Learning portál, a választás a szervezeti struktúra a gazdasági szolgáltatás

A beállítás után a marketing részleg feladatait a cég készen áll, hogy folytassa a figyelmet az alapelvek ez az osztály szerkezete, mérete és a munkaerő-fizetés eladók.

Alapelvek az értékesítési részleg

A cég lesz versenyben más cégek számára vevői megrendelések. És meg kell alapoznia stratégiáját megértsék a folyamatot, amely a vásárlást. A cég használhatja egy vagy több a következő öt megközelítések a marketing szervezet.

2. Értékesítési ügynök - egy csoport vásárlók. Értékesítési ügynök vezeti értékesítési bemutatók fogyasztói csoportok esetében.

3. Az értékesítési csapat - egy csoport vásárlók. értékesítési csapat (tagjai, mondjuk, egy hivatalos, a vállalat értékesítési ügynök és a mérnök marketingszakember) vezeti értékesítési bemutatók fogyasztói csoportok esetében.

4. levezetése kereskedelmi ülésein. Értékesítési ügynök szervez egy találkozót a vezetők vállalati erőforrások egy vagy több vevő, hogy megvitassák a kihívásokat és lehetőségeket kölcsönös.

5. levezetése kereskedelmi szemináriumok. A szakértői csoport a cég folytat képzési szemináriumok műszaki személyzet a megrendelő cég a legújabb technológiai fejlesztéseket ezen a területen.

Így az eladó gyakran szerepet tölt be a csapat vezetője, hogy működjenek együtt az ügyfél, amely összefogja a különböző képviselői a szervezet vevő és az eladó szervezet. értékesítési szervezet egyre inkább megköveteli az együttműködést, nem lehetséges anélkül, hogy a támogató egyéb alkalmazottak. Beszélünk a felső vezetés, amely egyre inkább bevonják az értékesítési folyamat, különösen a kritikus helyzetekben az ügyfelek nemzeti szinten, vagy nagy ügyletek, valamint a műszaki szakemberek, ellátó ügyfelek technikai információk előtt, alatt és után az áru- és szolgáltatási képviselője az ügyfelek számára, akik a telepítést, a megelőző karbantartás, javítás és egyéb szolgáltatások az ügyfelek számára, és az irodai dolgozók, beleértve a szakemberek és elemzők a marketing problémák, a vezérlők a folyosón a megrendelések, titkos s.

A szervezeti felépítés, a vállalat értékesítési szolgáltatás

Alapelvei az értékesítési osztály, és tartalmazza a problémák a szerkezetét, hogy biztosítsa a maximális hatékonyságát tevékenységét a piacon. Ez a szerkezet nyilvánvaló esetekben, amikor a cég értékesíti a termékcsoport az áruk azonos tevékenységi ágban és ügyfelek földrajzilag szétszórt.

Ebben az esetben a cég szervezi az értékesítési irodában a területi elv. Ha a cég értékesíti a különféle termékek, különböző ügyfelek, akkor építeni az értékesítési az árualap vagy az ügyfelek. Jellemzők ilyen szervezeti struktúrák az alábbiakban ismertetjük.

Értékesítési részleg épült, a területiség elve. Ez a legegyszerűbb fajta szervezeti struktúrát. Minden értékesítési ügynök rendelt értékesítési terület jogait kivételes szolgáltatást, keretein belül Coto raj kereskedik az egész nómenklatúra a cég. Egy ilyen szerkezet számos előnye van. Először is, egyértelműen meghatározott felelősségét az értékesítési ügynök. Mivel az egyetlen értékesítési képviselője a cég területén, ő viseli a teljes felelősséget a sikerek és kudarcok a marketing rajta. Másodszor, ez a felelősség motiválja ügynökhálózat szaporodnak és erősíti az üzleti és személyes kapcsolatokat a helyi piacvezető. E kapcsolatok hozzájárulnak mind hatékonyságának növelése, a kereskedelmi ügynök és a személyes gazdagodás. Harmadszor, az utazási költségek alacsonyak, mert az eladó turnézott egy viszonylag kis földrajzi területen.

Területi marketingre szolgáltatás támogatja a megfelelő hierarchikus rendszer értékesítés irányítása. A munka több értékesítési területeket irányítja a kerület vezetője az értékesítési és marketing munkáját számos területen - a regionális igazgató értékesítési és marketing működés számos területén - a nemzeti vezető vagy értékesítési alelnöke.

