Hogyan építsünk bonusirovanie értékesítési képviselők márka
Hogyan építsünk bonusirovanie értékesítési képviselők a márkák, ha azok 11? Igaz utat, ha minden helyzetben abban az esetben teljesít értékesítési képviselő elnyerő 20 y. e., de a hiba 10 büntetőpontot y. e. Ebben az esetben a felügyelő a teljesítménye minden márkanévnek kap 10 y. e., de az nem kötelezi a bírság 5. e.?
A maximális bónusz az értékesítési képviselők a teljesítménye 11 márka - 250. e és a felügyelők -. 300. e. e a rendszer hatékonyan? Ha volt a gyakorlatban, más lehetőségek, meg tudná magyarázni?
Bármit nyújthat bónuszokat, üzletkötőnek is választani fog egy pár (e, hogy könnyebb eladni, és az álláspontok, amit látni fogja a valós és a nagyobb nyereség).
Sok esetben a kereskedelmi képviselő, és a felügyelő fogják használni veszteség (bírság), csak azért, hogy jól érzik magukat.
Amikor bemutatjuk az egyik vagy másik rendszer fizetés (jutalom vagy büntetés), azt akarjuk, hogy „erőt” a személyzet, hogy összpontosítson a helyzetben, hogy eleget tettek a terveket. Egy személy tud koncentrálni legfeljebb 2-3 gyártók (márka). Ennek tesztelésére, azt akarom, hogy végre, és figyelemmel kíséri a műveletek száma:
* Megvilágítása a képernyőn;
* Fok megnyomásával az egér;
* Objektumok száma az asztalon;
Egy bizonyos ponton az időben elveszíti fokú ellenőrzést ezt vagy azt a műveletet. Végtére is, hogy végre minőségi minden olyan intézkedés, meg kell koncentrálni, de akkor elveszíti az irányítást egyéb tevékenységek. Ugyanez történik a munka az értékesítési képviselője és a felügyelő. Annak érdekében, hogy végre jó minőségű értékesítés az azonos csoportba az áruk, amelyekre szükségük van, hogy erre a csoportra koncentrálni, II csak befejezése után minden olyan tevékenységet, e termékcsoport, akkor viszont a figyelmet a másik csoport.
De ez a törvény működik, „fáradtságot”, amely működik az erősebb, minél többet összpontosítani egy akciót. Például, tartsa ellenőrzés alatt megvilágítás a képernyő 1 percig.
Most viszont a figyelmet, hogy mennyire lenyomva az egér 2 percig. Nos, egy kicsit fáradt? Még nem? Majd összpontosítani a figyelmet a sebességet az olvasás a szöveg, és még több mint 8 intézkedés (a végén a 11 cselekvés, amely megfelel a számos márkás termékek - termékcsoportok).
Most ismételjük mindent elölről, és ugyanabban a sorrendben ismét 10-15 (minimális látogatások száma naponta az üzletkötő). Nos, fáradt? Most képzeljük el, hogy ez a nagy fáradtság mások (akiket Ön képviseli ezt az információ mennyisége) növekszik többször. Ez azt jelenti, hogy az ügyfél elfárad többször gyorsabb, mint a kereskedelmi képviselő a listán az áruk, hogy azt akarja, hogy „elő” egy értékesítési képviselőjével. Mit kell tenni?
Ki ez a helyzet valamelyest.
1. Csökkentsük a tételek számát, amelyekre összpontosítunk, akár 3 termékcsoportok (márkák). Ehhez meghatározza a kiemelt termékcsoportok, melyek a kitűzött célokat az eladások tekintetében. 3 hónap után, akkor meg néhány csoport. Addig, értékesítési képviselő hozzászoktatni magukat eladni a termékcsoportok és az ügyfél hozzászoktatni megvenni. Így feltétlenül bonusirovat (vagy finom) értékesítési képviselők csak új termékcsoportot.
