A motivációs rendszer kereskedelmi igazgatója
Ügyfél-elégedettségi index;
A jogsértések száma normák belső értékesítési csapat;
az átlagos átfutási idő és az ügyfélszolgálat.
Egyes mutatók gyakrabban, míg mások - kevesebbet, ez függ a sajátosságait az értékesítési és az üzleti prioritásokat. De bármit paramétereket választhat kulcsfontosságú, fontos megjegyezni két dolgot. Először is, a mutatókat nem kell túl sok a kellően három. Másodszor, ne próbálja gondolni a rendszer egészét, a tervezés súly mutatók és előre összegének kiszámítása bónuszokat különböző eredményeket. Limit becslése szerint az átlagos bevétel tiszt végrehajtása a terv, és hasonlítsa össze ezeket az összegeket a piacon. Ezzel az első lépésben, és kell válaszolni néhány egyéb elvi kérdéseket.
1. Milyen gyakran támaszkodnak mutatók érintő bónusz -raz havonta, negyedévente vagy évente?
2. Vajon a bónusz kerül kifizetésre azonnal és teljes mértékben?
3. Kell korlátozzák a minimális és maximális méretét a bónusz?
4. Az, hogy a jövedelem árukapcsolás közvetlenül bevételt?
A válaszok ezekre a kérdésekre, hogy a motivációs rendszer kereskedelmi igazgatója a lehető leghatékonyabb legyen, és a cikkben fogok beszélni konkrétan róla.
Számoljuk ki a bónusz alapján a cég teljesítménye a fontos pillanatok alatt.
Ábra megfelelés 1. A maximális vevőállomány (a terv szerint - nem több, mint 30% -os bevétel időszakra).
2. ábra Az átlagos átfutási idő (a terv szerint - nem több, mint 1,2 nap).
Indikátor 3. Az ügyfél-elégedettségi index (a terv szerint - legalább 87% -ban).
Az indikátorok között nem gyakran használják a gyakorlatban - bevétel. A bevezetés a negyedik mutató (amellett a főnök) megnehezítené a rendszer, és csökkenti az értékét a többiek. Ezért folyamodnak egy egyszerű trükk: ő díjalap (PF) a pozíció tekinthető százalékos bevétel:
PF = bevételek # 12539;
A százalékos minden esetben határozza meg külön-külön. Például, az általunk használt 1% és a teljes bevétele $ 500.000 ... A nyereményalap időszakra US $ 5000 ...
Minden mutató tömege a díjat. Egyszerűen fogalmazva, ha nem teljesítik a tervet az első indikátor (a legfontosabb), akkor a nyeremény fog szenvedni, mint ha a terv nem kerül végrehajtásra, a második vagy a harmadik lehetőség. Tehát a tömeg eloszlik.
1. mutató: 50% (azaz fele a szám határozza meg a végső kifizetés, és ha a terv végre teljesen, majd a US $ 2500 egy kereskedelmi igazgatója a zsebében.).
2. mutató: 20% (ha a munkavállaló a célértékek US $ 1,000.).
3 pont: 30% (az amerikai terv munkavállaló hivatkozhat $ 1500.).
Mi történik, ha a célértékek nem teljesülnek, vagy éppen ellenkezőleg, a terv meghaladta? A kérdés megválaszolásához meg kell adni minden mutató a bónusz feltételeit.
Indikátor 1. Ha a terv végrehajtásának kevesebb, mint 80%, a bónusz nem kerül kifizetésre; ha több, mint 125% - rögzített érték szinten 125%, és nincs tovább növeli; ha a terv készül a tartományban 80-125%, a bónusz összegét kiszámítani közvetlen kapcsolatot. Így egy bónusz szempontjából 1 = $ 2500. USA # 12539;
százalék kész szempontjából a terv 1.
2. Az alsó kijelző küszöbérték - 95%, a felső - 110%; tartományban 95-110% - közvetlen függőségi bónusz végrehajtási tervet. Abban az esetben, index 2, szemben az 1. ábra, akkor nem csak megváltoztatni a normális tartományban - ez a szám a fordított logika: minél több - azt jelenti, rosszabb. Következésképpen a tervezett és a tényleges értékek néha meg kell változtatni az értékelést a végrehajtási tervet ( „tükrözés” frakció): a „terv / tényleges” - „Tényleges / terv.”
