A szerepe a felügyelő az értékesítési menedzsment
Ki irányítja a eladások a vállalat?
Elemezve a munka az értékesítési részleg a forgalmazási és gyártó vállalatok, vettem észre, hogy gyakran az alapvető koncepciója menedzsment célja, hogy olyan rendszert hozzon létre a bérek, ami „ösztönzi” az értékesítési képviselők eladni a szükséges összeget a megfelelő terméket, és kap pénzt érte időben. Ugyanakkor üzletkötőnek megkapja a szabadságot, hogy hozzon létre a folyamatot. és a felügyelő egyfajta „éjjeliőr”, amely ellenőrzi az eredményt. A gyakorlatban dolgozó elosztó társaságok, gyakran találkozom azzal a ténnyel, hogy minden üzletkötőnek saját értelmezése és végrehajtása a területén értékesítési stratégiáját. Ezek a cégek, mint egy patchwork takaró, ahol minden terület egyedülálló, és a siker attól függ, hogy az egyes értékesítési képviselőjével.
Így az eredmény az összes munkát a társaság akár az értékesítési képviselője, a folyamat hatékonyságának általa teremtett. és így sikerül az értékesítés is egy értékesítési képviselőjével.
Egy idő után, a cég elkerülhetetlenül szembe kihívásokkal. Íme néhány közülük:- képtelen kezelni az értékesítés
- fennálló követelések növekedése
- nagy forgalom értékesítési képviselők
- nehézségek a kiválasztási eladók
Hogyan lehet megoldani ezeket a problémákat?
Vegye át az irányítást a kezükben.
Kontroll - ez azt jelenti, egy olyan rendszer, amelynek célja a stabil teljesítményt, nem csak, hogy javítsa a dolgozó emberek.
A nagy lépés ebbe az irányba -, egyértelmű, hogy a javulás a rendszer jön fentről lefelé, hanem lentről felfelé. Ez azt jelenti, hogy először is, a menedzser kell leírni a várakozásokat a rendszer, „digitalizálni” őket, hogy megértsék, milyen intézkedéseket alkalmazottak vezet a kívánt eredményre, és hogy biztosítsák ezen intézkedések részei között a rendszer.
Az én értelmezésemben, a vezető az elosztó adjanak választ, hogy az alkalmazottak a következő kérdéseket:- Akik számára a cég működik? Ki vele megcélzott ügyfél?
- Mi az ügyfél problémáját kell megoldani a vállalat?
- Mik az előnyei és a különálló társaság a versenyt?
Egy minőségi mutatói a jelenlegi elosztási cégvezetés fog egyezni a választ ezekre a kérdésekre a cég vezetője és az üzletkötő. Különbségek a válaszok azt jelzik hiánya egyediségét a cég, és ennek következtében a bizonytalanság, vagy egy ellenőrző rendszer meghibásodása - aztán rájött, stratégia, amely azt kéri a kereskedelmi képviselő a saját válaszait.
Meg kell ismernünk, hogy minden változtatás „top-down” ötlet először, majd - a végrehajtást. Ezért az első kérdésre a válasz a fejét, majd biztosítja a helyes megértése és elfogadása válaszok alkalmazottai számára.
A legfontosabb szerepe a felügyelő az elosztási rendszer határozza meg az a tény, hogy ő az egyedüli igazgatója. ami a legtöbb időt „a mezők”, ezért a felügyelő hatékony kétirányú visszajelzést, amikor kölcsönhatásba az ügyfelekkel. Ez felügyelő gyorsan beszerezni és szintetizálása releváns információt a versenytársak és más piaci változásokat. Továbbá ez a felügyelő hatékonyságának értékeléséhez értékesítési képviselők használják értékesítési technikákat. Ez azt jelenti, hogy a felügyelő nem válhat „egy magas rangú értékesítési képviselő”, ami motiválja a „hosszú bot” be nem tartása miatt a terv, mint a vezető, megérteni és ossza meg a célokat és a cég fejlesztési stratégiája. Ez, véleményem szerint, ez az oka, hogy nem minden sikeres értékesítési képviselők, hogy sikeres lesz a felügyelők. Ezért felügyeleti képzés kell vonni a nem csak a készségek fejlesztése „hogyan kitűzött célokat, és ellenőrzi azok végrehajtását”, hanem kiterjed a tágabb kérdéseket:- hogy a forgalmazás és hogyan kell kezelni azt
- melyik szakaszban a fejlesztés a cég
- hogyan kell a fejlődést
- hogyan válasszuk ki kulcsfontosságú mutatók is befolyásolható.
Alapján anyagok www.fmcg-systems.ru helyszínen