Ez hasonló ahhoz, súly képzés. Az elején nem lesz képes felemelni a súlyt 150 kg. Ön emelni a súlyt, ami most fizikailag emelje. Minden hónapban, akkor adjunk hozzá egy kevés kiló, és vegyük észre, hogy könnyű, hogy szüntesse meg nagyobb súlyt.
Lépésről lépésre koncentrálni a figyelmet egy új címet. Ebben az esetben, akkor nem fizet a figyelmet a múlt súlya a bárban, így van, hogy vedd fel automatikusan. De minden ember egy határ emelése a tömeg.
És minden értékesítési képviselő létesítő koncentrálódására értékesítés az egyes termékcsoportokra. A gyakorlatban ez azt megjegyezte, hogy az üzletkötő lehet hatékonyan eladni nem több, mint 50 árucikk pozíciókban.
2. Osszuk a 11 termékcsoportok (márka) két vagy három csapat. A gyakorlatban a szétválás utasítás maga eredményezi az értékesítési volumen növekedését 10-15% -kal. A praxisomban volt olyan eset, amikor az értékesítési volumen a szétválasztása termékcsoportok a csapatok 40% -kal nőtt. (Azt is mondta, az intézkedés üzembe javasolt tárolási árak az ügyfél).
3. Osszuk a terület figyelmét értékesítési képviselők és a felügyelők. A rendszer a bónuszok és szankciók értékesítési képviselők, hogy tartsák be az 5. termékcsoportok, és a rendszer a jutalmakat és büntetéseket a felügyelők - 6 másik csoport az áruk. Azonban ebben az esetben a felügyelő kell rendelkeznie tasking képességek, magatartási visszajelzést az üzletkötő, hogyan kell dolgozni a kereskedelmi képviselő az útvonalon.
Hogyan lehet meggyőzni a beosztottak a döntésük helyességéről?
Ez a fő probléma az összes vezetők. Ezek annyira összpontosított jogukat, ők nem hajlandók meghallgatni mások véleményét.
Ha igyekeznek meggyőzni a másik személy, akkor tudnia kell, hogy egyikünk sem szereti meggyőzni minket. Ellenőrizni kívánt? Nézzük megfigyelni két vezetők, akik szeretnék meggyőzni a személyzet dolgozik.
Ő használja a hatalom ereje és pozíciók elfoglalva. Szereti manipulálni másokat, aki szeret énekelni, hogy megvédje a szempontból, akkor is, ha rossz. Ő nem szereti beismerni a hibákat. Perzisztens a törekvés a döntését, és bizonyos esetekben még agresszív. Kommunikáció a személyzet zajlik a következő módon; „Úgy döntöttem, hogy a jövő héten akkor lépni az útvonal, hiszen ez segít, hogy optimalizálja a munkát.”
Ez a készítmény tömb alárendelt tudat és beállítja őket ellenállást.
Ez erejét használja a szakmai és ereje személyiség. Imád segíteni beosztottak, hogy megtalálják a legjobb lehetőség, hogy megoldja a mindennapi problémákat. Hallgatja a mások véleményét. Hajlandó elismerni a hibákat. Határozatában keresek előnyöket a személyzet, és ha a megbeszélés beosztottak észre a hiányosságokat következtetéseit, készen arra, hogy keresni az optimális megoldást.
Kommunikáció a személyzet zajlik a következő módon: „Ma szeretném megvitatni néhány problémát a megoldás, amely segít nekünk optimalizálni a munkánkat. A mai napig, mi az a feladat - számának növelése üzletek és csökken a követelések. Ahhoz, hogy a teljesítmény, hogy van beállítva, akkor el kell döntenie, hogyan változtassa meg a munkát. Milyen megoldások látsz az úton? "
Mivel a gyakorlat azt mutatja, a személyzet ugyanúgy érez egy egészséges csapat, valamint a fej, és lehetővé teszi a megoldások jöhetnek szóba a fej, és bizonyos esetekben a legjobb, ami a legfontosabb -, hogy észre őket. De ha az elméd elfoglalt csak hogyan lehet meggyőzni a személyzet a döntést, akkor nem lesz képes hallani a legjobb megoldás.
