A vevő a boltban teszi választás miond new wave
A legvalószínűbb, még pedig egy tapasztalt vásárló, akkor nem tudjuk pontosan megmagyarázni, hogy pontosan hogyan, hogy a választás mellett a termék
De a pszichológusok tudják, hogy pontosan. Ott hivatalosan elfogadott elmélet, hogy hogyan lesz vevő magatartás, amikor kiválasztják a megfelelő áru neki. A racionális cselekvés a vevő teszi a választást tudatosan. Először találkozott az összes változatait felvette a termék vagy szolgáltatás, és megvizsgálja a javaslatot, megállás a választás a legjobb megoldás.
A marketingesek úgy vélik, hogy a vásárlási folyamat öt alapvető szakaszból áll: a figyelmet a szükségletek, beszerzik a szükséges információt egy termék, egy különböző lehetőségeinek összehasonlítása a termék, a választás a legmegfelelőbb lehetőséget, és végül az értékelés optimalitása a választás.
Ezek a lépések eltérő sorrendben a helyzettől függően, néhány közülük lehet teljesen elhagyható. Például, ha a vevő már volt lehetősége, hogy ellenőrizze az előnyeit a termék vagy márka legközelebb ő tehet anélkül választás. Az a tény, hogy a folyamat kapcsolatos végső döntés teljesen racionális, vitatható.
Az elv a korlátozott racionalitás
Az elv a korlátozott racionalitás szorosan összefügg a koncepció az információs aszimmetria. Így lehetséges, hogy azonosítani egy nagyon gyakori lehetőség, amelyben a személy nem rendelkezik teljes körű információt egy termék vagy szolgáltatás. Mindannyiunknak valaha szembe azzal a ténnyel, hogy az eladó elrejtik rossz minőségű az értékesített termék. A Nobel-díjas George Akerlof igazolta, hogy a információs aszimmetria van közvetlen hatással az árszint. Vevő, a félelem túlfizetésének egy hibás termék, igyekszik csökkenteni a kockázatát ilyen megszerzése által koncentrációban a figyelmet, hogy olcsóbb termékeket. Ha ő már biztos feltétlen vásárlás az ilyen beállítottság nem merülne fel. Ennek eredményeként ebben a helyzetben elveszíti eladók minőségi termékek, annak szükségességét, hogy mielőtt a vételár csökkentését.
Az elv a kiválasztás az elmebetegség
Az orvostudományban, van egy placebo hatás - a jelenség, amikor a beteg állapota, gyógyszert szed, a cumi, csak azért, mert egy nagy híve a gyógyító tulajdonságait. Ez a hatás tovább fokozható, ha a javasolt beteg gyógyszert fog kerülni egy csomó pénzt - ez azt a célt szolgálja közgazdász Ariely. Ez - egy élénk megnyilvánulása elvének irracionális döntés, amelyet kifejezett elvárás hatása, ha ismereteinket a téma mozog a háttérben az ő ingatlan. Kísérleti vizsgálata ezt a jelenséget, a diákok arra kérték, ízlés szerint kétféle sört, amelyek közül az egyik ecet került a színfalak mögött. Beer ecet jóváhagyta a fiatalok többsége. Az ismételt kísérletek, az azonos csoportba a tanulók újonnan javasolt ízű sör, de korábban arról számoltak be, amelyek az ital tartalmaz ecetet. Nem nehéz kitalálni, hogy mi az eredmény fordított volt - az információ befolyásolja a változás ízléspreferenciák. A tudás terhet?
Alapelv keserű sajnálja
Vásárlás - forrása az erős és fényes pozitív érzelmek, már régóta ismert, hogy a pszichológusok. Sok shopaholics, kérve, hogy megtapasztalják a szórakozást, annyira megszállottja a vágy, hogy legyen a tulajdonos az új dolgok, amelyek nem képesek uralkodni magán. De miután a vásárlás őrület, sok boldog tulajdonosai az új termékek tapasztalni kezdik a bűntudat és a frusztráció, határos depresszió. Ez bűntudat erősebb, annál több pénzt, időt és energiát fordítottak a megszerzése áhított. Könyvében: „A paradoxon választás” pszichológus Barry Schwartz magyarázza az oka ennek az állapotnak - ez a tapasztalat az elszalasztott lehetőségek.
Mint kiderült, sokan árukat tévesen azt hiszik, hogy a fogyasztók számára felajánlott annyi fajok és fajták a felkínált áruk - így csak jelentősen megnehezítheti a döntéshozatali folyamatban. A vevő, az előtte annak szükségességét, hogy válasszon a száz és kolbász lehetőségek egyedül, leesik a stresszes állapot, félt, hogy hiányzik a 99 opciók kiválasztásával csak egy.
Az elv a sokféleség kábultság
Pszichológus busz Iyengar probléma választotta a sokféle áru tartják még kritikusabb. Úgy véli, hogy ez a hívás vevő képes vezetni bénulást vágy, ahol tart biztonsági megoldás egyszerűen elhagyják a vásárlást. Sheen megerősítette ezt az eredeti kísérlet: a szupermarketben telepített két rack próbákkal jam - egy volt 24 lehetőség bor, a másik - 6. Az első állvány vonzott nagyszámú látogatót szupermarket, de a kiválasztás csak 3%. A második tálca 6 féle lekvár jött jóval kevesebb vásárlók vásárlási készült 30% -át annak összegét.
