Módszerek és munkafázisokat az ügyfél kifogásait az értékesítés
Szia, kedves olvasók és a látogatók a blog. Távközlési Pavel Timosenko. Ma már felvette az Ön számára hasznos témát. Érdekes lesz, hogy azok, akik nem tudják, mik a módszerek és munkafázisokat a kifogások az ügyfelek. Ha - a menedzser vagy speciális értékesítési csapat, vagy eladni informatikai partnerek, akkor minden esetben, ez a tudás hasznos lesz az Ön számára.
Tehát, ha - egy üzletember, akkor meg kellett küzdenie a vonakodás az emberek, hogy a vásárlást. Minden kétséget kizáróan, habozás. Bizonyára van az életben történik akkor, amikor a látogató hosszú ideig gyönyörködött az árut, majd nyugodtan megfordul, és el fogja hagyni. És pontosan tudja, mi jött okból, és a pénz ő.
De itt a bökkenő! Nem akarnak az emberek vásárolni, és ez az! Bár előtt, hogy van egy hosszú és unalmas, hogy elmondja neki a haszon a termékek, beszélt a hasznot, ami nyilvánvaló az Ön számára. A lényeg az, hogy mielőtt beleegyezett, majd pihent - és minden!
Mit kell tenni? Hol találja a megfelelő szavakat, tényeket és jó érvek meggyőzik ennek a makacs és kényszeríteni, hogy nyissa ki a pénztárcáját?
Próbálja meggyőzni őt!
Először is, ne feledje, egyszer és mindenkorra, hogy az ügyfél - ez nem egy erőd, amelyeket meg kell tenni a vihar, számos áldozatot! Éppen ellenkezőleg, ez egy közeli barátja, amelyen függ a profit áruház! Tehát be kell állítania magát.
Jövőbeli siker - az érintett személynek. Ő - az egyetlen, aki viszi jövedelem, de nem tud róla. És hogyan vezet magad, függ az eredmény.
Kérem, értsék meg engem helyesen. Nem kérem, hogy hízelegni neki, kérem, és csóválja a farkát. Nem. Csak a régi időkben volt egy véleménye, hogy a vevőnek mindig igaza van. De ez az axióma van, véleményem szerint, elavult. Éppen ellenkezőleg, gyakran rossz, és meg kell irányítani a helyes útra, és megmutatjuk neki, mennyit veszít, ha nem hajlandó ettől a luxuscikkek.
Ezért játszik a területen, nem tévesztve szem elől a létfontosságú érdekeit.
Remélem érted?!
Felejtsd el az alapelveket és használja azt, hogy ő nem érti.
Hogyan lehetséges ez?!
Azok, akik ász értékesítés, kitalált sok technikát dolgozni kifogást, és minden helyzetben meg kell választani a helyes választ. Ne felejtsük el, hogy minden fogyasztó más, és hogy rezonál a szívében egy ember nem jár a másik oldalon. Ezért van szükség, hogy egy pszichológus és megérteni első pillantásra kivel van dolgunk. A kezdéshez egyszerűen beszéljen az ember, és csak ezután felajánlja neki az árut.
Az első interjú, hogy ez egy kellemes élmény. Legyen egy látogató „saját fórumon.”
Meg kell egy szalonképes megjelenést. Az emberek nem értékelik a zord és borotválatlan identitás az eladó egy piszkos ing kiirthatatlan szaga füst. Ez Remélem, nem kell magyarázni.
Vásárlók, mint a mosoly udvariasan vezetők, akik nem gally szúró, próbálják bizonyítani, hogy tudod, hogy a fiúk vannak az árut. Imádják, akik óvatosan és baráti tanácsot! Meg kell, hogy a közös „úszik” a vevővel, majd csendben rávenni, hogy „láp” annak kikötő! Beszélek metaforákban. de remélem érted, és a helyes következtetéseket.
Bízza kifogások hozzáértő
Szabály VPPA:
B - Figyelj ember.
Megérteni, hogy mit akarnak, és próbálja, hogy ne szakítsa meg. Isten ments szem előtt, ha úgy tűnik, hogy még mindig nem értem, mit akar mondani. Hagyja, hogy a személy kifejezni gondolatait keresztül. Ismerje meg a japán. Ezek udvarias, mosolygós, és, ami a legfontosabb, soha nem mondják, hogy „nincs”. A végén, akkor várják az eredményt a látogató, így fogd be, és hagyja, hogy a nép beszél!