Egy hasznos tipp azoknak, akik ...
Nos, már meggyőztem, hogy tévedsz? Meggyőződni arról, hogy menedzherom- „eladó” kell válnia? Rájött, hogy mi volt a hiba?
Csak néhány mondatot is „közeli”, és törli az összes fenti. De én másképp csinálják. Nincs semmi késztetést, csak azt akartam megmutatni, hogy vannak más lehetőségek dolgozni beosztottak. A választás a tiéd.
Milyen képzésben kell tartani Alya első „GREEN * kereskedelmi képviselő?
Alapképzése „zöld” értékesítési képviselők az elosztó társaságok tartunk a következő programot.
1. szakasz. A kirándulás a jelölt területen a jelenlegi értékesítési képviselőjével. Ebben a szakaszban fontos, hogy a jelölt látta, hogy mi az a munka az üzletkötő a vevők milyen kapcsolódnak a cég, mi a ritmust az értékesítési képviselőjével. Ehhez jobb lenne, ha a jelölt megy a terület egy sikeres értékesítési képviselőjével.
A gyakorlatban mintegy 10% -a jelölt megtagadják a munkát az értékesítési képviselője, miután egy utat a területen. Ennek fő oka - a magas arány (ha van ilyen) az üzletkötő.
2. szakasz. Mindazok számára, akik átmentek az első szakaszban elvégzett képzés „Shake”, amely megvizsgálja a szerepe az értékesítési képviselője, és a fő rábízott feladatokat. Ebben a szakaszban a képzés világossá válik, hogy a jelölt a pozícióra értékesítési képviselője lesz képes elfogadni azokat az értékeket és hiedelmeket, melyek velejárói a cég. Mindezt annak érdekében, hogy „zöld” értékesítési képviselők, ami egy idő után lesz „kövér macskák”, nem kérte a kérdést: „Miért kell tennünk?” Ezen a ponton úgy véli kritériumok sikeres értékesítési képviselője a cég.
A gyakorlatban, miután ebben a szakaszában a tanulás körülbelül 30-40% Candi-Datov megtagadják a munkát, mert megértik, hogy a helyzet a kereskedelmi képviselő nem nekik. De azok a jelöltek, akik hajlandóak, hogy beállítsa a „frekvencia” és „felszívja” a készségek és utasításokat, hogy segítsen nekik lesz sikeres értékesítési képviselők.
Harmadik szakasz. A kirándulás a terület gyenge értékesítési képviselőjével. Ez az út az volt, hogy kiemelje a kontraszt a munka egy sikeres és gyenge értékesítési képviselőjével. Utazás után a kerületi felügyelő vagy a fej az értékesítési részleg kell végeznie a visszacsatolás a jelölt: „Mit tanultál ma egy utat a régió értékesítési képviselője? Mivel munkája eltér a munka egy értékesítési képviselője, akikkel lovagolt tegnapelőtt? „A végén, az igazgató köteles közölni az eredményeket az üzletkötő, aki dolgozik ezen a területen, és azt mondta, hogy elvárja, hogy a jelölt.
Miután a jelölt lesz az ajánlat, akkor kész tanulni értékesítési készségek és képességek az útvonal. De ez egy teljesen más történet, ami a gyakorlatban körülbelül két egyházfi.
Hogyan ossza a csapatba?
A tulajdonosok készül a cég két csapat. Csak nem tudják eldönteni, hogy az ügyfelek tisztában vannak, hogy ezek a parancsok - ugyanazok az emberek? Ha nem kell, hogy van ez jobban csinálni?
Miért szétválasztása kereskedelmi részleg a csapatban?
Válás annak a ténynek köszönhető, hogy a kereskedelmi képviselő értékesítési kiváló minőségű termék. Miért van ő értékesítési rossz minőségű terméket jó árlistát? Mivel az ember tudatosan kezelni a kis mennyiségű információt.
