Hat tipikus módszerek orosz tárgyalókat dolgozni a hibákat

A legfontosabb hely között a személyes jellemzők főtárgyaló által elfoglalt pszichológiai és szakmai képességei. A központi szerepe van a négy fő tényező itt.

Ennek alapján az esettanulmányok azonosított hat tipikus módszerek személyes stratégiák orosz tárgyalókat.

Először is, sok kezdő orosz tárgyalókat hajlamosak egyenlőségjelet kompromisszum gyengeség, így próbál létrehozni a kép a „kemény tárgyaló.” „Meglepő, hogy Oroszországban egyfajta érzelmi győzelem a tárgyalások sokkal fontosabb, mint a valódi üzleti előnyöket!” - mondja a rendező a „Johnson Johnson Medical Oroszország CIS »Arman Voskertchan. Beszél a tipikus hibákat, hogy a tárgyalások az orosz tárgyaló, aki hangsúlyozza: „Néha kemény tárgyalási stílust sokkal fontosabb, mint a teljesítmény és a végeredményt.”

Időközben az a képesség, hogy a dallam a kölcsönösen előnyös kompromisszum képes arra, hogy alku taktikát rugalmasabb. Fontos a kezdetektől, hogy partnerei megérteni, hogy csak akkor lehet a kölcsönös engedményeket, és azáltal ilyen engedményeket, tárgyalni, bármilyen kölcsönös lépéseket várnak el partnerekkel.

Másodszor, az orosz tárgyaló, arra törekszik, hogy hogyan lehet sikereket elérni a gyorsabb (jött, látott, meghódította). Ez ahhoz vezet, hogy a taktika előmozdítása kérdések széles körét egy és ugyanabban a pillanatban. Így vannak megerősítve pozícióját a csomag foglalkozik, ahol az egymást ügyekben, amelyekben vannak erősebb és gyengébb pozícióban (taktikát csomag megállapodások). Nem mindig a leghatékonyabb csomagot. Nem csak azok kaphatják meg, akik egy csomagot, amely képes a győzelemre, de ellenfelei kihasználhatják a csomagot annak érdekében, hogy „húzza” nagyon terhes a partner megállapodások terméket. A kísérlet minden eszközzel nyerni minden áron, egy csomagot, végül kevésbé hatásos lehet, mint a következetes következtetést, számos átgondolt intézkedéseket.

Ugyanez a vágy, hogy gyorsan elérni a tárgyalások sikeréhez vezető tendencia, hogy generikus megfogalmazása a javasolt megállapodás szövegét. Ha a politika ilyen keretmegállapodások lehet pozitív értéke, mint egy politikai szimbólum a közeledés pozíciók, az üzleti ők nagyobb valószínűséggel lehet csapda: aláírása után a megállapodást minden partner lehetősége van, hogy értelmezze a homályos megfogalmazás a javukra. Hiányzó jogi tanulmány a tárgyalási dokumentumokhoz is játszhat negatív szerepet a színpadon kötött megállapodások végrehajtására elfogadott. Ezért fontos, hogy kiemelt figyelmet szenteljen az egyediség, pontosságát, egyértelműségét a nyelvnek az a megállapodás szövegét.

Arról sem szabad siettetni, hogy nem az első mondata a partnerek: ez az, amit vár az ellenfelek arra használni, hogy az aktív tárgyalási játék. Orosz tárgyaló felek gyakran hiányzik a türelem: válnak ingerlékeny, ha van egy késés a tárgyalási folyamat, várhatóan azonnali válasz partnerekkel. A legtöbb esetben a legjobb, hogy várjon, és használja az első ülést a gondos mérlegelés kiinduló helyzetét. Fontos, hogy jó minőségű sikerül a tárgyalások - egy műveletsor.

