A jó eladó eltér a rossz, vagy ismét a termék tulajdonságainak értékeit és kifogások ...
Jó eladó kielégíti az ügyfél igényeit, a szegény eladó - értékesíti a terméket!
A termék nem használható, ha az nem oldja meg a problémát, vagy nem felel meg a követelményeknek.
Egy eladó felveszi a kapcsolatot az ügyféllel, azt kéri nyílt végű kérdések, megtudja az ő igényei, és csak azután ugrik a bemutatása az áruk, amelyekre az eladó magyarázza, hogy a termék kielégíti az igényeket a kliens.
A második eladó az első perc kommunikációs beszél a cég, magadról, a termékkel és annak tulajdonságait ... és aztán megpróbálja meggyőzni az ügyfelet, hogy a termék, amire szüksége van, és hasznos lesz a számára.
Mit gondol, melyik az a két eladók lesz több kifogás?
Ne bármelyik eladók kevésbé valószínű, hogy áruikat?
Ön nem tud válaszolni. A válasz nyilvánvaló.
Például, sok könyvet, megtalálja a mondás, hogy az emberek kifogásolta miatt az információ hiánya.
Éppen ezért sok kezdő értékesítési próbál adni az ügyfélnek a lehető legtöbb információt ... a cég, hogy ki ő, valamint arról, hogy mi a jó termék eladja ...
Valójában az ügyfelek bánom, mert az információ hiánya. de ez csak, hogy milyen információt nem kell?
Most majd megtudja, ez a ...
Például, az eladó adja pan „Tefal” tapadásmentes bevonattal.
Áruk -> Pan
Tulajdonságok -> tapadásmentes bevonattal
Tulajdonságok -> Az étel elkészítéséhez nem ragad a serpenyőbe
Most, miután elolvasta az utolsó tulajdonság, talán valaki azt fogja mondani, hogy ez nem egy ingatlan, és az áruk értéke. Az étel nem ragad a serpenyőbe? Tehát érdemes. Ez az előny az ügyfél számára.
Tény, hogy a legtöbb kifogást a része az ügyfél, az eladó megkapja, mert nem pontosan meghatározni, hogy tulajdon, mi az érték a vevő számára.
Nos, nézzük megérteni mindazt, ami a tulajdona, és mi az értéke?
Például, az eladó kijelenti az ügyfelet, hogy főzés egy serpenyőben „Tefal” tapadásmentes bevonat, nem lesz leválasztásához égett húst a serpenyőben.
És a megrendelő a felelős, hogy ő egy vegetáriánus és megeszi csak gyümölcsöt és zöldséget.
Vagy, hogy ő nem élvezik csak egy bankot, vagy kukta.
És különben is ... ő már több éjszaka menni egy születésnapi egy régi barát, de nem ez a fejed Durite égett hús.
Tehát mi úgy tűnik, hogy az eladónak a vevő számára értéket gyakran nem jelent semmit.
Érték neki, ebben az esetben, egy egészséges étel a zöldség és gyümölcs. Value Health. Fontos az is, kapcsolata barátja neki. Érték - barátság, kapcsolat.
Ezért fontos, hogy nem mondja el semmit a terméket, amíg meg nem találja ki az értéke (a szükségletek, problémák, problémák) kliens.
Nagyon részletes és alapos beszélek összes bonyolult megállapítani a szükségleteit a tanfolyamokat „kis titkot nagy leárazások” és „értékesítés kód”, amely meg fogja találni a VIP-szekció.
Mi csak eladni abban az esetben, kérve nyitott kérdések, először kideríteni az ügyfél értékeit és megmutatom neki, hogyan termék kielégíti ezeket az értékeket.
Ebben az összefüggésben, hadd újra Nézzük a fő oka a kifogást.
Az első számú ok ...
Az ügyfél nem látja, hogy egy termék, amit kínálnak, hogy kielégítse értékek (igény szerint), vagy megoldani a problémát.
Ezért most azt mondhatjuk, hogy a fő oka a kifogások nem az információ hiánya maga a termék, azaz a hiányzó információkat, hogy az. áruként kielégíteni vevői érték.
Hogy ez az információ nem elég, hogy az ügyfél, hanem információkat az áruk tulajdonságai.
A második ok a kifogások ... szegény kapcsolatot az ügyféllel.
