Hogyan tanítsuk kiskereskedelmi személyzet technikusok a szükségletek
Pontos azonosítása az ügyfél igényeit - a kulcs a sikeres értékesítés. Számos gyakorlatok segíthetnek, hogy megtanulják, hogy megértsék, hogy keresi a kliens.
Nem titok, hogy az értékesítési ciklus prémium termékek meglehetősen hosszú, és lehet akár egy év, és nagyon fontos, hogy hozzáértő teljesíteni minden szakaszában interakció az ügyfél, mert a költségek nem lehet nagyon magas.
Kommunikáció más vásárlók, eladók gyakran ugyanazt a hibát. nem hallgat, és / vagy nem kérdezem, mire van szüksége az adott személy, és siet, hogy beszéljünk a termék több és gyorsabb. De mindannyiunknak ugyanazt a dolgot fontos valami mást - aki a megjelenést, és valaki - egy sor funkciót. És azt mondta: „Nem arról van szó”, a tanácsadó csak növeli a veszélye, hogy elveszítik az ügyfél. Ahogy a mondás tartja, akkor a végtelenségig, és lelkesen festeni a varázsa perecet, de ha az a személy, a diéta, mert ez csak egy bosszúság. Így, ha beszélünk a terméket mindent és mindenkit, akkor el fogja veszíteni egy csomó időt és szerezzen legalább eredményt. A tapasztalat azt mutatja, hogy nem elegendő a munka az eladó, hogy azonosítani az igényeknek a vevő felelős lesz a legtöbb értékesítési kifogások és zavarok.
Ellentétben azokkal a leendő vezetők, szakemberek nem veszik a fáradságot, hogy beszéljen, „nem az.” Tudják, hogy a fő titka az értékesítési - ez nem a mennyiség, hanem a minőség, amit már mondtam. Az emberek hajlandóak fizetni csak azért, amit a számukra értékes személyesen. Fontos, hogy mondja a vevő nem a „mit tudok, és mit akarok mondani, hogy” de mi is pontosan az ügyfél akar hallani. Látod a különbséget? Egyszerű tudatosság - feladat bemondó a rádió vagy televízió. Az értékesítés fontos, hogy összpontosítson a érdekeit és elvárásait a vevő. Ahogy a híres példázatát: Fontos tudni, hogy „ahol a sztrájk.”
Ez a történet történt a múlt században. Az egyik a gyárak nem sikerült gőzfejlesztő. Ott csak nem hívták szakemberek gyártó, de senki nem tudta megjavítani. Aztán egy nap jött egy férfi, és azt mondta, hogy lehet építeni a készüléket. Fabricant meglepődött, de úgy döntött, hogy egy esélyt, hogy mester.
Óvatosan és módszeresen kezdte megérintésével különböző részein a gép, óvatosan hallgatta a fém felületén. Aztán jött az egyik főtengelyek vegyületek és laza csapás sújtotta egy kalapáccsal. A hatás azonnali volt: valami elmozdult, és az egység szerzett.
Ha a varázsló által bemutatott gyár tulajdonosa, ráadásul felmászott szemmel a homlokán: 1000 font. Tiltakozott: nem kerül annyira egy találatot! „Kalapácsütés tényleg érdemes £ 1, - válaszolt a mester -, de tudta, hová kell ütni - 999 font.”
Minden - az ő igényeit!
A szlogen egyszer fog építeni a kommunizmust. A következtetés az volt, hogy elégedettek legyenek a személyes igényeit minden egyes, amelyek különböznek. By the way, és mit csinálnak ott?
Szakértők kínálnak a különböző lehetőségeket szüksége besorolás. A legegyszerűbb ilyen szakadékok motívumok vásárlások két típusa van: a racionális és az érzelmi (. Lásd az 1. táblázatot). Úgy véljük, hogy az érzelmi motívumok nagyobb hatással a vásárlási döntést. Ez különösen igaz az értékesítés a luxus termékek és szolgáltatások.