„Moszkva Iskola tárgyalások” tanulmányt „A tárgyalási stílus.” Több mint 800 tárgyaló különböző cégek az országban kitöltött kérdőívek helyzetekben. A kutatások szerint a szakértők megállapították, hogy hogyan viselkednek a különböző szakaszaiban a tárgyalási folyamat, amely lehetővé teszi számukra, holtpont kell alkalmazni, mint az ellenfél. Sok esetben az orosz tárgyaló felek maguk hozzák létre a válságok, konfliktusok és zavaros helyzetet. Alatt súlyosbodása kapcsolatok, kereskedelmi viták, ajánlattétel akkor kezdődik, amikor a lényege a tárgyalások, 46% -uk irritált, viselkedik megfelelően, amely képes tenni partnerek nehéz helyzetbe, és hogy a tárgyalások a holtpontról.

Mi történik akkor?

Aztán vannak. megpróbálja megtalálni a kiutat szép zsákutcából! Senki sem képes arra, hogy csökkentsék a csomó, így a nulláról kell kezdeni, így kapcsolja ki a patthelyzet, mint az orosz partnerekkel. Arra a kérdésre, a legerősebb tulajdonságait az orosz tárgyaló, az első helyen volt a válasz: „A legjobb módja tudom megoldani bonyolult, zavaros helyzetet.” Persze, ez egy kiváló minőségű, de fontos, hogy ne csak az tudja, hogy ki a nehéz helyzeteket, de próbáld meg nem vezetni magukat velük.

Harmadszor, hosszú ideig látható a domináns szerepet a vezetők az orosz küldöttség. Ezért minden kérdésre partnerek fizetni az első személy. A delegáció a tárgyalások gyakran fellépnie - a hangja vezérük. Jellemzően egy üzleti tárgyalás egy vezérigazgató, erős támogatást a színfalak mögött, aki a fejét a kereskedelmi osztály. Ez ahhoz vezet, hogy alulbecsülték a szakértői munka és munkaértekezletek, ahol sok kérdés lehet kezelni alaposabban és egy kevésbé formális környezetben.

A vizsgálat eredményeit a következők: az átlagérték férfiak és nők között az orosz küldöttség megerősítette, hogy a domináns orosz tárgyalási stílust - versenyképes. Érdekes módon a nők szerzett még pontot preferencia versenyképesség, mint a férfiak (7,4 vs. 6,8 skálán 10). A legalacsonyabb volt az együttműködés és az együttműködés. Nők felvett még kevesebb, mint a férfiak (4.1 és 4.2), és a férfiak - 4.4 és 4,8. Evasion kapott átlagos minősítés 5 Ennek eredményeképpen az orosz fél méltatta a kitartás és hajlandó együttműködni. Összehasonlításképpen, az EU diplomaták férfiak, mint a legmagasabb pontszám volt adócsalás, míg az európai nők - ezt az együttműködést.

Európai szakértők azt mondják: a szabály, az oroszok elfoglalják a nagyon erős pozícióban a kezdeti szakaszban a tárgyalások. Gyakran előfordul, hogy azonnal szigorú követelményeket, amelyeket figyelembe kell venni a túlzott, és valamilyen módon sértő partnerekkel. Tudjuk, hogy mi az: a tény, hogy a tárgyalások elején vagy a megjelenése a bizalmatlanság és a félreértés. Ezen túlmenően, az oroszok gyakran jár érzelmileg és több bizalmat a feltételezések, mint a tények. „Nagy figyelmet fordítanak a személyes tulajdonságok képviselőinek másrészt - mondja Benoit Serre. - Úgy hallgatni az érzéseiket, és próbálja játszani ezekkel a tulajdonságokkal. " Pszichológiai játék, persze, nem lehet kizárni a tárgyalások, de nem uralják a folyamatot. Különösen a tárgyalások nem kell alakítani tüntetések, amikor ahelyett, hogy erős érveket szlogenek, mint „Nem vagyunk abban, amit nem engedek.”

