Boris megcsípte - három kívánság értékesítési vezetője, valamint a képzés hatását az értékesítés

Minden képzett értékesítési, mind az értékesítés folyik.

Magatartási vállalati értékesítési tréning, valamint irányítani

Kezdjük a legfontosabb dolog: a látvány. Ha nem tudja, mit akar, és az aranyhal nem fog segíteni. Tehát először úgy döntünk: „Ki, mit és miért kell tanítani?”

Bármilyen értékesítési (eladási) függ a 7 alapvető mutatók:

1. A potenciális ügyfelek számát az ügyfélszám (több, mint nekik, annál valószínűbb, hogy fogják eladni). Ha az ügyfél az ügyfélkör nem lehetséges, ha a passzív (azaz „véletlen”) értékesítése;
2. Kapcsolatok száma (ülések, telefonhívások), mint potenciális / új ügyfelek, és a jelenlegi. Szerint a feltartóztathatatlan statisztikák - minél több kapcsolatok, a több értékesítést. Ez, persze, nem a kapcsolattartás, azaz kapcsolatot azzal a céllal. Bár, ha az ügyfél fordult hozzánk azzal a kérdéssel, és veszünk az ügyfél dokumentumok vagy csak beszélni, a kapcsolat, ha akarja, akkor viszont mindig a kapcsolattartó eladás céljából. És eladni;
3. Nem minden kapcsolat teljessé az eladó / tranzakció. Ezért index №3 - «tranzakciók száma.” Természetesen ez a szám számunkra sokkal fontosabb, mint az arány №2;
4. Előző kifejezés többek között azt jelenti, hogy több, mint a kapcsolatok száma is fontos „értékesítési csatorna Index”, vagy az ügyletek aránya a kapcsolatok száma. Ez a mutató a kapcsolatok száma, amiből kap egy dolog. Használja, akkor a menetrend a megfelelő partnerek számát szükségesek voltak két-három, stb tranzakciókat. Munka ez a mutató, azt javítja, mi most az értékesítést, az azonos számú kapcsolatok, mint tegnap;
5. A tranzakciók a 3 BR 100 és million.Ochen fontos mutatója a „átlagos számla / nyugta / szerződés” vagy az átlagos tranzakció összege. Csak profi értékesítési lehet tekinteni, ahol az arány №4 és №5 folyamatosan növekszik. Azaz, az értékesítés, ahol az eladó nem adja miatt a nagyobb mennyiségű erőfeszítést, és egyre jobb eredményeket az erőfeszítéseket az egyes;
6. Ő elsősorban attól függ a teljesítmény mennyiségi töltelék ez a „számla” vagy „ellenőrizni” vagy „szerződést”. hány termékcsoport (vagy fajta szolgáltatás) megszerezte az ügyfél, mint a pozíciókat a termékcsoport szerzett az ügyfél, hogy hány elem / igénybevett szolgáltatások kliens;
7. És az átlagos ár az áru. amely attól függ, hogy általában magas árak, a cég, és attól, hogy kedvezményt kapnak, és attól, hogy az ügyfél vásárolt drágább megoldás árut. Ha figyelembe vesszük a végeredményt, ami által meghatározott e hét tényező-mutatók nem az értékesítési volumen és az összeget a profit, az utóbbi szám nem kell figyelembe venni az átlagos ár és a termék átlagos árrés check / bill. az azonos alkatrészeket.

Ha azt akarjuk, hogy növelje az értékesítés, meg kell emelni minden egyes ilyen mutatók. És az egyik kar erre - képzés.

