Hogyan kell használni az érzelmek az értékesítés részletes útmutatást
„Minden döntés érzelmi alapon.”
Ezek a szavak Tom Snyder (Tom Snyder), alapító VorsightBP, beszélt a nagyszínpadon az éves csúcson a belföldi értékesítés (AA-internetszolgáltató Inside Sales Leadership Summit), készített egy csarnok közönsége bólintott.
A kifejezés belső értékesítés, vagy a „belföldi értékesítés,” kétértelmű értelmezését. Valaki használja utalni értékesítése meglévő, illetve a belső ügyfelek a cég mennyiségének növelésével az ellenőrzés (apseyls és cross-sales) generálni, ismételje értékesítés, az ügyfél-elégedettség, és így tovább. N. De az eredeti szó jelentését belül a kombináció nem volt semmi az eladó „a szív”, „én”, az érzelmi hatást és a meggyőzés.
Annak ellenére, hogy mindannyian nagyon komolyan venni a döntéshozatalban, különösen, amikor a B2B szektorban az ügyfelek, az emberek nem mindig szem előtt csak egy ész és a logika. Ez önbecsapás - azt gondolni, hogy okosabbak, mint amilyen valójában.
Mi a baj Descartes
Könyvében: „Descartes' Error» (Descartes Error) Antonio Damasio professzora, neuropszichológia, a University of Southern California, azt állítja, hogy az érzelmek - a szükséges tényező a döntés. „Amikor szembesül azzal a feladattal, választott, mi múltbeli tapasztalatok van egy érzelmi hatást gyakorol a szempontokat. Emóció preferenciák vezető határozott döntés „- írja Noel Murray (Noel Murray) egy cikket Pszichológiai Today.
Kapcsolódnak az elképzelés, hogy a Harvard professzora, író és pszichológus Steven Pinker (Steven Pinker) beszél a jelenség a kognitív disszonancia:
„Az elmélet a kognitív disszonancia kimondja, hogy amikor az emberek szembesülnek az ellentmondásokat saját megítélése (például” okos vagyok, felnőtt „és” én csináltam valami hülyeséget „), megtapasztalják a kellemetlen érzés - kognitív disszonancia -, hogy próbálják enyhíteni, jön egy ésszerű magyarázat a viselkedésére. "
Így lehet könnyen feltételezhető, hogy a legtöbb vásárlási történik az emberek érzelmi alapon, majd a „igazolja” súlyos okok miatt.
Kiderült, hogy az érzelem - a tárgya kiemelt figyelmet kap az eladónak. Amennyiben Ön nem érzelmileg ragaszkodnak a potenciális vásárlók az esélyét, hogy eladja őket valami nagyon kicsi.
6. Az érzelmek hatékony értékesítési
1. Kapzsiság. „Ha én ezt fogom jutalmazni.”
2. Félelem. „Ha nem teszed meg, azt fedezi.”
3. altruizmus. „Ha én ezt, hozok hasznot a nép.”
4. Envy. „Ha nem teszed meg, azt vissza.”
5. Pride. „Ha én ezt, azt kell látszanak többek között.”
6. Szégyen. „Ha én nem teszem meg most, én meg hülye.”
Mint látható, ezek az érzelmek vannak osztva 2 csoport - pozitív vagy ösztönző hatás (kapzsiság, az önzetlenség, a büszkeség) és negatív, vagy elkerülését célzó hiba (félelem, irigység, szégyen). Pontosan mi érzések hatással van függ a megcélzott ügyfél vagy a vevő personas (hogy azok a legközelebb?) És maga a javaslat (amely a legmegfelelőbb terméket?).
Miután meghatároztuk az „érzelmi kar”, ragaszkodni a választott taktika szerint a következő irányelveket, hogyan kell létrehozni ragaszkodnak a lélek, veri ki egy könnycsepp, ami a szív verni gyakrabban ügyfelek Ajánlat, amely egyszerűen nem veszik észre.
Greed - jó érzés. Ez egy nagy motiváló erő, ösztönözve akciók: Mi a baj ezzel akarnak több pénzt, promóciós vagy kártérítést? Mindannyian emberek, és elkötelezettségünket, hogy a siker és a jólét - ez egy természetes túlélési ösztön.
Íme néhány ötlet, hogyan fellebbezhet az érzelmek:
Fear - is erős motiváló erő. Egy tanulmány szerint végzett Outbrain, cikkek negatív főcímek vonzanak sokkal több figyelmet.
