Eltekintve a verseny ...
Verseny ... jó vagy rossz ...? Az egyik könyvet nemrég rábukkantam egy nagyon bölcs mondás: „Annak érdekében, hogy lépést tartsanak a korral, meg kell futtatni. „Ennek alapján arra lehet következtetni, hogy az első, meg kell” repülni”... Azt akarja, hogy ki a versenyt - Tanuld meg a legjobb legyen. A verseny erők hatnak itt és most ...
Azok, akik nincsenek hozzászokva, hogy az élet leküzdeni az akadályokat, világosan mondja: „A verseny undorító ...” Az én véleményem az ellenkezője: „A verseny nagyon jó ... Varázslat pendal” csacsi „amely szükséges ahhoz, hogy halad előre ...” Ki tudja képzelni a világot anélkül, hogy a verseny ...? Így nem tudok ...
A verseny biztosítja a megfelelő választás. Minden alkalommal, amikor beszél a piac fejlődésének, emlékszem a történet, hogy elmondja Zadornov. Ready ...? Szovjet időszakban ... turné közben Amerikában, mint - hogy ment a bolt.
Eladó: Mit tudok nyújtunk ...?
Zadornov: Kefir, kérem.
Eladó: És te mit ...?
Zadornov: (meglepődve) És aki más ...?
Eladó: Igen, az íze a csokoládé, eper, málna, stb
Hazaért, úgy döntöttem, hogy teszteljék az erőssége eladó. Megy a boltba, a párbeszéd a következő volt:
Zadornov: Melyik kefir ajánlani nekem ma ...?
Eladó: (felháborodott, mert zavart) tegnap és tegnapelőtt ... Kecske ...
Ez a kép, az üzletek is megfigyelhető ma (sajnos). Ki más lenne azt mondani, hogy a versenyt egy rossz dolog ...? Eladó - a folyamatos kommunikáció. És milyen gyakran halljuk a kifogást az ügyfél. „Én már dolgozik a cég H. és én elégedett ...” Biztos vagyok benne, hogy nagyon gyakran ... voltunk állandóan valaki - vagy valami semmi - hasonlítják. Hogyan lehet „megúszni vele ...?” Van egy vas szabályt feldolgozása kifogást. kapcsolódó versenyzők:
A VERSENY jól beszél, vagy nincs.
Gyakran előfordul, hogy sok vállalat használja a módszerek „fekete verseny”, és kezdjük el hibát találni a rivális ... Nézzük meg ezt a fellépését:
Hogyan helyesen, hogy elkerüljék a „durva élek” foglalkozik a versenyt ...? Ismerje meg a versenytársak, amennyire csak lehetséges. Ismerve a termék a legapróbb részleteket, add meg a bizalmat. A részleteinek ismeretében a versenytársak, akkor neked magabiztos szakemberek. Prezentációk. beszélni csak a termékkel kapcsolatban, és nem beszélve a nevét a társaságok, amelyek egyelőre. az ügyfél nem együttműködő. Miért most ...? Ezért talán, hogy te, az ügyfél, és még nem hallott a versenytársak, és akkor kap ez és propiarili. Ennek megfelelően tudja megkérdezni: „Ki az ...?” Remélhetőleg nem kell elmagyarázza, hogy mi történne, ha az ügyfél a versenytársak kínálata kedvezőbb feltételeket. Logikus kérdés az lenne, hogy: „És hogyan, hogy a haszon az áru, ha az előny - ez az összehasonlítás a termékek a versenytársak termékeit ...?” Ez csak ... Ez a termék nem feltétlenül összehasonlítani a versenytársak. Az egyik lehetőség az, hogy bemutassa az ügyfél a jelenlegi helyzetet, és összehasonlítjuk olyan helyzetben, hogy működni fog a termék vagy szolgáltatás. Itt van egy összehasonlítás „Ez volt - volt.”
És most kapsz egy lépésről lépésre kézi anyagmozgatás kifogást. vonatkozó versenytársak, amely már működtet egy ügyfél:
- Kérdezd kit vagy mit viszonyítva;
- Dicsérjétek az ügyfél a választás (a módszert eredményezett tárgyalási forgatókönyvek), ami gyengíti a védelmet a megrendelő, és csökkenti a pszichológiai távolságot;
- Kérd, hogy szeretne dolgozni egy versenytárs. A fő cél az, hogy a kulcsszavak, az értékeket, amelyeken az ügyfél támogatott kiválasztásában partnerekkel;
- Kérd, hogy nem szeretem a versenyt. Határozza meg a probléma forrása, hogy kéri az ügyfél, hogy tárgyalni veled (probléma van - van egy lökést, hogy kezdjen tárgyalásokat a másik szolgáltató);
- Alapján kapott információk. csúsztassa az áru bemutatására.
