Professzionális minőség értékesítési menedzser
- képesség és hajlandóság eljárni szabályokkal összhangban egy adott joghatóság és a hatóság, hogy végre a meghatározott feltételek és követelmények.
A motiváció az értékesítési vezetők, vagy hogyan, hogy megbizonyosodjon arról, hogy működik?
Minden alkalommal, amikor jön bármely vállalat, hogy találkozzon a csapat a jövő résztvevők a képzés Sales mastery, látod ugyanazt a képet - ülnek a vezetők, és komolyan nézett valamit a monitoron. Ahol, hogy az új ügyfelek és új szerződéseket?
Mi csak beszélünk az igen komoly és sikeres vállalatok. Magától értetődik, hogy más, és nem gondol a munkavállalók és a szakszerűséget, úgyhogy csak nem történik meg ezek az irodák. Tehát mi történik?
Jelenleg feltalált ezer alkalmazottak motivációja rendszerek, attól függően, hogy a szervezet célkitűzéseit, illetve a képviseletet, a fej, a fej az értékesítési és HR alkalmazottak. Végtelen kombináció érdeklődés alkalmazottak az ügyfélkör bővülése, keresve a vásárlók bizonyos mennyiségű megrendeléseket, és így tovább. De mielőtt komolyan gondolkodni, hogyan lehet kombinálni a stabil fizetést, a juttatásokat az értékesítési és új ügyfeleket, hogy a vezetők is igazán működött, próbálja mégis úgy dönt, hogy megakadályozza, hogy az alkalmazottak, hogy végezzék munkájukat, és végül kezdeni eladni.
2.1 Miért alkalmazottak nem akar aktívan
Reggel az irodában. A legnyilvánvalóbb az esetben ez kezdődik a szünet, vagy egy csésze kávét. De meg kell jegyezni, útmutató. Mit szólnál, hogy vizsgálja felül a hegy spam, hogy eljött az éjszaka, és a vállalati postaláda, újra olvasni a híreket, nézd meg a helyszínen, és számos más szervezet, hogy sokat „fontosabb”, és ez teljesen felesleges ügyekben? Bármi, ahelyett, hogy azt mutatják, hogy a készség, és fogja meg, végül a madár a boldogság az arc, hogy „arany” ügyfél.
- Nos, próbáljuk meg, hogy 10 hideg hívásokat indítani?
- Most, csak inni egy csésze kávét ...
- Nem, kollégák, nézzük a másik irányba. Először is, az arány a hívásokat, majd ösztönzi magát a bátorságot és elszántságot kávét.
Nézzük meg egy másik helyzet. Ha a további kísérletek pavlovi stílust, akkor hagy egy darab hús az asztalra, és hagyja egy ideig úgy, hogy a kísérleti kutyák nem feltételezzük, hogy mi jöhet vissza a belátható jövőben neki. Ő fogja megenni megkérdezése nélkül? Ha igen, akkor fél óra múlva visszatért, ismét kattintson rá az orrát. Tart, hogy elválasztja őt a hús az asztalra mi hiányában? Nyilvánvalóan nem. Azok számára, akik úgy vélik, hogy az emberek különbözőek, kínálunk, hogy menjen a dohányzó és látni, hogy mennyi egy személy élvezi, itt és most. Miközben biztosan tudja, hogy meg kell fizetni a jövőben (gyakran látni az emberek, akik hatvanöt éves és akik dohányoznak? Nem? Tudod miért? Mert mindannyian meghaltak korban!)
Mindebből azt a következtetést, hogy a legerősebb a berendezés, ahogy nevezik tudományosan, a „biztonsági másolat” (ösztönzők vagy büntetés) a lehető leghamarabb. Ezért nem is a legsúlyosabb, a növekedés a fizetést az a hónap végén, és még inkább a végén a negyedév vagy az év nem írhatja felül néhány tucat rákattint az orr, amely megkapja az értékesítési menedzser idején hideg hívások között. Kiderült, hogy még a legprofibb munkavállaló teljes kapacitással.