Értékesítési képzés kell osztani 3 típus, attól függően, hogy melyik a mutatók befolyásolják:

1. Motivációs és érzelmi képzést. Amennyiben az eladók / vezetők / kereskedelem „világít”, így motivációs Pendel, ami után aktívabban záróérintkezős. Azaz arányának növelése №2. Ez önmagában szerint a kérlelhetetlen statisztikák és a koncepció az értékesítési csatorna emel értékesítés. Azonban, ha ráadásul növeli a tevékenység nem ad szinte semmit, a vezetők / eladók gyorsan elfárad, kiégett, csalódott. És kell, hogy legyen újra „motiválják” a következő képzés. A három hónap vagy négy. Az eljárás során az ilyen képzés, minden egyes alkalommal egyre nehezebb a fényre. De miután 3-4 ilyen menedzserek / kereskedelem csak csalódott a képzés, úgy vélik, hogy ők már tudják, hogy minden képzést ad semmi ...
2. Technológiai képzés. amelyek a technológia: a) az ügyfél keresési (amely felveti az arány №1), b) a hideg hívások, tárgyalások szakaszában (amely felveti az index №2), c) az érveket, és dolgozni kifogást (ami felveti az arány №4, ezért kapcsolódó №3), és talán mutatók №5 és 7.
3. Választék képzés. amely adott választék szerkezete a tudás, közvetlenül választék funkciók és a termék tulajdonságait. Nos, ha még a tudás előnyeit a termék és kifejezések-érv, hogy ezeket az előnyöket hozhat az ügyfél. Ilyen képzés lehet emelni az arány №6, és növeli a sebességét №5;

Lehetséges természetesen ezek keveréke képzések, különösen finom és jó kombináció 2-es vagy 3-as típushoz tartozik.

Csak akkor, ha ezek a mutatók emelkednek. azt mondhatjuk, hogy bizalommal a képzés rezultativen. De ez egy ideális komplex képzést. Képzés, amely ezen az osztályon kapott az értékesítési van szüksége az értékesítési részleg. Ritkaság.

Ezen túlmenően, az egyes mutatók nőtt, ez nem csak azért szükséges, hogy a képzésre. de arra is, hogy előtte az értékesítési személyzet magasabb célkitűzéseket minden egyes mutató. És edzés után szüksége, hogy e célok elérése érdekében, a dolgozók motiválása és elérni. (Lásd. A cikk „kikelt csibék, vagy hogyan hatékonyságának biztosítása érdekében a képzés”

Előfordul, hogy a képzés nem ad eredményt, vagy nem kézzelfogható eredményeket a vállalat számára. Még ha a képzés elég erős volt. Csak nem az a típus nem célja, hogy azok a célok, sem a szükséges változásokat cég.

Például az egyik cég, hogy eladja bútorok, (nem hívja titoktartási okokból) végzett képzést a harmadik fajta. De míg az értékesítési tölcsér nagyon gyenge, az emberek nem saját technikákat №2 arány alacsony, és még egy enyhe javulást №5 nem segít, hogy jelentősen növelni értékesítési volumen;

A másik cég, hogy eladja nagyon népszerű márka alkoholtartalmú italok tartott a képzés második típusú. De az eladók nem kell vagy érdeke, hogy növeljék eladásaikat. Ebben az esetben akkor egyszerűen csak teszik kevesebb erőfeszítést (alsó ábra №2, így az azonos mennyiségű értékesítés javítása a tölcsér (ábra №3).

A cég, amely értékesíti a logisztikai (szállítási) szolgáltatások, végzett képzés a második típusú. Ugyanakkor, az aktív értékesítést nem a bejövő hívásokat az ügyfelek túl kicsi ahhoz, hogy a készségek és a technológia altípusa „c)” adott egy jó eredmény a növekedés.

Egy viszonylag jól ismert bank végzett képzés az első típus. De az eladók nem sem a technológia, sem az ismeretek és készségek a második és harmadik típusa. Minden erőfeszítést nagyon gyorsan megszűnik, szerencsétlen eredmény érhető el egy alulról szerveződő kezdeményezést, ami nagyon visszatartja.

Példák a valóságos, és nem hívja a cég, és a bank nem csak nem megbántani senkit, de azért is, mert egy ilyen helyzetben látok rendszeresen a különböző vállalkozások. Mi képzés hibája (rossz), hogy nem volt növekedés az eredmény? Az eszköz nem lehet hibáztatni. Nincsenek jó vagy rossz önmagában. A kérdés az, hogy mi használunk, és hogyan. Melyik eszköz a jobb: egy lapáttal, vagy egy kalapács? És ez attól függ, mit kell tennie: egy gödröt ásni, vagy vezetni egy szöget. És, ha azt szeretnénk, hogy pont egy szöget egy téglafal, kalapács, segítsen, és ha a beton vagy gipsz?

