Kezdő Üzletkötő értékesítési technikák - zooinform Város
Korábban beszéltem arról, hogy a pszichológiai tényezők befolyásolják értékesítés. Most beszéljünk értékesítési technikákat. Mivel egyetlen cikket nem terjed ki az egész témát (és nincs értelme - nem írt több száz könyv és cikk), én kitérni csak a legnehezebb pillanatokban. Először is egy rövid áttekintést a helyes rangsorolása lépéseket a látogatás a bolthoz.
Menj a boltba
99% -a látogatók POS kereskedelmi képviselő nélkül történnek ellenőrzés. Akkor elment a boltba, köszöntötte az eladók és közvetlenül a Commodity szakértők eldönteni kérdések a rend és a fizetés. És amikor áru kutató azt mondja: „még mindig ott van, az új elemek nem tekintik” - van mit mondani, mert nem ismerik a helyzetet a pultra. Vizsgálata - az első szakaszban a látogatás a bolthoz. Bármilyen kihagyott lépés - szinte biztosan megtörni tárgyalások, de vizsgálat nélkül nincs esély!
Figyeljünk a teljesség a tartomány, az ár számításokat. Például, 3 védjegyei száraz takarmány a szegmensben 35-40 rubelt, és nem magasabb, mint 50 - ez az oka annak, hogy úgy vélik,. Hiánya konzerveket is rossz ez a lényeg. Meg kell eltávolítani egy márka, és elfoglalják az üres hely konzervet és drágább árut. Ezzel olyan pontot árbevétel-növekedés.
Ha ebben a szakaszban talál valamit, amit meg kell változtatni, akkor itt az ideje, hogy egy listát érvek mellett ezeket a változásokat. Ne feledje, hogy az emberek többnyire semleges, bármilyen változás negatívan vélekednek. Változtatni valamit, meg kell győzni az embereket, hogy szükség van ezekre a változásokra. Ez a következő lépés a látogatás.
Tárgyalás és értékesítési csatorna
Nem leszek itt, hogy írok az üdvözlő és „kapcsolatba” - egy rövid beszélgetés a jelentéktelen elején a tárgyalások. Megyek közvetlenül a fő.
A legnehezebb része az elmélet az értékesítési csatorna - további kérni nyitott kérdések, ha nem akkor fogalmazta választ a kérdésre (eladni élelmiszer, mert az ügyfelek bármilyen háziállat?), És amikor az ügyfél kénytelen gondolkodni, és ad egy részletes választ (miért eladja az élelmiszer ?). Hadd magyarázzam a különbséget. A zárt kérdés az ügyfél a válasz „igen” vagy „nem”, és ez nem ad semmilyen információt. A nyitott kérdés tud válaszolni:
- ez hozza kiegészítő jövedelmet;
- kérje meg őket;
- adja át nekik;
- nincs probléma eltarthatóságát.
És így tovább. És ezek a válaszok továbbfejleszti a termékek bemutatására. A cikk végén vannak példák nyitott kérdések.
Ne felejtsük el, a kezdeti szakaszban a tárgyalások többet mondani, amennyiben az ügyfélnek. Te információgyűjtés és vezeti a beszélgetést a helyes irányba. Nevezetesen az a lehetőség, hogy indítsa el a bemutatót a terméket.
Miért van az a csatorna? Széles vagy keskeny. Például:
- Milyen szempontok szerint választhat az új szolgáltatók?
- Megadása halasztott fizetés, nincs probléma a késedelem az áruk.
- Mi a fizetési késedelem kényelmes használatát?
- Nem kevesebb, mint 14 nap.
- Hogy az áru nem járt le, néhány eltarthatósága jöttél?
- Legalább 3 hónapig.
- Értem helyesen, hogy veszel egy új termék, ha van egy eltarthatósága több mint 3 hónap és egy fizetési késedelem 14 nap alatt? (Ez - egy zárt kérdés, szükséges a szűk végén a tölcsér, így biztos lehet benne, hogy megértették az ügyfél). Ha azt mondja: „nem, azt kell, hogy a termék kék, és csak előre”, akkor félreértette az ügyfél akar, és meg kell ismét visszatér a széles része a tölcsér. Például a kérdést: „Mi kék árnyalatok a csomagban meg van elégedve” (ne kérdezzétek közeli végű kérdés végén a tölcsér, akkor „eladni” az ügyfél nem az előnyöket, hogy ő akar!)
