A fő értékesítési probléma - a képtelen kommunikálni az értéket az ügyfelek

Van 2 vélemények a termékkel kapcsolatban: az ügyfél és a véleményt. Ha a potenciális vásárlók gondol a termék ugyanaz, mint az értékesítők és ez a vélemény pozitív - akkor vásárlók. Ez azt jelenti, hogy képes volt megfogalmazni az értékét a terméket a vevő.
Mi az értéke, és hogyan fogalmazza meg?

Fontos, hogy megértsük egy elismert tény: a vélemény a termékkel kapcsolatban kevés embert érdekel. És ne pazarolja az idejét, hogy készítsen előadások részletes műszaki leírások vagy előírásoknak. A termék a piacon - ez az, amit a potenciális vásárlók gondolni. És nem, mit gondol róla. Különösen akkor, ha megy az értékesítés területén B2B. Elmagyarázom a példa.

Mivel a vevő azt hiszi, a B2B

Ma, a vevő a B2B értékesítés, mint egy férfi autóval. Először is kap egy ötletet, például, hogy repülni Prágába. Elfogadásával egy ilyen döntés, elkezdi tervezni a dátumokat, keres jegyeket. Tervei befolyásolja ajánlásait a barátok, publikációk az interneten és vélemények potenciális útitárs, egy részük minden alkalommal kifejezte pesszimista előrejelzések (rossz időjárás, a Mars az aktív fázisban). Végül, amikor megy egy út, a legyek nem Prágában repülővel, és utazik a festői falu a Kárpátok az autó.

Tegyük fel, hogy ebben az esetben, ha egy utazási iroda. Egy bizonyos ponton az út fog találkozni az ügyfél?

Először is, hogy mi a értéket az ügyfél

Minden attól függ, hogy mit akar lenni ezen ügyfél: nélkülözhetetlen eszköz, amely megoldja a problémákat, és segít, hogy a választás, vagy egy üdvözlő az út szélén, amelynek célja minden áron eladni áruikat, és általában olcsóbb?

A sikeres értékesítés eladók kell csepegtetni filozófia asszisztens, ahelyett csalókéval. „Ubaltyvat” és a „megtévesztés”, ahogy kiderült, hogy nem korábban, most még csak nem is tapasztalt kereskedők. Mivel az ügyfelek megváltozott.

Ahhoz, hogy jól eladni, meg kell cselekedni, mint egy sikeres concierge szolgáltatás: segít kiválasztani a helyet, buszjárat ajánlatot, további lehetőségeket olyan módon teljesíti az összes vizsgálatot munkatárs utazási társait, hogy segítsen kiválasztani a generikus változata. Az érték, amit a szállító lesz nagyobb, annál több problémát segít az ügyfél dönt. A B2B most már csak eladni, így - régen egy potenciális ügyfél „elhagyja” a házban.

Közvetíteni az érték az ügyfél

Vegyük például az IT területén. Ma, a folyamat a vásárló az tart több hónapig. Ez idő alatt, a vevő megy keresztül különböző szakaszaiban a döntéshozatal, együttműködik számos kollégák, vezetők és szakértők. Ez a vevő útra. Meg kell érteni, amit az ügyfél akar, hogy megértsük, merre fog menni, hogy ne csak elébe a cél, hanem, hogy megfelelő támogatást. Ezt hívják értékajánlatot - az üzenet jelenik meg az érték a termék.

Ha nem hallotta ezt az értéket, hogy az ügyfél, úgy, sőt, ha nem képvisel értéket neki.

Szóval hogyan lehet közvetíteni egy üzenetet érték az ügyfél?

Szerint a szakember „Miller Heiman” Tamara Schenk, képtelenség közvetíteni érték - ez a fő probléma ma értékesítés.

Itt a kutatási adatok bizonyítani.

A legsúlyosabb korlátozó siker értékesítés

Ami azt jelenti, „közvetíteni üzenetet az értéke”?

Jelentések számolt értékek tekintetében egyértelmű kiindulópontot - az ügyfél.

Eljövetele előtt az interneten eladók értéket teremtsenek a fogyasztók, bemutatva a funkcióit és előnyeit a terméket. Ma azonban a fogyasztók könnyen megtalálja ezt az információt a hálózat. Ezért az értéke az üzenet legyen egészen más. A vezetők, akik mennek, hogy a vásárlás, nem érdekli a termék maga, majd milyen funkciók ugye tulajdonít neki; minden akarnak tudni - hogyan segít nekik, hogy elérjék a kívánt eredményt.

értékét kell az üzenetek dinamikus

Miután létrehozott cégek engedhetik meg maguknak, hogy egyfajta eladó a pálya szélén, mert abban a távoli időben az egyedi szolgáltatások és megoldások szétszórt, mint a cukrot. Most más idők - a területen épült az autópályán, amelyen az ügyfelek rohanó útját, és nem vette észre téged. A kézenfekvő megoldás - meg kell átalakítani a vállalkozások eladni sikeresen az új környezetben.

