Hogyan kell helyesen dobni sarat a versenytársak, czyan
Bármilyen értékesítési igazgató így hideg hívásokat.
Leggyakrabban a társaság, amely azt kéri, már van egy állandó szállító valahol vásárlások szükséges, a szállítók és a döntéshozók, elégedettek a munkakörülményekkel, és nem fog változni semmi.
Egy ilyen helyzetben, sok értékesítési embereket értékesítési kezdenek parittya sár a jelenlegi szolgáltató dolgozik, a cég ...
Lehetséges ügyfél ebben az esetben hallható a stílus összehasonlítás:
• Az iroda található egykori óvoda, és van - a superkrutom irodai központ ...
• A termelés található két bérelt garázs ...
• Igen, ezek általában nem működik - nézd meg a honlapjukon szar ...
• Ezek az ügyfelek „dobja”, és te is - csak még nem tud róla ...
• A gyenge minőségű termékek, a rossz és a rossz. Általánosságban elmondható, hogy nem világos -, akik vásárolni a termékeket és azokat nem tönkre ...
• Igen szétszórja őket a személyzet - ezek a fluktuáció szörnyű ...
• És általában - ezek mind szörnyű, és minden rossz és gyenge minőségű ...
Azonban egy ritka menedzser veszi a fáradságot, hogy fontolja meg a következő tény:
valaki a cég kifejlesztett őket tett a választás mellett a „hozzá nem értő” versenyző, velük dolgozni lehet jó barátok is.
És talán az összes, amíg ő volt elégedett ...
És ez nagyon kellemetlen, hogy milyen a jelenlegi szolgáltató, az együttműködés, amely megfelel az (egyébként miért máshol dolgozik velük?), Öntött torrenteket a sár.
Végül is, ha kiderül, hogy a vevő maga nem értő, ismét tett a választás mellett egy inkompetens eladó.
Öröm hallani ilyen ember?
Azt hiszem, ez nem valószínű.
A kritikusabb a jelenlegi szállító, annál negatívabb az ügyfél megkapja a saját költségén.
És annak ellenére, hogy az erőfeszítéseket a menedzser, aki megpróbálja ellopni egy ügyfél könnyebb, hogy küldjön egy új menedzser mind a négy oldalán, mint hogy részben a régi szolgáltató.
Képzeld hív, hogy néhány idegen, és elkezd parittya sarat a szállítók dolgozik, több mint egy év.
Ez a játék unalmas nagyon gyorsan.
Ismét megjegyezzük - megalázása versenyző értékesítési menedzser elsősorban megszégyeníti az ő ügyfele.
Annak minden következményével ...
Meg kell jegyezni, hogy ez a stílus az értékesítés a lépés a különböző cégek, függetlenül annak méretétől és a méret a megszállt piaci rések.
A verseny nem, aki jobb, és aki rosszabb, piszkosabb.
Én különösen utálom, hogy veszekedések zajlanak a szakmai fórumok, ahol képviselői konkurens vállalatok egymással versengő - aki zapihnet mélyebb pocsolyába. Azonban a végén a sárban minden ...
Gyakran mindkét cég úgyhogy csupa sár, ez teszi beteggé foglalkozni mindkettővel.
Még csúnyább, ha találja magát a szerepe a fejlett objektumot.
Kérded a szolgáltató, akkor tudja, mint az „új” róla ...
Az egyetlen magyarázat erre -, hogy nincs kidolgozott értékesítési szabványok és rendszeres képzése értékesítési vezetők.
Csakúgy, mint a hiánya a becsület, a méltóság és az agy, mint a vezetők maguk, és a cég egészére.
Ennek eredményeként, van egy helyzet - a cég helyett arra törekszik, hogy jobban, mint a verseny általában súlyosbítja azokat. Mi rontja a képet az összes érintett fél az első helyen - a legtöbb „gryazeoblivayuschey” oldalán.
A piac gyorsan növekszik - Termékek által kínált különböző cégek, belül árkategóriában egyre jobban hasonlít egymáshoz a fogyasztói jellemzők. És nagyon gyakran válaszul egy javaslatot, hogy minél több azonos pénzt vezetők hallani a választ: „Miért? Meg vagyunk elégedve. "
Az egyetlen kiút - meg kell összehasonlítani, hogy meggyőzze, a versenyt, de ezt óvatosan és pontosan ... és gyönyörű!
Arra is szükség van, hogy hallgatni és hallani a másik felet - amennyiben verbálisan vagy nem verbálisan fejezi nemtetszését beszédtéma - sürgősen lefordítani a beszélgetést egy másik irányba, és mozgassa a kevésbé „csúszós” kérdéseket.
Muszáj, hogy elvegye az ügyfelek a versenytársak?
