tárgyalási mechanizmust
Ön a különböző „csoportok”. Ön ül ellentétes oldalán az asztalra. Mindenki jött a véleményüket, csomagjaik ötletek és saját érdekeit. Mindenki azt akarja, hogy más ...? Csal? Töltsön? Nyerni?
Állj, állj! Igen, a külső légtérbe üzleti tárgyalások gyakran jár együtt az ellenzék. Úgy működik, mint kiderült, a genetikai memória okozza a történelem előtti őseink érzékelni az, aki szemben áll és bámul a szemet, mint az ellenség. Ez az asszociatív csapda gyakran játszik kegyetlen tréfát a üzletemberek. Öntudatlanul érzékelje a személy, akivel meg kell tárgyalni, mint az ellenség, és maga a folyamat - mint egyfajta konfrontáció, akkor doom a tárgyalások kudarca. Végtére is, azért jöttél, hogy alkut, nem? Foglalkozzunk az ellenség, az ellenség, természetesen lehetséges, de csak ritkán. Ezért az első és legfontosabb parancsolat, hogy meg kell emlékezni, ha azt szeretnénk, hogy megtanulják, tárgyalási technikák. Ez az alábbiak szerint történik: „Ő, aki ül előtted - a barátod.” Hogy az egyik! Végtére is, azt szeretnénk, hogy minden bizonnyal nem egy egyszeri akció, és a folyamatos együttműködés. Milyen tárgyalási technikákat használnak erre a célra?
Aranyszabálya sikeres tárgyaló. Módszerek és technikák a tárgyalás
1. Az emberek és a probléma, hogy tárgyalunk velük - nem ugyanaz a dolog.
Nem tudja vetíteni a személyiség és hozzáállás ez a kérdés, a kérdés a téma, amit meg kell oldani a tárgyalási folyamatban. És, akár tartoznak az ellenfél (a partner) negatív vagy pozitív. És akkor, és több halálos kimenetelű is lehet.
Árthat mind - nagyon jó hozzáállás, hogy a párja. Például, ha egy személy az ellenkező nemű, akivel szimpatizálnak. Ha megértjük, hogy a tárgyalások nem lesz képes visszautasítani a tárgy a vágy, hogy jobb, hogy megszünteti a részt bennük. A képviselők, bankárok, ügyvédek és vezető szakemberei sikeresen helyedre. A szívtipró jobb meghívni a találkozóra. Azonban, ha úgy gondolja, hogy szimpátia nem kapcsolja ki az agyad, akkor részt vesz a tárgyalásokon személyesen, és ugyanakkor egyetért a dátumot.
2. Keresse az általános!
Ha körében a párt nem kell semmit csinálni, egyszerűen nem jelent volna meg az asztalnál a tárgyalások. Igen, mindannyian saját helyzetét, az egyes folytatja a saját javára, de ha mindenki arra koncentrál, ez, sok sikert a tárgyalások a jövő zenéje.
Hol van közös dolog? a piac telítettsége? Körének bővítése? Költségek minimalizálása? Vagy talán te, és a partnerek fogja növelni a sebességet? Keresse meg a közös utat, hogy ezt, hallgatni egymást, hogy dolgozzon ki egy közös megoldást. Az általános szabály az, ha a nyomon legalább az egyik oldalán, vagy akár mindkettőt, el vannak látva a vártnál.
3. Ne vesztegesse az idejét tárgyalások jön megoldásokat.
Kész megoldások - a termékeny talajt. Ők lehet továbbfejleszteni, alternatív javaslatokat is született belőlük. By the way, nem kell félni, hogy partnereink számára, hogy továbbra is dolgozni másnap, ha tényleg érdekes javaslat nem „hogy szem előtt” azonnal. Senki sem követeli meg, hogy a döntés szükségképpen az egyik ülésen, kivéve néhány kivételes vis maior eseményeket. A jobb kutatott döntés, így lesz elegáns és hasznos minden résztvevő számára a tárgyalások.
4. Egy hatékony módszer a tárgyalás során az objektivitás.
A kritériumok, amelyek alapján a végső döntést, semmiképpen nem kell összekeverni a személyes gyarapodás. Partner hozza irreális követeléseket? Úgy működik, nem létező számok, hozza meg a nevetséges keret? Hagyd abba azonnal! Ne hagyja, hogy ragadja meg a projekt-árusítása, hogy elterelje a fantasztikus dzsungelben. Minden, amit beszélünk, meg kell valódi, minden módszer - alkalmazható itt és most, minden ítélet - objektív.
Ha partnere továbbra is álom, hogy vissza a valóság kérdések, amelyek bizonyos válaszokat. Kérjetek, mit kell tennie a tárgyalt eredményekkel az üzlet, vagy hogy az ő elképzeléseit lehet alkalmazni, hogy a közös projekt. Miután két vagy három ilyen kérdés, meg fogja érteni, hogy összekeverni ha nem szabhat magasabb felelősség vagy kötelezettség nem létezik - is, és a beszélgetés világosabbá válik.
Sok egyszerű technikákkal, miután elsajátította, hogy akkor lesz egy nagyon sikeres, mint egy tárgyaló.
Más technikák tárgyalása
-Összefoglalva, kijavítani őket írásban;
-meghatározza a kommunikációs szabályokat a tárgyalások;
-kérdezni, kérdezni, kérdezni;
-magyarázza az érzéseiket;
-gyors- tárgyalások során.