Mit ad nekünk ezen a pályán ...? Ez lehetőséget biztosít arra, hogy további előnye a termékek, amelyek nem versenytárs ... úgy érzem, hogy kell értelmezni a példa ... fog versenyezni egy ilyen helyzetben. Ön eladónak otthoni készülékek a boltban. Az ügyfél akar vásárolni egy élelmiszer-feldolgozó.
Eladó: Tud-hez cégek egyesítik «B». (Továbbá beszél a jellemzők);
Ügyfél: Mielőtt hozzád, én már régóta „kifosztották” az interneten keresve az optimális megoldás, és úgy döntött processzor cég «F». (A konkurens védjegy);
Eladó: Jó választás;
Eladó: Mondd, kérlek, amit ebben a processzor, mint a legtöbb ...?;
Ügyfél: Ez költségek $ 300, Teljesítmény 800 W, 8 sebesség, van egy daráló;
Eladó: És ez volt - mi történik akkor kételkedni a helyességét a választás ...?;
Ügyfél: Lehet, hogy a munka tál mérete túl kicsi, és a zaj;
Eladó: Ezért azt javasoljuk, hogy fordítson figyelmet az élelmiszer-feldolgozó cég „B”. A kezdő ár, mint kombinálni ezen a héten a lehetőséget, hogy vesz egy 5 százalékos kedvezményt, hogy van, ez fog kerülni $ 15 olcsóbb. Az egyik előnye ennek a modellnek - erejét, ez egyenlő 900 watt, egyesítik funkciók közé chopper további kapcsolódási előállítására paradicsomlé. Processzor 8 sebesség és még egy „turbo mód”, amely lehetővé teszi, hogy a kedvenc friss - egy koktél néhány másodpercig. Ez a processzor, mint a verseny ebben az árkategóriában a legnagyobb kapacitás a dolgozó tálba, amely lehetővé teszi, hogy többet és többet késztermékek egy időben. Talán a legfontosabb, akkor most ezzel a processzorral, akár reggel, anélkül, hogy aggódnia, hogy mi a gyermekek felébredni. Segítségével az új építőanyagok, a gyártó képes volt csökkenteni a zajszintet 60 dB és 40 dB.
Már nagyon szívesen eladni processzorok ... Figyeljük meg, hogy mi soha nem sértegette riválisa, nem beszélt a terméket, használja a kulcsszavak a kliens támaszkodott meg a kombájn Internet - tárolja, középpontjában a tény, hogy ezek a kis hibák, megakadályozta, hogy az ügyfél nyomja meg a „Vásárlás” az internet - üzlet és kétségbe vonta a már megoldására az a termék, ebben az esetben nem próbáltunk előírni az ügyfél áruikat, csak felsorolni a további előnyöket, hogy a versenytársak nem rendelkeznek. Szuper. És mi akadályozza meg, hogy végezzen az ilyen eladások ...?
Az ügyfél szereti ...
- Úgy érzi, a te egy szakértő, aki jól ismeri a termék
- Örült, hogy figyelembe veszi az összes kívánságát, és még (a fő szabály a sikeres és hosszú távú értékesítési - „nem az ügyfél számára, mint ahogy elvárja tőled”);
- Őszinteség és az őszinteség magával ragadó.
- Úgy érzi, egyfajta jóléti.
Ismerve a „mi testvére”, amelyre minden - még akar valaki - valami, hogy megvitassák, úgy döntött, hogy javasolja az egyik módja, hogy megadja a lehetőséget, hogy „dobjon egy követ a kertben” versenyző (kéz viszket ... (vicc)?) ... Ez a technika az úgynevezett „hordó mézet, egy kanál tar ”. Mi ez ...? Beszél a verseny, akkor dicsérni, dicséret, dicséret, dicséret, dicséret, majd helyezze az igaz történet az ő súlyos kudarcok. Majd hozzátette: „Ez ... Egyébként minden normális.” Hidd el, a legtöbb esetben, ez elég ahhoz, hogy „koca a magot” kétség az ügyfél agyában. És ez azért van, mert az összes fenti végén a mondat nagy hatással van az ellenfél.
Itt valóban, és mindazt, ami a tervek szerint beszélni a versenytársai. Mi csak azt kívánom ... Légy profi. Bármikor versenyen kívül, és ez nem feltétlenül valaki -, hogy sértés és megvitatják.
Köszönjük az értékes időt töltött a cégem.
Üdvözlettel, Andrew Tathágata.
Azt javaslom elolvasni:
A meglévő kezelési módszerek kifogások. 5. rész
A meglévő kezelési módszerek kifogások. 4. rész
A meglévő kezelési módszerek kifogások. 3. rész
A meglévő kezelési módszerek kifogások. 2. rész
A meglévő kezelési módszerek kifogások. 1. rész