Ön értékesítési rossz csapat prodazhnikov
Összesen 3082 példány
Új fórum témák
Összesen 2458
Friss blogbejegyzések
új munkahelyek
Összesen 2765
közelgő események
- szolga menedzsment: a készségek a modern menedzser 25700 rub.r.
- Club emberek változnak! Kultúra. Koca vagy vágott?
- Online képzés „stratégia és taktika a nagy leárazások” a 3900rub.r.
- Komplex megoldások a vállalati teljesítmény-menedzsment. Jelentések-KPI-műszerfal (Dashboard) 23 900 rub.r.
- Sales Management. Alapelvek és megoldások 41600 rub.r.
minden
legközelebbi webinar
minden
Kövess minket
egyéni címkék
A válság - ez egy kiváló alkalom arra, hogy újragondolják a hozzáállást értékesítés, figyelembe véve a piaci realitásokat
Minden, amit tudni értékesítési már reménytelenül elavult!
Élünk, egy gyorsan változó világban, ismétlődő helyi és globális válság minden részét érinti az üzleti, beleértve az értékesítést.
Idő szembesíti vállalatok új igények, új kihívások, és ami a legfontosabb - egy új hihetetlen lehetőségeket. Work in new siker feltételei az elmúlt módszerek és modellek értékesítési lehetetlenné válik - egyszerűen nem működik.
A veszély az úgynevezett „befagyott a siker” vagy irányítási sztereotípiák tanulmányozott és részletesen ismertetett számos üzleti kutatást, és hogy nem fogunk megállni. Megjegyzem csak az, hogy a szempontból a józan ész nyilatkozatot, hogy válaszul a környezet változásaira modellje vállalatok viselkedését is meg kell változtatni, logikusnak tűnik, és nem okoz súlyos ellentmondásokat.
Ebben az esetben a fő kérdés - hol és hogyan kell változtatni a jelenlegi rendszer értékesítési gyakran megválaszolatlan marad.
Ebben a cikkben fogom megosztani veletek ötleteket, hogyan kell fejleszteni eladások az arc a gyors változások és maximálisan kihasználják a belső potenciál az értékesítési rendszer a cég.
A világ uralja az ügyfelek
Minden hivatásos kereskedők munkáját az ügyfelek szándékosan (vagy ösztönösen) betartani a képlet a sikeres eladások (1.), Azon a felismerésen alapul, a folyamat az értékesítés a vevő.
Ábra. 1. A képlet a sikeres eladások
Csak hatja bizalom a terméket, az eladó és a vevő a szállító vállalat vesz értékének jövőbeni tranzakció, és ha ez az érték megfelel, vagy jobb - superior! vevő elvárásainak - eladás kerül sor.
Képlet alapján, megpróbáljuk kitalálni, hogyan érzékelik az értékét a mai vásárlók. Ahogy a helyzet bizalommal, figyelembe vesszük a következő cikkben.
De mielőtt beszélünk, hogy a különböző vásárlók értékelik a típus leírják a leggyakoribb mai eladók.
Type 1 - futár árlisták. Ez nem egy ábrás Összehasonlításként leírása a fő funkciója a legtöbb eladó - közvetíteni, hogy a potenciális ügyfél személyesen, faxon vagy e-mailben néhány papírlap, amely leírja egy egységes javaslatot. És nem csak a ritka és árlista! Ebben az esetben a kísérő magyarázó - legalábbis.
2-es típus - „beszél kiadvány”, ezt a kifejezést használják sok működik a művészeti eladások negatív kontextusban, és jellemző viselkedési minta az eladó, ahol a fő feladat, ha foglalkozik az ügyfelekkel, az eladó látja tartós az ügyfél tájékoztatása a termék jellemzőit.
És mi az üzleti környezet, definíció alá tartoznak gyakran a legsikeresebb eladók a kereskedelmi csapat. Ezeknek mondják - egy született eladó, így beszél a vevő - hallani őket.
