Aktív értékesítés a gyógyszertár - gyógyszerész áru értékesítésére vonatkozó szabályok - magazin „stílus négysoros”
Munkám során legutóbbi képzés a kezelése az értékesítési heves vita a klasszikus, általában a téma - az eladók született vagy tett, és attól, hogy tanítani egy személy a lehetőséget, értékesítési? A közönség, mint lenni szokott megvitatása az ilyen kérdések, két táborra oszlik. Egyesek szerint, amint az a híres film „és nyúl lehet tanítani, hogy a füst” - semmi bonyolult értékesítési ott. Mások ragaszkodott ahhoz, hogy a tehetség vagy van, vagy nincs, és nem képzés itt nem segít. A gyakorlatban úgy tűnik, hogy a jobb és a és mások. Nézzük megérteni, mi az.
Art of eladási
Valamilyen oknál fogva mégis a „eladása” a sok honfitársunk nem egészen pozitív reakciót. „Eladó” társul faragatlan alkalmazottja a cég, amely azt akarja, hogy „ideiglenes kormány” valami felesleges és drága. Prestige a szó „ügynök”, örökölt szovjet időkben, nyilvánvaló az a tény, hogy az eladók már hajlamosak hívja szebb, mint például az értékesítési vezetők és a kereskedelmi ügynökök. Az alkalmazottak az első tábla gyakran megsértődött, mikor hívják őket eladók. Sőt, folyamatosan próbál eladni néhány ötletet, célok és hitek. Mivel mindannyian akarja hallgatni őt gyakrabban kollégák, barátok és a családtagok. Lehet, hogy valaki nem szereti a „eladni”, akkor mondjuk egyébként - „meggyőző” és „lebeszélni”, vagy még jobb - „rávenni” és a „kedvét”. Ha egy személy kérte, hogy „eladja” a termék ötlete, vagy bármi mást, akkor felkérték, hogy a téma, hogy meggyőzze a hallgató, hogy megvásárolja a terméket, vagy fogadja el az ötletet. Ha úgy gondolja, hogy nem eladni semmit, akkor talán így gyakran nem sikerül elérni a saját és meggyőzni másokat a helyességét a szempontból.
Van egy ilyen szakma
Vannak azonban olyan emberek, akik természete miatt a tevékenység folytat szakmai értékesítés. Egyrészt, a farmakológia - ez az egyik gyógyszer lányai: „Mi, orvosok, különböző profilok, egy dolgot nagyon fontos - kezelni az embereket, hogy megkönnyítse a fájdalom és a szenvedés” - mondta Valentina Popovic, igazgatója „Alexinskaya gyógyszertár” (Tula régió). Másrészt, dolgozó gyógyszerészek - a szakmai értékesítési, bár konkrét. Az alkalmazottak az első asztal eladók az egészséges életmód. Képesnek kell lenniük arra, hogy meggyőzzék / kommunikálni az ötleteket. És hogy ezt sikerrel. Egyébként minek kell ezt csinálni?
Kamenskih Kirill vezetője, a Center for Business Skills Development „Értékesítési terület” szakosodott végrehajtásában aktív értékesítés rendszerek kiskereskedelmi hálózatok (Kalinyingrád). győződve arról, hogy a feltételek a növekvő verseny gyógyszertárak közötti gazdasági hatékonyságát a gyógyszeripar jövőben egyre inkább függ a készségek pervostolnikov minden ügyfél, hogy képesek egyrészt növeli gyógyszertár nyereség minden ügyfél, azaz a. e. az átlagos csekket. És másodszor, hogy létrehoz egy medence az ügyfelek hű a gyógyszertár, amely közvetlenül függ a bizalom szintje a vásárlók vegyész szakember számára a szakértelem. Azaz, a képesség, hogy eladja a gyógyszertár munkatársai.
Áruértékesítés gyógyászati választék határozottan más és értékesítési B2B piacon, és bármely más kiskereskedő. Azonban mindennek ellenére, még mindig értékesítés, amely saját elveit - axiómák, amelyet követően nem garantálja a sikert, de sokkal közelebb hozzá.
8 axiómák gyógyszertári értékesítés
Axiom №1. Eladó Ott indul, ahol szükség van, hogy keményen dolgozik
Képzeljünk el egy helyzetet: a gyógyszertár volt a látogató érdeklődött a jelenléte a gyógyszer tudni az árát, az ár rendezett meg. A látogató kifizette a pénzt, vette a gyógyszert, és elhagyta a gyógyszertárban. Mondd, volt ott egy eladó? Személy szerint nem hiszem. Ez ünnep árut.