Egysége az értékesítés épült FORGALMAZHATÓSÁGI elveket. Értékesítési ügynökök ismernie kell a termékek, különösen, ha ezek a termékek technikailag bonyolult, nagyon változatos és számos. Ez a tény, párosulva a megjelenése külön árutermelés és a megjelenése a termelésirányítási rendszer az áruk azt jelentette, hogy sok vállalat elkezdte építeni az értékesítési az árualap.

Azonban ez a szervezeti struktúra vezethet a párhuzamos erőfeszítéseket. Például az amerikai vállalat, hogy a kínálat kórházak néhány árucikk ágak, amelyek mindegyike saját értékesítési csapat. És lehet, hogy egy és ugyanazon a napon ugyanabban a kórházban, nem lesz több értékesítők Corporation. Ez azt jelenti, hogy néhány értékesítési képviselői a cég utazik az ugyanarra az útvonalra, és minden időt tölt vár kihallgatást vásárló ügynökök cégek ügyfelek. A célszerűség a kapcsolódó járulékos költségek mérlegelni kell az előnyöket a több illetékes az áru bemutatására.

Egysége az értékesítés által épített ügyfeleket. Gyakran cégek szervezni a saját elosztási szolgáltatás az ügyfelek. Ez lehet bontani tevékenységi áganként, a nagy és a hétköznapi vásárlók, a meglévő és az újonnan talált ügyfelek. A legnyilvánvalóbb előnye, hogy az ügyfelek specializáció abban a tényben rejlik, hogy minden csoport értékesítési munkatársak jobban tudja azonosítani a sajátos igényeit, osztályokon. Egy időben az értékesítési ügynökök a vállalat „General Electric” speciális termékek (motorok a rajongók, kapcsolók, stb.) Aztán arra szakosodott piacokon, mint a piacon a légkondicionáló berendezések és autóipari berendezések piacán, mivel a fogyasztók nézett motor problémák a rajongók, kapcsolók és egyéb termékek a szempontból.

A fő hátránya az értékesítési osztály, épült az ügyfelek által nyilvánul meg azokban az esetekben, amikor az ügyfelek a legkülönbözőbb típusú, elszórva az országban. Ez azt jelentené, hogy minden csoport értékesítési személyzet sok meghajtót.

Cégméret elosztási szolgáltatás

Miután a célok kitűzése, hogy az értékesítési osztály, és létrehozza a szervezeti felépítését, a cég készen áll, hogy folytassa a meghatározása a mérete berendezés. Értékesítési ügynökök - az egyik legtermékenyebb és költséges tartásához cég. A növekedés a számuk hatására mind árbevétel-növekedés és a költségek növekedését.

Annak megállapítására, hogy a marketing osztály a méret a társaság számos mennyisége alapján a munkát. Talán érvelni az alábbiak szerint:

Tegyük fel, az ország egész területén már több ezer ügyfél, vannak „A” típusú és kétezer típusú ügyfelek „B”. Minden típusú kliens „A” részt kell 36-szor egy évben, minden ügyfél „B” típusú - évente 12 alkalommal. Ez azt jelenti, hogy szükségünk van egy automatából, amely képes 60 ezer. A látogatók évente. Tegyük fel, hogy az átlagos eladó egy összesen okozni ezer látogatók egy év. Tehát szükségünk van 60 teljes munkaidős értékesítők.

fizetési rendszer értékesítési munkatársak

Annak érdekében, hogy vonzzák a szükséges számú értékesítési ügynökök, a cég ki kell dolgoznia vonzó számukra javadalmazási tervet. A kifizetés szintjét kell kapcsolódnia az „aktuális piaci ár” egy bizonyos típusú kereskedelmi művek és a megfelelő képesítéssel. Például 1981-ben az átlagkereset egy tapasztalt eladó 30.444 dollárt.

