Export termékek Kínában
A tárgyalások a kínai partnerekkel - a téma egy másik kézi, vagy egy teljes értékű képzési
Miután élt Kínában sokáig és töltött több mint száz tárgyalások a potenciális partnerek vagyunk, nagyon jól tanult az összes funkcióját ezt a témát.
Ebben a cikkben nem fogjuk kapcsolatos kérdésekkel vásárlások kínai partnerek fogunk foglalkozni a „műrepülő” - a termékek értékesítését és az áruk kínai üzletemberek.
A kínaiak nagyon okos és bölcs tárgyalókat. Ezek a szakértők a „vityu kötelek.” A fő különbség a számunkra az, hogy:
A) nem siet (közben gyakran időben korlátozott);
B) a területükön található, és ügyesen használja.
2 évig napi találkozók és tárgyalások próbálgatással, vettünk egy sor olyan szabályt, amely be kell tartaniuk, és amelyet szeretnénk megosztani veletek
Mielőtt merészkednek bármilyen ügyfelekkel folytatott tárgyalások, fontos megérteni, amelyek ára körülmények vannak a piacon, és hogyan vannak elosztva a játékosok között a piacon
Amikor elkezdtük, hogy vegyenek részt az élelmiszer-szállítások Kínában, és nagyon „nyers” tárgyaló, partnereink csuklós mi felfújt számok, amit nagyon csalódott. Idővel magasodott a valós képet:
- Átlagos árrés forgalmazó 15-20%;
- Átlagos árrés subdistributora, vagy minden új közvetítő az ellátási láncban 15-20 %%
- Az átlagos szupermarket árrés 25-30% (a kifizetés a szerződés alapján az árrés, logisztika ...).
Kínai - mester „spin” az ár. Az első komoly tárgyalások megkezdése mesél, hogy milyen nagy fontos fejleszteni a márka, nyomtassa a nemzeti szinten, hogy fektessenek be a marketing.
Mindez egy cél -, hogy le az árat, amennyire csak lehetséges, ha nem vezetni, hogy a „mínusz” annak érdekében, hogy maximalizálja a profitot.
Persze, marketing nagyon fontos, és nyereség részének kell befektetni a fejlesztés a márka, de csak bizonyos marketing tevékenységek az elfogadott és jóváhagyott költségvetést.
A tanácsadás - gazdasági megvalósíthatóságát a terméket, és előre meghatározza a megengedhető marketing költségvetését az Ön számára. Ezután fordítsa el a költségvetési visszatérítés és csatolja a térfogata az ügyfél vásárol.
Például a termék ára - $ 8, az ár a szállítás a megrendelő -. $ 15 a teljes profit 7 $ (ez csak akkor tudod). A magam részéről, akkor megértjük, hogy a maximális kedvezmény, amit adni az ügyfél (az alapár) - 15%.
Használja ezt a kedvezményt, mint a marketing költségvetés, amit hajlandó biztosítani, ha az ügyfél a terv végrehajtása beállított értékesítés. Vagy, hogy a fokozatosság kedvezmények (pl mennyiségi kedvezmény - 5% kedvezmény Marketing - 5% kedvezmény a logisztikai -5%).
Válaszul az ügyfél kéri a kedvezmények mindig kapcsolja számláló feltételekkel. Ellenszolgáltatásként.
3) kérdések kizárólagos
Ha a termék valóban felkelti az érdeklődést a kínai partnerek valószínűséggel 99%, hogy azonnal vesse fel exkluzív (azaz ajánlat át a jogot, hogy a kizárólagos jogot a termék értékesítése Kínában). Ez a szabvány természetesen a kínai partner, aki azt akarja, hogy megszabaduljon magát a versenyt a piacon, és megkötik a terméket. Annak érdekében, hogy vagy nem ad kizárólagos - úgy dönt. Minden attól függ, a tervek, célok és stratégiák a piac fejlődését.
A tanács - ha adsz egy exkluzív, biztos, hogy a nyakkendő, hogy egy adott értékesítési célt. Például, exkluzív működik a havi minimális rendelési 1 tartály, ha a partner vásárol kisebb - akkor fenntartjuk a jogot, hogy visszavonja kizárólagos.
Gyakran előfordul, hogy az eladó aláírja kizárólagos tudatlan ad minden jog eladni a kínai partner, de nem eladni semmit. Az eredmény szomorú - az eladási nulla, annak lehetőségét, hogy a jogot, hogy eladja a másik partner nem (mert exkluzív aláírta az első partner).
4) Soha ne mutasson egyértelműen érdeke
Mutatnak egyértelmű érdeke, hogy függővé válnak a partner.
Ha a kínai fogja látni, vagy úgy érzik, hogy az egyetlen lehetőség, akkor nagyon gyorsan „legyőzzük” az ár és a „Letöltés” veszteséges az Ön körülmények között. Ez a technika (beveszünk kiszolgáltatva) - kedvenc technikája a kínai üzletemberek.
A szkript viselkedése a tárgyalások során:
-Tehát ígéretes, de úgy gondoljuk,
- Még mindig van egy sor potenciális partnerek, akikkel találkozunk a közeljövőben, akkor meg fogja vizsgálni az összes feltételét és visszatérünk rá.
Fontos, hogy te még néhány lehetőség a tárgyalások.
Nem szükséges, hogy menjen Kínába irányuló találkozó - ez egy nagy hiba. Készüljön ülések részletesen.
Mindig Tárgyalás protokollt. Ez egy nagyon fontos pont. Írd le az összes tézisek, amelyek nem tudtak megegyezni egy darab papírra. Minden szempontból és a számok, az árak és feltételek.