A megfelelő időben, hogy vegyenek részt a beszélgetésben. Válassza ki az időt a beszélgetés, amikor úgy érzi, hogy egyetértenek a személy. Például, ha azt mondja, hogy most már a magas árak, lehetséges, hogy elfogadja, és még szimpatizálnak. Az árak most már tényleg a tetőn!
És ha azt mondja, hogy nem szereti a kínai hamisítványok, akkor egyetértek, túl. Ki szeretné, hogy dobja el a pénzt. Ha nem ért egyet a vevő, akkor jobb, ha hallgatnak. Ne másszon fel a tombolás, és nem reklámozzák a véleményüket. Hagyja, hogy a válaszadó úgy gondolja, hogy van azonos életszemlélet.
Csend beleegyezését adja! És minden ellentmondás - a konfrontáció a párbeszéd!
P - fogalmazza a nyilatkozatát.
Azokon a helyeken, ahol nem ért egyet vele, próbálja meg egy diplomata. Mondd meg neki: „Igen, ez nagyon ügyesen figyeltek meg. Öröm, hogy egy okos ember, de meg kell érteni, hogy ... „, majd perefraziruete ellenvetéseit az ő oldalára.
A - Érvek kifogást.
Mert minden vevő választ a stílus:
- nekem ez drága;
- Miért van rá;
- Feltételek lehet későbbi;
- feleség átok;
és hasonló képtelenség meggyőző mindig megegyezni. Csak próbálja meg törölni az összes használat a szó „de”. Ha azt szeretnénk, hogy azt állítják, akkor cserélje ki egy mondatot: „Igen, és mégis ...” „Egyrészt igazad van, és mégis ...”
- Meg kell drága termékeket! Nézd, Fjodor Petukhov adni mindent a semmiért, és még száz gramm brandy öntjük egyet az útra!
Meg kell válaszolni méltósággal:
- Igen, teljesen igazad van, van egy kicsit drágább, és így kapsz egy ingyenes garanciális szerviz, szállítás saját költségén, garanciát az európai márka ...”. És felsorolja az összes előnyeit a javaslatot. Ezután adjunk hozzá:
- Te nem egy buta ember, és látni, mi van, kapsz sokkal olcsóbb!
Ezzel az érv nehezen ért egyet.
Most gondoljunk egy rossz szót „de”:
- Van az áru drágább, mint Fjodor Petukhov!
Ha azt mondja neki: „De még mindig van egy garancia; és mi az árut, és azt is öntsük száz gramm úton!”, aztán, mintha hangzik csábító, de mindegy kívülről úgy néz ki, egy szánalmas próbálkozás, hogy igazolja magát.
Jelentése, de a hatás épp az ellenkezője!
Tehát összefoglalva: soha ne használja a szörnyű „nem” szót!
Ha az a személy, feltett egy kényes kérdés, nem rohan, hogy felvegye. Amikor érzi, hogy a válasz nem kompromisszum, jobb, ha nem mond semmit. És ha az ember túl makacs, válaszoljon erre:
- „Nem vagyok hajlandó válaszolni”
- „Azt kell, hogy konzultáljon”
- „Nem tudok válaszolni a mi vezető”
- „Sajnos, nem foglalkozik ezekkel a kérdésekkel, van egy kiváló ember”
Azt mondhatjuk, hogy miután biztosan visszatér erre a kérdésre. Aztán a beszélgetés során, hogy szükség van egy válasz eltűnhet. Az emberek gyakran megfeledkezünk az eredeti beszédtéma. Csak ne próbáljanak gyakran használják ezt a technikát, mert a beszélgetés mehet a rossz irányba.
Bizonyos esetekben támadások látogató elégtelenné válik, és megteszi a karakter meztelen agresszió. Amikor a szubjektív feltételezések és a díjak kezd érvényesülni, meg kell határozottan veszi a gyeplőt a kezükben. Ilyen esetben van egy jó technika.
Például, ha azt mondod: „Kinek kellenek ezek buta termékek? Csak a pénz, és képesek harcolni az embereket! "
Nyugodt és méltóságteljes választ: „Ki beszél pontosan, hogy az emberek, akik ma már a legjobb ügyfelek számára.”
