Fejlesztése árpolitikát összhangban létrehozott árképzési stratégia - képződés
Economist mindig az egyes nehéz kihívás:
-- nehéz fejleszteni egy versenyképes stratégia ho Rosho egyensúlyban és van esélye a sikerre;
-- Nehéz megmagyarázni neki cég vezetői és meggyőzni őket, hogy elfogadja ezt a stratégiát alapjaként határozott fellépés;
-- még nehezebb elérni megfelelő végrehajtását jóváhagyta távú stratégia.
Eszközöket a probléma megoldására egy világos képlet-viselésére politika a cég megoldani a problémákat, a különböző típusú, beleértve árpolitika, mint az általános szabályok az oldat tipikus problémák ár meghatározásakor. Ez a terület az árképzés, ez a megközelítés különösen fontos Mivel az emberi hiba ár meghatározásának következményekkel járhat fog megnyilvánulni azonnal, de egy idő után, és akkor fog fordulni, hogy a cég komoly baj. Tehát, hogy megakadályozzák az ilyen hibákat, és a felhajtható megértés és nem kell csak megfogalmazni a cég árpolitika, hanem, hogy ez által jóváhagyott menedzsment a vállalat egy dokumentumot, hogy minden alkalmazott, aki részt vesz az árképzést.
árpolitika - egy olyan rendszer alapvető szabályok meghatározása-ment árát típusú ügyletek az értékesítés cég termékei.
Ezért egy ésszerű módon a stratégia végrehajtásához „tartós siker” ebben az esetben a bevezetése többszörösen kullancsok fix áron. Megfosztja az értékesítési ügynökök a vállalat lehetőséget, hogy elérjék eladások növekedése révén árengedményt és műszaki személyzet - reméljük, hogy alacsonyabb áron, a vásárlók nem különösebben igénylő CIÓ.
fix áras politikája - a termékek értékesítése, hanem a hozzájárulás a menedzsment a vállalat jóváhagyta a gyűjtemény árak (árlista).
Ebben a helyzetben, értékesítők kell foglalkozni a tényleges kialakulását a kép a cég, mint egy modell ideális CIÓ az értékesítés utáni szolgáltatás, és a mérnökök - Secu-Chiva visszaigazoló e kép a valóságban. Persze, eleinte nagyon nehéz minden élet- és még vezetni lassabb árbevétel-növekedés, mint lehetséges lenne nagyobb szabadság a kereskedelmi ügynökök. De ha a határozott lépésekre-CIÓ lépett a piacon hosszú ideje, és azt akarja, hogy egy stabil hírnevét, ez a fajta átmeneti nehézségek akkor fizeti ki a lehetőséget éveken keresztül értékesítik termékeiket széles skáláját meglehetősen igényes ügyfelek, és mo-Jette még és fogadására azonos árat.
-- Az ügyfelek száma jogosult komplement-közi kedvezmények;
-- feltételeket, amelyek alapján a további csúszás-ki lehet adni (telekméret, a kifejezés a vásárlás, a szervezet fizetés, stb);
-- A diszkontráta alapján nyújtott végrehajtása szükségessé proxy-körülmények között.
Úgy tűnhet, hogy ez túlzott bürokratizálódás árképzés. Tény, hogy ez a szokásos megközelítés indokolt ra-manager kiválasztott és határozott politikát rögzített árak és következetesen éri el a GP-lakkozást gyakorlatban.
Egy másik árpolitika lesz elfogadható a vállalat, amely a piacon az áruk, hogy elérte az érettség életciklusuk fázisok, és amelynek a paramétereket, amelyek könnyen összehasonlíthatók. Itt a legjobb eredményeket hozhat csak az egyénre szabott ár alapján politikát folytatott tárgyalások egy adott vásárló. Mindegyikük lehet saját preferenciái és követelményeket, valamint az áruk eladása lesz könnyebb, ha az értékesítők lesz a szabadságot, hogy változnak az árszintek és értékesítési feltételeit. De ez a politika nem jelent teljes cselekvési szabadságot értékesítési ügynökök egy „alku, amíg meg nem eladni.”