Sőt, olyan helyzet, amikor a menedzsment hirtelen úgy döntött, hogy fizetni az alkalmazottak ... háromszor többet, illetve növeli a „termelési terv”. Talán ennek eredményeképpen az érc és lenne valamikor, de az összeg az urán kimenet maradna közel azonos. Mert ez nem a stimuláció, és hogy minden alkalmazott dolgozik a jelenlegi rendszerben van egy bizonyos belső határ, amelyen túl a tevékenység tart tisztán formális jellegű.
Így a díjazás az elvégzett munka végén a hónap lehet igazságos vagy igazságtalan (ebben az esetben előbb-utóbb a legjobb alkalmazottak találják magukat egy másik munkahely), de lehet, hogy egy viszonylag kis hatással van a motiváció. Ugyanez igaz a hírhedt szociális csomag. Talán létfontosságú lesz egy könyvelő, titkár vagy menedzser bármely más osztály tartott a helyére. De ez nem befolyásolja a vágy egy értékesítési menedzser ülni, ahelyett, hogy aktívan.
Mi tudjuk, és mit tehetünk, hogy mindezt? Nyilvánvaló, hogy ha aktívan keresik az ügyfelek, kapcsolatokat építhetnek, hívás, hívás, Levél, ajánlat, és az ugráló nem lesz elég. És gyakran nem értelmes, és őszintén szólva, mintegy tíz százaléka - csak durva. Vagyis, ha jó munkát negatív kondicionálás vagy olyan mértékben mindig jelen lesz.
2.2 Hogyan, hogy a vezetők, hogy eladja
Azonnal ismert. Van is egy útvonalat. Állítsa szigorú korlátok, a büntetési rendszer mulasztás, használt számítógép a másik. Talán fel a szomszéd asztalnál felügyelő és általában biztosítja, hogy ha a munkavállaló nem végzi a dolgát a negatív motiváció a munkahelyen, a hatása vezetés azonnali lesz, és okoz még nagyobb állami frusztráció, mint egy helytelen választ bármelyik kliensek . Csak nem azt mondtuk a szovjet történészek, kényszermunka soha nem volt olyan hatékony, és nem is hatékony.
- Mondd, van-munkatársainak terve száma hideg hívások naponta?
- Mindegyik köteles legalább ötven. Fizetünk őket, hogy fizetni. Csak ők még valahogy működik. Hadd tanulni a technikákat értékesítés.
- Ezután indítsa el az a tény, hogy még ha be van állítva, hogy 20 napi kapcsolatok helyett a kiadások ötven beszélgetéseket. A cél az lesz, „láthatóbb”, és az eredmény jobb lesz.
Tekintsük az elmélet és azonosítani a problémát, most már, ez alapján a tudás, hogy megtalálják a lehetséges megoldásokat erre a problémára - a profit növelésére és hatékonyságának javítása érdekében értékesítési vezetők.
2.3 Hogyan az eladók, hogy aktívan
Az első dolog az, hogy vizsgálja felül a jelenlegi rendszert a motiváció az alkalmazottak. Promotion - nem csak és nem annyira a fizetés végén a hónap, hanem a számos funkció, hogy elveszítjük szem elől. Ha a cél -, hogy ösztönözze a személyzet, hogy meg lehet csinálni nem csak rubelt vagy dollárban, hanem például a jóváhagyást a fejét a szó után azonnal ható következményei a munkahelyen. Rendezhetjük verseny valós időben. Vagy jön valami más, ami valahogy a munkavállalók ösztönzése, hogy a siker az itt és most, semlegesítő hatása tehát az átmeneti visszaesések és kudarcok.
És itt jön szóba a legérdekesebb. Az alkalmazottak gyakran dohányoznak és isznak kávét? Egy jó szabály lehet arra, hogy egy kis szünetet nem előtt és után bizonyos számú hideg hívások vagy állítsa a szabványt a kapcsolatot a potenciális ügyfeleket. Lehet, hogy a menedzser, aki a norma, és ennek eredményeként lógott az interneten, ez jobb, mint késleltetheti a munka és úgy tesz, mintha részt az üzleti életben? Tehát függetlenül attól, hogy tiltsák valamit, ha könnyen lehet ösztönözni?