Nem is tárgyalt.
Muszáj, hogy összehasonlítani a termékek és ajánlatok?
Szüksége van.
Muszáj dolgozni a „fájdalom pontok” versenytársak?
Meg kell célzott és nyomja őket következetesen.
Beat irgalom nélkül vagy bűntudat, akivel még.
Hogyan kell csinálni?
Tegyük fel, hogy egy versenytárs számos hátrányai, mint a cég:
• A magas költségek az áruk
• Gyenge minőségű
• Nagy szállítási idők
• Problémák a szolgáltatás
A beszélgetés során kiderült, hogy a potenciális vásárló dolgozik egy rivális cég.
Még ha előre rendelkeznek teljes körű tájékoztatást, akkor jobb, hogy időbe telik el, és hívja vissza egy n-időben.
Az első beszélgetés kisimítják az ügyfél memória ...
A következő kapcsolat elfogadhatatlanul védjegy versenyző hátrányai.
Sokkal hatékonyabb alábbi felszereléssel:
Ahelyett, hogy a negatív vonatkozásait a tevékenységek egy versenytárs kell tekinteni a pozitív tulajdonságait.
Ha az ügyfél dolgozik egy versenyző - volt minden értékelik, és elég volt - ne gyakoroljon nyomást a fájó helyet - ez a nem sikerült rosszul, hogy az ügyfél nem versenytársa.
Versenyző lassan fut egy könnyű ritmusban, hogy ez?
Közölni kell az ügyfél úgy gondolja, hogy készen áll, hogy alkalmazkodni tudjanak a ritmust a kliens, és nem ez a munka, mert kényelmes Önnek.
Hit, ha fáj a versenytársak, hanem verte trükkös anélkül, hogy jogsértő az ügyfél.
Elvégre ő egyszer tett a választás mellett a cég ...
Talán azt is, hogy érdekes lesz.
- Több értékesítési menedzsment
- 10 Halálos tévedések kis- és közepes vállalkozás, amely elpusztítja az értékesítési
- A hatás a szerencse a sikeres értékesítési menedzser
Hmm ...
Hogyan mondani ...
Akkor miért vezetők ismert nagy nyugati cégek működik ez?
Tapasztalat, hogy elég a képzés miatt sok, néhány IBA raktáron.
Én személyesen ismerek sok név és lehet nevezni - nem írok a virtuális karakterek, hanem a nagyon konkrét emberek.
Egyszerű a helyzet:
A menedzser mozog az egyik cég a másik, és elkezdi húzni mögöttük az ügyfélkör.
Nem érdekel, általában - ha a szállító nőtte ki magát a legjobb kéz, akkor az ok változtatni a ló, nem látom az átkelés.
Én általában azt mondják: „Te nem vagy rossz ember, de a lényeg? Örültem mindennel, akkor nagyjából ugyanazon az áron. Miért? "
És itt kezdődik ...
Komoly ember évesen kezd rázza ki a szennyest, hogy már összegyűlt a korábbi cég.
Még azt mondta, hogy én általában nem vonatkozik, de a terv az elbeszélő kell elhárítani, hogy a cég.
És én csak undorító.
Én az ilyen esetekben, az érzés, hogy megfogta a kilincset, az ajtó a bejárat az épület, és van valami furcsaság gumi ragadt.
Úgy tűnik, rendben van, csak undorító.
Czyan Idézet
Minden ismerős helyzet ... általában erre. Nos, ha már elment az egyik irodából a másik, akkor is az egyik így gondolja, elvégre nem csak a hivatal megváltozott ... És kiderül, úgynevezett „ellopta Tolley, Tolley ellopták, általában részt vesz a lopás ...”
alexLtvija Idézet
Minden cég van forgalom.
Amikor a forgalom mértéke a normál tartományban - ez normális és elfogadható.
És akkor mi történik - ha kilép - ez azt jelenti, hogy feltétlenül rossz dolog?
Kiderült, a másik véglet a kapcsolat: „Bármely felmenti - áruló, gazember.”
Az okok az elbocsátás lehet, hogy sok - a konfliktus a vezetés fejvadászat.
Egy személy lehet változtatni a lakóhely elhagyására a növekedés, csak fáradt a régi állását.
Czyan Idézet
„Ez az, ami történik - ha kilép - ez azt jelenti, hogy feltétlenül rossz dolog?”
Ha kilép, vagy rossz, vagy valahol máshol jobb ... Különben is, a kedvéért nyereség 10-15 százaléka általában nem utasítani.
Így gyakran gondolnak az emberek. Különösen akkor, ha elbocsátották alkalmazottak, akik dolgoznak egy adott területen, mivel van egy keskeny, de népszerű a tudás.
alexLtvija Idézet