Azáltal, hogy magad a cipő a potenciális vevő lehet érteni, hogy az érték a kommunikáció ezekkel az eladók általában nulla.
Ma lehetetlen megnyerni a vevő, csak tájékoztatta őt érdemben a termékek vagy szolgáltatások, akár színes és bőbeszédű. A siker a piaci értékesítés képességétől függ eladók, hogy további értéket a fogyasztók számára, és mi több, minden ügyfél - az értéküket.
Annak fontosságát, hogy az észlelt érték értékesítés az ügyfelek olyan nagy, hogy a cég beszállítói kezdik használni az új megközelítést ügyfélszegmentációs - a típus a kívánt értéket, így a klasszikus szegmentáció a területi elvét, a piac vagy a méret az ügyfél üzleti.
Mik ezek a típusú értékeket vesszük figyelembe.
Háromféle érték - háromféle vevők
A másik dolog, ha meg akarjuk vásárolni kifinomult háztartási gépek, plazma vagy LCD TV-vel, és nem teljesen értik miben különböznek, és hogy mi vagyunk a legjobb illeszkedést az ár, funkciók és a lehetséges előnyöket. Segítségre van szükségünk, és keresünk egy átfogó szolgáltatási csomagot - nem csak a termékek széles skáláját, és a versenyképes árak, de az eladók, akik képesek „bejutni a bőr”, és segíteni, hogy a döntéseket, amelyek hálásak vagyunk nekik sokáig.
Az ügyfelek által vezérelt komplex értéket. nem korlátozódik csak a tulajdonságok a termék maga. Ezek a vásárlók szívesen preobresti valami több, mint egy termék vagy szolgáltatás. Így a vevők segítségre és támogatásra szorulnak az eladó, a vevők néha szorul frissítések, összhangban a szükségleteiket. És ezért hajlandó fizetni a szolgáltatások gyártók, akik képesek biztosítani számukra a magas színvonalú és szakmai támogatása az értékesítési folyamat, hogy megfeleljen az egyedi igényeket az ügyfél.
Vevők keres ilyen típusú beszállítók, ahol egy részét az értékesítési csapatok látni olyan kiképzett értékesítők képesek új vevői érték a termék vagy szolgáltatás, akár azon az áron többletköltségek ügyfeleiknek.
Vevők, amelyek középpontjában a stratégiai értéket. Ezek a vásárlók igényes értékteremtés igen magas, kivételes szintű. Azt akarják, hogy valamivel több, mint a szállító a termékek, vagy tanácsot. Ezek az ügyfelek általában a maximális hasznot a maguk számára, hogy használja a tudás által birtokolt eladó. Készek elvégzésére radikális reformokat saját szervezeteit, hogy vizsgálják felül a munkamódszereket és a feladatokat, hogy maximálisan kihasználják a stratégiai kapcsolat a szállító, az általuk választott maguknak. Amikor egy kapcsolat alapja a stratégiai érték, szinte lehetetlen meghatározni, hogy ki az eladó, és aki - a vevő. Ez több, mint egy azonos üzleti partnerség, ahol mindkét társa dolgozik, hogy hozzon létre a vevői érték nagyon magas szinten, amely hiányában a szoros együttműködés, akkor nem lett volna képes elérni.
Ez a fajta ügyfél legjobban jellemzett példa a vállalat-forgalmazó, keres egy stratégiai szállító és kész arra, hogy változott jelentősen cserébe hajtják végre közösen a szállító, értékesítési program fejlődést a térségben.
Figyelembe véve e három vásárlók, a feje értékesítési osztálya minden cég egyik vagy másik pontossággal osztja ügyfeleinek két vagy három fajta tekintetében a várható eladások értéke. Következésképpen ez a szegmentálás már jelen van a piacon, de nagyon kevés cég gondol, mi az egyes típusú ügyfelek (a mi osztályozás) egy teljesen más megközelítést értékesítés.
