A kapcsolat a beszállító és a forgalmazó, aki nyer - vagy - partnerségi
Mint ismeretes, a legsikeresebb képlet üzleti kapcsolatokat, hogy a végén minden résztvevő volt a nyertesek. Gyakran a valódi kapcsolat a beszállítók és a forgalmazók nagyon messze van a fenti ideális. A különbségek okait és megoldási módjait őket, beszélünk a «képzések Business» Business Coach Company, tanácsadóként az értékesítés területén, és a tárgyalások, interim menedzser Alexei Mukhacheva.
Alex Muhachev: A kapcsolat a beszállító és a forgalmazó: „ki” vagy „partnerség”?
NS Mit gondol, annak alapján, amit a kapcsolat a szállító és az elosztó? Mi a különbség, és ami egyesít az egyik és a másik?
AM.: Mint tudod, születése óta anyagi kapcsolatok, emberek cserélni áruk és szolgáltatások. Ezt követően, az egyszerűség kedvéért, egy kis pénzt - mint univerzális mérési értékeket az egyik vagy a másik. Ekkor alakult uchastnikitovarno-pénz viszonyok - vásárolt és eladott.
Telt az idő, és a kitűzött célokat, az eladó (összefüggésben a téma a beszélgetés - a szállító) és a vevő (forgalmazó), lényegében változatlan maradt. A cél az első nyereséges értékesítés, más célra - alkut kötött viszonteladói. Ugyanakkor szemben a célok a szállító és az elosztó funkció jelentősen módosult.
A funkciók egyik és a másik a jelenlegi értékesítési feltételeit a piacon, én személy szerint értelmezzük az alábbiak szerint:
- elemzője a piaci potenciál annak érdekében, hogy a szükségletek (deficit keresés);
- intézkedések végrehajtásáról külön értéket (a létrehozását a deficit);
- A termék képződését megfelelő a talált, illetve kialakítva a kereslet;
- biztosítása révén az erőforrások jelentések tulajdonságait és jellemzőit a termék forgalmazója és / vagy a végfelhasználó;
- megfelelés biztosítása megszerzésének feltételeit a termék forgalmazója.
- keresés és bevonatok értékesítési csatornák
- feltételeinek megteremtése az áru- a végfelhasználó (a partner);
- karbantartás és támogatás a végfelhasználók;
Ezek alapján a két lista, tudja azonosítani a főbb beszállítói és elosztó funkciók:
- közönséges vagy ízületi funkció;
- szigorúan differenciált funkciókat.
Mivel a jelenléte is, a közös és szigorúan differenciált funkciókat, meg kell különböztetni olyan dolog, mint az integráció mértéke a szállító és elosztó. Az integráció mértéke azt mutatja, hogy a szállító és forgalmazó elérheti egyik céljukat együtt.
NS Annak ellenére, hogy egyértelmű feladatmegosztást, a konfliktusok szállítók és forgalmazók közötti még mindig jelen vannak. Mi ennek az oka?
AM.: Valóban, a helyzet nagyon paradox! Ön egyetért azzal, hogy az összefüggésben az értékesítés a szállító és a forgalmazó átfogó célok - nevezetesen az értékesítési volumen növekedésével. Ez lenne logikus, hogy összehozza és elküldi őket egy vektor. Valójában azonban gyakran az ellenkezője történik helyzet, amikor a forgalmazó és a harcban állnak egymással.
Az integráció mértéke azt mutatja, hogy a szállító és elosztó is elérjék céljaikat közös erőfeszítéssel
Annak érdekében, hogy tisztázzák a természet e konfliktusok, érdemes többet megérteni az integráció mértéke.
magas fokú integráció között lehet megkülönböztetni száma integrált elemek, mint például:
- raktározás;
- Közlekedési logisztika;
- Kereskedelmi részleg;
- Termékskála.
Minél több komponens, a magasabb fokú integráció, ami sok tényezőtől függ. Íme néhány közülük:
1. A mértéke a forgalom az áruk. Minél nagyobb a sebesség, annál nagyobb az integráció mértéke. Tehát FMCG termékeket jellemzi nagyfokú konszolidációs erőfeszítések, hogy támogassák a termékek a piacon;
2. Eltarthatóság. Minél kisebb a lejárati dátumot, annál nagyobb a valószínűsége, elmélyülnek a kérdés a szállítási logisztika;
3. A jelenléte a szükséges különleges tárolást (hőmérséklet, páratartalom, fény, berendezések) növeli a valószínűségét az integráció a raktári logisztika. Ezt ki lehet fejezni a rendelkezésre speciális berendezések (pl hűtőberendezések).
