Ez az értékesítés tudni vezetők, értékesítők klub
Összesen 3079 példány
Új fórum témák
Összesen 2458
Friss blogbejegyzések
új munkahelyek
Összesen 2758
közelgő események
minden
legközelebbi webinar
minden
Kövess minket
egyéni címkék
Hogyan készítsünk egy vállalkozás sikeres
Kiderült, hogy a legjobb eladók a cégek nem működnek eladók. Azok, akik igazán értem, mi az eladás, nem eladók. Miért megy le a bánya és a fogás teherautók, ha lehet hívni stratégiai igazgatója, alelnöke vagy felér bármely más állapot konzol és a babérjain? De tetejét kell folytatnia az értékesítés.
Tudod, mint Richard Branson jött az ötlet, hogy hozzon létre egy légitársaság? Szeretett volna repülni az egyik szigetről a másikra, amelyre senki sem biztosított járatok tekintetében.
Három üzletember arcok
Az értékesítés három lépésből áll: megtalálni, eladni, és megtartani. Ezért az üzletember három különböző emberek: a vállalkozó, menedzser és előadóművész.
Ha a keresés P, akkor vagy talál egy durva, szép, gyors halál, vagy legendává vált. Úgy gondolom, hogy abszolút minden tulajdonosai nagyvállalatok sikeres start? Tévedsz. Átlagosan mindegyik csődbe három alkalommal, és csak a negyedik kísérlet sikeres volt. Ha a keresés az M, ez egy csendes halál, mert a vezetők nagyon jól kontrollált költségek egy részét. Ennek következtében a vállalat fog költeni egy kicsit kevesebbet keresnek, így az üzleti van ítélve, de nem azonnal. Ha a keresés az AND, akkor mindig harcolni a túlélésért.
Ha egy személy létrehoz egy üzleti elvárja, hogy a boldogságot. Munka után nagybátyja, könnyű megérteni, akik a bolond - a főnök. És ha magadnak dolgozol? Nehéz megválaszolni.
üzletfejlesztési szakaszaiban
Gyermekkorban, serdülőkorban és futamidő - három szakaszban, amely a fejlesztést, hogy bármely cég. Nincs statisztika. A cég válhat érett egy év, vagy soha.
Négy tipp, hogyan lehet elérni az üzleti lejárat:
Honnan tudod, hogy melyik stádiumában üzleti van
Semmilyen körülmények között nem ruházhatja fel ellenőrzött értékesítés. Használhatja a szolgáltatások egy tanácsadót vagy bevonni beosztottak, de a marketing - ez túl komoly dolog ahhoz, bízza a marketingesek, és értékesítés - túl komoly, hogy bízza meg az eladóknak.
Elemzése az erősségek és gyengeségek a vállalat azonosítása lehetőségek és veszélyek segít megjósolni a következő kérdésekre.
Mit kell kímélni az ügyfelek, a tényleges és a potenciális, abban az esetben, kivonását a piacról a cég? Ez az egyediség, ez egy erős pontja.
Ha nem tudja a választ erre a kérdésre, hogy a legjobb esetben, ha a területén a tudattalan kompetencia. Kérd az ügyfelek erre a kérdésre fej-on. Vagy képzeljük el, hogy a verseny a nyitott pozíciót a cég. Mit mondana a potenciális munkavállaló, hogy akar dolgozni az Ön számára? Hogyan eladni neki a vállalat? Miért is jött, hogy te pontosan?
Ha volt azonos azzal a személlyel, lift a döntést, és a tét nem volt szerződés, hasonló az éves terv, mit mondanál neki?
Látható, hogy még csak néhány másodpercig, amíg a lift mozog az ötödik emeleten az első. Próbáld megfogalmazni gondolatait röviden, de hagyjuk, hogy biztos, hogy intrika ott. Hogyan bemutatkozásra és hogy kitűnjön a versenyt?
Ha lehetne változtatni egy dolog a cég, mit változtatna?
Ha dolgozott egy cég, és a versenytárs összeütközött a már korábbi munkaadó néhány tender, hogy megmondja az ügyfelek, hogy megnyerje az egykori cég (vagyis saját maguk)?
Milyen körülmények között lehet végezni két éves értékesítési terv?
Ha maga Isten nyitott egy biztosítási ügynökségnél, ahonnan biztosított?
Háromféle értékesítési: tranzakciós, tanácsadó és stratégiai.