Ez a kifejezés kedvét, és egy bizonyos idő fejest egy könnyű kábulat.
A kiütött egy ellenfél tudja, mit kell tenni!
Koncentrálj a választ egy
Ne keressük a választ minden kérdésre az beszélgetőpartner. Hallgassa meg a teljes átáramló észrevételeket és kérdéseket, majd a hangsúly a válaszokat az azonos meghatározás. Így, akkor mentse a személyes időt, az idegek, elkerülhető a sok felesleges és hosszas tárgyalásokat. Értékelje az időt és legyen udvarias ellenfelek.
A válasz a bumeráng
Akkor megáll minden támadás látogató azáltal, hogy a megjegyzés neki formájában választ a kérdésre.
Tegyük fel, hogy azt mondja neked:
„Az üzlet Fedi Petukhova árak Kínában nem olyan, mint te!”
Mosolyog, és azt mondják:
„Van extra pénzt, hogy hajlandó adományozni a fejlődés a kínai?”
Legvalószínűbb fog válaszolni: „Miért?”
You: „kínai termékek - eldobható. Te csak dobja a pénzt az ablakon! "
Azt mondta: „És nem dobja!”
You: „Olcsó áru nem lehet jó”
Meg kell összehasonlítani
Ha azt mondod: „Te vagy az összes drágán!”
akkor válaszoljon erre a véleménye: „A drága, mint mi? Gyufával? „Vagy:” És mennyi pénzt várható? "
Néha az ügyfelek csak beszélni a magas ár „a plafon”, remélve, hogy a kedvezményt, és ha kéred őket a kérdést: „Láttál már olcsóbb?”, A válasz valószínűleg semmi. Néha a válasz elkezdi mondani kitalált történetek és mítoszok, mint ezek - mintegy szövegírás az Ön számára, mint egy profi kell ügyesen hárított.
Ha nem olvassa el senki, válaszolni, mint ez: „Igen, mindaddig, amíg a cég egyre nagyobb lendületet, de a hírnév és jó hírnevét nem esik a mennyezetről, ezért csak akkor működik, őszinte és megbízható cégek. Ezért sajnos nem ismerik Fedor Petukhov. " Így, ha a támadás kivédésére partnernek és kétségessé hírnevét felülmúlhatatlan Fedi Petukhov.
Hogyan jobb dolgozni a kifogások az ár
A beszélgetés az emberek megpróbálják beszélni a termék ára csak a listáját annak előnyeit a vásárlástól. Először is, meg kell hívni a hidegrázást és remeg a puszta említése a terméket. Azt kell őrült róla. Csak egyszer úgy éreztem, hogy érett, megnyugtatni, majd megadta az összeget.
Ha elégedett mindennel, de azt akarja, hogy neki egy kedvezményt, ne vitatkozz vele. Az utolsó kívánság a vevő - a törvény az eladó. De akkor csak azt kell ebben a helyzetben, hogy az előnyeit. Tedd neki egy ajánlatot választ. Azt akarja, hogy kedvezményt? Kérlek! Csak ne felejtsük el, hogy elő cserébe ezt a szolgáltatást, egy nagy tétel a termelés. Illetve további szolgáltatások egy kis kedvezményt.
És ő boldog - és te is!)))
Ügyeljen arra, hogy akcentus a figyelmet az emberi előnyöket, és azt mondják, hogy sokkal több, mint az ára a termék. Emlékezteti őket, hogy egy minőségi termék nem kerül egy fillért sem. Ha valaki azt állítja, hogy az ár magas, kérdezze meg újra neki: „Te beszélsz a termék árát vagy az értéke?”
Hogy az ár a vizuális
Osszuk a költsége a termék a kis tét: használja az érthetőség kedvéért a napi kifizetések, hónapokban vagy negyedévekben. Feküdt az egészet a polcokon. Magyarázd el, hogy „a klíma ár - 3741 rubel fizetést az év, és minden nap csak 10 rubel 25 kopecks. Ezen kívül öt év garancia. Ez drága, hogy fizetni tíz beltéri kényelem?”.
gyakori hibák
- Nem teszik az üzleti feladatokat a harcot a vásárlók. Ez egy nagy tévedés. Mint ismeretes, a támadás irtózik vissza! És mindenféle konfrontáció és a viták - ez egy hosszú kanyargós utat, hogy bezárja a boltban. Az embereknek szükségük van, hogy hatékonyan beszélni ahelyett harcot!
