Közzététele a blog - hírek workle - érzelmi költségek engedély - vásárlók döntéseket

A cél minden tőlünk, Workle felhasználók - a pénzt. És ez a mi ügyfélnek meg kell, hogy a vásárlás a partner cég.

De hogyan, értékesítési vezetők, hogy megértsük ezeket a titokzatos lények - a fogyasztók számára? Miért némi vásárlási döntéseket, míg mások elutasítják? Ahhoz, hogy megértsük a problémát, akkor fordult a tudós.

Az ideális vevő

Kiválasztja a legjobb, az ügyfél úgy dönt, hogy megvegye. Az utolsó szakasz - a reakció, hogy a vásárlás, az értékelés helyes választás. Ez a szekvencia változhat a különböző helyzetekben. Például, amikor újra beszerzési közbenső láncszemek elhagyjuk. Tehát, ha valaki azt akarja, hogy igyon, akkor automatikusan kiválasztja egy italt, hogy a márka, hogy tetszett neki az utóbbi időben, hiányzott a kiválasztási szakaszban. Az az elképzelés, hogy a döntéshozatali folyamat teljesen racionális, sok kutató vitatkozni.

A korlátozott racionalitás

A „korlátozott racionalitás” első bevezette a pszichológus Herbert Simon. Elmondása szerint, a meghozott döntések az emberek, kevés információ, ami az övék, a személyes kognitív funkciók, valamint az idő, amely alatt vannak, a döntések meghozatalára. Minden olyan személy, egyszerűen nincs a források és a tudás, hogy a legjobb, megalapozott döntést tökéletesen. Ezért az emberek hajlamosak arra, hogy rendkívül leegyszerűsíti a meglévő lehetőségeket, hogy megbirkózzanak a stressz a választás. A korlátozott racionalitás azt is megmagyarázza, hogy az emberek miért megy a drágább és kényelmetlen helyen üzletek, amelynek tulajdonosa nem ismerik, és nem megvenni ugyanazt a termékek olcsóbbak egy arctalan üzlet otthona közelében.

Mivel korlátozott racionalitás elválaszthatatlan fogalom az információs aszimmetria - olyan helyzet, amelyben a vevő nem ismeri a részleteket a termékről. Például az eladó hallgatnak a rossz minőségű. Amint a műveiben a Nobel-díjas George Akerlof. tudatosság hiánya a piacon árszintjét befolyásoló. A vevő tudja, hogy van esély arra, hogy botlás után házasság - így minimalizálni a kockázatokat, hajlandó fizetni egy kisebb összeget, mint abban az esetben, ha a piac csak kiváló minőségű termékeket. Ennek eredményeként, a legkedvezőtlenebb helyzetben vannak az eladók a minőségi termékek, amelyeket kénytelenek csökkenteni az árat.

őrület kiválasztás

Ariely is ad egy érdekes példa az árakat. Ő beszél a következő vizsgálatban a placebo hatást. Az Economist megjegyezte, hogy a terápiás hatását placebóval megnő, ha a beteg úgy gondolják, hogy vesz egy nagyon drága gyógyszerek. Egy másik példa a irracionalitás választott - a hatása a várakozások, ami azt bizonyítja, hogy a gondolatok dolgok elfedheti a valódi értelemben vett nekik. Így a kísérletet az MIT, egy csoport diák kaptak két lehetőség, hogy mintát sör, anélkül hogy megmagyarázná, hogy egyikük adunk az ecetet. A hallgatók több, ízlés szerint sör és ecetet. Ha ugyanez a csoport felajánlott azonos sör, kifejtve, hogy ezek közül melyik tartalmaz ecetet, az eredmény pontosan az ellenkezője. A tudás megváltoztatta az íze!

keserű megbánás

A pszichológusok azt mondják, hogy abban a pillanatban, mielőtt a vásárlás az emberek általában tapasztalat erős pozitív érzelmek (vágy, hogy rendelkezik, a várakozás, az öröm és az új funkciók). A vásárlás után, éppen ellenkezőleg, nagyon sérülékeny, és gyakran tapasztalni, bűntudat. Minél több energiát, időt és pénzt az emberek beszerzésére fordított - minél több az ő értelme a pusztulás. Pszichológus Barry Schwartz könyvében: „A paradoxon választás,” azt mondja, hogy a fő oka ennek az állapotnak - az az érzés, elszalasztott lehetőségek.

Míg a legtöbb gyártó úgy vélik, meg kell adni a fogyasztónak a lehető legszélesebb termékskála, sőt, ők csak bonyolítja a kiválasztási folyamata vele. Egy férfi, aki választhat egy száz fajta sajt egyedül, stressz alatt a képtelenség, hogy kiszámítja a „profik” és a „hátránya”. Nem tudta elviselni a gondolatot, hogy a végső döntés okozott neki nem két vagy három, és 99 elszalasztott lehetőségeket.

