Hogyan tartsuk az első találkozó az ügyfél tervezni, a hálózatokról

A cikk „Hogyan lehet a tökéletes előadás a lift,” hogyan is kell menni közvetlenül egy egyszerű beszélgetés a kérelmet az első találkozó egy ügyfél. A sikeres találkozó attól függ, milyen jól terveztem előre. És itt van, hogyan kell csinálni.

vizsgálati csoport

Soha nem jön egy találkozót egy ügyfél tudta nélkül, amit az úgynevezett nyilvánosság a cég. Az első állomás - a cég honlapján. Fordítson különös figyelmet:

• sajtóközlemények. Nézd meg az esemény „trigger” (pl fúziók, új termékcsaládok, karbantartás vagy bérleti vezetők), amely létrehozhat egy igény a terméket.

• Esettanulmányok. Leírják, hogy a cég dolgozik a problémákat az ügyfeleik. Esettanulmányok általában sokkal praktikusabb, mint a projekt leírását.

• Nyitott betöltésére. Ez lehetővé teszi, hogy meghatározza azokat a területeket, ahol a vállalatok segítségre van szüksége, vagy ha ez fog terjeszkedni. Ez lehetővé teszi, hogy tudja, hol a cég azt tervezi, hogy pénzt költeni a jövőben.

Tegyük fel például, hogy már találkozott az általános igazgatója a kis / közepes méretű vállalkozások az esküvőn, és használja a „bemutató a lift,” nevezték az első üzleti találkozón. Mielőtt találkozó a kutatások kimutatták, hogy a cég arra készül, hogy kiadja az új termékcsalád.

Ebben az esetben a hozam várható, hogy felszívja a legtöbb „teherbíró képességét az agy”, a vezérigazgató. Így, ha a termék nem valamit, ami segít nekik elérni a sikeres elindítása a termék, akkor használja ezt az első ülésen tárgyalni a vásárlás akkor megjelenése után a szándékolt végtermék.

Ha egy állami cég, akkor is kell, hogy nézd meg a legfrissebb éves és negyedéves jelentések (ha megtalálja őket :)). Fordítson különös figyelmet a bemutató részekben értékesítési, marketing és a kockázat. Az alábbiakban ismertetjük, hogyan és hol a vállalat azt reméli, hogy sikeres legyen, és milyen félelmek lehet ölni ezt a sikert.

Vizsgáljuk meg a döntéshozók

Ne gondold, hogy „tudja” a jövő vevő csak azért, mert találkoztam vele, és beszélt a párt. A legtöbb döntéshozó két arca van: az egyik, általuk használt, amikor az ember nyugodt és amikor az irodában.

Így, mielőtt a találkozó, olvassa el a profiljukat Iwiw és hivatalos életrajzok (ha rendelkezésre állnak a vállalati honlapon). Használja a történelem döntéshozókat ahhoz, hogy megértsük, hogyan „jött”, és feltehetően hová mennek.

Például, ha az egyén döntéshozó, „mászni a létrán” egy nagy cég, és elérte a helyzetét alelnöke, az ember legvalószínűbb célja, hogy az első, aki a cég. Keresek lesz az első, aki rendkívül érzékeny a vállalati politika és harcolnak befolyást, így meg kell, hogy foglalkozzon minden olyan helyzetet, kimennek, egyensúlyt, és ez ahhoz vezethet, hogy az a tény, hogy a cég megveszi a terméket.

Készítsünk egy listát a témák beszélgetés

A gólt az első találkozó a kliens:

1. Határozza meg, hogy valóban van igény a terméket

2. Ahhoz, hogy megértsük, hogy van egy költségvetés, hogy lehet használni, hogy fizetni a termék

3. Ha mind a kettő létezik, meg kell rendelni a következő lépéseket, hogy mozog az értékesítési folyamatban.

Célkitűzések potenciális ügyfelek kissé más. Azt akarják, hogy:

1. Győződjön meg róla, hogy olyan személy, akivel akarnak dolgozni

2. Győződjön meg arról, hogy mit árul érdemes a figyelmet

3. Ha a két pont igaz, hogy meghatározza a következő lépéseket a vásárlási folyamat.

Említettem mindkét gól, hiszen ez a dolga, hogy meghatározza, hogyan lehet elérni mind a hat pontot. Annak érdekében, hogy ez megtörtént, a találkozó legyen értelmes és reális.

Gyűjtött adatokon alapulnak az előző lépésekben, hozzon létre egy személyre szabott ideiglenes napirendet az ülés, amely jel a „vizsgálati terület”, amelyben további információra van szüksége annak érdekében, hogy a találkozó célja.

Régebben a „terepmunka” helyett a „kérdések”, mert olvasott kérdések a lapot (vagy egy ismételt a memóriából) teszi, úgy nézel ki, mint egy zöld tanuló az értékesítés. Ahelyett, hogy a kérdésekre, írja le a kulcsszavakat, hogy emlékeztetni fogja a közös témák, amit meg kell beszélnünk.

Például, ha eladod az készletgazdálkodási rendszer tartalmazhat olyan témák listáját:

• A jelenlegi értékek tárolása

• A jelenlegi szoftver készítés

• Földrajz az ellátási lánc

• pénzügyi hatása szállítási késedelmek

• A költségvetés az új szoftver beszerzése

• Jövőbeli növekedési terveinek

Azt javasoljuk, hogy hagyjon a témák, így hagyja megjegyzések az egyes témában. Ez nem csak tartani a jegyzetek szervezett, hanem kapsz egy vizuális nyom, hogy minden téma, hogy megbeszélte volna.

Figyelem: Ha találkozol egy ügyféllel, beszéd, nem ábrázolják a kihallgatást. Ez eltarthat néhány ülések felfedezni mindent meg kell tudni, és hogy segítsen az ügyfélnek, hogy a legjobb döntést.