Megállapítást nyert, hogy az üzletkötő tud folytatni a kiváló minőségű termék portfolió értékesítésével legfeljebb 70 pozíciókat.
De ez összefügg azzal, hogy a vevői megrendelések korlátozza kereskedelmi képviselő, mert tudja előre, hogy mennyi pénzt lehet fizetni a következő látogatás egy értékesítési képviselőjével.
Példa kommunikáció az ügyfél értékesítési képviselője:
TS: Nézzük rendelni a helyzet,
3: Elég a mai, mert legközelebb nem leszek képes fizetni (ez általában igaz azon cégek számára, amelyek hozzá vannak szokva, hogy az ügyfél fizetést időben). Mostantól lefoglalt egy nagy összeget, mint máskor.
Mi akadályozza az elkülönítés, az ügyfél kereskedelmi részleg külön csapatok?
A szétválás a kereskedelmi osztály két csapat, hogy az ügyfél szervezet megteremti a legnagyobb probléma - a ráfordított idő kommunikáció a helyi értékesítési képviselettel. Most kommunikálni az ügyfél értékesítési képviselője tölti kétszer annyi időt, mint korábban, mint az ügyfél most még több mint egy értékesítési képviselője és két.
Korábban a szétválás a kereskedelmi osztály tartott könnyebb, mint most. Egyszerűen azért, mert a múltban ügyfeleink, és ez volt a probléma, és egy trükk. De a kíváncsiság végül lesz probléma, mert a megnövekedett látogatók száma értékesítési képviselői.
Séta a közelmúltban a ruházati piacon Odesszában, az ajtók a pavilonokban láttam a „kereskedő belépődíj. Price. " Talán a közeljövőben fontos lesz a termékek forgalmazása FMCG-?!
Tedd magad a cipő az ügyfél, és akkor rájönnek, hogy ha előbb jön, például 30 értékesítési képviselők, most 50. Most jön képest időszak 3-4 éves ügyfél túlterheltek nemcsak az új értékesítési képviselők az új cégek, hanem az a tény, hogy a vállalatok megosszák értékesítési összpontosítani a csapatnak.
Mit kell tenni? Megosztásához vagy nem megosztani?
Minden attól függ, a termék csomagolásán, ami eladja a forgalmazó cég. Talán a legjobb megoldás az lenne, hogy csökkentsék árlista -, hogy hagyjon fel azoknak a termelőknek, akik úgy viselkednek, mint a prostituáltak (veletek ma, holnap egy másik), vagy hűtlen feleség vagy öszvér (nappali van, és megy át a mellékhatások még)?
Külön, ha a szervezet valóban kizárólagos joga a terméket, és kész arra, hogy eladja a jogot (található a 3. fejlődési szakaszban).
Mi van a hangsúly csapat? Ez egy csapat, amely képes arra, hogy a magas színvonalú munkát. Ha úgy dönt, hogy megosszák az értékesítési osztály, hogy összpontosítson a csapat, akkor megtudja, hogyan előtte.
Korábban, az értékesítési osztály közös egyaránt hivatalos neve, és megőrzése a jogi személy. Miközben a jogalany akadtak problémák (szétválasztása nem készpénzes kifizetések), hogy hozzon létre egy másik jogalany más problémák (Szövetség új szolgáltató az ügyfél).
Korábban (3-4 évvel ezelőtt), a szétválás a kereskedelmi részleg a csapat nem befolyásolja jelentősen a munkát a megrendelő, Bo-Lee, az ügyfél hajlandó ért egyet ezzel, mivel segít, hogy osztja a pénzmozgások.
Például, ha a középső rend a kilépő volt 1000 y. e. ugyanakkor visszafogják a megrendelő értékesítési képviselőjéhez érdekében, hivatkozva a túlzott nagyságrendű, a szétválás a kereskedelmi részleg, illetve elválasztott pénzmozgások (az összeg 1000 címen. e.).
Elkülönítése a kereskedelmi osztály, hogy összpontosítson a csapat mind a pozitív és negatív oldalai.