tárgyiasítást szolgáltatások

Konstantin Baksht
Vezérigazgatója „Capital Consulting» (www.salesystem.ru, www.fif.ru)

Szolgáltatások nem látni, hallani, vagy érintse. Ezért eladni őket sokkal nehezebb, mint az áruk. De lehet kitalálni, hogyan lehet az egyes szolgáltatások egy „anyag”

Mi tesz közzé egy új fejezet egy új könyv Konstantin Baksht „épület BUSINESS SERVICES” a semmiből „hogy uralják a piacot.” A könyv jelenleg készítik elő kiadásra a kiadó „Piter”, és lesz a könyvesboltokban hamarosan.

Te és én tudom jól, hogy valójában ezek a szolgáltatások megfoghatatlan. Sajnos, ez a tárgyi szolgáltatások aláássa az állandó sikeres értékesítése ugyanezen szolgáltatásokat.

Három fő csatornán az érzékelés a környező világ az ember - a látás, hallás és tapintás. Azon a tényen alapul, amely a csatornák észlelés legtöbb elsőbbségi ez az ember, osztjuk az embereket látványt. audialov és kinestetikov.

Amikor egy személy mérlegeli a vásárlás a termék, a vizuális különösen fontos lesz megjelenése a termék. Kinestetik akarnak megérinteni és érezni az árut. És audiala fontos lesz, hogy az értékesítési igazgató elmondja neki a termék ... Kivéve persze, ez nem arról szól a zene központja vagy elektromos: itt rendkívül fontos hanghibára, ami egy hangszer.

összetettsége az értékesítési

Hogyan lehet kijutni ebből a helyzetből? Erőfeszítéseit, hogy a maximális potenciális ügyfelek elvont gondolkodás? Nem valószínű, hogy sikeres lesz. Remake az emberek nem is olyan könnyű. És különben is, miért harcolni a szél, ami lehet véletlen, hogy van?

Hasonló problémák vannak, és az Ön és versenytársai. Ha tud megoldani azokat hatékonyan - így kap egy erős versenyelőnyt. A versenytársak továbbra is nehéz eladni a szolgáltatást, míg te sokkal könnyebb.

Hogyan érzékelik az észrevehetetlen?

Mi a megoldás erre a problémára lehet a leghatékonyabb? Ideális esetben azt szeretné, hogy a szolgáltatások és akkor látni és hallani, és érintse meg! Ezután látvány és audialy és kinesthetic sokkal könnyebb lesz érzékelni és megérteni, hogy mit ajánl nekik. És ezért sokkal könnyebb megegyezni a vásárlást. Tény, hogy beszélünk a tárgyiasításának szolgáltatások!

nyitott kör

Így az ügyfél-látvány is láthatják - és ezáltal megérteni - mi szolgáltatásainkat. Az ügyfél-audiala nagy jelentőséget volt a történet, hogy annak alapján, amit a cél igénybe szolgáltatásainkat. És mi a helyzet a kliens-kinesthetic? Végtére is, úgy tűnik, nagyon megérintett, majd az interneten nem lehet?

A rajongók érjen, hallani, látni

Sőt, maga az Internet nem lehet megérinteni. De a használt berendezések csatlakozni az internethez -, akkor! A sors fintora, hogy Radio-Ethernet több ezer dollár értékű eszköz maga egy kis doboz meglehetősen fakó megjelenést. De az antenna költsége több száz dollárt, amelyen keresztül a készülék kommunikál a bázisállomás - szép egészséges. És van egy nagyon lenyűgöző látvány. Mondanom sem kell, hogy abban az időben az Ügyfél látogatása irodánk van futtatásához szükséges több ilyen antennák. Az ügyfél-látvány „hierarchia” a külső antenna. A kliens-kinesthetic feltétlenül szükséges, hogy csavarja az antenna karját. A végső hatás benyomások rendeztünk egy túra Ügyfeleink Control Center Network. Le az ügyfelek és a pince, amely el van látva a rengeteg kommunikációt. És ott - drága berendezés egy rack, minden villogó fények, futó vám műszak rendszergazdák ... minden együtt hasonlít a híd egy űrhajó. Természetesen távol tartani az ügyfelek kinestetikov ezen eszközök, így igyekeztek az elzárók nem szerepel a terveink. Ezért mindig tartott egy feltűnő helyen több súlyos mennyiségű műszaki dokumentáció. Ahhoz, hogy valamit elfoglalni a kezét kinesthetic.

Mi a különbség az, aki előtted?