Keresse meg, melyik a motívumok fent felsorolt hajtja az ügyfél, lehetséges útján kérdéseket. És alapján kapott információk könnyű kiválasztani a megfelelő terméket a vevő kérésére és meggyőző érveket, hogy igazolja, hogy szükség van egy ilyen vásárlás.
Szakaszában igények azonosításában az eladó köteles megnyilvánulása a rugalmasság és a tapintat a kommunikáció az ügyféllel. Fontos, hogy a folyamat azonosítása vevői elvárások nem fordult kihallgatás, így a kommunikáció kell történnie, nyugodt légkörben, fény, megtakarítás a vevő a vágy, hogy válaszoljon a kérdésekre. Ez segít a helyes kezelés udvarias, őszinte bókokat ( „Szakmai Choice”, „érzés, hogy jól ismerik az ilyen dolgok”, stb).
Rendszer követelmények felderítése lehet, mint ez:
1. Kérjük meg a kliens, hogy használja, mielőtt az óra a márka és a modell hasonló jellemzőkkel. Ha használja, ellenőrizze, hogy az összes ügyfél elégedett velük.
2. Kérjen néhány szempontot az ügyfél csinál termék kiválasztása? Ez neki a legfontosabb, amikor kiválasztják? Ha a vevő nehéz válaszolni magát, segít neki - sorolja a lehetőségeket (költség, a márka, az innováció, egy sor funkciót, a fő célja a vásárlás, stb.)
3. Kérdezd tisztázó nyitott kérdések a kívánt kliens termék, amely szavakkal kezdődik: ki, mit, hogyan, hol, hogyan?
4. Ismertesse az ügyfél szóval, győződjön meg róla, a helyességét a megértést, azt kérdezte: „Értem rendesen, fontos, hogy ...?”.
5. Szerezd meg a megrendelő visszaigazolást, különben - vissza a 2. lépésre.
1. táblázat Példák igényeinek (vásárlások motívumok)
Masters teszi gyakorlat
Papíron úgy néz ki, egyszerű. A gyakorlatban ez a szakaszában azonosítja a szükségletek a legtöbb hibát. Mivel a tudás és gyakorlati alkalmazása egy hatalmas távolságot.
Gram gyakorlatban több tonna elmélet. „Nem tudni, hogy szükséges és kell alkalmazni. Kevés akar, és kell csinálni „- Goethe írta. Képzeljük el, hogy ahelyett, hogy a képzési órák és tesztelése konkrét gyakorlatok és veri a játékos venne részt olvasni a hatása a gravitáció a repülés a labdát. Jó lenne játékosok a pályán? Foglalkoztatás eladó nem kevésbé bonyolult, mint egy atléta és képzés gyakorlati működésének különböző cselekvések szükségesek, hogy azonos mértékben.
Lásd a gyerekek hogyan tanulnak. Amikor a gyerek akar, például egy kört a kerékpár, hogy leül és túrák. Nem kérdezi, hogy olvassa előadást szabályai kerékpározás, centripetális gyorsulás stb Leül és túrák. Első alkalommal elkerülhetetlenül esik. Aztán leül ismét, kétszer, háromszor - és megy, magabiztosabb és magabiztosabb. Ez a leghatékonyabb módja a tanulás - olyan intézkedések révén.
Egy férfi lépett ki nem csak a tudás és készségek folyamatos szokás ezek alkalmazásának gyakorlati, szükséges „viselkedési képzés”. Csak azután, hogy valós helyzetekben, akkor, hogy a „helyes”, „a gép.” És ez csak úgy érhető el a gyakorlati több ismétlést. A több ismétlés - a jobb, ez az eset áll fenn, amikor a „kása vaj nem fogja elrontani.”
Gyakorló egy bizonyos szintje (a mi esetünkben - a szükségletek meghatározása) kell, hogy egy sor gyakorlati képzésben. És minden képesség, hogy fog generálni, meg kell edzeni legalább 3-szor. Miután az eredetileg prések nem csak az új cipőt. Bármi szokás igyekszünk vásárolni, hogy ez a kerékpározás vagy világosabbá kell tenni, ez elsőre is szörnyen néz ki, és nem kap semmit haboznunk, úgy érzi, természetellenes és kényelmetlen. A gyakorlás biztonságos technikák képzési légkör segít enyhíteni néhány, a stressz, és kidolgozza a szükséges automatizmus.