A tranzakció eladási tranzakció ciklus rövid, a költségek az alacsony, és az ügyfél pontosan tudja, mit akar. A szerepe az eladók rendkívül kicsi. Mit tanácsot menedzser dolgozik a benzinkútnál „Lukoil”. Elvégre, ha nem megy oda, mert az emberek, hanem azért, mert a márka: minőségű benzint, vonzónak kapcsolódó termékek, ideális helyen benzinkutak. By the way, ez a cég a magas fluktuáció, de érdekel?
Tranzakciós eladási legmasszívabb, és egyes területeken tudnak kezelni elég jól. Például az online áruház: Termék kiválasztás két kattintás, a számla fizetési áru szállítására. Valaki vett egy könyvet, hogy valaki megvette a CD-t, de sok szerte a világon. És az ügyfelek tudják a nevét, eladók az üzletben?
Tanácsadás eladótérig felett található. Elfogadom, ha úgy dönt, hogy megvásárolja a klíma, meg kell, hogy forduljon szakemberhez, aki megérti ezt a terméket. Akkor jött be a boltba, hogy megtudja, melyik márka a legjobb, hogy milyen erő kell használni egy adott területen, hogyan felel meg a költségvetést. Ebben az esetben a vállalat nagymértékben függ a fluktuáció, mert több képzett és kevésbé képzett személyzet. Természetesen, a vásárlók fognak egy adott eladó, mint a szabály, hogy a nagyon illetékes.
Stratégiai eladó - a legfelső emeleten. Itt nem kommunikálnak a vezetője, nem a fejét a beszerzési osztály, és közvetlenül a tulajdonossal. Nem kell ragaszkodni a szokásos informatikai szakember a javaslatát, hogy a remek CRM-rendszer. Törekedjünk a találkozó a tulajdonos megkérdezni tőle: „Mit gondolsz, a veszteségek miatt a rossz ügyfelek? Mi a forgalom? Milyen következményekkel jár, ha az eladó is elment? Tud elvenni az ügyfelek? Az ügyfelek tartozik a társaság, vagy az eladó? "
Miért cégek szívesen dolgozni minden emeleten? Mert félnek, hogy éhen halni. De a tapasztalat azt mutatja, hogy 95% nem hal éhen, és emésztési problémák.
Miért felsők nem vehet részt az értékesítés
Vannak tíz ok, amiért a tetejét nem ruházhatják át az értékesítés:
- Csak topu kell tartozniuk a stratégiai szintű értékesítési;
- toborzás, a terv végrehajtását - az előjoga a bélyeg;
- értékesítés - túl komoly bízni az eladók számára;
- topam szükség van a közvetlen kapcsolatot az ügyfelekkel, hanem a változat eladók;
- top kell mutatni példát alárendeli, hogy az értékesítés nagyon fontos;
- foglalkoznak értékesítési, a felső lesz az erőforrás, hanem a kettő;
- top kellene érzi magát az előírások az értékesítés;
- Előfordul, hogy a puszta jelenléte bélyeget a tisztelet jele az ügyfél felé befolyásolják az ügylet megkötése;
- jól kiépített értékesítési modell nagymértékben meghatározza a piaci értéke a társaság;
- csak értékesítés, top nem lehet elválasztani a valós világban, és létrejönne egy illetékes stratégia.
Tervezéssel, előrejelzéssel és jelentés
Top kell tennie építőipari tervezéssel, előrejelzéssel és jelentés. Az értékesítési előrejelzés jelentés pont olyannak kell lennie, hogy a vezető, ha valahol érthető, hogy ő a levelet, ha vége. Például, a forma az ülés jelentés tartalmaz 12 példány, és minden a vezetők tudják, hogy mit kell kitöltenie az űrlapot a találkozó után. Így a jövőben a jelentés segít neki építeni egy találkozó tervét.
Hogyan tegyük az értékesítési a szállítószalagon
Épület egy értékesítési folyamatot is figyelembe kell tetején. Három fokozata van: a vezető generáció, ólom beszélgetés és az ügyfél teljesítését.
Miután talált egy potenciális vásárló, akkor át kell alakítani a tényleges. A kód neve az eladó szakaszában leadconversation - vadász. A feladat -, hogy kapcsolja az ügyfél a tényleges és szépen csomagolva, adja át a gazdának. Vannak olyan cégek, ahol a vadász teszi első üzletet vagy kettő; vannak olyan cégek, ahol a vadász működik ügyfelek havonta vagy negyedévente, majd továbbítja a gazda.
