és simán továbbítsa a munkavállalót a csökkenő rögzítés felé, és növelje a százalékos arányt.
Harmadik lépés
Az úgynevezett "bónuszkapcsoló" bevezetése.
"Bónuszkapcsoló" - ezek azok a feltételek, amelyeket a munkavállalónak teljesítenie kell ahhoz, hogy bónuszokat kaphasson. Például - az ügyfelekkel való beszélgetési szkriptben előírt szabályok betartása.
A negyedik lépés
Az alkalmazottak átvétele a küszöbértéket meghaladó rész százalékos arányának megszerzéséhez. Itt nagyon nagy félelmek és kétségek merülnek fel. Hogyan blokkoljuk őket? Beszélnünk kell külön-külön mindegyik, és felhívni a képet a jövőben, a példa van festve, hogyan működik most, és hogyan működik egy rövid ideig, hogy elérjék ugyanazt a számot az új motivációs rendszer és a jobb számokat majd.
Egy másik gyakori hiba a munkavállalók motivációs rendszerének magyarázata relatív értékek vagy százalékok formájában: "2% volt, most 6% lesz ..." Nem értik ezt! Meg kell magyarázni bizonyos rubelekben, dollároknál, euróban stb.
És egy másik hiba - amikor egyszerre fizetnek mindenki számára, és osztoznak egyenlően. Ez egy kritikus hiba, amely megöli a "csillagokat" és vonzza a lusta embereket. Az egyéniségek, a jó képességekkel rendelkező eladók nem tetszenek nekik, és el fognak menni.
Ez azonban nem jelenti azt, hogy a kollektív motiváció módszereit nem szabad egyénileg alkalmazni. Lehetőség van arra is, hogy az adott összegért eladott jövedelem mellett egy másik bónusz alapot is kijelöljen az átlagos értékesítési adatok meghaladásához, például 40 000 rubelre.
Amikor az összeg 600 000 rubelt ér el, függetlenül a kamattól, a bónusz alapból származó pénz kerül kifizetésre és elosztásra az egyes eladónak a közös ügyhöz való hozzájárulása alapján. Ezt a pénzt, amit készpénzben veszel fel, tedd egy üvegedénybe az irodádban, és tegye láthatóvá. Kívánatos kisebb számlák használatát. És mondja meg a személyzetnek, hogy ez a BNATS - egy nagy kemény ambíciózus cél.
Ha elérik, akkor a bónusz alapot kell fizetni. Mivel a vállalkozás új szintre fejlődött, és az eladók megérdemelték a díjat.