- Igen.
- Van egy ilyen termék! (Valójában - szinte bármilyen termék alkalmas az ilyen „kritériumok”).
És akkor folytassa a bemutatót.
előadás
Bármilyen termék jellemzői és előnyei - X és B Jellemzők - ez bizonyos tulajdonságai az áru, számuk korlátozott. Előnyök - korlátozott, csak a képzelet leírása az előnyöket, vagy fordítva, hibák az árut. Vegyük például konzerveket. X - a ón, B - kevesebb helyet foglalnak el, mint a száraz takarmány; bankok is szép helyre több szinten; Fogyasztás etetésével több mint a száraz ezáltal forgalom nagyobb (számítási per állat), stb
Nem számít, mi jellemzi az áruk. Eladod az előnyöket (és ne feledjük a furatba, amit csinál?). Ha az ügyfél azt mondta, hogy ő fontos ügyfeleket a boltba nem szegény, nem szükséges, hogy elmondja neki a minőségi prémium takarmány vagy olcsó a nagy forgalom. Azt kell mondani, hogy a vásárlók a pénz takarmányt vesz nem kevesebb, 500 rubelt kilogrammonként, és a portfólió, mint az étel. Nagyon fontos, hogy őket szemmagasságban - a hölgy egy nyérc kabátot nem kell, hogy elérje a felső polcon vagy megdöntve a földre!
Fontos megjegyezni, az előnyöket, amelyeket az ügyfél adott hangot az interjú során. Néha elég, hogy emlékeztesse őt a saját szavaival, hogy a folyamat megkezdődött. Nos, egy kis kreativitás. Például:
Ha az ügyfél abban az időben a történet előnyeit vásárlás jeleket ad (bólint, mosolyog biztatóan, valami olyasmit, „szeretem”, stb), akkor itt az ideje, hogy véget vessen a bemutatót, és menj a következő lépés a tárgyalások.
Zárás az üzlet
Gyakran a jó prezentáció nem vezet az a szerződés aláírását. Mivel az eladó kihagyja a következő szükséges lépés. Ha úgy gondolja, hogy meg kell győzni az ügyfelek a hasznosságát a terméket, ne késlekedj -, hogy a zárás. Meg kell feltétlenül igenlő konkrét javaslatot. Például:
- Nos, ha úgy tetszik a kínálatunkban, felajánlotta, hogy aláírja a szerződést, és holnap hozok 10 címet (SKU) prémium szárazeledel és 5. prémium konzerv faj c halasztott fizetés 14 nap.
És mégis. Meg kell várni a válaszra csendben. Egy nyugodt magabiztos póz. Akkor szemébe nézünk. Az esetek 90% -ában az ügyfél hozzájárulásával.
kifogások elhárítása
Ha az ügyfél azt mondja, „nem”, nem kell felkelni, és menj: egy hiba - nem kudarc. Talán csak nem értik meg egymást. Csak fel a kérdést: „És mi lenne az?” Ez a kérdés, és ez ezekkel a szavakkal. Nem lehet kérni a „miért?”, Mert ez a szó - a kihívás. Tud válaszolni „mert” minden, a beszélgetés véget ért. „Miért” - a szó superior üzenetét, akkor a fajta kereslet választ. Szükségünk van egy semleges készítmény, amely telepített válaszolni. Tény, hogy ez a visszatérés a tárgyalások megkezdése - széles a csatorna részének, hogy megpróbálja kideríteni, pontosan mi a vevő nem elégedett azzal, amit ő akar igazán. Továbbá annak válasz attól függ, hogyan vezet a tárgyalások.
Talán egyszerűen nem kész arra, hogy fogadja el az árut, hogy holnap, vagy talán sikertelenül eladott konzerv. Nem tudjuk. Hadd mondja magát. Például:
- Nem, nem írja alá a szerződést.
- És mi lenne az?
- Nos, azt kell időt a gondolkodásra. (Itt fontos, hogy ne hagyd, hogy menjen már egy csomó azt mondta neki, ő elégedett volt, azt mutatja, vásárlás jelek - tovább kell megszorította Nyilvánvaló, hogy nem tetszik neki nem az egész mondatot, de csak néhány árnyalatok a feladat azonnal megtudja .. melyek azok.)