Statikus értékajánlatát már nem működik. értékét kell az üzenetek dinamikus kielégíteni az ügyfelek különböző igényeit útját. Az elején az ügyfél utadon üzenetet az értéket kell összpontosítani, hogyan lehet segíteni az ügyfélnek, hogy oldják meg a problémát, hogy ne kerüljön veszélybe, vagy a cél elérése érdekében.

Ne rohanjon eladni - az első segítség

Kereskedők létrehozhat egy súlyos értéket, ha segítenek, hogy az ügyfél a probléma kezelésére, azonosítására szolgáló okokat és az igazi hatása az üzleti, valamint a jelen minden lehetséges módon a kívánt eredmény eléréséhez szükséges ebben a konkrét helyzetben. Ha elkezd egy üzenetet az értéke összpontosítva a termék, a potenciális vásárló elveszti érdeklődését.

A megközelítés változik, amikor lépni a színpadon a legnagyobb vásárlások. Itt a dinamika a vásárlás meg kell küldeni. A hozzászólások másokkal részt vesz a folyamatban a vásárlás az emberek, akik egyértelműen középpontjában a vásárlást. Itt egy sokkal fontosabb szerepe van a versenyképes és a termék-orientált kommunikáció, de mindig meg kell igazítani az elvárások és az ügyfél nyer. Ebben a szakaszban a cél -, hogy jobb, mint a versenytársai; az ügyfélnek meg kell érzékelik, hogy az ideális módja annak, hogy elérjék a kívánt eredményt, és a nyeremény.

Az akció - ez csak a kezdete az értékesítési

Kommunikációt kell folytatni a zárás után a tranzakció. Azt szeretnénk, hogy egy új ügyfél állandó? Most az a fontos, hogy az érték már biztosított a gyakorlatban, ahogy megígérted. Ha ön kap a fajta eredményt ér el az ügyfél, meg kell segíteni neki, hogy megértsük, hogyan tudott csinálni, és mi lesz a nyeremény.

Nagyon fontos, hogy fejlesszék az értéke lendület e fontos szakaszában. A különböző érdekeltek érzékelik érték másként alapján szerepek és fogalmakat. És gyakran projektek át a teljesítményt a többiek. Ezért nagyon fontos, hogy győződjön meg arról, hogy az érintett személy és az eredeti vevő-vezetők tudják, hogyan kell adni az értékét és az elért eredményeket. Miután elvégezte ezeket a lépéseket, akkor könnyen nyitni az ajtót, hogy új lehetőségeket ezzel az ügyféllel.

Jelentések az értékek és az új vállalkozások létrehozását

Az képtelenség, hogy közvetíteni egy üzenetet az érték, mint a kiváltó ok legalább két problémát:

• képtelenség új ügyfeleket (16% -a);
• A már meglévő ügyfelek (7%).

Együtt ez a három tényező 48% az összes sikeres megáll értékesítés. Így a jelentés üzenetet az érték az ügyfél prioritásnak kell lennie minden értékesítési igazgató.

Alkotnak az értékesítők

Ismét a titkot, hogy sikeres kommunikáció az értéke abban rejlik, dinamikus megközelítés, ahol a központ minden erőfeszítést az ügyfél.

Létrehozása üzenetek érteni az ügyfél és amelyek magyarázatot annak előnyeit és kilátások - ez egy külön lelkiismeretes munkát. A fejlesztés az ilyen jelentések és alkalmazkodás minden ügyfél - ez a feladat a szakemberek szervezete értékesítési (Sales Operations és engedélyezése).

Egységek végrehajtásáért felelős értékesítési és képzés, meg kell győződnie arról, hogy az eladók tudják, hogyan kell hatékonyan használni az érték az üzenet, és hogy az eladók tanítják, hogy üzeneteket, hogy a hangsúly az üzleti problémák helyett a terméket. Az ilyen képzést kell alapulnia tanuló szerepét a vevő és modellezés helyzetekben, továbbá - használata a tényleges tranzakciók, majd edzés.

Csakúgy, mint a portaszolgálat, az értékesítés nem könnyű lesz egy jó vezető, tart tapasztalat és időigényes. Ugyanez a helyzet, és az új üzenetek értékek összpontosító üzleti kérdések. Különböző helyzetekben kell keresni a különböző megközelítéseket. Ahhoz, hogy egy bizonyos szintű szakmaiság kell tanulni az új ismeretek.

Tervezze meg kapcsolatot az ügyféllel, és nem csak az értékesítés

Létrehozva egy új üzleti történik elején az ügyfél utazás. Ezért az a stratégiai tervezés kapcsolata vele legyen az alapja ennek a stratégiának az ügyfélszám növekedése. És az ügyfelek saját stratégiai kezdeményezések és fontos, hogy megértsük őket, és kapcsolódnak a képességeit.

A helyes szerepének meghatározása a vevő - mint az új ügyfelek és a meglévők - kritikus tényező a siker. Akkor meg kell, hogy végezzen kutatást, és megtalálni meggyőző érv az első kommunikáció. Minden tárgyalások meg kell tervezni előre. értékek sikeresen működik ebben a szakaszban a kommunikáció, ha más alapvető kompetenciákat az eladások a csapat már ott van.