Szerint Boris Zhalilo, vezető partnere tanácsadó és képzési cég Business Solutions International (Moszkva). értékesítési kezdődik, ahol kifogást. Amennyiben az ügyfél kéri a panaszok könyvet, azt mondja, „drága”, és megkérdezi: „pontosan ugyanaz, de gyöngy gombokkal”, és akkor még vásárolni Öntől. És nem azért, mert neki kedvezményt, hanem azért, mert meggyőzték (Megjegyzés: a „meggyőzték” - jelenti feltétlenül azt, hogy az eladó vette figyelembe azt a tényt, hogy az ügyfél igényeit).
De gyógyszertári értékesítés - ez csak részben igaz. Az eredmények alapján az észrevételeit „értékesítési terület” (Kalinyingrád). kifogást a gyógyszertárban - a vevő reakciója a megjegyzések pervostolnika, hogy pontosan pervostolnika verbális viselkedés forrása vevő kifogást. És a fő oka a kifogás éppen az a tény, hogy a vevő felkérik, hogy az a tény, hogy ő nem akar vagy úgy lényegtelen.
„Amikor egy ügyfél kifogást emel pervostolniki hibázik - kezdenek dolgozni ezeket a kifogásokat,” - mondja Kirill véleményt Kamenszkij igazgatója, a Center for Business Skills Development „értékesítési területeket.” Cyril mondta, megfigyelése pervostolnikami azt mutatta, hogy a készség dolgozó kifogást a gyógyszertár nem annyira hasznos, mint káros. Ügyességi munka kifogások lehet elég hatékony az egyes látogatás az ügyfél, mint a vállalati értékesítési, ahol a találkozó eltarthat 30-40 percig, és van elég ideje az ügyfél döntését. Azonban a gyógyszertárban értékesítési ciklus nagyon rövid, van egy körben, és a döntést a vevő nagyon gyorsan.
Egyszer emelt kifogást, különösen a jelenlétében idegenek a sorban, a vevő minden további érveket gyógyszerész fogja érzékelni szemszögéből „nem” helyett „igen” helyzetbe. Mindez több mint egy harc, melynek során az ügyfél úgy érzi, hogy a nyomás rajta. Azt is érezte, és más ügyfelek a sorban. Rájöttek, hogy az ügyfél a vásárlási kiszabott, és (ha ez a sor) lesz szkeptikus pervostolnika ajánlásokat.
Következtetés: eladni, nem tudva, mi valójában az ügyfél akar, anélkül, hogy tudnánk az ő igényei - azt jelenti, hogy vegyenek részt a kiadás az árut. További nehézség abban rejlik, hogy pervostolniku képesnek kell lennie nemcsak dolgozni az ügyfél kifogást a gyógyszertár és eladási, hogy kifogást nem volt ideje keletkezik.
Axiom №2. Az ár nem fontos az ügyfél számára
Mondd, készen állsz, hogy vesz egy kilogramm burgonya, 50 rubelt? És 100 $? A 500? „Nem” - mondhatnánk. Tényleg nem volt vacsora egy étteremben? Az ár az ügyfél számára nem fontos, fontos az az érték, amit ő kap. Ebből az következik, hogy:
- Nem kérdés az ár, de az értéke, hogy az ügyfél megkapja cserébe. Ez azt jelenti, meg kell dolgozni, a bal oldalon, az „érték” a pohár a skála (1. ábra).
- az ár nem fontos, hogy az ügyfél. Bármilyen terméket lehet értékesíteni bármi áron, ha úgy találja, mint ellensúlyozza ezt a költséget.
- minden ügyfél kifogások, beleértve az árat, azt jelenti, hogy „már nem ellensúlyozzák”, és nem függnek az ár.
Kirill Kamenszkij „Értékesítési terület” (Kalinyingrád). Meg van osztva a következő észrevételeket a mögöttes okokat ár kifogást a gyógyszertár, amely hozzájárult ahhoz, hogy a kifogások ügyfelek és nem hajlandók vásárolni:
Először. ügyfelek ajánlásai a drága gyógyszerek nem lát elegendő értéket a termék, amely indokolt lenne ilyen magas árat. A pervostolniki viszont nem hozható létre ez az érték a szemében a vevő, és ennek eredményeként - kap egy árat kifogást.
