közvetlen értékesítési
A részletek az ügyfél igényeinek a közvetlen értékesítés
Miért az emberek vásárolni? Nincs válasz erre a kérdésre. A válasz van elrejtve az elme és a tudatalatti minden ügyfél, vagy más szóval, az ügyfelek. Miután marketing tevékenységet is azon a tényen alapul, hogy szükséges volt eladni valamit, ami képes előállítani. Sőt, ha a legboldogabb, amikor az eladók számára természetes vagy mesterséges hiány vezet az a tény, hogy szükséges volt, hogy valami mindig „kap”, az összes eladott, elfogyott, csak egy pillanatra, jobb híján. A leginkább zavaró, tartós és erős kínálati ügynökök dolgoztak, mert sokkal nehezebb vásárolni, mint eladni. Változnak az idők. Most csak eladni mindent többé. Elsődleges szomjúság a fogyasztás, amely abban az időben készült a poszt-szovjet térség olyan vonzó a sok külföldi cégek (ők is azon, hogy mi az, tágas és mindenevő piac) már elmúlt. Az emberek kezdtek, hogy kiválassza és fogyasztanak egyre világosabban és értelmesen. Ez már nagyon fontos, hogy helyesen és sikeres piaci megérteni, hogy miért az emberek vásárolni egyes termékek és szolgáltatások, hogy elvárják, hogy mit szeretne. Hogy került tudják és értik? Erről bővebben később, de előbb néhány gyakori hibák is, és el kell kerülni.
Van néhány közös hibákat, amelyeket a számos, ha foglalkoznak ügyfél motiváció értékesítés:
• vetítés
Nagyon gyakran ez a hiba lehetővé teszi a kezdő kereskedők. Eladják az ügyfél, mint szeretne vásárolni magadnak, ami leginkább, mint a saját, így hangsúlyt fektetve a funkciók egy termék vagy szolgáltatás, amely úgy tűnik, hogy számukra a legvonzóbb. Ezek az eladók nagyon sikeres lehet akkor is, ha azok egyes ügyfelek a leggyakoribb embereket az arcvonások, életmód, emberek hasonló igényeket. De ezek a gyártók soha nem lesz általánosan sikeres.
• Task Force - egy félreértés vagy használatát
Valóban fontos, hogy megismerjük és megértsük a célcsoport. De ... Ennek részeként célcsoport különböző emberek még mindig kissé vagy jelentősen változhat prioritásokat. Egy másik lehetőség a hiba - egy kísérlet, hogy aktívan meggyőzni az ügyfelek nem a célcsoport. A termék vagy szolgáltatás nem felel meg a valós igényeket, és megpróbáljuk eladni. Ehhez nem éri meg. Szélsőséges esetekben ez csak akkor lehetséges, ha az összes már nyert egy munkacsoport. Ellenkező esetben fennáll a veszélye, hogy egyszerűen több időt alacsony hatékonysággal, és akár kockára a hírnevét és a hosszú távú kapcsolatok a vevőkkel az esetben, ha az ügyfél nem, az úgynevezett uboltat és a valós igényeket a termék vagy szolgáltatás nem felel meg. Elkerülhetetlen következnek csalódott.
• Minden érdekel ...
Alapján különleges tapasztalattal foglalkozik az ügyfelekkel, az eladó arra a következtetésre jut, hogy mindenkit érdekel ... Mi pontosan változhat, attól függően, hogy a pontos részletek az üzlet, az ügyfelek és a személyazonosságát az eladó. Azonban a lényege ennek a hibás feltevés, hogy minden kliens ugyanazt a motívumot is prioritást élvez. Ez lehet nagyon gyakori, de nem valószínű, hogy teljesen azonos minden. Így próbálja megjegyezni ezt a mondatot: „Mindenki érdekel ...”
• Ismerje meg a dallam egy adott ügyfél és úgy vélik, csak
Az emberek többsége a döntéshozatalba, beleértve a beszerzési döntések számos különböző motívumok és igényeit. Ha koncentrálunk csak az egyiket, akkor csökkenti a nyerési valószínűsége: Először is, a legjobb csemege unatkozó (ugyanez vonatkozik a motiváció), másrészt az indíték lehet a legjelentősebb a döntést.
• Az ár az érték előtt
Voltak idők, amikor vásároltak valamit magasabb áron, mint eredetileg tervezték? Azt hiszem, a legtöbb akkor válaszoljon erre a kérdésre igenlő. És miért? Lehet, hogy csak nem volt olcsóbb. És ha ez volt? Mi ennek az oka? Valószínűleg nagyon akartam? Ez az, amit az úgynevezett érték. És az értéke egy áru vagy szolgáltatás az ügyfél egyenlő vagy megközelítően azonos a megvalósítását e motívumok és igényeit, ami azt, vagy kialakítható. Annak érdekében, hogy az ügyfél beleegyezett, hogy fizet drágább, választotta a drágább megoldás, először meg kell győzni, hogy a fő motívumok és végre kell hajtani. Majd lépni, hogy megvitassák az ár. Így próbálják meg elkerülni ezt a meglehetősen tipikus hibák - a kérdést: „Mennyit vársz?” Vagy elnevezése az árat, mielőtt megalakult értékek az ügyfél megértését.