Teljes javadalmazás több elemből tevődik össze: a fix fizetés, változó kifizetések visszatérítése és a kiegészítő támogatások. Fix kifizetések formájában bér vagy nyitott számlák célja, hogy egy adott kereskedő betevő. Változó kifizetések formájában jutalékok, bónuszok, nyereségrészesedés célja, hogy ösztönözze és kompenzálja az intenzív erőfeszítései egy ügynök. Visszatérítése lehetővé ügynök, hogy a kereskedelmi erőfeszítései, amelyek alapján úgy ítéli szükségesnek vagy kívánatosnak. További fizetési üdülési fizetni, betegség vagy baleset kapcsán, életbiztosítás célja, hogy egyfajta bizalom és a munkahelyi elégedettség.

Toborzás és kiválasztás értékesítési ügynökök

Miután a célok kitűzése, hogy a marketing osztály, a létesítmény szervezeti struktúra, meghatározza annak méretét és értékesítési munkatársak javadalmazási rendszer, és a cég veszi számos egyéb döntéseket. Különösen akkor kell egy olyan rendszer kidolgozása a vonzás, kiválasztása és képzése értékesítési ügynökök, a rendszer feletti ellenőrzés munkáját, és az értékelési rendszer a munkájuk eredményét.

Különösen fontos a gondos kiválasztása

A legfontosabb, hogy sikeres működése az automata válogatott valóban hasznos értékesítési ügynökök. Teljesítmény intézkedések közép- és haladó üzleti utazók nagyon különböznek egymástól. A felmérés ötszáz-egynéhány cégek megállapította, hogy több mint 52% -át az egyetértés, hogy eladja 27% -a kereskedelmi ügynökök. Amellett, hogy a nagy különbségek a szerződést eladni, használata nem alkalmas a feladatra, és kapcsolatban álló személyeknek a hatalmas terméketlen költségeket. A 16 ezer. Salesmen által alkalmazott megkérdezett cégek által végén az első évben tovább folytattuk a munkát csak 68%, és belőlük a jövő év végéig, mint az várható volt, már csak a felét.

Az alapvető jellemzői a jó értékesítési ügynök

Küzdelem az értékesítési ügynökök nem nehéz, ha kijelöli tudta, milyen funkciók kell törekedni jelöltek. Mindegy, hogy valódi segítséget eladók nyitott, barátságos, agresszív és energikus jelölteket szerint kell értékelni ezeket a mutatókat. Azonban sok nagy értékesítők félénk, udvarias és nem energikus. Között a sikeres értékesítők olyan férfiak és nők, az emberek a magas és közepes magasságú, képes, illetve nem tud beszélni szépen, gondosan figyeli őket, és ápolatlan.

Mindazonáltal a keresést a mágikus kombinációja funkciók, pontosan szólva Merchant emberi tehetség. Már kidolgozott különböző lehetőségeket ilyen kombinációk. McMurry írta: „Meggyőződésem, hogy a tulajdonos a csodálatos ajándéka az eladó egy született” barátja „egy férfi sürgősen keresni és kötődnek magához a másikat.” McMurry hívások és öt további funkciók ügynök topper: „Nagy energia, teljes a bizalom, az állandó szomjúság arány otrabotanom professzionális technikák és megítélése kifogást, akadályok vagy ellenállás, mint a hívás is.”

Az egyik tömör set kívánatos szolgáltatásait Meyer és Greenburggel. Arra a következtetésre jutottak, hogy egy igazán hasznos ügynök kell legalább két alapvető tulajdonságai: egyfajta empátia, azaz képesek áthatolni a kliens érzéseit, és büszke szakítószilárdságú, erős személyes szükség megállapodás eladni. Alapján ezek a jellemzők megjósolni a sikeres utánkövetés értékesítési tevékenység jelöltek a különböző kereskedelmi állomásokat három különböző területen.

Eljárás jelöltek kiválasztására

Sok cég elégedett a jelöltek számára a kereskedelmi hatósági vizsgálatok. És bár az összeg teszteredmények csak az egyik eleme az információs halmaz, amely tartalmazza adatokat a személyes tulajdonságok a kérelmező, valamint a meglévő ajánlásokat, és az ő múltja, de még mindig ad egy nagyon fontos vállalatok, mint a „IBM” "Prudential", "a Procter & Gamble" és a "Gillette". Társaság „Gillette” azt állítja, hogy azért, mert a vizsgálatok 42% -kal csökkent a fluktuáció, és van egy igazi lehetőség előrejelzésére későbbi siker kezdők a kereskedelmi területen.