Három feltételt a hatékony értékesítési rendszer
Miért értékesítés nem megy? Tipikus hibák építésében az értékesítési rendszer
Számos közös problémák, amelyek akkor jelentkeznek, amikor létrehoz egy szervezeti egység az aktív értékesítés. Sok cég keres megoldást ezekre a problémákra évek óta. Ha a megoldás nem volt ideje, a verseny vezet a támadás a halál. Üzleti - ez egy olyan háború, ahol rabok vásárol egy dalt.
Mint általában, ez létrehoz egy közvetlen értékesítési?
1. Először is, az értékesítési részt a rendezők magukat. Majd, amikor nincs elég időt és energiát, hogy kommunikáljon a megfelelő ügyfelek száma, felmerül a kérdés: „Mi a teendő?”.
2. Eureka: hozzunk létre egy értékesítési csapat! Bérbeadását az emberek, aki elmondja nekik, hogy értékesített cégünk - és hadd találja az ügyfelek! A szokásos eredmény: az emberek toborzott, lassú kezdés tenni valamit ez ellen. Az eredmény általában nulla, és egy idő után az emberek mennek. Értékesítési szinte nincs forgalom a tanszék őrült. Ezen felül, akkor tárgyalták ügyfelek: „Mi egy gagyi vállalat? Ez küldtek nekünk egy szörnyeteg?”.
3. A következő zseniális ötlet: menjünk felvenni a szakmai kész értékesítési vezetők! Jobb ha fizetnek nekik többet - de tudják, hogyan kell dolgozni az ügyfelekkel. Az ötlet jó - csak nem működik. Jó kereskedők kicsit kevesebb, mint 10% -át a munkahelyek száma, ahol szükség van rájuk. általában jól megélnek, hogy foglalkoztató vállalat évek óta. Van egy jól bevált ügyfélkör, magas jövedelem, azok pótolhatatlan. Az új helyen lesznek nehéz keresni legalább annyit, amennyit már van.
4. És itt van (a legjobb), akkor végre észre, hogy az emberek készek bárhová magával viheti. Meg kell venni többé-kevésbé alkalmas anyagot, és tanítani őket magad. Azt tanítják munkavállalókkal. Akkor küldje el szakmai értékesítési tréning. Rendeljen vállalati képzés, különösen a cég. Csak akkor van az első eredmények. De ez - csak a kezdet.
Így vagy úgy, hogy egy értékesítési csapat sokkal könnyebb, mint építeni egy valóban hatékony értékesítési rendszer. A különbség a normál értékesítési csapat és hatékony működő rendszer értékesítés - ugyanaz, mint között puskát és egy géppuska. Az elv ugyanaz tűzerő teljesen más. Hatékony értékesítési rendszer alapja egy speciálisan kifejlesztett technológia. Az eredmény - a létesítmény in-line minőség a személyes kapcsolatot az ügyfelekkel. Az ilyen értékesítési rendszer lehetővé teszi, hogy:
- tervezni és folyamatosan nő az értékesítési volumen;
- munkatársakat kevés tapasztalattal. Vagy nincs tapasztalat. És néhány hónap, hogy azok a magasan képzett értékesítési vezetők;
- biztosítják az értékesítés a közepes és magas, annak ellenére, hogy a szezonális ingadozások a kereslet;
- hogy megnyerjük a versenyt, és bővíteni a piaci részesedés tartozó cég.
A három komponens hatékony értékesítési rendszer
1. Értékesítési személyzet. Ezeket úgy kell kiválasztani, - a speciális technológiával. És alaposan képzett. Az utolsó szakaszban a választás - a kiigazító program, beleértve az értékesítési képzés. Képzést kell elvégezni a képzők gyakorlatok évekig sikeresen értékesített magát, és egy értékesítési rendszer. Ez egy professzionális üzleti coach, vagy az egyik értékesítési vezetők a cég. Akkor találja magát. Semmi sem rosszabb, mint egy edző nincs tapasztalat az értékesítés. Ezt követően - a heti (szélsőséges esetben - havonta), a belső vállalati tréningek. Plusz egy negyedéves vagy éves részvétel a szakmai értékesítési tréning.
2. Értékesítés Technológia: Szabványok és dokumentumokat. Van egy lista a 33 dokumentumok építéséhez szükséges értékesítési technikák (megtalálható ezen dokumentumok listája vezetett №9 «fegyverek Combat Team: technológiai és értékesítési előírások"). Tart legalább fele a dokumentumok a listából (attól függően, hogy a pontos részletek a cég) hatékony működéséhez az osztály. Sajnos, már csak néhány dokumentumot a listáról a legtöbb vállalatnál.
