Marketing igazgató, vagy hogyan ügyfeleket minimális költségekkel

Konstantin Baksht
Vezérigazgatója „Capital Consulting» (www.salesystem.ru, www.fif.ru)

Merre ügyfeleket lehetővé eredményeként minimális erőfeszítéssel és milyen esetekben a költségek továbbra is szükség van, hogy hatékonyan vezetni a további üzleti fejlődés.

Ahogy annak idején azt mondták Albert Einstein - „Mindent meg kell tenni a lehető legegyszerűbb, de nem egyszerűbb.” Ugyanez mondható el a gazdaság - „Meg kell menteni, amennyire csak lehetséges, de nem több.” Lássuk, milyen módon, hogy ügyfeleket lehetővé eredményeként minimális erőfeszítéssel. És bizonyos esetekben, bizonyos költségek továbbra is szükség van, hogy hatékonyan vezetni a további üzleti fejlődés.

Másrészt, az értékesítés a vállalati ügyfeleknek csak néhány ügyfelei nyújthat jelentős tranzakciók volumene.

Szóval, tudom, építőipari cég, ahol több mint 10 éve, minden kommunikáció az ügyfelekkel vezérigazgatója. Major vállalati ügyfelek a vállalat kevesebb mint tíz, de a megrendelések elég stabil munkahelyeket 500 alkalmazottal a Társaság. Általában a helyzet, amikor a személyes kapcsolatok és kommunikációs igazgató általános ahhoz, hogy vonzza őket az ügyfelek következetesen olyan munkamennyiség több tíz vagy több száz alkalmazottal és üzleti ugyanabban az időben volt a jövedelem nem ritka! Kedvező az előfordulása egy ilyen helyzet, a konkrét üzleti, amikor a nagy szerződések - a milliók, több és több száz millió rubel / dollár / euró. Különösen, ha az első után foglalkozik az azonos ügyfél időről időre előfordulhatnak, mint a nagy további ügyletekre. Vagy amikor a havi rendszeres szállítások vagy ügyfélszolgálati feltörekvő havonta kifizetések több százezer, millió vagy több tízmillió, a közepes és a magas haszonkulcs.

Gyakran előfordul, hogy köthetnek ilyen szerződéseket, nem igényel semmilyen kereskedői csapat vagy az irodában.

Tehát a legolcsóbb módja annak, hogy vonzzák a vásárlók -, amikor a rendező és üzlet tulajdonosa tárgyal az ügyféllel.

Ez a lehetőség csak akkor lehet hatékony, ha az ügyfelek - vállalati szerződések - a nagy és / vagy rendszeresen, és megtérülési ráta - az átlagos vagy magas. Ugyanakkor bizonyos esetekben, akkor mentse még az irodában. Például egy virágzó orosz kiadói üzleti irodalomban „Mann, Ivanov, Ferber” Az első néhány évben a működés, nem kell az irodában, és ezzel egyidejűleg sikeresen fejlesztett. Az ezen időszak végéig, a kiadó folyamatosan dolgozik néhány tucat alkalmazottal. Ennek eredményeként a „MIF” csatolt magát több más kiadói üzleti irodalomban. Ami azt jelenti, hogy kereskedelmi hatékonysága és sikere magasabbnak mutatkozott!

A moszkvai irodájában a Gold Ring

Így a vállalat igazgatója működhet hatékonyan ügyfeleket egyedül.

Természetesen a képességei nagyon korlátozott lesz (főleg idővel). De ha ezzel egyidejűleg az általa kezelt vonzza a jövedelmező szerződéseket és az azokból származó bevételt az üzleti - lehetséges, hogy a siker lehet fejleszteni, amely egy értékesítési csapat. Ha a rendező nem is tárgyalni az ügyfelekkel jövedelmező szerződéseket - mi értelme bízza ezt a munkát a dolgozók?

De abból, amit szeretnék figyelmeztetni, konkrétan - nem szükséges, hogy teszteljék toborozni egy vagy két vezetők aktív értékesítés!