3. mutató eredmény nem kevesebb, mint 87% kifizetése felett 93% - fizetendő 1,5-szeres; tartományban 87-93% - a közvetlen kapcsolatot. Hivatkozva erre mutató, definiáljuk nem csak a szabályok zóna (87-93%), de a zóna „tuningolás” (93-100%), ami megüt egy félszer kedvezőbb végrehajtó. Most értékének kiszámítása az egyes mutatók egy adott hónapban.
1. ábra: Hagyja, hogy a követelés ebben a hónapban határozták meg (29% terv - nem több, mint 30%). Így tekintve a terv teljesülése 103% -kal. A pénz: 2500 $ US. # 12539;
103% = US $ 2575 ..
2. ábra Legyen az átlagos átfutási idő ebben a hónapban 1,3 nap (terv - 1,2 nap). Ez azt jelenti, hogy a terv teljesült 92% -kal. Mivel ez az érték rosszabb, mint a beállított küszöbértéket, akkor a részét a prémium, amely meghatározza a 2. ábra, nullára van beállítva.
3. ábra Hagyja, hogy a vevői elégedettség indexe elérte a 99% ebben a hónapban (terv - 87%). Ez azt jelenti, hogy mind a terv teljesült 114% -kal. A pénz: 1500 $ US. # 12539;
114% = US $ 1710 .. Sőt, az ezzel az a paraméter érvényes állapot, ha a programot, több mint 93%, a hányados 1,5 használjuk. Teljes összeg: amerikai dollár 1710-ben. # 12539;
1,5 = US $ 2565 .. Szeres mennyiségű bónusz, számított tannye-három mutató 2575 dollárt (index 1) + 0 US dollár (per ábra 2) + 2565 dollár (per ábra 3) = 5140 dollár .....
Mint látható, a munkavállaló kap egy prémium felett a beállított ebben a hónapban. Növelte volna, ha sikerült elérni a tervezett index értéke 2. Mi a teendő ilyen helyzetben, hogy ne fújja fel a kifizetéseket és fenntartani a kötetekben a bérszámfejtés? Azt javasoljuk, hogy lefoglalja ezeket a kifizetéseket a következő időszakokban. Ritka, hogy egy vállalat rendes körülmények között működik egy időszakon belül a menetrend során a tervezési rendszer. Rendelkezések, amelyek megjelennek eredményeként rögzítéséről a felső határ az egyösszegű, nem csak lehetővé teszi a biztonságos fizetési konstrukció a cég, hanem biztosítani a munkavállaló abban az esetben nem teljesítése terveket. Emellett a fizetési haladék is jár, mint egy további tényező megtartása alkalmazottak.
1. Milyen gyakran támaszkodnak mutatók érintő bónusz?
Várják legfelső szintű mutatók (nem kell több, mint három) költség ugyanolyan gyakorisággal, amellyel a vállalat gyűjti információt róluk. Ha van egy éves költségvetési időszak. A bónusz a végrehajtás a terv kell fizetnie a nyereséget minden évben. Ha egy költségvetési hathavonta, az az időszak, amelyre a bónusz kerül kifizetésre, azonosnak kell lennie. Ha az értékesítési ciklus és a számviteli rendszer lehetővé teszi, hogy rögzítsék bevételek havonta (negyed) -kontroliruyte intézkedés, és számolja a bónusz azonos időközönként. A mutatók kitéve szélsőséges (például bevétel eladó vállalkozások szezonális termékek), hogy jobban tudja értékelni a hosszú időközönként 2. Például egy változás a piaci részesedés, a legjobb, meg lehet becsülni negyedévente, pontosabban -csak évre.
2. Kell fizetni bónuszokat azonnal és teljes mértékben?
Havi érdemes fizet bónuszokat teljesítmény, akkor neve eredményszemléletben (mint a követelések), vagy akiknél a rövid távú (pl megfelelést mutató fegyelem). A havi bónusz egyszerű. Ők fizetik a havi díjak vagy mellette. A munkavállaló úgy érzi, a függőség bevételeit munkája eredményeként, valamint a pénzügyi szolgáltatások, mint megbízás nem okoznak problémákat a pénzügyi tervezés és a költségvetés. Ha a bónusz kiszámítása ritkábban, a fizetés is sokat változhat hónapról hónapra, ami nem túl jó. Először is, a terhelés változik bér. Másodszor, nagy fizetések gyakran „output”. Kereskedelmi igazgató véglegesíti időszak kellő figyelmet és a teljes pénztárca elhagyja a céget. Ezért jobb, hogy nyúlik a nagy fizetési több időt vagy hogy számukra haladékot egy vagy két negyedévben. A pénzügyi szolgáltatások, ez a megközelítés teremti kellemetlenségek a számla, de a másik viszont a halasztott fizetés - egy ingyenes nyújtott hitel a munkavállaló.