Második. ügyfelek ajánlására való egyidejű vásárlása kifogás merül fel a leggyakrabban dobni, mert nem látja szükségét (érték) beszerzése és pervostolniki nem hozza létre ezt az értéket a szemében az ügyfél.
Következtetés: Az ügyfél az első helyen, a bekerülési érték fontos. Amíg nincs semmi a bal oldalon a skála - felülmúlja minden áron. Még a „szabad” Lehet, hogy túl drága.
Axiom №3. Aktív értékesítés így 20-30% -kal több eredményt, mint a passzív
Értékesítési aktív és passzív. A passzív eladások eladó várta, hogy alakulnak aktív - kezdeményezi a kapcsolatot. Gyakran állítják, hogy a gyógyszertár nem lehet aktív eladások pervostolnik nem választhat célcsoportot, amely a munka. Ugyanakkor én ellenfelek valahogy össze az értékesítés a gyógyszertárban értékesített a B2B szektorban. Scale passzív tevékenység a gyógyszertárban lesz értéküket - nem úgy, mint az egyéb értékesítés. Aktív értékesítés a gyógyszertárban - ez a helyzet, amikor pervostolnik kezdeményez javaslatot az ügyfél, nem csak eladni árut. Szerint Cyril Kamenszkij „Értékesítési terület”. Ami az ilyen készségek:
- Ügyességi eladása további vásárlást;
- Ügyességi értékesítése drága gyógyszerek és költséges orvosi eszközök - ködösítő glükométerek, vérnyomás monitorok;
- Ügyességi irányváltása vásárlók az olcsó termékek kiváló minőségű márkás terméket;
- merchandising készség, hogy serkentik a nem tervezett vásárlások látogatók gyógyszertárakban.
Következtetés: Aktív értékesítés a gyógyszertárban - ez nem más, mint a pozíció pervostolnika megkülönbözteti az eladónak a munkavállalói termékek értékesítésére.
Axiom №4. „Értékesítési csatorna” működik olyan üzleti
„Értékesítési csatorna” - az arány az ügyfelek különböző szakaszaiban a kapcsolatot, hogy a vásárlás - a gyógyszertárban lesz minden esetben: hogy a gyógyszertár volt egy törzsvendég, meg kell, hogy a vásárlás a tizedik látogató legalább egynél többször. Tíz vásárolnak a látogatók - a gyógyszertár látogasson száz ember stb Az elv a „tölcsér” alkalmazható a különböző helyzetekben értékesítés. Akkor például, hogy kiszámítjuk a további vételi ajánlat, hogy további vásárlásokat vagy azonos arány az adott termékcsoportban.
Következtetés: Az elv az „értékesítési csatorna” működik minden üzlet, gyógyszertár - sem kivétel. A szám „tíz” adott feltétele, az arány lehet 1 vagy 2, 1 és 5, 1 és 10, 1 és 100 ... Nincs utalás indexet. Nincs egységes. Pontosabban, van egy 1-1 (1 érintkező - 1, az egyik üzlet), bár ez a szám alig lehetséges. De törekedni, hogy feltétlenül szükséges. És nem nyugszik addig, míg el nem éri.
Axiom №5. Meg kell adni a segítségével kérdéseket: a hatékony technológia gyógyszeripari eladások
Van egy mítosz, hogy minél többet mondani, annál valószínűbb, hogy eladja. Ez nem teljesen igaz. Ha beszélünk hosszú ideig, csak levágott - a kérdést, vagy kifogás. Ha teszünk egy prezentáció, monológ, és ennek eredményeként megkapjuk a kifogás lemond, nem fogjuk tudni, hogy melyik a mi érveket hallott, megértette és elfogadta, és melyek nem. Értékesítési - ez nem egy monológ, de a párbeszéd. És minél több a párbeszéd mondja az eladó, annál kisebb esélye ő eladni. Ezzel szemben a kevésbé mondta az eladó, és a több, amikor azt mondja, az ügyfél - annál nagyobb az esélye a pozitív döntést a vásárlás. Mit kell tennie az eladónak, hogy a vevő többet mondani? Kérdezz engem!
Következtetés: "Ki kéri a kérdéseket, - kezeli a párbeszéd" - mondta Boris Zhalilo, Business Solutions International. Sikeres ügynök - ez elsősorban a „szeme és füle”, majd a „nyelv”.
