Blog Svetlana Labutin az öreg eladta a tehén, vagy hozzon létre egy egyedi értékesítési

S. Mihalkov. Orosz népmese

Miért az öreg sokáig nem tudta eladni a tehenet. És akkor. amikor meghallotta a fiú eladja tehén váratlanul úgy döntött, kellene, mint egy tehén?

Az erkölcsi ezt mese ez: Mielőtt hez egy termék vagy szolgáltatás a piacon, és eladni magát először, majd ajánlatot a vevő.

Én tanácsadás kezdőknek MLM üzleti és üzleti üzletág, amely csak adja meg a szociális háló, hogy üzleti javaslatot, és rájött, hogy sokan nem tudják, hogyan kell ezt az ajánlatot. És nem értik a jelentőségét létre saját kínálatát.

De lehet összehasonlítani más, mint az ár, ha minden gyártó kínál ugyanaz a dolog? Ebben az esetben az ügyfél a kiválasztást, koncentrálva csak az ár az árukat vagy szolgáltatásokat.

Ahhoz, hogy a különbségek a versenytársak és új vevőket szerezni, meg kell, hogy egyedi legyen. Be kell, hogy saját egyedi értékesítési javaslat.

Egyedi értékesítési javaslat azt mutatja, az ügyfelek a versenyelőny. Meg kell állapítanunk, mit tesz eltér a verseny a szemében a vevő, és összpontosítani ezeket az előnyöket.

Ahhoz, hogy hozzon létre egy egyedi értékesítési javaslat

Válasz magadnak néhány kérdést:

• ki vagy te; Mi a helymeghatározás - ez valami. hogy világosan megkülönbözteti a versenytársaktól
• mi az üzleti;
• kik az ügyfelei;
• mit kell, hogy megfelel neked;
• Kik a versenytársak, és hogyan versenyeznek velük;
• Mi különbözteti meg az Ön versenytársai;
• mik a előnye.

Hogy fokozza az egyedi eladási javaslat

Tudod, hogy HATÁRIDŐ

Határidő - a korlátozás a javaslat időben vagy az áruk mennyisége.

Hívjuk fel ACTION

Azaz, utasításokat ad, ami növelheti az ügyfél azonnal elolvasása után a javaslatot:

Hogy könnyebb megérteni és megjegyezni, hogy példát meglévő UTP. ami segített, hogy megduplázza a bevételt a különböző cégek.

Kezdjük a klasszikusokat. Iszol kávét? És mi?

Igen, most már a lehetőséget, hogy válasszon a kávé íze volt a norma. De térjünk vissza a 80-as években a kiváltságot élvezett korántsem minden.

Mi történt? Starbucks létrehozott egy USP!

Példa №1: Starbucks (Amerika)

Cél: a hozzáférést a kávé piacán az USA (1980-x).

Megoldás: Amerikában azokban az években kávét 2 típus: oldható (olcsó) és a talaj arabica (drága). Howard Schultz azt javasolta, hogy a fogyasztók ne csak „csinálni a kávé”, és egy latte, cappuccino, espresso, mokka, macchiato és más fajták. Így lehetővé vált, hogy kiválassza nemcsak a típusú ital, hanem a méret a körök, a tej típusának (sovány vagy normál), és mások. De nem csak a választás szabadságát, amennyiben a siker Starbucks. Amellett, hogy a kávé Schultz ajánlott fogyasztói szokatlan (különösen az amerikai fogyasztó) szerda - kávézó. Ez az a fajta intézmény vált a hely, ahol meg lehet tölteni az időt nem otthon, és nem úgy, mint a munka. Lehetőség van a pihenésre, feltöltődésre. Ezen túlmenően, ez biztos - ez nem egy bárban, és nincs részeg. Eredmény: Starbucks cég egyike a tíz legjobb globális márkák. Kevesebb, mint 20 éve a cég sikerült kinőni egy kávézóban, hogy több mint 10 ezer. Persze idővel az ötlet elhelyezése egy kávézó, egy hely, ahol meg lehet tölteni a szabadidejét, elfogadták sok vállalkozó. És most ez lett a norma.

Így Starbucks be, egy egész 2 USP, nem jellemző az amerikai 80-as években. És, hogy a vállalat nem csak megvessék a lábukat a piacon, de az is, hogy az emberek életét összességében jobb.

Gyors és finom pizza. Mmm! És előtte, és nem volt!

Példa №2: Domino Pizza (USA)

Elad szokásos pizza magasabb áron, mint az átlag.

A cél: minél több hajlandó egy Domino pizza.

Megoldás: Igazítsa el a munkát a „pizza 30 perc alatt vagy szabad”, és

ezeket az információkat.

Az ügyfél kap garanciát arra, hogy gyorsan oltja az éhség és a képesség, hogy a pizza ingyen.

Eredmény: a cég lett az egyik legnagyobb és legjövedelmezőbb amerikai cégek.

