Hogyan működik a gazdag ügyfelek
Üzleti tanácsadó, Evgeny kalinini folytatta készül könyvében RTFM. Nálunk megismerkedni egyik fejezete ezt a könyvet.
És vannak olyanok, akiknek a havi díj - diszkrét fillér cash flow. Hogy ők fizetnek neked ezer dollárt, a két, hogy az öt - ez nem számít, nem jelentős. És akkor elkezd megfojtani egy kis zöld lény pupyrchatoy. Van egy árlistát, amelynek célja a „közönséges” ügyfelek, majd véletlenül rábukkant egy ember, aki könnyedén fizetett volna akkor kétszer-ötször annyi. Nem lenne erre.
Sőt, ezek az ügyfelek mindig - nem számít, mennyire drága, vagy voltak a szolgáltatásokat, mindig van valaki, akinek ez egy fillért sem. De, ha úgy gondolja, hogy az ügyfél nem habozott, hogy az Ön két cent ahol beleegyezett, hogy fizet egy - azonnal letört. Ő nem bolond (egyébként nem kellett a pénz), és valószínűleg már érdeklődtem, becslések szerint körülbelül mennyit kell költsége a normál szolgáltatást tud nyújtani neki. Nem fogja kidobni a pénzt csak úgy.
A pénz ott van, de én megközelíthető, így - és nem értik meg!
Valószínűleg már sejtette, hogy a standard szolgáltatás nem elég. A másfél-két alkalommal, akkor lehet még tudni, hogy növeli az árlistát, de egy nagyságrenddel - nem fog működni. És szükség van rá rendelni. Tehát, mint mindig a piacon munka arány, nem az étel, meg kell, hogy nem eladni az ügyfél számára „kiszervezését”, és megérteni, hogy valóban szüksége van.
És ha úgy gondolja, hogy nem kell semmit ezek a számítógépek - akkor nagyon tévedsz!
A gazdag kliens - különösen, ha ez egy kis cég - ezek olyan emberek, akik találtak egy aranybánya. Ki látta, hogy egy egyedi niche sok pénzt és egy nagyon erős kielégítetlen igény, hogy ezt a rést, és nagyon gyorsan neki ásni. Akkor jönnek az emberek, akkor öt-tíz ember dohányzik járom, minden forog-forog, az élet bővelkedik. Ezeken a 5-10 halad, mondjuk, 5-10 milliárd dollárt. Vagy egy tucat milliomosok a nap folyamán. Csak pénz kezelése adja a könyveket.
By the way, ezek a cégek általában nem hajlamosak a személyzet kivételével bárki más kulcsfontosságú személyzet - minden mást kiszervezik. Ideális ügyfél - nem kell magyarázni, hogy miért van ez minden tudják.
Emberek, akik találtak egy aranybánya, forgalmas razrabatyvanie ez aranybánya. Minden mást nem rendelkeznek sem ideje, sem energiája.
És itt rejlik a lehetőség. Akkor segítsen nekik abban, hogy nincs ideje, amit nem hiszem, nem érdekel. Segíts nekik, hogy hol pénzt veszít vagy az idő, és adja meg a lehetőséget, hogy állítsa elveszítik. És, mint mindig, hogy vegye fel a részüket.
Hol kell keresni, úgy gondolja, és tudod. Pénzügyi, értékesítési, promóciós, termelés irányításában.
Pénzügy - minden, a szokásos módon gyorsan növekvő vállalatok számára. Igen, még mindig van, sőt, a pénz ott van-nem a pénzügyi válság, és ennek következtében kénytelen akut létrehozásában számviteli igényeinek. És pénzt veszít, és jelentős, anélkül, kellően figyelembe véve a korrigált. Ennek fényében lehet konfliktusok a tetejét, „Hol a pénz? Mutassa a költségvetést! Ez a költségvetés nem?! „Te is azt mutatják, hogy ez a kliens, hiszen pénzt veszít, és mit kell tenni, hogy megállítsák elveszítik.
Az ilyen ügyfél értékesítés minden rendben van az alapvető folyamat a kereteket - a helymeghatározás, szükség, amely megfelel az üzleti, a vágott, stb De a mechanika az értékesítés, ügyfélszolgálat, építési folyamatok, nem volt ideje. Lásd milyen megoldások az értékesítés, akkor is kínál - az egyszerű (vagy nem is olyan egyszerű) CRM-rendszerek testre szabott megoldások, például konfigurálása összetett termék. Hol lehet adni az ügyfélnek a nagyobb sebesség - ez nagyon fontos most, még mindig nem versenytársak, és meg kell gyűjteni annyi pénzt, hogy nem jelentek meg.
Természetesen az extra sebesség lehet adni, és segítségével a különböző eszközök internetes promóciós és online interakció az ügyfél. Lásd, amikor az ügyfél elveszíti sebességét, és automatizálják ezeket a helyeket.
Íme egy tipikus buktató. Van egy sor műszaki megoldásokat és elkezdi az ügyfelek számára a megoldásokat. „Nézzük zabatsat itt failover cluster? És legyen minden lefordítani a domain? És rakjuk az Exchange, és akkor 1C hét-nyolc lefordítani. " Azonos a kezdő és az üzleti rendszerek. Van-hez valamilyen szuper-terjedelmes púpozott automatizálás minden dolog - a kliens engedheti meg magának azt, ő a pénzt. Általában akkor küldik, néha egyetértenek -, de nem lenne jobb küldeni.
Bár a lényeg a figyelmet, mint például, mindegy - pénzügyi, értékesítési, weboldal készítés - kihívásokat, amelyek előtt az ügyfél, nagyon egyedi. Valószínűleg a cég úgy tűnik nekem leírt, ez lesz a sebesség -, és ezért meg kell keresni a megoldásokat, amelyek ezt a sebességet. Nézd, hol elveszítik a legtöbb időt és / vagy pénzt, és dugja azt a lyukat.
Vannak azonban olyan gazdag emberek furcsa - tudják megfizetni. Ők például közös információs paranoia, a vágy, hogy a lehető legjobban védi az adatokat, átadva egy kis ésszerű határokon. Ez is a pénzt. Ezek az emberek vásárolt tárhely szolgáltatás bárhol Írország és hajtott előre-hátra futár merevlemezek 2 hetente.
És mert néha nem is okkal paranoid - még egy aranybánya ásni!