Axiom №6. Először is, a forgalomba magad, és csak ezután, hogy eladja
80% -a az ügyfelek kap egy első benyomást a gyógyszertár, nézte személyzet. A feladat egy gyógyszerész -, hogy inspirálja a bizalmat a látogatók. Ez meggyőzte Valentina Popovic, igazgatója "Alexinskaya gyógyszertár" (Tula régió). „Az emberek jönnek hozzánk nem a gyógyszertár, és a gyógyszerész, aki mindig barátságos és segít, hogy megfeleljen.” Szerint Valentina, ezt úgy érjük el, hogy a pervostolniki „Aleksinskoye gyógyszertár” -, akik dolgoztak már legalább tíz éves, aki a türelem, az energia, a kemény munka és a szeretet a szakma, a képesség, hogy megfelelően értékelni a valóságot és a tehetség számítani jövőbeni lépések jólét a munkájukat.
Ha az ügyfél nem látja a szakmai gyógyszerész a sikeres értékesítés a termék lehet elfelejteni. Eladni magát - azt jelenti, hogy vonzza az ügyfél figyelmét, hogy neki a bizalmat és a pozitív érzelmek. Figyelem megy a gyógyszertár, miután az ügyfél. Az ügyfél már elment a gyógyszertárba, és figyelme még mindig az utcán. Meg kell adni neki egy pillantást, mielőtt elkezdi a párbeszédet. Trust - komplex mutatószám, ami függ a megjelenés pervostolnika, hogyan és mit mond, milyen őszintén érdekel látogató.
Következtetés: Régen, a tanulás Sales nagy jelentőséget tulajdonítanak a kapcsolatfelvétel az ügyféllel. Ez az első szakaszában a munka, és ha nem telt el, akkor nem kell kitölteni, és az összes többit. Amennyiben a kapcsolattartó nem fontos, ez elég megbirkózni árusító termékek, katalógusok és az elektronikus áruházak.
Axiom №7. Van biztonság számok
Következtetés: Nem számít, milyen tehetséges vagy egy gyógyszerész dolgozik egy gyógyszertár nélkül marketing támogatás és értékesítési rendszer, - a munkája eredményét hagy sok kívánnivalót. Ez azt sugallja, az ajánlást az eladó, hogy tanácskozik a munkát, így vagy úgy gyógyszertár, - elemzi az értékesítési szint támogatása eladások a cég. Attól, hogy a bevételeit függ nagymértékben.
Axiom №8. Nem eladni, hanem hogy segítsen vásárolni
Svájci iparos, a tulajdonos a jól ismert márka Davidoff Zino Davidoff, szerette mondani: „Soha nem foglalkozik a marketing. Egyszerűen nem tudtam szeretni ügyfeleiknek. " Angol regényíró John Galsworthy beszélt oroszul a következő: „Az orosz anyagi értékek és elvek mögött állni, nem sokat, és az érzések és kifejezni őket - túl sok” (Alexander Repev, „Marketing gondolkodás, vagy klientomaniya”). Ezért többek között a tulajdonságok és képességek a nyertes az első helyen kell vetni a gondoskodó hozzáállása a vevő. Orosz vásárlók hajlandók megbocsátani az ismeretek hiánya, a termék és az egyéb hibák, ha ezt ellensúlyozza az érzékenység, a figyelem és az úgynevezett „emberi kapcsolatok”.
Fontos megjegyezni, hogy az eladás és a megtévesztés - összeegyeztethetetlen. Minden tény csalás az értékesítés azt jelenti, hogy el fogja veszíteni a nem csak a jó ügyfél, hanem mindazokat, akikkel a személy beszél.
Ez igaz, ha az épület hosszú távú kapcsolatot építenek, és a medence hűséges ügyfelek. Az igazságosság meg kell jegyezni, hogy a rövid távon, az eladó segítségével az úgynevezett cigány megközelítés - „ha csak vparit” kap több bevételt, mint valaki, aki valóban törődik az ügyfelek.
Következtetés: Az emberek szeretnek vásárolni, de nem tetszik, hogy lehet értékesíteni. Ez az a szeretet, hogy az ügyfelek, egy őszinte vágy, hogy segítsen nekik az alapja a siker értékesítés. Ez az őszinteség nehéz valami zavart, hogy nagyon drága, és gyakorlatilag lehetetlen tanítani.
Zárt ajtók mögött
Képzeljük el, hogy a gyógyszertárban egy nagy fekete ajtó, amely azt mondja meg a nevét. A másik oldalon az ajtó egy pontos másolatot a gyógyszertárban. Csak meg kell eladni, mert ez az ajtó, és az ügyfelek léphetnek be, kérve csak az Ön számára. Mit gondol, képes leszel megélni, miközben az ajtó mögött?