Hogyan adnak kedvezményt a mennyiségi vásárlásokat nem annak kárára
Marketing és a növekedés cégek
Annak érdekében, hogy eladja, amennyire csak lehetséges, sok vállalat használja ezt az eszközt, hogy ösztönözze ügyfelek részére kedvezmény nagy mennyiség vásárlása. Ezek a paraméterek a csökkenés a szokásos eladási ár, amely garantálja a vevő, ha megnyeri az egyszeri áruszállítmányhoz ha térfogata nagyobb, mint egy bizonyos értéket. Ugyanakkor kedvezmények nagy mennyiség vásárlása lehet egyszerű, halmozott (kumulatív) és a lépcsős, azaz különböző mechanizmusok kialakulását.
A gyakorlat azt mutatja, hogy az árak nagy mennyiség vásárlása köthető egy vagy két bázis:
1) a tényleges mérete a vásárlás (az egységek számát vásárolt, vagy egy kötet, így például literes vagy köbméter);
2) a vételár alapján határozzák meg az állandó névleges (referencia, lista) árát.
Ebben az esetben a nagyon értéke a kedvezmények is kifejezhető a következő három módon:
1), mint a százalékos csökkenését a névleges (referencia, a lista) ár;
2), mint az egységek száma (méret) az áruk nyerhető ingyenesen vagy csökkentett áron;
3) az összeg, amit vissza kell téríteni, vagy jóváírásra az ügyfél a fizetés a következő szállítmányok.
Ha az érték a kedvezmény helyes, akkor - a csökkenés ellenére a tényleges eladási ár - a cég továbbra is kap a növekedés a tömeg nyereség. De hogyan kell meghatározni - mekkora kedvezményt cég tud nyújtani a vevőnek sérelme nélkül az érdekeiket?
Válasz erre a kérdésre indul a legáltalánosabb kedvezmények - nem halmozott kedvezmények mennyiség vásárlása egységes. Ezek célja, hogy ösztönözze a fogyasztókat, hogy megvásárolja a lehető legnagyobb volumenben szállítmányok. A logika az ilyen akció-eladó, hogy a volumen növekedése lehetővé teszi a felek számára költségmegtakarítást elérni az értékesítési szervezet, tárolása, feldolgozása, a dokumentáció és különösen a szállítás. Ennek megfelelően, a felső határérték az ilyen kedvezmények kiáll megtakarítás összegét az eladó által kapott, ha a mennyiség egyetlen tétel delivery versus standard méretű. Persze, hogy volt ezen logika egyetlen cég, amely termelési vezetői számvitel annyira jó, hogy ez lehetővé teszi, hogy kiszámítja a költségmegtakarítás a növekedés egyetlen tétel a szállított áru.
Nos, ha ilyen szakértők a cég nem, hogyan kell érteni -, hogy milyen mértékben lehet alkudni a vevővel, így vette a játék több? Az értéke meghaladja a minimális tétel vásárlása, amelyben az ügyfelek jogosultak lehetnek a kedvezményes, meg kell határozni nem véletlen, hanem a használata képletek kiszámításához a nullszaldós árdöntések. Ily módon ki tudjuk számítani a minimális érték nyereség vásárolt szállítmány meghaladja a szokásos mennyiség, amelyre tudunk adni kedvezményt. Ebben az esetben a második paraméter a számításból megosztja nyereség az ára a termék - minél magasabb, annál kevesebb a felesleges vásárlások nagyságához meghaladja a szabványos méretű elegendő kiadását indokolja kedvezményt (lásd 67-1 ..).
* _ Biztosítása kedvezmények csökkentése nélkül súlygyarapodás a fenti termékre nem lehetséges.
Értse meg a táblázat adatainak kell következik.
Ha, mondjuk, a társaság normál szállítási sebesség 100 darabot értékesített, míg ez az arány a nyereség az ára 20%, lehet, hogy nem anyagi kárt magát arra, hogy a kedvezmény 3% árából árlista csak akkor, ha a vevő vállalja, hogy megvásárolja a játékot Tétel 18% -kal nagyobb, mint a normál érték, azaz a vásárolni 118 egység.
Nézd meg ezt a számítást, feltételezve, hogy az ár az árlistában ettől a cég 10 $ és a nyereség abszolút értelemben - .., illetve $ 2 Majd miután eladta 100 egység névleges áron, a cég kapott volna egy díjat összege $ 200 (100 x 10. x 0,2). (10 x 0,97) adva a kedvezmény 3%, a vállalat most eladni árut egy ára $ 9.7., De az összeg 118 egység. Bár az erősítés egységnyi csökken a $ 2-1,7, de a legtöbb a szállítmány -. Még kedvezményes áron - a cég kapnak az összeg US $ 200,6 (1,7 x 118), azaz a. annyi, mint kapott volna az eladott áru kedvezmények nélkül.
Nyilvánvaló, hogy a táblázatban megadott szükséges minimális mennyiségének növekedése a szállított áruk a párt kevesebb lesz, mint ha az értékesítés mennyiségi növekedés vezet az alacsonyabb gyártási költségek, rendelés és a logisztika. De ahhoz, hogy elkapja, a cég létre kell hozni a megfelelő nyilvántartást vezet minden típusú költségek, és a regisztrációs Custom. Ez lehet egy kihívás, de a pontos ismerete a költségek akár a kisebb változtatások ad a cég egy újabb ütőkártyája a verseny, mivel lehetővé teszi neki, hogy adnak kedvezményt az ügyfelek egy kisebb mennyiségének növekedése beszerzési kockáztatása nélkül romlása saját pénzügyi teljesítményét.