„Raznashivanie” új időtartam érhető el hasonló feladatokat ellátó kisebb változások körülmények között. Például először árul egy másik órát, majd - dekoráció; első áll szóban kérdést, mint egy csoport együtt az edző, majd - írásban párban, stb Fontos, hogy a fő kipróbálták algoritmus intézkedések ugyanaz maradt. Ezzel a megközelítéssel az emberekben nem lehet „nem tanulnak”. Nem az első, így a második vagy harmadik alkalommal minden esetben akkor hajtja végre a műveletet helyesen.
Mivel beszélünk azonosítására, az ügyfél igényeit, itt van három gyakorlat, amely segít fejleszteni ezt a képességet. Mindegyikük lehet használni a kis csoportokban. Melyek a csoportok kis üzletek. Ideális esetben azt feltételezzük, jelenléte egy edző vagy moderátor. aki irányítja a szakma és kijavítja a hibákat. Szerepe az, hogy végezzen tulajdonosa vagy kezelője a boltban, vagy egy tapasztalt eladó. Ha kiválasztja valaki erre a szerepre nem működik, és hajtsa végre a testmozgás.
edzés idő: 10 perc.
megbeszélés ideje: 10 perc.
Teljes időtartam: 20 perc.
Az első edzés - írták. A tréner együtt résztvevők írja fel a táblára egy listát a lehetséges ügyfelek igényeit, beleértve az érzelmi és racionális. További résztvevők egyesítjük párokat. Feladatuk -, hogy írjon az egyes igények 3-5 kérdések, amelyek segítenek a „nyitott” azt. Ha a követelmények listáját túl hosszú, lehet rögzíteni 3-4 pont minden pár.
Végén álló idő befejezni a feladatot, képviselő minden pár felolvassa a kérdéseket hangosan. Más párok és az edző, hogy megvitassák, hogyan lehet megoldani a problémát történt. A legnehezebb esetek, talán az általános vitát.
edzésidő: 15 perc.
beszélgetés idő: 5 perc.
Teljes időtartam: 20 perc.
A résztvevők találkoznak hármasával, elosztják maguk között szerepek:
• «Client», amely azt hiszi magáról szüksége van 1-2 (hangosan gondolkodtam nem hívják). A játék során dolgozik és becsületes választ a kérdésekre.
• «eladó», az ő feladata - a kérdés az igényeket, amelyeket kinyújtotta a „kliens”. Ebben a gyakorlatban az „eladó” tilos, hogy minden jelen - ez nagyon fontos!
• «A döntőbíró” - figyelte egy darabig, de ez zavarja a játékot csak akkor, ha a résztvevők elvonta a script (átkerült a bemutatása és megvitatása az árut, a vevő tiltakozni kezdett, és megtagadja, stb.) Ebben az esetben azt mondja, „Állj!”, És kérte, hogy visszatérjen a beállított feltételeknek.
5 percenként, a résztvevők kicserélik szerepeket. Mindegyikük kellene látogatnia a vevő, az eladó és a döntőbíró.
Gyakorlat helyesen hajtják végre, ha egy „ügyfél” szükségessége volt kitalálni. De a fő cél a képzés nem ugyanaz, de az a tény, hogy minden résztvevő határozottan tanult: megismerni az ügyfél igényeit, meg kell hogy kérdéseket tegyenek fel.
edzésidő: 15 perc.
beszélgetés idő: 5 perc.
Teljes időtartam: 20 perc.
Ez a gyakorlat hasonló az előzőhöz, de úgy tervezték, hogy nagyobb végű munkacsoport, és nincs döntőbíró.