Például, ha az ügyfelek, ha csak tiszta belső értékét az árut, és azt próbálják eladni őket, beleértve a kiegészítő szolgáltatásokat, ezáltal növeli a végső költsége a termék, azt lehet mondani, hogy ezek az ügyfelek megy a versenyző, aki kínál valószínűleg több alacsony ár, minden további szolgáltatás.
Ide versenytársak és más cég ügyfelei, akik elvárják, hogy megkapja a teljes megoldást a problémára, nevezetesen: Áruk + Service = megoldás. és hajlandó fizetni, hogy a plusz pénzt. És cserébe kap egy ajánlatot, hogy megvásárolja áruk a „legjobb” ár, előzetes konzultáció nélkül és a garantált értékesítés utáni támogatás.
És valóban, mindkét esetben van dolgunk rossz stratégiát, az értékesítés és ésszerű erőforrás, és ennek eredményeként - a veszteséget az ügyfelek, az értékesítés, és a legrosszabb esetben kivonását a piacról!
A vevő számára értéket és három értékesítési modell
Hogyan lehet összefüggésbe értékesítési technikák és ügyfélszegmentáció kapcsolatban az eladási érték?
Az ügyfelek vannak vezetve egy tiszta, átfogó és stratégiai értéket. beruházásokra van szükség az értékesítés - időt, energiát és pénzt - egy másik szinten. De ebben rejlik valami - minden típusú ügyfelek igényelnek a különböző értékesítési stratégiák és nagyon különböző készségek értékesítés.
És a vásárlók minden típus van megfelelő módon értékesítési amely a legjobban megfelel a követelményeknek a vevő értékteremtés.
Így a vevők összpontosított nettó értéke a termék, szükség eladóktól egyszerű és költséghatékony működési értékesítés.
Üzemi értékesítés - egy sor készségek, stratégiák és értékesítési folyamatok, amelyek a legjobban megfelelnek az ügyfelek igényeinek, orientált belső értéke az árut. Az ilyen vásárlók úgy vélik, hogy a szállítók könnyen cserélhető, és az érdekelt csak a minimális ár, vagy a vételár és a kényelem árut. A szempontból az ügyfél működési árbevétel nincsenek további előnyöket lehet létrehozni egy kereskedő más mint maga a termék, és az optimális (minimális) annak beszerzési költségeit.
Vevők célzó problémáik megoldásában segítségével értékesítési asszisztensek kötelezi a szolgáltatókat az integrált megközelítés az értékesítés, ahol a termék csak egy része a javasolt megoldásokat. Az ilyen értékesítési úgynevezett összetett.
Komplex értékesítés - egy sor készségek, stratégiák és értékesítési folyamatok, amelyek a legalkalmasabbak a munka az ügyfelekkel, amelyek középpontjában az integrált az áru értékét. Ezek az ügyfelek igényelnek szakmai erőfeszítést a részét az eladó, új értékeket, hogy további előnyöket, amelyek túlmutatnak a termék maga, és hajlandó fizetni értük. Az ilyen műveletek szükség az eladók létrehozott egy bizalmi kapcsolatot az ügyféllel, és jól ismerik a problémákat, az õ dolga.
Stratégiai eladások képviselik egy speciális formája a vertikális integráció, amely lehetővé teszi a szállító számára a hatékonyabb működés a legfontosabb az ügyfelek, akik igénylik az elsődleges szolgáltató értékteremtés kivételesen magas szinten. A stratégiai értékesítési és a termék és az eladó kiszorul.
A legfontosabb funkciója a stratégiai értékesítési lényege, hogy minden rendelkezésre álló eszközt a szolgáltató annak érdekében, hogy hozzájáruljon a sikeres stratégiai vevő. Az elején ez az együttműködés mindig fektetve nagyon magas szinten a szervezet.
Esettanulmány
Ezzel látszólag alapvető különbségek, mindhárom a vásárlók, és ennek megfelelően háromféle értékesítés gyakran megtalálhatók a vállalaton belül. Tekintsük kompaniyuXimportera-stranyYmoreproduktov forgalmazó a piacon, azaz a fagyasztott és hűtött hal sok fajta osztriga, rák, és egyéb hasznos mindennapi termékeket, delikátesz. versenytársak működnek a piacon, a kiskereskedelmi hálózat, elit, szakterülete a tengeri éttermek és a helyi kereskedőket.