„Semleges címoldalára, hogy nem tartalmaz semmilyen pozitív (” mindig „vagy” legjobb „) vagy negatív (” soha „és” legrosszabb „) készítmények pedig 29% -kal hatékonyabb, mint a pozitív és 30% -kal gyengébb, mint a negatív,” - mondta posztjáról Alex Bennett (Alex Bennett).
Függés CTR header adottságok: pozitív, semleges, negatív. forrás
Röviden, a félelem gyakran Verkhovod viselkedésünket. Itt van, hogyan verte:
Toms Shoes cég elfogadta altruista motiváció, úgy döntött, hogy egy pár cipőt, hogy a rászorulók számára minden vásárlás. Ez a gondolat a «egy az egyben», amelynek alapja a kölcsönös segítségnyújtás, meredeken emelkedett az eladások száma, mivel a vásárlók úgy érzik, hogy nem csak megszerezni cipőt, de hogy egy nemes tettet.
Minden eladott pár TOMS cipő ad egy új pár szegény gyerekeket.
Amellett, hogy lábbeli, a TOMS is teszi adományokat, hogy fenntartsák a helyreállítási programok egészséges újszülöttek és vízvédelem a fejlődő országokban. Mindezek az intézkedések, hogy a termék a cég nem csak egy árucikk, hanem egy szimbólum a jóság, ami fényes a szívét az ügyfelek.
Annak ellenére, hogy bizonyos nehézségekkel alkalmazása B2B szektorban, altruizmus lehet eredeti módon, hogy változtassa meg az üzleti modell. Semmi sem lehetetlen, de ezek a tippek segítenek ezzel:
Ha a cég nem még egy csipetnyi a vágy, hogy megverte a rivális, nem valószínű, hogy sokáig felszínen. Sellers vesz egy üzleti szegmens, mint általában, ezért élénk érdeklődést, milyen lehetőségek és szolgáltatások által használt társaikkal. Megfordítani a javukra.
Ezek a tippek, hogy a potenciális ügyfél sárga az irigységtől:
Az az érzés, büszkeség - sokkal hatékonyabb értékesítési eszköz, mint azt általában hiszik. Egy nemrégiben készült tanulmány szerint CEB (Corporate Executive Board) megállapította, hogy az emberek, akiknél a túlfeszültség büszkeség és a megnövekedett önbecsülés a használata a termék sokkal valószínűbb, hogy elfogadja vásárolni, mint amikor offere ez csak a értéke a vállalat számára.
«Identity érték - hogyan befolyásolja az ajánlatot emberek felfogása magukat. Például, ez okozhat számukra a büszkeséget, elősegítik mások tisztelete, vagy úgy érzi, részvételüket a csoportban „- a cikk szerint HBR. - „Ez az utolsó érzelem eltér az első két: valószínű, hogy hozzon létre egy ötlet a” ki vagyok én „mint” Mit I / cégem. "
A következő tippek segítenek, hogy provokálni büszkeség a fogyasztók számára:
- Fejezzük ki a profit szempontjából személyes képet. Például, ha a termék felgyorsíthatja a folyamatot, nem lesz megközelíteni a mondat: „Te vagy a híres, mint az ember, aki megmentette 200 óra vásárlások!”
- Helyezzük az online jutalom, hogy a vevők keresztül offeru.
- Meg kell említenünk a cég. Az ügyfél keres dicsőséget? Ígérd is beszélve a csapat egy tok vagy egyéb marketing kutatási jelentés. ha ő vásárol a terméket, természetesen.
- Szavakat használni, mint a „kép”, „tisztelet”, „erős”, „jó hírnevét”, „jól ismert”, „hatás” és a „Prestige”.
- A meggyőzés művészete: hogyan kell eladni a „válasz hatékonyság”
A vállalatok nagyon óvatos ezzel érzelem, hogy hogyan kell kezelni - menj vékony jégen. Aki szereti szégyellni? Hasonlóképpen, a vásárlók általában nem túl boldog, amikor a termék vagy az eladó érzik hülye.
Vannak azonban olyan módon, hogy (nagyon finoman), hogy ezt a érzelmek értékesítés:
Nagy konverziók!
FIGYELEM! Ön egy elavult böngészőt használ Internet Explorer
Ez a weboldal épül a fejlett, korszerű technológiák és nem támogatja az Internet Explorer a második és a hetedik változat.