OK, azt mondod. Élelmiszer szükséges minden, és mindenki a saját preferenciái.

Látszanak itt meglehetősen egyszerű -, hogy megfeleljen az új keresletet. És mi ez a látszólag hétköznapi termék, mint egy párna?

Példa №3: «Tontine» (Ausztrália)

A cél: az eladások növelése érdekében 30% -kal.

Ember használja a több évtizedes párnák. És ez idő alatt valóban rendezni egy egész ökoszisztéma baktériumok. Az emberek társaságoktól kapott sokkoló információkat, amelyek azonosított sürgető probléma. És ugyanakkor olyan módon kell megoldani. Company «Tontene» volt az egyetlen, aki meg a lejárati dátumot a párnán.

Az eredmény: árbevétel 345%

Példa № 4 "Demeter Fragrance Library"

Spirits „Demeter” került sor a parfüm piacon, köszönhetően az ötlet. Értékesítő gyártók neparfyumernye ismerős illatok: illata az óceán, a bőr az aszfalt eső után vagy könyvkötő. Egy íz üvegenként. A vevő meg egy személyes íz ötvözi szagok. Egyedi szeszes ital kevésbé vonzódik ügyfelek.

FONTOS! A fogyasztók nem vásárolnak parfümöt, és a képet, hogy szeretnénk bemutatni másoknak. Egy egyszerű és ismerős szagok, már több egyesületek. A gyártók létre a szeszes italok, valamint a többi ízek a kompozíció. De az ügyfél úgy érezte, hogy ő vásárol egy hang, és létrehozhatják saját zenét. Más cégek kínálnak kész parfüm dallamot. Spirits „Demeter” kedvezően különböztek egymástól háttérben.

Az USP kell magyarázni a szolgáltatás hogyan oldja meg az ügyfél problémáját, meg kell elkülönül a versenytársai.

Annak érdekében, hogy eladja a USP, akkor világosan meg kell érteni:

• Amit el, vagy mit szolgáltatásokat?
• Kik vagyunk eladni. Aki a mi célközönség
• Milyen fájdalom mi oltja vevők ezért szükségük van a szolgáltatás
• Miért vagyunk. és mi jobbak, mint a versenytársak

Összeállítása után egy USP, akkor nézd meg, hogy kapcsolja be, például:

„A javított laptop minőségileg” fordított „rosszul megjavított laptop„- ez nem egy USP.

Vagy „pizza leszállított 30 perc vagy adnak ingyen” viszont :. „Ha későn 30 perc alatt egy pizza, akkor, hogy a kedvezményt a 30% -os USP

Ügyeljünk arra, hogy: Ez a javaslat, amely a versenytársak nem rendelkeznek?

És nézni ezt az ajánlatot nem lehet visszautasítani?

Ezután fordítsd USP

1. Ha a készítmény a TSS, akkor folytassa a problémát, akkor meg kell mutatni a megoldást erre a problémára. USP a következő lesz:

You (a probléma). Mi (oldhatják) miatt (szolgáltatás), amely (ilyen és ilyen tulajdonság).

2.You is részletesen leírja a tulajdonságait a termék vagy szolgáltatás. Aztán ingatlan lefordítani előnyöket.

• eladjuk (szolgáltatás, speciális alkatrészek)
• ahol eladni (bizonyos területen)
• akik eladni (speciális közönség)
• bármilyen konfigurációban
• és t. d.

3. Ha egy személy vagy márka, majd kiemelik az elért eredményeket és a státusz, biztos, hogy azt mutatják esetben.

• Ne kelljen hosszú USP - tömörség nővére a tehetség.
• Mindenki szereti a bizonyítékokat - Maximális hozzá tények és sajátosságait.
• Ha hozzá érzelmek - USP „finom”.
• Ne feledje - Írás egyszerű nyelven nélkül speciális feltételek és sablonokat.

USP KÉSZ! Most kérdezd meg magadtól néhány kérdést.

Az első kérdés. Te magad venne a terméket? Ha a válasz igen, és akkor erősítse erős jellemzői a termék vagy szolgáltatás, menj a második kérdést.

Ha nem, miért nem? Tudja magát jobban, mint bárki más, és csak találtam a legtöbb hiányosságokat. Ne felejtsük el, hogy eladni a terméket másoknak, hogy nem „eladni”, hogy maga, ez minden bizonnyal egy ellenkező stratégiát vagy csupasz „vparivanie”.

A második kérdés. Képzeljük el, hogy az ügyfél közvetlenül megkérdezi: „Miért válasszam a termék / szolgáltatás minden elérhető számomra kínálja a piacon? A vállalat nevét és mit jó én egy kicsit aggódom. " Mit szólsz hozzá? Ez az Ön különbségek és erősségeit kell lenniük az ajánlat.

Magabiztosan válasz mindkét kérdésre? Gratulálok, USP kész a zsebében, akkor már tesztelték.

A felhasznált papír

Lara fejlesztési Kostrova

Vitaly Pronin