- Ha, mint az eladó viselkednek bizonytalanul kommunikáció során, vagy ha kevés hatásköre, a személy foglalkozó azonnal gondolja: „Megéri nekem, hogy megvásárol egy terméket vagy szolgáltatást, hogy az a pont, ahol még az eladó semmit sem tudott, hogy értékesíti. Én jobban fog menni egy másik boltban! "
- Nagyon aktív és beszédes eladó - túl rossz. Ahogyan is zárva van.
- Csúnya, ha az eladó lecsapott mint egy héja, és kéri a vevő azonnal egy csomó kérdést egyidejűleg. Ne azonnal ugrik! Adj egy embernek, hogy az áru és a regenerálódásra.
Az előnyök olvasni a klasszikusokat
Ahhoz, hogy egy professzionális értékesítési és ügyesen választ trükkös kérdés, az egyik gyakorlat nem elég. Sok hasznos könyvet. olvasás, hogy megtanulják, hogyan kell kezelni a kifogást. Elolvasása után akkor lesz sokkal magabiztosabb, és a kommunikáció az ügyfelekkel fog folyni sokkal könnyebb.
Megkínálhatom egy rövid lista a népszerű könyvek, ami segít, hogy legyen az ügyben illetékes:
Amellett, hogy ezeket a könyveket, van egy másik szakirodalom retorika.
Láthatjuk hasznos filmek a témában. Például: a film „Az amerikaiak”. Neki van egy másik neve „Sellers”. Ezeken van a szalagot: „Boiler Room” és „A boldogság nyomában”. Gyakran bizonyítani az osztályban a hatékony értékesítési technikát.
A lényege az volt, hogy a beszélgetés az eladó használt válaszokat a férfiak a saját céljaikra. Például, ha az ember azt mondta, hogy szükséges, hogy konzultáljon vásárol egy feleség, az eladó azt mondta: „A feleségem megkérdezi, ha vesz magának a következő réteg vagy csizmát?”
Ebben az epizódban bemutatja okos példát a harc a kifogást. Nézd meg az tanulságos.
Az érvek
Az eladó tudnia kell minden előnyét a termék, és rendelkeznie kell a következő tulajdonságokkal:
- Légy magabiztos a termékben.
- Ismeri az ügyfél előnyeit.
- Tudja hallgatni és elfogadja.
- Ahhoz, hogy tanúságot.
- Azt hinni, hogy el lehet adni azt.
- Ne feledje, ha egy személy egy hosszú tárgy - így akar vásárolni.
Tune in siker
A szakirodalomban az üzleti egy példa egy bizonyos értékesítési ügynök. Ez volt a rekordot a legtöbb értékesítés. Titkok a férfi volt az egyik - nem volt kétséges a siker. Felébred reggel, sokszor megismételte: „többet mosolyog - többet eladni.”
Tehát, a siker kulcsa a három tényező:
- jóindulat.
- cool.
- meghatározását.
A válasz részben a vevők
Lásd példa a hasznos párbeszéd:
- Majd hívlak.
- Ha annyira felelős, akkor nem érdekli a termék. Kell egy őszinte választ.
Meg kell válaszolni ugyanazon őszinteség.
Vagy ez:
- Meg kell gondolni az ajánlatot.
- Teljesen igaza van. Gondolj megéri. És mi van a termék még mindig érdekel?
Ennek hatására egy személy őszinteségét.
A beszélgetés után, ha nem vásárol, biztos, hogy rendelni a pontos időt a jövőbeli ülésein. Kifogások, mint például:
Majd hívlak vissza „vagy” én belegondolok „azonnal elutasítjuk!
Sokkal jobb, hogy rendelni egy adott időpontra:
- Ugyan, én jobban visszahívlak. Ha ez kényelmes? Szerdán vagy pénteken? „” A 9-14 vagy később?
Azonnal megfosztják alternatív vevő: hívja, vagy sem. Sokkal jobb, hogy rendeljen magának egy adott időpontra és az ülés időpontját. Azt fogja gondolni, hogy ő tette ezt a választást. Valójában azonban ez lesz az legnehezebb döntés.