Milyen a jó kapcsolatot?
Ebben az értelemben a kölcsönös bizalom. között felmerülő Ön és társa.
85% a siker attól függ, hogy az értékesítés hoztunk létre kapcsolatot, vagy sem. Ha nincs kapcsolat - nem értékesítés!
Ha nincs kapcsolat, akkor természetesen az ügyfél nem akar beszélni, és minél többet hallgatni. Nem akarom, hogy válaszolni nyíltan. Természetesen ő bánja!
A kapcsolatok kiépítése és fenntartása, valamint a figyelem felkeltése, én megosztása néhány személyes hússzeleteket és titkok a tanfolyamokat „kis titkot nagy leárazások” és „értékesítés kód”. Ezzel megtalálja a VIP-szekció.
A harmadik ok kifogás a megértés hiánya.
Vannak ügyfelek, akik nem tudják, vagy nem tudja, mit akarnak.
Igen, és néha az eladó nem tudja az összes tulajdonságait az árut, de ennek ellenére sok valahogy úgy vélik, hogy az ügyfél magának kell érteni mindazokat a tulajdonságokat az áruk és ezekből adódó tulajdonságokat és előnyeire.
Kiküszöböli ezt a hátrányt révén tisztázó kérdéseket ... és verbalization.
Tisztázó kérdéseket:
Mit ért ez alatt? Mit jelent ez? És mi az Ön számára a garancia? Milyen minőségű az Ön számára? Magyarázd kérlek ... kérlek ... Ask
Tág értelemben a verbalization kifejezés szó szerint leírja tapasztalatait, érzéseit, gondolatait és viselkedését a beszélgetőpartner.
Ha jól értem, hogy helyesen, szeretné tudni róla? Meg akarjuk érteni, hogy ez segíteni fog?
Most pörög a serpenyőben a kezében, mert azt szeretnénk, hogy megtudja, hol van a tapadásmentes bevonatot?
Hála tisztázó kérdéseket és verbalization, meg tudjuk érteni, amit az ügyfél valóban akar ... és a legjobb az egészben, az ügyfél meg fogja érteni, pontosabban mit akar magának.
Több tisztában a saját szükségességét.
Az okok a kifogás rád és úgy tűnik, hogy lehet válogatni.
Most lépni a ...
Mi különbözteti meg a jó és a rossz eladó, ha foglalkozik a kifogások a vevők?
Bad eladó igyekszik minden alkalommal bizonyítani valamit, és valami meggyőzni az ügyfelet. Állandóan azt állítja, egy ügyfél bizonyítja ártatlanságát. Így aztán elfelejti elsődleges cél ...
Emlékeztess rá, kérem, mi a fő célja az eladó?
Vagy még mindig a fő cél az, hogy eladja az eladó?
Az eladó, amely bizonyítja a helyességét beszélgetőpartner, fáj az önbecsülését, csökkenti az értelemben jelentősége ... és távolodik a sikeres eladás!
Tehát az alapelv, ha foglalkoznak kifogást - nem vitatkozni az ügyfél!
További információk a fogadások simító viták ha foglalkozik az ügyfelekkel elmondtam itt.
És ha azt szeretnénk tudni, hogyan kell felépíteni egy párbeszédet az ügyfél, bármi kifogást minimálisra vagy nem fordulnak elő, akkor azt ajánlom, hogy megismertessék tanfolyamokat „kis titok nagy leárazások” és „Típuskódok” a VIP-szekció.
Ezután mi mást szeretnék mondani ...
Jó eladó támadások kifogást, hanem a kliens!
Ha például azt mondja az ember:
„Igen ... látom nem érti, hogyan kell helyesen és hogyan ételt kell készíteni.”
Ez teszi a támadás valaki?
Ez így van ... ez támadsz a kliens.
Azt mondod ... drága társa, látom a „log”.
Hogyan lehet támadni az ellenzék, és nem a kliens?
Igen, tudom, talán van egy vélemény ...
Lehet, hogy tényleg valaki adta ezt az információt ...
Nézzük a tényeket ...
Nézzük ezen az oldalon ... és így tovább ...
És az alapján, amit úgy döntött, hogy ez igaz?
Így, ha nem támadnak egy ember, és a munka az ő szemszögéből.