Második. Csak meg kell számának csökkentése a jelenlegi hibák minimális. És nem rovására csökkenti a kapcsolatok száma, mint általában lenni szokott, hanem képzési menedzserek. A végén, a készség a hatékony értékesítés csökken csak egy jó képességekkel hat műveleteket: kapcsolatot teremteni, hogy információkat gyűjtsön az Ügyfél ajánlatot tenni (vagy még jobb, hogy az ügyfél maga mutatta be a szolgáltatás vagy termék - tudja, hogy mit szükséges), és zárja be az üzletet, a hatodik és a legfontosabb, minden alkalommal, hogy ellenőrizzék magad, és sikeres legyen. Ez a hat készségek nehéz lehet, hogy a saját. De átadható alkalmazottak képzésére, amely megtérül nagyon gyorsan.
Harmadik. Annak ellenére, hogy a reakció a világ körülöttünk sok szempontból hasonló a reakció egyszerűbb lakói ezen a bolygón, és van egy lényeges különbség: a tudatunk lehet figyelmen kívül hagyni a helyzetet. Mi lehet értékelni, hogy mi folyik, oldalról. Ez ugyanaz a mechanizmus lehetővé teszi számunkra, hogy teljesítsük küldetésünket kétféleképpen történhet: vagy be kell vonni a folyamatba, illetve az eredmények értékelésére, mint objektív mutatók. És ha megy tovább? A modern technológia lehetővé teszi, hogy olyan rendszert hozzon létre számviteli és beszámolási a jelenlegi úgy, hogy a folyamat volt, mint tőlünk. Egy példa erre a megközelítés lehet híres „értékesítési csatorna.” Kiderült, hogy a cső leesett az eszköz (vagy „pattan mobil kagyló”) kliens, mivel közel van a szív elfogadhatjuk, hogy mi történt egy perce, azonnal átveszi a helyét ebben a „tölcsér”, vagy bármilyen más rendszer . By the way, mi általában kínálnak egyéni használatra egy egyszerű áramkört, de a prezentáció túlmutat ezt a cikket. Itt csak egy tipikus végrehajtásának felülvizsgálata egy ilyen elképzelés, csak mint lehetséges kalauz.
- Nos, a kollégák, próbáltam használni az új rendszer?
- Igen, érdekes fordulat. Először Client - egy élő személy, akikkel dolgozik, információkat gyűjteni, magyarázza mondani a termékről. És akkor, amikor az érintkező befejeződött - kiderül egy statisztikai elemét. És elfoglalja helyét a jelenlegi folyamat. Valaki szerződést köt, mások nem. A legfontosabb dolog - úgy vélik, hogy az eljárás folyik, és egyre jobb minden egyes alkalommal. És ha valami nem történik, az élet nem ér itt véget. Még egy kis izgalom jött.
Nem számít, hogy a cég használja, a legfontosabb dolog -, hogy mielőtt az igazgató volt a sorrend: például 100 potenciális ügyfelek a katalógusban a város, 50 valódi beszélgetést, 25 találkozók, 10 aláírt szerződést. Tehát mi, hogy 10 visszautasította? Ez azt jelenti, csak egy dolog: csak vásárolni vagy rendelni a következő. Igen, meg kell harcolni minden ügyfél számára. Csak ez kell csak „a harc”, és minden más - „rázva öklével a harc után.” Minél gyorsabb a menedzser távozik a múltban (vagy az oldalon, mint ebben az esetben is) negatív élmény, annál inkább lesz. A kézikönyv feladata -, hogy megteremtse a feltételeket erre lehetne tenni egyszerűen. És jelentési rendszer, mivel a megfelelő típust, jelentősen hozzájárulhat a probléma megoldására.