Meg kell figyelni, hogy foglalkozni kell a indokoltságát kedvezményeket az egész komplexum gazdasági következményeit azok használatát az ügyfelek számára. És ezek a hatások nem egyértelműek. A tény az, hogy kapnak egy egyszeri nagy mennyiségű árut, a vevő egyidejűleg:
• előnyeit történő megvásárlásának lehetőségét minden egyes termék egység a párton belül, kedvezményes áron;
• elveszti annak a ténynek köszönhető, hogy kénytelen volt növelni a tárolási költségeket az ilyen nagy mennyiségben.
Bizonyos esetekben a további tényező a vevő költsége olyan jelentős (például a szervezet a termelési vagy kereskedelmi tevékenységük alapján modern besskladskih logisztikai rendszerek), hogy a hagyományos (nem halmozódó) kedvezmény a nagy mennyiségű egyszeri vásárlások általában veszít hatékonyságát. Azokban az esetekben, ahol a kedvezmény nagy mennyiség vásárlások nem vonzza a vevőt, helyettük válhat halmozott (kumulatív) kedvezmény (bónusz kedvezmény), mert azt sugallják, árcsökkenést túllépése esetén a teljes értékű vásárlások egy bizonyos ideig, akkor is, ha ezek a vásárlások állt térfogat külön kis tételekben. A név a kapott engedmény az a tény, hogy az alapján, hogy a differenciálódás a vásárlás mértékétől az ügyfél, amelynek kiszámítása időbeli elhatárolások alapján, azaz a halmozott (kumulatív) értékesített mennyiség neki az árut egység. Az ilyen kedvezmények, például nagyon hasznos előállító vállalkozások divatos ruhát és cipőt. Több oka is van:
1) A tartomány ezeknek a termékeknek meg kell változtatni minden évszakban;
2) az ügyfél válaszul divatirányzatok nehéz megjósolni;
3) A végső értékesítés gyakran közvetlenül a kiskereskedelmi létesítményekben a hálózat (vagyis még mindig nagyon jellemző Oroszországban, a fejlett rendszer árujellegű Luzsnyiki vásárokon).
Ilyen körülmények között, hogy elérjék a különösen nagy áruszállítmányhoz gyakorlatilag lehetetlen egyetlen kereskedelmi vásárlások. Ezzel ellentétben, a kumulatív kedvezmény, mivel kötődik a kereskedelem azonos gyártók, mert csak ebben az esetben van esély, hogy az új tétel az áruk kedvezőbb feltételek mellett.
A forma és a hatásmechanizmusa halmozott kedvezmények nagyon eltérő lehet. Például, ha egy gyártó diktálja az eladó szintű végső eladási árak, kedvezmények halmozott lehetnek formájában növekvő kereskedelmi kedvezmények. Ebben az esetben a szállítási szerződés tartalmazhat egy táblázatot a következő formában:
Ha a kedvezmény nem volt kumulatív, az egységár az új párt tettek volna 332 rubelt. (400 x (1-0,17)), és az egész párt boltban kellene fizetnie 332.000. Dörzsöljük. De a kedvezmény együttes, ami azt jelenti, hogy mostantól számítva az áruházban kerül sor alapján az ár 332.000. Dörzsöljük. egész terjedelmében a vásárlások egy adott ideig (mondjuk egy év). Ebből következik, hogy az összes megszerzett pillanatában az összeg áruk tárolására kellene fizetnie az adott évben a gyártó 996.000. Dörzsöljük. (332 rubelt. X X 3000 részvény). De ahogy korábban kifizetett 680.000. Dörzsöljük. Ezután egy új párt pedig csak 316.000. dörzsölni. (996-680), nem 332.000. Dörzsöljük. Ennek eredményeként minden egyes tételt vásárolt egy második párt gyártó fog kerülni az áruház csak 316 rubelt. értéke és a kereskedési bevétel az eladása a végfelhasználó lesz 84 rubel volt. (400-316) ellen 60 rubelt. minden egység az áruk az első játék (400-340).
Figyeljük meg, hogy a rendszer a halmozott kedvezmények során valójában különböző vételárat az áru, attól függően, hogy mennyire veszi az árut a következő lépéseket, de nem büntet, ha ő veszi az árut, kis mennyiségben. építési tároló rendszer logikája (kumulatív) kedvezmény a volumenének növelése vásárlások az ügyfél előnyeit egységnyi áru növeli minden alkalommal, és ezzel a cég hűséges ügyfelek. Természetesen minden cég, amelynek szüksége van ilyen rendszer kedvezmények, meg kell építeni magad alapján:
1) ki a legkisebb érték az első tétel a termékek (néha mesterségesen alacsony ahhoz, hogy garantálják a érdeklődésének felkeltése a vevők megszerzésére halmozott kedvezmények);
2) Mérési rendszer növekvő lépésenként csökkentését a modellben a fentiekben leírtuk.
Összefoglalva, azt látjuk, hogy a használata halmozott kedvezmények lehetséges mind a nagy- és kiskereskedelem. A legfontosabb dolog - ne felejtsük el, fontos jellemzője a kumulatív kedvezmények: ők mindig tervezték szigorúan korlátozott ideig.