Lefolytatása előtt a képzés, meg kell látni, néhány utalás a fenti probléma, milyen mutatókat szeretnénk javítani. Ezért van az, hogy mit is kellene növelni az eladási számok. És, hogy a probléma (mielőtt alárendelt-eladók és a tréner), hogy növelje egy adott szám vagy számok egy bizonyos darabszám. Ezután végezzen megfelelő képzés (vagy egy sor képzések), és pontosan mérni a mutatókat, hogy a képzés küldték. Így az értékelés a képzés lesz multi-vektor. A vektorokat, amelyekre speciális képzés küldték.

Természetesen az azonos képzési célok, feladatok elég nehéz kombinálni mindhárom képzési típusok (kivéve, hogy a cél az első típusú képzés nyugodtan adjunk hozzá egy második vagy harmadik, ha az edző képes megtenni. Ez nem történik meg gyakran! És az ára egy ilyen jó képzés lesz idő 3-5 normális felett). Azt mondják, három mezei nyúl egyszerre hajsza - nincs poymaeshJ. Ezért a legjobb, hogy végezzen rendszeresen (például legalább évente egyszer), mindhárom képzés. vagy legalább második és harmadik (egyesítjük az első). A nem elégedett csak egy (ami azt jelenti, részeredmény, vagy akár annak hiánya).

By the way, az első típusú képzés lehet, a külső (outdoor tréning, outdoor tréner). A második típusú képzést kell a külső (képzés vezeti vonzott coach tanácsadó, lehetőleg a vállalati méret, mely speciálisan felkészült egy meghatározott csoportja egy adott cég, az igazított képzés) és belső (alkalmazottak folytat belső vállalati coach). Kívül -, mert ha csak az egyik működik (standard), az edző, már csak egy kis darab a technológia, amely a személyzet edző. És ha foglalkozik a külső (és jobb különféle külső oktatók), megkapjuk a teljes körű meglévő különféle eszközök és technológiák. Egy személy nem tud a saját összes eszközök és technológiák, különösen a vállalati tréner, amely meghatározása szerint sokkal olcsóbb, mint egy erős megjelenés. Egy jó edző segít a belső munka, ottrenirovat kapott külső technológia. Kívülről ez túl drága, és nem minden edző szeretné tölteni annyi időt és energiát egy cég. De a választék képzést. definíció szerint kell a belső ...

Megvizsgáltuk a két lába a széken. Külső és belső coach vállalati alkalmazottak edző. De fenntarthatóság legyen egy harmadik láb - képzés (coaching) a közvetlen felettese. Erre azért van szükség, mert a fej (szemben a két edző) folyamatosan együttműködik beosztottak, teljesítményének nyomon követésére, a hatalom és a lehetőségét befolyásolják az alkalmazottja. Ha minden fogadás csak 2 lába - szükség csodák zsonglőr és kiegyensúlyozó - túl kockázatos. Ha az egyik - legfőképpen az egyensúly rövid életű. Nagyon gyakran egy ilyen helyzetben, az összes esések és összeesik.

Így van, hogy legalább három szereplő képzés. amelyek befolyásolják a teljesítményt / eladási adatok és azok növekedés után a képzést is, és kaptunk nem egyszerű, egyirányú (egydimenziós) teljesítményének értékelése a képzés, és a multi-vektor. ahol:

• Az első vektor - ez az érzelem és a „drive”;
• második - eszközök és berendezések értékesítése;
• a harmadik - a pontos részletek a cég termékskálája.

Az is lehetséges, hogy kiosztani hét vektorok (lásd fent), ami miatt mi növelni értékesítését, és amely lehet tekinteni, mint a képzési igények és a hatékonyságát a képzés. Ebben a megközelítésben is - attól függően, hogy milyen mutatók nőttek a képzést követően - lehetőség van meghatározni, hogy mi mást kell a személyzet képzése az eladások növelése érdekében.