Természetesen a szempontból az a személy, ez is nagyon nehéz, hogy feladja, de könnyebb lemondani a szempontból, mint elismerni, hogy ő rossz.
Így, amikor dolgozunk az ügyfél véleményét (az ő szemszögéből) könnyebb tartani a kapcsolatot vele, és akkor könnyebb lemondani az ő szempontjából.
Mivel az ember mindig könnyebb azt mondani, hogy „Ó, tudtam! Ez az egyik barátom azt mondta, nem igaz, serpenyőket. " Ez sokkal egyszerűbb, mint beismerni a ténye, hogy rossz.
És még ... A rossz eladók mindig reagál a kifogás az ügyfél magukat.
Jó értékesítők mindig vezetjük a beszélgetőpartner, hogy fog reagálni, hogy tiltakozását.
Hogyan építsünk egy közleményt, hogy az ügyfél volna meggyőzni magát?
Erről bővebben tanulhat a tanfolyamokat „kis titkot nagy leárazások” és „Típuskódok” a VIP-szekció.
Nos, egy snack, elmondom neked egy csodálatos technikát munka kifogások, amely az úgynevezett „egyensúly” ...
Technológia dolgozik a kifogások az „Libra”.
Ez a technika jól működik, ha nincs válasz a kifogást.
Nos, nem tudom, mit mondjak, és ennyi ...
Arra kérünk benneteket, egy bankot, és csak serpenyők kereskedés.
Nos, akkor nincs edények és ennyi ...
De ebben az esetben ez a módszer működik.
Ez a technika úgymond „az utolsó csepp a pohárban”, melyek megragad, amikor már tudjuk, hogy mit lehet eladni, általában nem lehetséges.
Sőt, mi meglehetősen ritkán vásárolnak dolgokat, amelyek megfelelnek nekünk teljesen 100% -os. Amikor veszünk valamit, valami a fejét, mintha jelen „mérleg”.
Az egyik oldalon, amelyek előnye az áruk és a másik hátránya.
A serpenyőben a „modulok” mindig vevői érték, és az egyensúlyt a „out” - kifogást.
Ha például az ügyfél két kifogás, akkor kell gyűjteni, 2-3-szor nagyobb, mint az értéke (igények, azt akarja, hogy megoldja a problémát).
Ez egy alapelv. Az arány értékek kifogást kell 2-3-szor több!
Csak akkor van esély arra, hogy az ügyfél továbbra is szerezhetnek a terméket, vagy csinálni, mit kell.
Az ügyfél azt mondja: ez drága! Ár összezavart.
Mitől rossz eladó?
Ő összehasonlítja az ügyfél kétféleképpen ... olcsóbb vagy drágább.
Általános szabály, hogy a rossz eladó próbál eladni, mivel a vételár csökkentését.
Vagy tényleg? Talán rossz eladó jó?
Az ügyfél valóban mindig fontos csak az ára az árut?
Hagyja most egy pillantást, hogy az emberek vannak öltözve, a bennünket körülvevő ...
Mindannyian viselt azonos a legolcsóbb dolgokat?
Mindannyian megyünk a legolcsóbb autók?
Mindannyian megyünk pihenni a legolcsóbb üdülőhelyek?
Van olyan dolog, mint stílus, a divat, az elegancia, a presztízs?
Van, hogy valaki fontos?
Természetesen, ahogy az már ismert, csak vicceltem.
Mindannyiunknak megvan a saját értékrendje!
Jó eladó ugyanúgy használja, és az elv a „mérleg”, egy sor ügyfél értékeket.
Jó eladó azt mondja:
Mérjünk hogy mi a fontos neked ...
Ma megvásárolni termékeinket (a szerződéskötést kiadni egy szolgáltatás), és hogy ezen keresztül (átadása legalább 3-4 vevői érték), vagy keressük az azonos termékek lesznek ott egy pár rubel olcsóbb?
És még fejlettebb eladó nem annyira ...
Itt látszik drága? (Például, az ár a 100 rubelt)
100 $ úgy tűnik, drága neked, és mennyi a normális vagy?
Oké? Nos, a 80 rubelt, azt megtették azt.
Kiváló! 100 -80 = 20.
By the way, én már meg is kezdte, hogy csavarja el serpenyőben ...