Kábulat sokféleség

Kutató busz Iyengar még tovább ment: úgy véli, hogy meg kell választani a számos hasonló terméket a vevő vezet bénulás, amelyben az ügyfelek többsége úgy dönt, hogy visszavonja a vásárlást. Többek között ő töltötte egy ilyen kísérlet. A szupermarket, két tálca telepített próbákkal lekvár: az egyik bemutatott 24 lehetőségek, a második - hat. Sokkal több ember megállt, hogy megpróbálja dugó ahol több volt a lehetőség, de csak 3% -uk eredményeként vásárolta meg. Állni a hatféle lekvárt jött kevesebben, de 30% -uk úgy döntött, hogy megvegye.

érzelmi vásárlás

Amerikai közgazdász George Loewenstein szentelte magát a tanulmányt a befolyása érzelmek döntéshozatalban. Ennek eredménye, hogy különválasztják a két típusuk: az, hogy egy személy éli a pillanatban, és azokat, amelyek azt feltételezi, hogy megtapasztalják a jövőben.

A fő érzelem a jövőben - a félelem a hiba, veszteség, a következmények a döntés rossz, nem a várakozás az öröm a helyes választás. Az érzelmek befolyásolják ezt milyen gyorsan és szándékosan valaki úgy dönt, hogy mennyi kockázatot is hajlandó menni. Tehát, az emberek olyan állapotban könnyen szexuális izgalmat, dühös vagy éhes, döntéseket gyorsabban csendes. A boldog emberek nem veszik a kockázatos döntéseket. Rémült és frusztrált emberek nem hajlandók elfogadni a döntést egyáltalán. Ezért például az eladó nem fogja eladni az autót, ha beszélni a biztonság, mert az oka a vevő mentálisan, hogy túlélje a balesetet.

összehasonlítás Csapdák

A váratlan döntés, hogy vásároljon valamit, a vevő csak az, amit láttam, több okból is. Az emberek hajlamosabbak impulzus vásárlás, ha éhes, vagy fáradt, ideges, vagy már elfogadott az ugyanazon a napon, több beszerzési döntéseket. Ezért az üzletek kerülnek kisebb tárgyak, mint a cukrot és a gumi előtt a pénztáros: az ügyfelek illik ott termelt más, nagyobb bevásárlás. Egy másik gyakori oka az úgynevezett „projektív gondolkodás.” Ez arra kényszeríti a tudat, hogy úgy vélik, hogy a jelenlegi állapot tart a jövőben. Például, ha nagyon meleg van, az emberek hogy az autó a kabrió, és nem kap fekete autó.

Hirtelen késztetés, hogy vásárolni is megjelenik a „horgony hatás”. Ennek lényege -, hogy hajlamosak vagyunk megítélni a dolgokat a többiekhez képest alattvalóinak, és nem értik meg objektív értékét. Az üzletek használja ezt a hatást azáltal, hogy a TV-polcon a kedvezményt a kettő között nagyon drága, így az ár Kedvezményes tételek tűnt vonzóbbá. Ez úgy történik, az éttermekben, beleértve a finom borokat az „átlagos” ára tűnt elfogadhatónak a menüben.

Egy mindenkiért

Halo hatás először észre a pszichológus Edward Thorndike. Azt javasolta, hogy az emberek hajlamosak arra, hogy véleményét az egész témát alapján egyik jellemzőjét. A tanulmány Thorndike tisztek értékelni katonák a megjelenésük. Ennek eredményeként azt találták, hogy tetszetős automatikusan tekinthető intelligensebb, felelős és rendelkeznek vezetői tulajdonságait. Thorndike később bebizonyosodott a halo hatás befolyásolja a torzítás bírák vonatkozásában a vádlottak és a tanárok - a diákok.

Az egyik ismert példája a halo hatás az üzlet az iPod. Ő hihetetlen népszerűsége jelentősen befolyásolja az értékesítés növekedése más Apple termékeket. Az autóiparban még egy kifejezés «halo jármű» - ez az autó, amely kifejezetten, hogy fokozza a presztízs, és növeli az autóeladások az egész márka egészére. Ezek a modellek közé tartozik a Dodge Viper és a Ford GT.

Hobson választása

A helyzet, amelyben a vevő csak egy változata a termék - vagy úgy dönt, vagy nem kap semmit. Úgy véljük, hogy ez a kifejezés jelent meg, köszönhetően a stabil menedzser Thomas Hobson, aki élt a Cambridge-ben a XVII században. Bár az istállók voltak több mint 40 ló, Hobson maga választotta az akciót, amit tudnak felvenni. Ha visszautasította az ajánlatot, akkor csak marad semmi. Hobson volt így, mert az emberek állandóan választhat magának, csak a legjobb lovakat, a végén túl fáradt. Hála a szabály, hogy a terhelés egyenletesen oszlik el őket.

Egy példa a módszer az üzleti Hobson kifejezve a híres mondat Henry Ford, hogy az autókat lehet bármilyen színű, ha a szín - fekete. Egy másik példa - háztartási áruk tárolására Labor és várjon, aki eladja csak egy (ideális) változata az egyes elemeket.