Hunter taktika viselkedés:
1. Ismerje meg kell elhelyezni. Ne beszélj egyáltalán magunkról, hogy magában beszél, a háttérben, akikkel az ügyfél fut. Ismerje meg, petyhüdt, mint a versenytársak.
2. Keresse meg a terméket ram - mit mond az ügyfél az első 30 másodpercben, hogy a kommunikáció a ruhába.
Hagyja abba a sablonos mondatok:
„Mi lehet minden” - ez hülyeség, ez lehetetlen;
„Van egy kiváló ár-érték arány” - bármit.
Az ilyen közhelyeket működik a cég, ami bizonyosan nem jobb, vagy olcsóbb. Fókuszban, hogy mit igazán erős. A legjobb ár-érték arány - nagyon relatív értelemben. Próbálj meg válaszolni, amit márkájú autók, ez a szám lehet tekinteni, hogy a legjobb - a Renault Logan, vagy annak közelében Lada Kalina. Mi a fontosabb számodra: ez olcsóbb vásárolni, majd drágább fenntartani; Javítható egész Oroszországban, illetve kizárólag a speciális technikai központok? Mindez rendkívül nehéz lefordítani számokat, így a végső döntés, elfogadjuk érzelmileg.
By the way, a fontosságát érzelmek. Mit gondol, bevezetése motorkerékpár Harley-Davidson. Hány lóerős, mi a hangerőt a motort? Nem! Van egy egyesület a cowboyok, közvetlen attribútuma életmód, amely a márka. Nos, nem, hogy egy cowboy egy Honda. Suzuki és a Yamaha. bár senki nem von le az érdemeit, motorkerékpárok.
Szakaszában az ügyfél teljesítésének a legfontosabb szerepet a gazdálkodó számára. Sok vállalat alábecsülni a szerepét gazdák, tekintve, hogy az eladás - a foglalkozás komoly emberek, és a szolgáltatás - a nem súlyos. Ha túl azon a véleményen vannak, engedje meg, hogy kérdezze: „Ki a következő évben lesz nagyon nagy összegeket a szolgáltatást?” Ez nem meglepő, hogy azon ügyfelek, akik ebben az évben. Az új ügyfelek kapnak egy kis zsíros, és nincs értelme, hogy összpontosítson a megállapítás kicsi, ha nagy krumpli. A vállalatok egy megfelelő felfogása a valóság gazdák úgynevezett alelnökök. Tény, hogy a férfi alávetettség felét a munkavállaló, de ő felelős egy hatalmas összeg, ezért kell a magas státuszú a cégnél, és a megbízó cég.
Ansoff mátrix
Egy másik eszköz a stratégiai menedzsment, amely a tetején akkor - a mátrix Ansoff. Elmélete szerint, a cég csak eladni kétféle termékek, szolgáltatások és projektek - a meglévő és az új, és csak két típusú ügyfelek - a meglévő és az új. A mátrix egy területen kialakított vízszintes tengelye „áru”, és egy függőleges tengely „piacok cég”. Metszéspontjában a tengelyek a négy négyzet képződik.
penetráció stratégia a piacon (meglévő termék - a meglévő piaci)
Stratégia Termékfejlesztés (új termék - a meglévő piaci)
Ha az ügyfél elégedett a termékkel, akkor ajánlani neki egy újat a következő évben. Tehát, ha már tudja, ki lesz értékesítése nem létezik, amíg az árut. Ebben az esetben, akkor kapnak osztalékot a jó munkát.
A fejlesztési stratégia a piacon (meglévő termék - egy új piac)
Értékesítés régi termék új ügyfelek - ez a feladat vadász. Hunter működik jól, ha az első és a második mezőben elégedett ügyfelek, és nehéz, ha nincsenek megelégedve.
diverzifikációs stratégia (új termék - egy új piac)
Mennyibe nem létezik, amíg a termékeket fogsz eladni nem létező, amíg az ügyfelek? A válasz erre a kérdésre ismert csak a marketingesek isteneknek. A piac fejlődésének borítja több mint 80% -a bevétel, az új - az ismeretlen. Ezen a területen a fő tetején. Azt kell vezetni a csapatot, amely meghatározza az alkupozíciója beszállítók, az alkupozíciója az ügyfelek és a versenyt.
Hogyan lesz egy felső eladó
Végül néhány ajánlást Radmilo Lukic, akik igyekeznek elérni kiváló értékesítés. Figyelmesen olvassa el a minták és elemezni, hogy milyen területen kell keményen dolgozni, hogy fejlesszék képességeiket.