Mi határozza meg, hogy milyen típusú ügyfelek számára azok értékeihez képest, és hasonlítsa össze őket a megfelelő típusú értékesítés.
Kiskereskedelmi hálózat (például Auchan seteyMETPOi) jobban koncentrálnak az operációs eladás, akkor nem kell segítség eladók által megrendelés és így tovább; szükség van egy minimális árat.
Luxus éttermek hajlandó fizetni egy extra szolgáltatás, tanácsadás és a szállítás exkluzív termékek; egy példa az átfogó tanácsadó értékesítés.
A regionális kereskedők, abban az esetben a kizárólagos együttműködési formák, partnerség alakult ki annak lehetőségét, hogy társ-építését finanszírozó fagyasztók, vásárlási akció közlekedés kialakítása, valamint célzott értékesítési csapatok. Ez egy kiváló példa a stratégiai értékesítés.
Látjuk tehát, hogy az értékesítési szolgáltató cégek valóban végrehajtja háromféle értékesítés. Ez nem jó, nem rossz - így. Rendkívül fontos, hogy a cég szándékosan sorakoznak értékesítési al-stratégiák igényeinek megfelelően és észleléseit érték az ügyfelek.
Három értékesítési modell és a forráselosztás
Összehasonlítása a megfelelő típusú értékesítési ügyfeleinek a melléklet típusát lehetővé teszi, hogy korrelál a vevő és az eladó erőforrásokat, így optimális költségeket és a szükséges értéket az egyes típusú ügyfél.
Működési értékesítési mennyiségének csökkentésére források fenntartására irányuló eladások, mivel a vásárlók nem lát értéket az erőfeszítéseket eladók vagy hajlandó fizetni értük. Így a működési árbevétel értéket teremtenek azáltal, hogy csökkenti a költségeket és megszerzésének megkönnyítése áru, míg a felek egyike sem nem nagy beruházásokat magamban vételi vagy eladási folyamatot.
Komplex értékesítési növekedést szánt források szakmai erőfeszítéseit eladók szerint a vevő hajlandó időt és energiát a vásárolt árukat. Komplex eladó új értéket teremt rovására eladó azon képességét, hogy az ügyfél a szükséges információkat, hogy változtatni a termék szerint az ő kéri, és segítséget nyújt a kérdések túl a közvetlen működését az árut. Az eljárás során értékesítő ügyfél viszont, hogy az idő, hogy adja meg a szállító során az igények és problémák. Így mindkét fél befektetést a vételi és eladási több erőfeszítést és forrásokat a folyamat, mint a működési értékesítés.
Stratégiai értékesítési arra utalnak, hogy a során az ügylet magában foglalja a maximális források. Mivel a szállító és a vevő, hogy egy nagy erőfeszítést változtatni a hozzáállást, és hozzanak létre ilyen együttműködés, amely új értéket teremt egy nagyon magas szintű.
Gyakran eredményeként egy ilyen partnerség az üzleti modell az egyik fél megváltoztatja a felismerhetetlenségig és a cég költözik egy új szintre.
Akik ismerik FMCG piacon Ukrajna és Oroszország kilencvenes évek eleje óta emlékeznek, milyen módon telt, sikeres és még most, a forgalmazók az ilyen nemzetközi óriások, mint ProcterGamble, BBH vagy Henkel. De anélkül, hogy a támogatást a partner cégek, hogy nyújtson be egy ilyen forradalmi fejlesztés a forgalmazók nem lehetséges.
Az új értékesítési stratégia
Ennek eredményeként, a diagram formájában (ábra. 2) lehet összefoglalni a koncepció a háromféle vevői érték és a három értékesítési formában shortolás stratégiák fogalmazott.
2. ábra stratégia értékteremtés