99% -a kínai üzletemberek nagyon „feledékeny”, és tudva, hogy Ön egy függő helyzetben van, már másnap módosítsák az eredeti álláspontját, hogy az egyik, hogy kedvezőbb a számukra ma.
Akkor lassan indul, „megnyomta” a felhasználási feltételeket a tényt, hogy te, ihlette a siker a tárgyalások, megelőlegezve az alku már dörzsöli a kezét.
Ismét - Adja meg a találkozó jegyzőkönyve.
A találkozó után a partnerek mutatják protokollt meg kell erősítenie (adja meg, hogy a felek megértsék egymást), és küldje el a levelet. Abban az esetben, tisztázatlan helyzet akkor nézze meg ezt a dokumentumot.
Mindig befejezni a tárgyalásokat a kínai partnerekkel elkészítése konkrét tervet nyomon követési intézkedéseket, ami festett egy papírlapra. A kínaiak nagyon lassú a természet, és ha nem, és be kell mutatnia legalább informálisan nem rendezi lépéseket 1-2-3-4 formátumban hozzávetőleges időpontját, minden egyes szakaszában, a kockázat jelentősen késleltetheti a folyamatot.
Sokan teszik hibát meghívja tárgyalni tapasztalatlan diákok, mint tolmács. Általában ezek a fordítók nagyon gyengék a kereskedelmi kérdések hiánya miatt az igazi élmény. Nem szabad elfelejteni, hogy 50% -a siker függ a helyes fordítás és tolmácsolás a kétoldalú tárgyalások. Annak érdekében, hogy egy ilyen hiba, hogy egy kínai tolmács (kínai jobban megértsék a mentalitás honfitársai) ismeretében orosz nyelv és a tapasztalat a kereskedelemben. Ideális - tapasztalat az orosz-kínai Logistics (cargo). Ezek a szakemberek jól ismerik a bonyolult fordításra, és a kereskedelmi komponens a munkájuk értékét fogja lepni.
Ezzel szemben az európai és a nyugati üzletemberek, akik megszokták, hogy a szabály az „idő - pénz” ázsiai partnerekkel miatt mentalitás nagyon kényelmes körül.
Exportőrök nagyon fontos, hogy megértsük ezt a funkciót kiszámításához a megfelelő ciklust a tranzakció (attól a pillanattól első találkozó előtt a szerződés aláírása).
Készüljön fel arra, hogy egy konkrét eredmény formájában egy aláírt szerződést meg kell felelnie a legalább 2-3 alkalommal. Ebéd, vacsora, ital tea vagy kínai vodka.
Általában, ha szeretne üzletet Kínában - megszokni a kényelmes ütemben, akkor menteni egy csomó idegek.
A kínaiak nem különösebben aggódik a megjelenését. Comfort sokkal fontosabb. Például, az egyik ülést a legnagyobb áruházlánc Kínában, Bayer jött egy melegítőben és cipők. Vezetők 90% -a kereskedelmi vállalatok találkozunk farmer, póló. Tehát nem veszik a fejét nyakkendő és öltöny (kivéve persze, ez nem egy hivatalos találkozón), nem is nevetségessé. Legyen egyszerű.
10) „A jó blöff több mint pénz”
T ő közmondás releváns világszerte, de különösen Kínában. A kínai szeretik azok állapotát, anyagi jólét, a siker az üzleti életben. Ez különösen nyilvánvaló a helyzet az irodában, bútorok, autók és egyéb dolgokat.
Nyugodtan használja ezt a trükköt az Ön részéről:
- Kiváló minőségű bemutatása a cég lenyűgöző számok, díjak, tanúsítványok;
- Jó névjegy (kínaiul is);
- drága tollak, naplót.
Minden ilyen kis dolgot jó lesz felül, és növeli az Ön státusz szemében partnerei.
11) egy jó ideje, és óra esetén
Az informális része a tárgyalások kulcsfontosságú kínai üzletemberek. Nagy hiba egészen az üzleti. Az első találkozón - a "köszörülés", egy ismerős, egy tea party. A cél az első találkozó - váltanak ki rokonszenvet, bizalmi kapcsolatok, egymásra néznek.
Töltsön mintegy 80% -át az időt informális kommunikáció, és 20% - beszélni az üzletet.
A következő szabály szendvicset. Kezdjük egy kötetlen beszélgetés (kb család, egészség, utazás ...), a közepén egy beszélgetést, és az ügy megvitatása ismét elkészült egy kötetlen beszélgetés.
Ideális esetben a költség, hogy befejezze a tárgyalásokat egy közös utazást az étteremben.
Nagy jelentősége van a közös ebéd vagy vacsora. Ne felejtsük el, hogy Kínában van egy íratlan szabály - aki meghívja Pays. Ha az üzleti partner meghívott, hogy egy étteremben, a nagylelkű kísérlet fizetni a számlát árthat neki.
Összefoglalva azt mondhatjuk, hogy Kína - egy különleges ország, ellentétben más. Ebben az országban a saját íratlan törvényei üzleti ismeretek ezek a törvények nagy mértékben egyszerűsíti az input folyamat ebben a hatalmas piacon.
Michael E. Elnikov
Specialistája:
- Nemzetközi kapcsolatok és Külgazdasági;
- a dob nemzetközi üzleti projektek;
- értékesítési és promóciós termékek a külföldi piacokon.
Jelenleg ő vezeti az export iránya az egyik krupneyshihkorporatsy Kelet-Európában
Tapasztalat a nemzetközi kereskedelemben mintegy 15 éve.
FEA indított projektek néhány vezető ukrán vállalatok az irányokat:
- kohászat;
- a fogyasztási cikkek;
- berendezések;
- az élelmiszer.