A résztvevők osztva 2 egyenlő csoportok és válnak, úgy, hogy egy sor 2: belső és külső. A belső kör áll háttal belső, külső - a külső háttal előtt minden partnere volt. A résztvevők a külső kör szerepét a vásárlók, mindegyikük tartja magát bármelyike követelmény a listából. A belső kör szolgál kereskedők, a feladat -, hogy rátaláljon a használatának szükségességét tisztázó kérdéseket.
A résztvevők párokban dolgoznak, időtartama - 2-3 perc. Ezután a külső kör mozog egy személy óramutató járásával megegyező irányba, és a közösségi szerepek felcserélődnek: a külső egyre eladók, a hazai - vásárlók. Miután további 2-3 percig következő történik torzítás és szerepet megfordítása. Ezt a gyakorlatot végzett a ritmust 6-8 műszakban.
Ez a gyakorlat biztosítja a készségek dolgozni egy dinamikus környezetben a kereskedelmi csarnok, ahol van egy állandó változás a partnerekkel. Változó szerepének partner, és lehetővé teszi a résztvevőt, hogy nézd meg a helyzetet kívülről, és azonnal korrigálni a hibákat.
Ui Tudod letölt egy ingyenes ebook „Hogyan készítsük el saját értékesítési képzést.” Bemutatta a könyvben, hogy egyszerű, világos és ami a legfontosabb, az operatív ajánlások a valós üzleti tanulás a gyakorlatban lehetővé teszi a lehető leghatékonyabban „hack” az értékesítési menedzserek „saját” bevonása nélkül külső képzési vállalkozások, és ennek következtében a termelékenység növelése munkájukat. További részletek - itt.
P. P. S. Azt is, hogy a dolgozók a szervezet vállalati üzleti képzés „Kiskereskedelmi értékesítés: a munka a vevő.” amelynek során a résztvevők megtanulják, technikák munka az ügyfelekkel, hogy csökkentse a látogatók száma, akik nélkül maradt megvenni, és növeli a számos elégedett ügyfél és eladni termékeket.
Share szociális. hálózatba
Egyetértek - eladni „mint hal a vízben”, meg kell tanulni egy csomó, vonattal. És ez nem fog működni, minden egyszerű és gyors.
Idézet:
„ICAL INFORMÁCIÓK Durak vocprinimaet csak TY kotopaya ad emu proctye obyasneniya és érthető. Haychnyh obyasneny dypak nem vosppinimaet. Mert nego chydovischna ötlet o milyen a jelenség chto mozhet ne Rendelkezik egy cvoystvom és neskolkimi hogy paznoy situatsii ezek cvoyctva mogut okazatcya poleznymi vagy vrednymi és VCE otnositelno és poznaetcya csak spavnenii. Dupak nikogda nem coglasitsya izychat slozhnye vzaimocvyazi chtoby megértsék azt az elvet. Mert nego szebb nayti odny kapcsolat - uclyshat ppostoy és ponyatny választ, és kto predlozhit A válasz egyszerűbb és ponyatnee, és ő lesz kellős glazax duraka. Tól chego VCE betegség? Tól nepravilnogo ellátási (Ot ximii, tól klescha port napushennoy ekologii a nepvov a gpehov). Miután megkapta prostoy válasz Durak Cchitaetsya problemy Solutions. És soha ne pytaetsya A válasz proverit. Potomu hogy camym lychshim dokazatelctvom ictiny dupak schitaet legkoct megérteni.
Chtoby otctupitsya tól duratskogo podhoda volt ppidymana nayka. Ha ti ponadobitsya obyacnit dyraku nA paltsax mint otlichaetcya dup A tudománytól, bizony ppavilnee vsego bydet mondjuk chto Vsegda dup dovolstvyetsya obyacneniyami legegyszerűbb barométer, egy nayka - látszó clozhnyh. Ez osnovnoe alaptudomány svoystvo - slozhnoct. Ez nem jelenti azt, hogy nincs nayke Fine resheny egy mozhet dyr nem trydnoy és nevrazymitelnoy. De ha hotite obladat znaniem - Vsegda boytec podkupayuschey egyszerűség. "