A legfontosabb közülük - a fizetési meghagyás értékesítési vezetők. Általában darabbért kifizetések alkalmazottak által meghatározott eredményét az értékesítés. Annak érdekében, hogy közvetlen összefüggés ezek a kifizetések teljesítése, személyes terve értékesítési személyzet és értékesítési tervét az osztály / cég. Ez azt jelenti, hogy kell előírni egy bizonyos pénzügyi mutatók és a bónuszok, csökkenti a személyzet díjazásra alapértelmezett személyes terve és növekedés - elvégzése a terveket. Ha egy ilyen kapcsolat nem (főleg, ha nincsenek tervek) - nincs rendszer az eladások.
3. Sales Manager. amely magában foglalja a feladatok:
- Igazgatási Osztály: hatékony működéséhez szükséges egyes tevékenységek napi, heti és havi rendszerességgel;
- személyes eladás és a tárgyalások, többek között a legnagyobb és / vagy a legtöbb problémás ügyfelek;
- fejlesztése, végrehajtása, korszerűsítéséhez és fejlesztéséhez értékesítési technikák (ideértve írásos formájában);
- részt vesz a kiválasztási és felvételi alapképzés alkalmazottak;
- lebonyolítása belső vállalati értékesítési képzés, mentorálás;
- részvétel az értékesítési munkatársak, a legnagyobb és legnehezebb tárgyalások lebonyolítása végső tárgyalások - „emlékeztető” tranzakciók az ügyfelekkel, beleértve az ügyfelek beosztottak.
A hatékony értékesítési rendszer próbálgatással évekbe telik, és ez nem könnyű. Ez megköveteli az állóképességet és a vas akaraterő. Időről időre meg kell kezdeni újra. És ez jó.
Ez a könyv tükrözi a hosszú távú tapasztalat a szervezet és építési Sales rendszerek. A mai napig, azt többé-kevésbé értik, hogyan kell felépíteni egy közös vállalat, és hozzon létre harci értékesítési csapat. De nem azért, mert az elejétől annyira okos. És nem azért, mert tudta, hogy a kezdetektől fogva, ahogy kellene. És mivel az évek során mindent megtett lehetséges és lehetetlen hibákat, akkor feltételezhetjük, ebben az esetben.
Amikor hátranézett, azt láttuk, hogy ha mi építjük az első értékesítési csapat, valamint a hetedik, ő működött volna is. És jól is fog működni a mai napig. Hogyan működik továbbra is a hetedik osztály. Mi mindenre emlékezni, amit mondott korábban a dolgozói értékesítési osztályok. Mik ezek:
- tudja eladni;
- nem tud dolgozni;
- lusta;
- buta;
- nem hivatásos felhasználók;
- képtelen tanulni;
- Annyit tehetnek -, hogy rontja a hírnevét a cég.
Lefordítva ez azt jelenti, minden a saját vezetői gyengeség, tapasztalatlanság és a hozzá nem értés. De megtanultuk. kizárása „rake” módszer. Vagyis, ha ez egyáltalán lehetséges és lehetetlen „rake”, az egyetlen megmaradt teendők helyes. És minden tapasztalata épületben értékesítési csapatok alapján kialakított személyes gyűjteménye kúp képződött fúj a legtöbb „rake”. A részletesebb beszámoló ez fejezetben találhatók №11 «Az első tapasztalatok épület egy profi értékesítési csapat.”
Azóta már épített egy csomó értékesítési osztályok saját vállalkozás. Moszkvában és különböző régióiban Oroszországban. És épít fel őket most. És csak akkor kezdtem megközelíteni a barátok és ismerősök, amelyek más vállalkozások számára. És azt mondta nekem: „Elég, hogy méreg a lelkünk, stop mesél! Sokkal jobb, hogy segítsen nekünk, hogy egy értékesítési csapat, mint te. " Mivel ez a kezdete a fő tevékenység a gazdaság „Capital Consulting” - épület egy profi „kulcsrakész” értékesítési rendszerek az ügyfél üzleti. Most a befejezett projektek közel négyszáz. A vállalkozások száma, amelyben megvizsgáltuk a jelenlegi rendszer az értékesítés, mért ezer. Mindkét segített, hogy jelentősen növelje a gyakorlati tapasztalat. És persze, fokozza és kiegészíti a gyűjtemény kúp. Ha valaki azt mondja, hogy az aktív értékesítési csapatot építeni egyszerű és könnyű - üldözőbe beindul!
Ez a könyv lehetővé teszi, hogy ne csak időt takarít meg, hanem hogy ne sok hibát és anyagi veszteségeket. Tükröződik a könyvben a tapasztalat, a tudás és a technológia hasznos lehet a hatékonyság növelése az értékesítési csapat. Csakúgy, mint az eladások fokozása a szakmaiság a személyzet.