Minimum stabil alkalmazottak száma az aktív értékesítési osztály - 6 ember, köztük egy 1-2 értékesítési vezetők. Mely, a hadurak, nemcsak a közvetlen értékesítés, hanem aktívan részt vesznek bennük. Beleértve önálló aktívan vonzza az új ügyfeleket, valamint a „emlékeztető” ügyletek a beosztottak. Egy vagy két munkatársa vett, hogy segítse a rendező-főtárgyaló hozhat némi előnyt. Mikor jön a támogatást a értékesítési igazgató, a kivitelezés dokumentumokat a tranzakciókat, és egyéb, szokásos üzleti. Vagy a design aktuális megrendelések és alkalmazások az ügyfelek, akikkel dolgozunk az aktuális karbantartási mód. Vagy végül értékesítés címbevitelhez ügyfelek.

De nem, amikor ezen aktív értékesítés! Amikor minden ügyfél és minden tökéletes foglalkozik vele a munkavállalónak kell biztosítani saját erőből, aktív értékesítés. És az összes kliens - Új üzletemberek a vadászok feladata -, hogy új ügyfeleket szerezni. Ahelyett, hogy a jelenlegi szolgáltatást, mielőtt az ügyfeleket, nem hosszú távú gépi fejés korábbi tapasztalat halmozódott ügyfélkör! Tedd a fajta munka egy vagy két értékesítési vezetők „a per” - értelmetlen és haszontalan, hiábavaló időpocsékolás, pénzt és idegeket!

Egy főnök - nem üzleti

Az ügyfelek vehetnek részt személyesen igazgatója. Ez lehet egy bizonyos eredményt, de az igazi üzlet a cég nem. Előttünk - az „önszerveződő munkahelyen.” Vagy vonzó ügyfelek szerepe lehet több vezető (és / vagy társtulajdonosa) a Társaság. Egyértelmű, hogy ezt megteszik csak egy része a munkaidőnek. Ha van egy vágy, hogy álljon a munkát rendes alkalmazottak, szakosodott kizárólag új ügyfelek az aktív értékesítés - szükség alkotnak azonnal egy csapat alkalmazottak. Amely legalább 6 embert, köztük egy vagy két értékesítési vezetők - a „terepen” a parancsnokok.

Természetesen sok vállalkozás - különösen a kisvállalkozások tulajdonosai, ezen a helyen felmerül a kérdés: vajon én képes húzni az ilyen költségeket? Lehet az én dolgom, így őket? Bármilyen további költségeket fogja tönkretenni az üzleti, ahelyett, hogy dolgozzon ki ez?

Általánosságban meg kell jegyezni, hogy a két fő jellemzője orosz üzletemberek - nem tudják a döntéseket és zhmotstvo. És ha a többség úgy gondolja, hogy a veszély a második, valójában sokkal károsabb, mint az első.

Millió a szél

Így a pénzügyi rész a szervezet részlege az aktív vállalati értékesítési „a semmiből” elég egyszerű. Ön, hogy kockáztatnák a szükséges összeget - 1-1,2 mln.rub.v régió 1,5-2 mln.rub.v Moszkva. Rájössz, hogy akkor és elveszíti a pénzét. Mint minden üzleti befektetés, befektetési kockázatot. De ha nem fog semmi hülyeséget kiemelkedő, a veszteség nem haladja meg az előre kiszámított összeget. Ebben az esetben a teljes összeget, ha nem kell, hogy - a legfontosabb dolog, amit meg kell tervezni előre a szükséges finanszírozást. Ismét, ha már saját irodája van egy hely, ahol leadhatja az értékesítési osztály - a költségek alacsonyabbak lesznek, és így tovább. Ezután konfigurálja az értékesítési részleg. És mindent megtesz, hogy ez az osztály a lehető leghamarabb elment a jelenlegi önellátás. És akkor - teljes mértékben megtérül a projekt.

Veszélyeztetése nélkül kép

Olvasd más cikkeket Konstantin Baksht a „Be a fejét az asztalra”