Annak elkerülése érdekében, az ilyen hibák, meg kell erősíteni az önbizalmat megértjük azok erősségeit és gyengeségeit a másik kezét. Meg kell vizsgálni, a gyanú és feltételezések, ne habozzon kérdezni a partnerek, amely segít a bizalom eltávolítása miatt az információ bizonytalanság. Ennek részeként minden tárgyalás nagyon fontos, hogy képes megerősíteni azok alkalmazását és a követelmények dokumentált. Sokkal könnyebb lesz sikeres, ha a partnerek azt mutatják, hogy azok kapnak azáltal, hogy a feltételek. Ebben az esetben mindkét fél nyerhet.

Tárgyaló játék a modell a „győztes mindent visz”, amelynek célja a dominancia vagy megsemmisítése az ellenség, csak nagyon korlátozott alkalmazást, mert alááshatja partnerségek és közeli utat a további ígéretes foglalkozik. Ezért nem kell támaszkodni a „zéró összegű játék”, ha foglalkozunk a hosszú távú partnereket, akik nem csak ma, hanem holnap lesz veled az asztalnál. A tárgyalások az európaiak is nagyon hatékony modell racionális (elvileg) a tárgyalási játék „hogy puha a külső, de nehéz benne.” Ebben az esetben a külső puha és barát partnerek kombinált határozottságot üzleti kapcsolatok.

Amikor kiválasztunk egy nyíltan agresszív modell tárgyalása, különösen a nemzetközi tárgyalások figyelembe kell venni a sajátosságait a szocio-kulturális hagyományok. Kutatás az európai és amerikai pszichológusok (a Francia Intézet INSEAD és a University of California, Berkeley az Egyesült Államok) megerősítette, hogy az agresszív stílus a tárgyalások eredményes lehet a konfliktus esetén az európaiak vagy az amerikaiak, de haszontalan foglalkozó ázsiai országban. A tény az, hogy a legtöbb keleti partnerek kívánnak „mentés arca” sokkal fontosabb, mint a legjövedelmezőbb üzlet. Ezt a tényezőt figyelembe kell venni az első helyen, a modellt választjuk ki offenzív tárgyalási játék.

Ötödször, a tipikus jellemzője az orosz tárgyaló felek - túl nyitott a közvetlen kommunikációs stílus. A kedvenc taktikája - „pofon”: szókimondó, érthető, nyelvhelyesség. Ez a stílus a kommunikáció alkalmas tárgyalások, akik ugyanúgy gondolkodnak, például a holland és az izraeliek is hajlamos beszélni minden az arcát ellenfelek. Holland tárgyal orosz sikeresek. Mindkét fél azt mondják nyilvánosan és nem elrejteni, mint az egyik fél érzékeli a másik. De ülésén partnerekkel, akik nem annyira nyíltan kifejezhetik kívánságaikat, lehetnek problémák.

Közvetett kommunikáció gyakorolják, például Japánban, az európaiak körében ez jellemző a belgák. Közvetlen kommunikációs forma ezeknek az embereknek - durva, durva, vulgáris, agresszív, így azok hamisan értelmezni a viselkedését az orosz tárgyaló felek. Ebben az esetben meg kell igazítani a száma tárgyalási stílust az ellenkező oldalon, hogy több közvetett kommunikáció.

Hatodszor, ez egy gyakori hiba kezdő orosz tárgyaló, mint az a tendencia, hogy megzavarja az ambíció és az agresszivitás. Tapasztalt tárgyalói biztosan nagyra törő, de agresszív a saját kép nincs jelen. Ők megértik, hogy ha viselkednek agresszíven, akkor az élet nehéz, a másik fél, a másik fél bonyolítja az életét őket. Hatékony tárgyalókat barátságos viselkedést célzó együttműködést.

Így néha hasznos, hogy magunk szemével a partner, hogy kitaláljuk, hogyan állítsa be a személyes tárgyalási stílus, hogy gyorsabban és könnyebben siker az üzleti kommunikáció.

Ipina Alekceevna Vacilenko - Doctor Politikatudományi Tanszékén profeccor teopeticheskoy filocofskogo Politológia Karának MGU, a szakértő a távoktatási központ „Elitarium”