Írásbeli rögzítéséről az eredmény - egy nagyon fontos és hasznos dolog! Ha egyszerűen előhozta az eredménye, hogy született a gyakori érv, jobb, ha emlékszik a lényeg, hogy pontosítsa a megállapításokat. De ha az eredmények, írásos van kéznél lesz majdnem kész készítmény eredményéről valamennyi tárgyalásának! Ahhoz, hogy minden más bónusz, akkor időt takaríthat meg.
Vázlat a kritériumoknak kommunikációs tárgyalások során - így elkerülhető a „kása” a nyelv, értékelések, következtetések, valamint hogy törölje a szabályokat. Előzetes foglalás a partnerekkel, például az, hogy a kifejezés „Kérhetek egy kérdést?” Azt a lehetőséget, kezdve a vitát. Szintén a következő szakaszban a tárgyalások lefordított kifejezés „Összefoglalva ...”.
Ask - nem szégyen, beleértve a tárgyalások során. Éppen ellenkezőleg, ez nagyon hasznos! További kérdések, hogy segítsen tisztázni a helyzetet tovább. Nem csak akkor tudja, mi a képességek korlátozottak partnerek, de végül, hogy a helyzet, hogy egy win-win.
Gyakran, ha foglalkoznak félreértések annak a ténynek köszönhető, hogy valaki tévesen megfejtett közvetítője érzelmek. Nézd, milyen áthatolhatatlan sokan ülnek a hivatalos tárgyalások! Eközben azonosítani érzelmeiket legalább egy kis gomb ténymegállapítás, „ideges vagyok”, „Csodálom”, „ez nem okoz felháborodást”, és így tovább -, ez azt jelenti, hogy ne csupán a jobb megértést, hanem fokozza a „mértékű bizalom”. Ha azt tapasztalja, az érzelmek, akkor egy élő személy, és nem is szégyelli azt. A lényeg az, hogy ne vigyük túlzásba, és nem tesznek egy hisztit a közepén a vita a kínálat és ajánlatok.
Elemzés a tárgyalások, mint módszer a vezetés az úgynevezett „reflexiós”. De ez nem tükrözi, amely azt állítják pszichológusok. Reflection után üzleti tárgyalások - egy tíz perces beszélgetés a tárgyalások. Ha a tárgyalások több csapat tagjai, tudják megvitatni a fejlődést, kiemelve a pozitív, és nem a legjobb időt. Idővel, átalakul az automatikus tárolási hiba és a fejlesztés a hasznos ismeretek.
A rövid összefoglalást a tárgyalások - eszköz nem csak, hogy kiemelje a legjobb és gyengeségeit, hanem annak biztosítása, hogy a következő tárgyalások ugyanazzal a partnerrel lehet futtatni az „Összefoglaló”, emlékezve az utat, hogy kezdjenek párbeszédet, a legjobb érv, hogy megtalálja az illetékes válaszokat lehetőség szerint az ő részéről.
Ha partnere inkább más módszereket tárgyalások. nem lehet elvárni, nagyon kellemes meglepetés. Hogyan lehet elkerülni ezeket a csapdákat?
Más módszerek a tárgyalás. kellemetlen meglepetés
Meglepetés az első. Partner próbál provokálni téged.
Megoldás: Ne küzd, és nem reagálnak! Legyen nyugodt, nem kap személyes, tartsa vonal egy beszélgetés, próbálja meg, hogy a tárgyalási folyamat sikeréhez.
Meglepetés a második. Partner kínál néhány teljesen elfogadhatatlan lehetőség az Ön számára.
Megoldás: Ne utasítsa el azonnal. Próbálja meg módosítani kell a partner javaslatai kijavítani azáltal nyereséges maguknak, és kérjen további vitát. Ez a leggyakoribb módon keresni. Valószínűleg a partner is tesz egy lépést előre, és elfogadhatatlan megoldás az Ön számára lehet alakítani számára egyaránt elfogadható.
És még néhány árnyalatok, amelyek nélkül a technika beszél, nem lehet sikeres.
1. „megpróbálja a bőrbe” a partnere. Képzeld magad az ő helyébe. Hívjon, hogy ne csak a tekintetben, hanem az empátia, és még szánalmat a partnere. Kár azért, amit meg kell küzdeniük, mint pro-főtárgyaló, mint te, mert kockára magát dobni a szemedben, a dolgok nem túl megfelelő. Ezek az érzelmek úgy érzi, a partner egy tudatalatti szinten, és el kell küldeni a válasz „sugarak a jóság.”
2. Milyen gyakran akkor mondja ki a szót: „Igen.” Szabad idejében, akkor is dolgozzanak ki, rajzolt több készítmények hiba kezdve az „igen”. Pl elvetettük a partner, ki kell emelni, hogy ez jó: „Igen, amit javasolt, nagyon friss és eredeti.” És csak a második felében a kifejezés nem sikerült megfogalmazni: „De nézzük ebben az időben alkalmazza a hagyományos rendszer.” Akkor megnyugtatni a partner, ígéretes neki, hogy a jövőben, bizonyos feltételek mellett, az ő verziója biztosan megtalálja alkalmazás. És most a tényleges hiba megmagyarázhatatlanul alakul „szemgolyó” további együttműködést! Ez a virtuóz technika tárgyalások.
Ennek megfelelően, a lehető legkisebb mértékben, hogy használja a „nem”. Ez a három betű nagyon alattomos, és törölheti az összes korábbi erőfeszítések véget az üzleti partnerség. De ha a „nem” volt, azt mondta (válaszul a kísérlet a te, a munka és a személyes erőforrások), nem megy vissza a szavukat. Ha elkezd, hogy vegye vissza a szavait, gátlástalan partnerekkel fogja találni a módját, hogy manipulálni.