Overcome ügyfél kifogást klub prodazhnikov
Összesen 3064 példány
Új fórum témák
Összesen 2447
Friss blogbejegyzések
új munkahelyek
Összesen 2730
közelgő események
- Regionális fejlesztés a cég. Hatékony kezelése a leányvállalatok 29700 rub.r.
- Fejlesztése vezetői készségek. A személyzet képzése tartalék vezetők 37000r.
- Club „Az emberek változnak” Tárgy: Hol ott született és praktikus? Feltéve adomány (fizetni, ha akar, és bármilyen méretű). o.
- Értékelése személyzet, mint a teljesítmény menedzsment eszköz: egy új minősítési 25700 rub.r.
- Online képzés „stratégia és taktika a nagy leárazások” a 3900rub.r.
minden
legközelebbi webinar
minden
Kövess minket
egyéni címkék
Az eladó, aki ismeri a területet a munka és a termékek, nagyon nehéz hallgatni a végfelhasználónak. Megértette mindent szó első pillantásra, és elrontja a harcra. Persze, hogy kezd megszakítani a beszélgetőpartner, amely növeli a érzelmi stressz.
Ezen túlmenően, az ügyfél érv lehet egyáltalán nem azt, amit vártunk. Válaszul ez lehetséges a következő: „Ha olyan okos, akkor beszélj velük magam.”
A teljesebb az ügyfél azt mondja, annál többet fog megérteni. Lehetővé teszik az ügyfél, hogy a végén, hogy kifejezzék egyet nem értés, a „könnyű a lélek”, mutatja a figyelmet a szavait, hogy megértsék a jelentését.
Megérteni és megértés megerősítése az ügyfél kifogást. Azt is fontos hangsúlyozni a jelentőségét, amit az ügyfél által elmondottaknak, és készek a megvitatása. Használja parafrázisa kifogást a kérdéses technológia - szolgál annak érdekében, hogy jobban megértsük a kifogást.
Példa: Az ügyfél azt mondja az eladó: „Drága”. Azonban ő is gondol semmit: egy közeli boltban olcsóbb, akkor nem kell, hogy a pénze, vagy ő akar nyújtani.
Ahhoz, hogy megértsük, mi valójában azt jelentette az ügyfél, ismételje meg az ügyfél nyilatkozata a kérdőjellel: „Drága” Client valószínűleg azzal magyarázható: „Számomra drágán. Reméltem, egy kisebb összeget. " Vagy azt mondja, hogy elment egy közeli boltba, és látta, hogy ott ugyanazt a terméket, hogy olcsóbb 15% -kal. Kapsz egy ötlet az irányt, amelyben mozog a párbeszéd.
Ne engedd meg magadnak, hogy értékelje az anyagi helyzetének a kliens és a kérdéseket, mint például: „Szóval, azt akarod mondani, hogy nem engedhetik meg maguknak ezt a terméket?”
Kérje az ügyfél kifogást. A következő lépés az, hogy tisztázza a kifogást. Például az ügyfél azt mondja, egy közeli bolt áru 10% -kal olcsóbb. Logikus, hogy újra használni a pozitív megfogalmazás: „Tehát azt szeretnénk tudni, hogy mi okozta az árkülönbség?” Ha az ügyfél pozitívan reagál, az azt jelenti, hogy van valami, hogy működjön együtt.
Adja meg a vevői kifogások, különösen akkor, ha a hang általánosságban (például „Ez nem olyan”). „Kérdezd meg, kérem, mi az?”, „Mi az oka (semmi csatlakoztatva)?”, „Mit szeretnél?”, „Miért gondolja így?” „Nem vagyok egészen biztos benne, hogy pontosan mi. ”.
Magabiztosan válaszoljon a kifogást. Most meg tudod válaszolni a kifogás, amelynek középpontjában az ügyfél konkrét kérdésére. Lakonikusan ismernem, hogy igaza volt (feltételesen elfogadja, hogy „csatlakozzanak” neki), vagy ismételje meg a (parafrázis) szavait használva vezetékek „és ugyanabban az időben”, „azonban”, „még”, „a másik oldalon”, " míg a „elkerüli” igen „” de”.