A hatékonyság a Tanács első világosan mutatja, a Procter # 038; Gamble helyett 10 lehetőség egy sampont, így az értékesítés 10% -kal.
Az alapelv az érzelmi vásárlások
Előfordult már, gondoltam, hogy milyen mértékben érzelmek befolyásolják a választást a vásárló? Hogy ez a probléma szentelte kutatás közgazdász George Loewenstein. Ő osztja a vásárlási érzelmek két típusa van: azok, amelyek egy személy éli meg a vásárlás időpontjában, és az, hogy ő fogja tapasztalni a jövőben. Érzelmek az első típusú hatására a döntéshozatali folyamat vonatkozásában egy termék kiválasztása. Ennek illusztrálására próbálja megválaszolni a következő kérdést: ebben az esetben meg lehet vásárolni a boltban ételt - ha etetni, vagy ha tapasztalt éhezés? A felhasználók képesek irritációt vagy izgalom, hogy az általuk választott inkább azok, akik nyugalomban, boldog inkább nem kockáztatni, ijedt és nem inkább visszavonja a vásárlást. Ha az eladó Auto fog összpontosítani biztonsági funkciók a kínált árut, a vevő, gondolt egy esetleges baleset, és meg is meggondolja magát, hogy vesz egy autót. A fő hosszú távú érzelmek - kiválasztási hibák érintik esetleges elvesztése, a bűntudat, a rossz döntés, nem elégedett a vásárlás.
Az elv az összehasonlítás csapda
Hogyan, hogy a fogyasztó számára, hogy impulzus vásárlás? Hogy őszinte legyek - az eladó arra, hogy csatlakozzanak bizonyos trükköket. A pszichológusok azt mondják, hogy az emberek hajlandóak impulzív, amikor ideges, éhes vagy „bemelegedett” a korábbi kiadások. Valószínűleg már észrevette, hogy közel a bankok elhelyezett nagyszámú kis dolgok (cukorka, rágógumi, stb), amelyen a vevő hajlandó kidobni a pénzt meggondolatlanul.
Ott van a hatása úgynevezett „vetülete gondolat”, amelyben a vevő meg van döntve, hogy fontolja meg a jelenlegi körülmények között állandó. Például egy forró nyári nőtt az értékesítés a nyitott kabrió és a csökkenő eladások fekete szedán.
Ezen kívül, hogy impulzív vásárlások segít „horgony hatás”. Van aktív összehasonlítás hatása. Ha a kedvezményes terméket helyezni a polcon két különösen drága modell, a javaslat teszi ezt a terméket különösen vonzó. Ugyanez vonatkozik az étterem kínál menük néhány átlagos bort a háttérben nagyon drága márkák - így úgy tűnik, hogy kedvezőbb ajánlatot.
Először is, ez a hatás magyarázza pszichológus Edward Thorndike. Azt kell megállapítani, hogy az egyik jellemzője az emberi pszichológia az a képesség, hogy az általános vélemény az egész jelenség vagy tárgy alapul véve csak az egyik pokol. Tanulmányukban példaként, írta le az elvet becslése katonák által tisztek, összpontosítva a megjelenésüket. Ennek eredményeként, mivel úgy tűnt, hogy a katonák, vonzó megjelenés, a parancsnokok tűnt intelligensebb és felelős. Thorndike is úgy véli, hogy a halo hatás is képes befolyásolni a tárgyilagosság, a bírák értékelésére az alperes, a tanárok alkotják a diákok véleménye, stb
Az elv Hobson választása
Fogalmaz olyan helyzet, amelyben a vevő előtt két választás - vagy úgy dönt, hogy a termékeket kínálnak, amelyek vagy nincsenek abban a helyzetben, hogy kap valamit. Legend tulajdonítja a kifejezés egy bizonyos Thomas Hobson, menedzser istállók és élt a XVII században, Cambridge-ben. Az istállók álltak több mint 40 ló, de Hobson maga mindig várja a látogatókat egy bizonyos ló. Ha a versenyző akart válasszon egy másik opciót, majd üres kézzel. Meg kell jegyezni, hogy a lakosok a volt szovjet tér nagyon ismeri az elvet a javaslat, amely széles körben elterjedt szovjet kereskedelmi - „nem igaz, hogy ezt a terméket? Nem, nem kell vásárolni!”.
Miért ez a szovjet kereskedelmi, nem kell magyarázni. Miért történik ez Hobson? Kiderült, hogy az emberek akaratlanul is úgy döntött, ugyanazon ló - a legjobb. Ennek eredményeként, ezek az állatok elfárad, mint mások. Hobson illeti, ezért az egyenletes eloszlását a terhelés között a lovak istállóban. Egy példa a nagyon sikeres alkalmazásának elve Hobson választása szolgálhat egy boltban a háztartási eszközök Labor és várjon, hogy felajánlja, hogy a vevő csak egy változata minden cikket, de ez a lehetőség - kifogástalan.