Negyedszer, talán a legfontosabb. Mert, akár tetszik, akár nem, munkaidő kezelése, és így tele negatív érzelmek, akkor a társaság feladata -, hogy megteremtse a legkedvezőbb feltételeket semlegesítésére frusztráló tényezők és a pozitív töltés. Ezzel azt is jelentheti elősegítő tevékenységeket csökkenti a stresszt, beleértve bátorítást gyakorlat fenntartása csapatszellem, szervezet bármely csoport tevékenységét, és így tovább. De még ha a cég nem több, nem engedheti meg magának (akkor is, ha száz százalékban fizeti ki), néha elég a legkevésbé. Például, szervezni az irodai területen, ahol ne kerülhessen iszik egy csésze tea vagy kávé (feltéve, hogy a célokat, vagy a folyosón egy bizonyos szakaszában, vagyis a önreklámozás), vagy lehetővé teszik bizonyos szabadságjogok számítógép-használat és az internet azok számára, akik végezte a dolgát, Amint azt már említettük.
Ötödik. Management ösztönözze a kreativitást alkalmazottak, különösen, ha azt célozza új lehetőségek nyílnak a vállalat számára. Például, ha van, és próbálja az új ötleteket az ügyfelek keresni irányban. Számos technikát, amely, ha nem helyettesíti az unalmas találkozón, akkor legalább változatossá őket. Kezdve az egyszerű brainstorming és befejezve meglehetősen bonyolult rendszerek ösztönzése a keresés az új lehetőségeket. És ez az elem viszont a rutin és a stresszes munka a folyamat, amely hatékonyabbá válik köszönhetően néhány „Drive”, amely segíti a dolgozókat, hogy kapcsolja ki a hegyek javára az ügy.
Így, hogy minimum erők és eszközök elérni a legjobb eredményeket, és hogy e cél elérése érdekében, akkor kell nagyon kevés. Hozzon létre egy ösztönző rendszert, amely arra ösztönözte az alkalmazottak az itt és most (bár kicsi), hanem a hagyományos nagy személyi költségek, de valamivel később. Fektessen be készségfejlesztés, ami önmagában - jövedelmező befektetés. Hozzon létre egy jelentési rendszert, amely tükrözi a folyamat célok elérése, és nagyon kívánatos, hogy lehetővé tegye, hogy értékelje saját munkáját a vezetői mintha kívülről. A cég küldetése -, hogy fenntartsák a jó hangulat az irodában, és a csapat, hogy az alkalmazottak megbirkózni kisebb kudarcok álló célra. És ösztönözze a kreatív foglalkozást - mert hol van munka, nincs hely a kudarc, frusztráció és a tehetetlenség.
Azonban a pozitív hatása a kreativitás értékelje az egyes, mert ebben a cikkben már csak azonosított fő problémák okait motiválásában értékesítők és felajánlotta a legkézenfekvőbb utat és irányokat megoldani őket. De mindannyian egyediek, mint az emberek, akik dolgoznak velük. Ezért a feladat az igazgató, értékesítési vezetőként osztály, személyzeti vezetője alkalmazkodni ezeket a gondolatokat, hogy egy adott vállalkozás. És, hogy megtalálja az utat, és reméljük, hogy a legsikeresebb.
A munkaerő-piaci szakértők úgy vélik, hogy a kereslet értékesítési vezetők a közeljövőben lesz stabil. De milyen hamar teljesen megváltoztatni a hozzáállást, hogy a szakma a társadalomban, megjósolni nem vett egyet. Túl hosszú kegyvesztett, mi volt képes eladni, a hajlandóság, hogy szolgálja az embereket, túl sokan úgy gondolják, hogy ez a munka „alatt a méltóságát.”
Azonban ez a helyzet előbb-utóbb lesz egy másik. A gazdasági helyzet hazánkban ma az, hogy a szolgáltató iparban gyorsan meghaladja a termelés és jön ki győztesen. Tehát, ha nem bánod, dolgozó emberek, nem zavarja, hogy meg kell venni a kezdeményezést, és készek arra, hogy „kapni”, azaz, hogy a pénz (és nagyon jó pénzt képest az alkalmazottak fizetését azonos értékű) - a vágy és erőfeszítés akkor lesz szakember, aki soha nem lesz munka nélkül.
Irodalom