Hozz egy pozitív példa: „Megértem, hogy nem tetszik. Sok ügyfelünk elején ugyanazt mondja, de végül vásárolt termékeink, ügyelve arra, hogy annak előnyeit „; felsorolni a fő előnye a vásárlás: „Ez igaz, mi készülék csak érzékenységet, de ez ... teszi ... lehetővé teszi, hogy ...”.
Válasz kifogások kifejezetten, sőt, meglehetősen rövid (üres fecsegés nem egyenértékű a hitelesség). Ne tesztelje a türelem, az ügyfél, ne terhelje meg a felesleges információt.
Győződjön meg arról, hogy a válasz nem érkezik, és kész. Megválaszolása után a kifogások biztos, hogy igazolja, hogy az ügyfél elégedett. Tegyen fel egy egyszerű, udvarias kérdést: „Tudtam, hogy a válasz?”
Ez a pontosítás azért fontos, mert gyakran az eladó tűnhet, hogy a válasz az volt, részletes és kimerítő, és továbblép a következő lépés az eladás. Az ügyfél még nem kapott választ a kérdésekre, és ismét megjelenik a jövőben.
Hogyan lehet leküzdeni vevő ellenállása?
Az ügyfelek a különböző (például valóban, és az eladók). Néha szükség van olyan agresszív és mindig elégedetlen, amelyek előre konfigurált negatív. Ha alkalom adódik, hajlandó volt, hogy provokálni konfliktus.
Szerencsére vannak bevált technikákat, hogy lehet használni a különböző kiviteli bármilyen helyzetben, amikor vannak negatív és az ellenállás a része az ügyfél, annak érdekében, hogy megakadályozzák az esetleges konfliktusok a legelején. Ezek nem a feladat, de csak felismerni az ügyfél azon jogát, hogy a saját véleményét ( „betartatásáról”), így nem vette az eladó, mint az ellenség.
Ne feledje, hogy az ügyfél a saját negatív iránya számít, kölcsönös támadás vagy védekezés formájában kifogásokat. Nem zárkóznak provokáció. - Az Ön feladata, hogy ne gyakoroljon nyomást a kliens (a hatalom a művelet a kölcsönös reakció erő), és vezesse őt, és segít, hogy saját döntéseket.
Hogy az ügyfél beszélni. Ne szakítsa meg, hallgassa meg figyelmesen, ha azt akarjuk, hogy meghallgasson téged (az értékesítési folyamat - ez a párbeszéd, nem monológ Próbálja hallgatni több, mint beszélni.).
Ismerjék érzések és az állam az ügyfél, azt mutatja, hogy van saját részvény ( „Megértem az óvatosság (aggodalomra ad okot, a szorongás, a kétség)”, „Igen, értem (hallani, érezni), hogy”).
Fejezd ki érzéseidet és az állam bizonyítani az őszinteséget és a részvétel, hogy mi történik ( „Én is kellemetlen, hogy az összeg”, „Számomra rejtély ebben a körben”, „Nagyon izgatott vagyok (izgatott) róla”).
Elismerik az ügyfél azon jogát, hogy az ő szempontjából, ha azt akarjuk, hogy a (elismerem - ez érthető, de hogy - nem jelenti azt, hogy egyetért) ( „Egyértelmű, hogy van utalva”, „Megértem, hogy nem tetszik” „már felvetett egy nagyon fontos kérdés”, összefoglalni rögzítés, magyarázat nélkül, sokkal kevésbé indokolt).
Egyetértek azzal, amit tudsz, ha meg szeretné szerezni a beleegyezését, de nem hátrált ( „Ez igaz”, „Igazad van, és ugyanabban az időben ...”, „egyetértek, hogy nehéz, ugyanakkor ...” „Így van, és kiterjesztése az elme ... „(abban az esetben, ha az ügyfél valóban jobb)).
Sajnos, ha azt szeretnénk, de nem siránkozó ( „Sajnálom, siettem vele”).
Ha jól csinálod, akkor az ügyfél megérti, hogy az eladó valóban segíteni akar megoldani a problémákat, és igényeinek kielégítésére. gyümölcsöző együttműködés indul ebben a pillanatban.