- Paul E., akiről meséltem, hogy milyen előnyökkel jár a rendelkezésre álló prémium takarmány a boltban - ez több forgalom, az elégedettség a nem szegények fogyasztói igények, a nagy része megtérülése prémium termékek, szilárd kirakat, vonzza a figyelmet a (szükségszerűen jelenti azt, minden előnyét re ). Ezen túlmenően, megbeszéltük, hogy elhalasztja, és segít a számításban. Mi mást kell beszélnünk, hogy döntöttél?
És hadd mondani, hogy ő volt zavarban. Ez a fázis ismétlődik egészen tárgyalások:
- krátert „és mi lenne az?”, hogy a zárt kérdés „Megértem, hogy elfogadja a javaslatot, de holnap van leltár, és nem tudja, hogy egy új termék van holnap?”
- Bemutatkozás: „Mi várhat 1 nap”
- A tranzakció zárását, „mivel azt javasolja, hogy mozog a az áruk behozatala utáni napon, és most, hogy írja alá a szerződést, úgy, hogy holnap mi igazgatója aláírta.”
És ha megint azt mondja, hogy „nem”, akkor újra kell leküzdeni kifogások és feltenni a kérdést: „mi az, hogy most?”.
Példák nyitott kérdések
Nincs teljes lista a lehetséges kérdéseket és válaszokat, ne próbálja meg szó szerint megtervezni a jövőbeni tárgyalások az elv „ha ő azt mondja, én felveszem, ha ekkor mondom, én válaszolni néhány sort.” Az emberi psziché messze van a pragmatizmus egy számítógépes program. A tapasztalat jön és jó eligazodást a helyzetet, és képes legyőzni a szót ügyfél javára javaslatát, de a kezdők is nagyobb mértékű kereskedelmi képviselő, ha van, hogy megpróbálja. Elmész a tárgyalások - teszik vizsgálat, írja le a pontokat, hogy miért kell változtatni a tartományban, és a számítást a boltban, így kezdte, hogy több bevételt. Akkor kezdj el kérdezősködni - a választ kell megjegyeznünk. Lehetséges válaszok az ügyfél, hogy elégedettek vagyunk, nem annyira a jövő előadások. Itt egy példa a listát az ügyfél vágyak:
- forgalmának növelése;
- profit növelésére;
- új ügyfeleket;
- hogy az ügyfelek hűségét.
És egy külön lista módszerekkel elérni ezeket a vágyakat (csak amit tud adni ezen a ponton):
Azt is érdemes, hogy egy listát a ellátások:
- ingyenes szállítás;
- fizetési késedelem;
- jó eltarthatóságot;
- merchandising;
- A folyamatos hozzáférhetőségét „hodovka”.
A tárgyalások megkezdése előtt írja le, vagy nyomtassa ki és illessze be a naplóba ezeket a listákat, és ül egy nyitott napló (amely megadja az üzleti nézet), hogy egy kullancs, hogy a színpadon a tárgyalások, és nem felejtette el, hogy megverte az összes hangot vágyainak és gyakorlatokat. Figyelem! A listák nem teljes, hogy a saját.
Nem minden szükséges ügyfél előnyeit hirdeti magát. kivéve a nyitott végű kérdéseket gyakran szükséges és szuggesztív. Például:
- Mit gondol, miért a téli értékesítési vitaminok növelik?
- Gazdag vásárlók szeretik kényeztetni a háziállatok? (Finomságok elhelyezés).
- Mindig elfoglalt emberek nem engedhetik meg maguknak a kutya, így szülni, mint háziállat, ami kevesebb gond - madarak, rágcsálók, hüllők. Azt szeretné, hogy vásároljanak tőled, nem csak maguknak a termékeknek, hanem a takarmány?
Ne hagyja lépéseket küzdenek kifogást,
vezetnek a tárgyalások, hogy lezárja az üzletet.
Ebben a ciklusban az általános elméleti cikkeket a munka egy kezdő értékesítési képviselő befejezi. A jövőben, akkor alaposan szétszedni a gyakorlati problémák és kérdések a kereskedelmi képviselő. Írjon a szerkesztője „Zoo üzleti Oroszországban”, vagy az oldalamon www.torg-pred.info interneten.