• «Guess”
Ahelyett, kérje a megfelelő kérdést (erről bővebben később), az eladó csak a kezdet, hogy megérintse a lehetséges indítékait. Például: „Mert fontos, hogy a minőségi áruk? És az ára? És a szolgáltatás? És ...? „Természetesen, a legtöbb ember számára ezek a tényezők bizonyos értéket, így sok fog válaszolni” igen ". De nem tudom, hogy ez a motívum valóban rendkívül fontos, azt gondolja róla, anélkül ügyfelünk tippeket, vagy sem. Ennek eredményeként, a prezentáció során és értékesítés, mi elsőbbséget megfelelően.
• Ha nem fontossági sorrendbe
Ez akkor is előfordulhat, ha az előző hibákat eladó képes volt sikeresen menekülni. Megkérdezte a helyes kérdés, hogy egy részletes választ az ügyfél. De ... A legjobb, hogy emlékszik az utolsó, így az eladó válaszként előadás kezdődött az a tényező, hogy az ügyfél hívott utoljára. És valóban az ügyfél az, amit már az úgynevezett utolsó a legkevésbé szignifikáns. Ennek eredményeként, akkor kezdődik a történet nem nagyon fontos tényező, fennáll annak a veszélye, hogy menjen bele a részletekbe, szemben kifogást. Az eredmény - a legfontosabb és nem lehet elérni.
• Hogyan találjuk meg, a motívumok és az ügyfél igényeit?
Meg lehet próbálni kitalálni, de már láttuk, hogy ez hibákhoz vezethet. Azt mondhatjuk, hogy fontos lenne, ha Ön is egy ügyfél. De akkor lehet sikeres, csak azokkal, akik hasonlítanak Önt a motívumok, szükségletek és prioritások. És akkor kérje a megfelelő kérdéseket. Ez a legjobb módja annak, hogy azonosítsa az ügyfél igényeinek.
Sokan tudják, hogy annak érdekében, hogy meghatározzák a motívumok és igényeit, meg kell kérni nyitott kérdéseket.
Nyitott kérdés - a kérdés, hogy kezdődik a kérdés szót (mit, hogyan, miért, mit, mit gondol ...), magában foglalja a részletes választ, lehetővé teszi az ügyfél „beszélni”. Ebben az esetben van egy fontos szabály - egy nyitott kérdés lesz még hatékonyabb, mint mondja ez azt jelenti, nagyobb szabadságot, mint a sokkal gyakoribb az.
Tehát a legjobb nyitott kérdések:
- Mit tart fontosnak a (utána termék neve)?
- Mit szeretne javítani ahhoz képest, amit most? (Ha az a célunk, hogy fordítsa le a kliens a korábbi terméket a).
Ezek a kérdések lehetővé teszik számunkra, hogy a legteljesebb és megbízható információt. Néha szükség van feltenni egy tisztázó kérdést: „Mi van még?” Ha az ügyfél megúszta egy szótagú válaszokat. Logikus, hogy emlékezzen a sorrendet, amelyben az ügyfél listát a motívumok és igényeit: a szabály, az emberek kezdenek a legfontosabb (az első dolog, ami eszébe jutott, mint általában, abban a pillanatban egyik kulcsfontosságú eleme a határozat). Az ellentámadás bemutatása, a javaslat pedig nem ugyanaz, és nem fordított sorrendben, akkor sokkal nagyobb az esélye, hogy meggyőzze, és hogy elkerüljék a felesleges kifogást.
• Szükséges és kívánatos lenne,
Philip Kotler különválasztják igényeit és követelményeit. Hívjuk meg a motiváció, a „szükséges” és „akar”. Miért az emberek, hogy a vásárlás: mert vagy, mert szeretné? Most próbáljuk megválaszolni ezt a kérdést, és mentálisan hozza a sok érv szól amellett a döntést. Tény, hogy a helyes válasz erre a kérdésre egyszerűen nem lehet. Először is, a helyzettől függ, amelyről kiderült, hogy az ember, ha már vásárolni, amire szüksége van, a valószínűsége a motívumok szeretnénk mértékben megnő. Van azonban egy másik férfi elkényezteti a jó ételeket vásárolni a kedvenc rongy. Vagy a másik lehetőség, egy személy nem hajlandó fizetni 50 dollárt egy fogtömés, de csendben maradt ez az összeg az étteremben. Vannak emberek, akik szinte mindig inkább a pozitív érzelmek, öröm, mint a haszon. És vannak olyanok, akik nem tesznek eleget, hogy megvásárolja hasznos akkor is, ha a rendelkezésre álló források. Miért van szükségünk, hogy tudja ezt? Az a tény, hogy a vevő kell a nyelvüket a racionális vevő / kereskedő köteles beszélni a nyelvet a „must”, azaz ahhoz, hogy ésszerű indoka célszerűségének megvenni, de az érzelmi ügyfél (az „akar”) - a nyelv az érzelmek, öröm, az elégedettség a vágyak.