3. Meg kell-e korlátozni a méret a bónusz?
A bónusz általában határozza meg a bevétel százalékos vagy a terv végrehajtása. Véleményem egy bónusz függően százalékos ne legyen egyenes. Meg kell határozni az alsó és felső határokat. Alsó van szükség annak érdekében, hogy ne kelljen támogatása, ha az eredmény nem kielégítő (értékesítési vártnál alacsonyabb). A felső határ megakadályozza, hogy a cég az indokolatlan kifizetéseket, ha az értékesítés meghaladja a várakozásokat (lásd. Ábra. 1).
Ábra. 1. Az alsó és felső határait egy bónusz
Bár vannak kivételek. Ha mielőtt a cég feladata, elfog egy új piac, az első alkalommal, akkor nem lehet beállítani a felső határértékeinek jövedelem, lemondott a tény, hogy a kedvező forgatókönyv, az értékesítési igazgató kezd alakulni a „mágnás” gyorsabb, mint te. De ugyanakkor fenntartja a közvetlen összefüggés veszélyes: miután a gyors értékesítés növekedése, vagy a periódus kereskedelmi igazgatója fogja veszíteni jövedelmek egy része (ha ésszerűen felülvizsgálja a feltételek a motiváció) vagy fizetés akkor túl sokat esznek a bér, nem megfelelő a hozzájárulásával. Mindkét esetben egy nagyon jó lehetőség, hogy részben a például egy felső vezető és kezdődik a keresést egy újat.
4. Hogyan nyakkendő jövedelem bevétel?
Korlátozza a méret a bónusz felső és alsó - fél siker, mert a minimális és maximális értéke a különböző lehetőségeket. És, hogy a méret a bonus közvetlenül függ a nyereség (ha a terv kerül végrehajtásra, a bónusz egyenlő egy százalékos bevétel) nem egészen helyes. Például van olyan veszély. Egy bizonyos ponton, a kereskedelmi igazgató elégedett lesz a jövedelem és az ösztönzők a jobb eredmények elérése eltűnnek, bár a vállalat célja még nem valósult meg. Ezért a méret a bónusz függ profit nem lehet lineáris. Azt javasoljuk, hogy ragaszkodni legalább néhány a szabályokat (lásd 2. ábra)
Ábra. 2. Jövedelem kereskedelmi igazgató, attól függően, hogy a terv végrehajtása
Az alsó határ a kivitelezési terv, amely magában foglalja a fizetés - 60%;
tartományban 60-90% -os felárat kell lag egy kicsit az eredmény;
90-120% - a zóna szabályok eredményeként keletkezett közvetlen kapcsolat díját;
120-150% - tuningolás zóna, ott kell lennie nagyobb bónusz kimenetelét;
után 150% eredményétől függően a bónusz ismét gyengül, majd fokozatosan csökken, de továbbra is nagyobb, mint nulla;
Bonus mennyisége meghaladja a fizetés 160% -kal, egy tartalék kifizetéseket. A számítás következik be később.
Ezeket a határokat - az átlagolt értékeket. Lehet, hogy más. Eredményétől függően a bónusz meg kell változtatni, céljai alapján a társaság. Ezek a számok gyakran használják a cégek, akik úgy érzik, és következetesen elérjék a tervezett eredményeket. Grafikusan bónusz eredményétől függően az ilyen helyzetben mutatja be, barna görbék a 3. ábrán.
Ábra. 3. Hogyan kell kötni jövedelem bevétel
De ha a cég azt tervezi, hogy végleg megtörni vagy nedovypolnyayutsya, akkor változtatni kell a kapcsolatot annak érdekében, hogy a prémium jelentősen nőtt csak elérésében pedig meghaladja a 100%. Ilyen fekete görbék a függőség az ábra.
„Késleltetett fizetés - egy ingyenes hitel által a munkavállaló” - egy ötletes megközelítés \!
„Kedves barátaim. Nevem Alexander. Én fejlődő nonprofit blog, amely segít minden férfi és nő. Célom, hogy közvetítse az olvasók, hogy hogyan lehet változtatni az életed, és boldog. Szólok itt, mert nem tudjuk, hogy hol máshol fordulni. I tényleg szükség van valakire, aki tud szerkeszteni cikkeket a témában a díjazás garancia írjon e-mailt: .. [email protected] "