Ha még nem határoztuk értékesítési ügynökök szigorú játékszabályok, akkor előfordulhat negatív hatásait kétféle:
1) szerek megkönnyíti az életét, és töltsük fel a szegény parancs a művészet értékesítő segítségével univerzális gyógymód - minden nagy kedvezményeket és árakat. Ez vezet a nyereségesség, valamint a cég olyan termékeket meglehetősen kétes hírnevét
2) lehet egy árháború között Agen-ter ugyanaz a cég, amely csábítják az ügyfelek egymástól, ígéretes mindet rendkívül kedvező árakon.
Annak megakadályozása érdekében egy ilyen fejlesztés, és ennek részeként az árpolitika individualizáció is szükséges, hogy kérje az értékesítési ügynökök meglehetősen szigorú szabályokat. Például, a cég vezetése dönthet úgy, hogy:
-- Bizonyos típusú kedvezményeket lehet biztosítani Poku-Patel csak meghibásodás esetén az utóbbi bizonyos stan-dard szolgáltató cégek (pl gyorsított szállítás, vonat-CIÓ használat, és így tovább. o.), vagy egyes döntések (nem része az alapvetően fontos paraméterek, és azt mondják, kapcsolatban a termék színét vagy más másodlagos jelentőségű, a stvu);
-- A vevőnek meg kell rendezni a rendelését előre meghatározott áron írásban vele, és ebben a sorrendben által jóváhagyott vezetésével vevőszolgálat (központi vagy regionális);
-- bizonyos kedvezmények csak a lin-lenii hosszú távú érdekében (például a szállítási szerződést az egész évben nyitva), stb
Természetesen az ilyen korlátozások általában nem okoz öröm Sales Professional. Legutóbbi mindig hajlamosak alábecsülni az igazi értéke a vállalat termék, annak érdekében, hogy igazolja a skálán engedmények ügyfeleiknek, és azt mutatják, naskol-értékes azok cég erőfeszítéseit, hogy támogassák ezt a terméket „egy ilyen összetett piaci hasonlók. ”. Mezhdu.tem, bár az érdekeit a vállalat egészének és vevőszolgálat ugyanazok annak érdekében, hogy maximalizálja az értékesítés, szélesebb a vállalat érdekeit - ezek közé tartozik még a vágy, hogy maximalizálja a teljes meg-volt.
Ha a vállalat, hogy megfeleljen a vevő, előre elküldi diszkontálnia nagyobb sebességgel, akkor tőle azt a jogot, hogy számíthat valamilyen áldozatok (az enyhítés szükséges-ble, hogy néhány kevésbé minőségi paraméterek és szolgáltatás). Ez korlátozza a vevő a lehetőséget, hogy kezdeményezzen ár közötti harc az ügynökök ugyanaz a cég, ösztönözve mindenkit ajánlani neki az összes nagy idejű akció kedvezmények.
Fontos megfogalmazásakor árpolitika, hogy összekössük az OS-tal elemeit kereskedelmi politika a cég. Például méri az alapötlet az árpolitikája a cég lehet értékesíteni termékek prémium áron és a megfelelő elhelyezése őket a piacon.
Positioning áru - és ezáltal az ügyfelek olyan marketing ötlet, áru cégek tárgya termékek más cégek tulajdonságait.
Más szóval, a cég el akarja adni a vásárlók ár-ség „a termékeik. Ugyanakkor, a rendszer az anyagi ösztönzők a szakemberek az eladások lehet kialakítani oly módon, hogy elsődlegesen a megvalósítását maxi-mal értékesítés. Ilyen körülmények között az értékesítési ügynökök igazán érdekel, hogy eladja „TSE jól” helyett az áru értékét. Persze, hogy azok próbálja a legjobb, hogy elkerüljék a hosszas tárgyalások az ügyfelekkel, lehetővé teszi számunkra, hogy bizonyítani a nagy értékű a pre-Laga áruikat.
Sokkal több közvetlen út a legmagasabb érték a személyes jutalom az, hogy egyre nagyobb és nagyobb kedvezmények. És megtörni ezt az érdeklődést csak megreformálásával anyag poosch-rénium rendszer: meg kell jutalmazni értékesítési ügynökök nem mák maximális kitöltési térfogat és a maximális eladások jövedelmezőségére.