Lehet kérni, hogyan határozzák meg, hogy az ügyfelek, akik audial - vizuális, és aki - kinestetik? Kezdetben - semmilyen módon. Nem gondolja, hogy az ügyfél-kinestetik - vak süketnéma? Egyszerűen, érzékeli a világot, például 45% az érintés, akár 30% -os keresztül látvány és a 25% hallás útján. Annak érdekében, hogy minden az ügyfelek hatékony befolyás egyszerre keresztül 3 fő információs csatornák érzékelés. Amit meg is tettünk. De ha megmutatjuk az antenna, és az Ügyfél amint tart - így már kinestetik!

komolytalan megközelítés

Vagy vegyük példaként a másik szolgáltatás - lebonyolítása szemináriumok és tréningek. Ez általában adott, hogy az ügyfél számára, hogy a döntést -, hogy vegyenek részt ebben a képzésben, vagy nem? Sokszor nem ő küld a bejelentés és a képzési terv. A legtöbb esetben ez - egy tisztán szöveges információ. Sem látni, sem hallani, sem érintés ... Úgy tűnik, hogy az egész számítás - jelenléte az Ügyfél kidolgozott absztrakt gondolkodás. Kiderült, hogy az ügyfél alapján a két oldalt a szöveg maga kell mutatnia lesz a képzés, és ki fogja elvégezni. És ugyanakkor kitalálni, milyen előnyökkel részvétel a képzésben fog az ügyfélnek. Sőt, egyes ügyfelek jól fejlett absztrakt gondolkodás képes megbirkózni még egy ilyen nem triviális feladat. De itt, amelyek alapján a képzést szervezők gondol, úgy dönt, hogy részt vesz a képzésben képes lesz a többi ügyfél, amely - a túlnyomó többség? Az ilyen gondatlanság és a megértés hiánya a dolgok lényegét egyszerűen elképeszt.

Érintsen meg egy edző - és egyetértek!

Tegyük fel magunknak -, hogy hogyan is megtestesítik képzési szolgáltatást? A legjobb edzés a tárgyiasításának ... edző magát. Mi az a bejelentés, és a képzési terv? Szinte semmi. Számítógépes fájl - vagy egy darab papírra. De az edző - az más kérdés! Meg lehet és látni és hallani, sőt - nem hinnéd - touch. Mi rengeteg észlelés! Tökéletes vizuális, valamint audiala és kinestetika. Jelentős mértékben ez az, ahol a hagyomány ment szervezni előzetes találkozót az Ügyfél üzleti coach a vállalati értékesítési tréning.

Ugyanezt az elvet alkalmazzuk, amikor előadások által szervezett kis üzleti edzők kiállítások, konferenciák, üzleti élet és kerekasztal. Kiszámítása a tény, hogy valaki a közönség, mint egy üzleti coach. Tehát azt akarja, hogy hívja ezt az üzleti coach vállalati képzés.

Az egyik probléma ezzel megvalósításban a tárgyiasító szolgáltatás - time share vezető üzleti tanácsadók nem csak drága, de nagyon korlátozott. Vonzza az üzleti edzők tárgyalni minden potenciális vásárló egyszerűen nem kifizetődő. Mi mást tehetünk annak érdekében, hogy megtestesítik az üzleti képzés?

hozzáadása lényegességi

Menj vissza, ahonnan elindultunk - a bejelentés a terv és a képzés. Ha ehhez hozzátesszük a közlemény szövegét legalább egy pár képek és fotók, akkor már érzékelhető sokkal jobb. Különben is, a látvány. Ha van egy edző, aki folytatja ezt a képzést, egy komoly múlttal - miért nem küld együtt a bejelentés a terv és a „coaching” újra üzleti coach? Amelyben van kötve tartalmazza még képeket?

Ráadásul során számos képzések fotózni, ami ki lehet osztani a résztvevőknek. Mi tartja vissza nyomtat több szett legsikeresebb fényképeket ezt a képzést? Legalább 15-20 fotókat a kit? Aztán, amikor találkozik egy potenciális ügyfél számára, és felhívja őt, hogy vegyen részt a képzés, akkor nem csak, hogy ez a tanulásra, és bejelentését a képzési terv, hanem megmutatni a képeket. Sok a potenciális ügyfelek talán még nem rendelkeznek a szükséges tapasztalattal a műhelyekben és komoly szinten. Ezek tényleg nem tudja elképzelni, hogy a képzést. És nem értik, hogyan fognak együttműködni. És akkor - furcsa ismeretlen = ismeretlen veszély, a veszély = megtagadása, hogy vegyenek részt a képzésben. De ha a kliens képes lesz poizuchat fotók, csavarja őket kéz (kinestetik!) ... Aztán elképzelni, hogy a képzésben, valamint hogy ez a képzés zajlik, az ügyfél sokkal könnyebb lesz. Sőt, ő képes lesz látni, hogyan vesz részt ebben a képzésben -, és itt van az értékesítés előtt csak egy lépés.