értékesítés tervezés, értékesítés, léc, mit kell tenni, ha fel egyértelműen túlértékelt terv, tervezés

4.3. értékesítés tervezés

értékesítési Planck

A helyzet az értékesítési tervet, amely álló számos vállalat emlékeztet. versenyt a nagy ugrás. Sportoló konkretizálódna „heveder” leküzdeni a következő akadályt. A bár emeljük a sorrendben, hogy mindaddig, amíg vagy egy új világrekordot kerül, vagy azt követően egy sor sikertelen kísérlet, hogy nem hagynak sportoló karrierjét.

Ugyanígy szervezett munkája legtöbb értékesítési vezetők. Néha „a feje fölött” lesz a mottója a legtöbb alkalmazottja. Nem minden „értékesítők” képesek ellenállni egy ilyen rendszer. Az eredmény: egy változó személyzet vagy a módosított tervet.

Ha a következő sor „kamikaze” többé-kevésbé világos a terv gyakran felülvizsgált „számítási módszer”. Már a kezdet kezdetén, akkor lehetséges, hogy a kisebb oldalon, de egy idő után a csíkot ismét emelt, és a helyzet lehet ismételni. Tehát mi a helyzet?

Továbbá, a fej az értékesítési részleg semmi köze, de terjeszteni a „büntetés” között a vezetőknek. És ezekkel a szavakkal: „Chudesa- a hivatásunk” - vezetők az ügyfeleinek küldött.

A helyzetet súlyosbítja, mint a hatása a „tervezés hagyomány”, a cég nem is olyan könnyű. A kihívás ebben az esetben definíció szerint: „Ahhoz, hogy a terv végrehajtásához, és nincs kapcsolata a tervezési folyamatot.” De még ebben a látszólag reménytelen helyzetben megtalálja a kiutat. Kezdeni, felfedi a lényege néhány problémát, és ezzel egyidejűleg olyan gyakorlati lehetőség, hogy foglalkozzon ezekkel a kérdésekkel.

Mit kell tenni, ha fel egyértelműen túlértékelt terv

Az igazság az, hogy az üzleti vezetők és az értékesítési vezetők hajlamosabbak alábecsülni az értékesítési terv, ha van, persze, van legalább egy részét befolyásolja a tervezési folyamatban. De néha mesterségesen alacsony, vannak objektív okok miatt.

Először is, mint tudjuk, a nagy értékesítési csinálnak 20% -a az ügyfelek. És amikor a következő emelkedése tervet támaszkodni őket először. Kevés mecénások élveznek ilyen nyomás a része az ő üzleti partner.

Másodszor, minél nagyobb a térfogata értékesítést, így a logika a felső vezetés, hogy több ő tehet. Ez hasonló az egyik technikák „ösztönző” értékesítési vezetők. Az elv a „squeeze, és dobja.”

Következtetés értékesítési vezetők a következő módon: „Minél többet teszel -, annál nagyobb lesz teljesíteni a következő hónapban A nagyobb terv fogalmazva -, annál kevésbé valószínű teljesít kisebb eséllyel a terv végrehajtásához -, annál valószínűbb, hogy eltérjen a cég Más szóval, a kevésbé én -... minél tovább dolgozni. "

Ki a helyzet, amikor nehéz beavatkozni a tervezés vagy a terv túlbecsüli a folyamat, lehet, hogy több:

1. Osszuk a végrehajtási felelőssége az értékesítési tervet más részlegek a cég. A cél - a biztonsági háló a elmulasztásának következményeit tervezni.

Fontos, hogy cselekedni „lépésről lépésre”. Az elv a "Win - Win". Például az értékesítési igazgató a nagy ipari cégek kezdődött, hogy engedélyt kapott a felső vezetésnek, hogy minden egyes értékesítési menedzser karöltve beszerzési menedzserek, t. E. Sőt, tette a szervezet a munkacsoportok. Az érvelés a következő volt: lehetséges, hogy növelje az értékesítés 10% -kal, ha azonnal elrendelte a szállítóktól, hogy a termék nem található a raktáron. Eredmény: a terv kerül végrehajtásra, és a raktár nem túlterhelt, és az ügyfél elégedett.

További - több. Ezek a vezetők „tie” is egy szállítási osztály. Az elv egyszerű: Ideje - kap egy százalékát a munkaerő-piaci részvétele. Tény, hogy hozzon létre egy munkacsoportot, amely tartalmazza: értékesítési menedzser, beszerzési menedzser, alkalmazottja a szállítási részleg.

Később minden csoport emelték bizonyos értékesítési célt. És érdekük minden menedzser eredményeit megkapja az egész csoportot.

Kiderült, hogy amikor a tervezés figyelembe veszi azt a lehetőséget három hadosztály helyett. És kivel megkérdezni, hogy a terv nem teljesül? Három munkaközösségvezetők, nem csak egy értékesítési! Erőltetett Figyelem! Még a „csokoládé” forgatókönyvet nem szabad elfelejteni: a kezdeményezés büntetendő.

2. „alku” a menedzsment az értékesítési tervet. A cél -, hogy alkut valóban megvalósítható értékesítési tervét az osztályon.

Az érvek, amelyekkel meggyőzni felül az értékesítési terv:

Mellékhatás: ha a vezetés még mindig megy a körülmények által javasolt vezetője az értékesítési osztály, a terv meg kell csinálni! Ezért, a legtöbb a „hosszú élet” a Sales Manager ki azokat a követelményeket, amelyeket nem lehet a priori.

♦ „Torg” kapcsolatban díjazásának értékesítési vezetők. Feltétel: egy kis jutalék az iparági átlag. Variációk: a komplexitás egy sor jó vezetők ilyen érdek hiánya valós piaci lehetőségeket, hogy az értékesítés, ami garantálja a tisztességes jutalékot.

♦ „Torg” kapcsolatban nagy készpénzállomány a kliens. Feltétel: jelenléte a tényleges készpénzállomány a kliens. Options: a terv végrehajtása ebben a hónapban - a kereskedelmi mérleg lesz - el fogja hagyni a kliens.

♦ „Torg” hiánya miatt a potenciális ügyfelek. Feltétel: nincs érvényes piacon. Lehetőségek egy jó vicc, „Sell továbbra is csak a Holdon”, mielőtt a kemény tények -prodavat termékeink kizárólag saját munkatársaink.

Tervezés tudja garantálni a kártérítés kifizetését

Kezdjük egy példát. A kapcsolat a fizetési hitelek az új gyártósor előtt értékesítők és vezetők a maximális értékesítési célt. Az eredmények szerint, a „szezonban” az osztály vezetői vártak szilárd jutalmat, mert ez alatt az idő miatt a fizetési hitelek ők „leült a csupasz fizetést”. Az eredmény: nincs bónusz, nincs levél, nincs szóbeli hála.

Érvek: „A Társaság fizetett hitelek valamennyi pénzeszközt dobott rajta.”. Az egyik az eladók azt mondta: „Amit ma a vállalat tulajdonosai, ha tesz személyes alapok az üzleti fejlődés?”. E szavak után az emberek nem valószínű, hogy időzzön sokáig a cégek.

Szerencsére nagyon kevés maradt cégek, hogy a „hitel” rovására alkalmazottak. Az alapelv - „a munkához való jogot a menedzser fizetni.”

Emlékeznünk kell, hogy vannak dolgok, amit szeretnénk, hogy felejtse el, hogy a legtöbb az eladók. Még ha a munkavállaló teljes mértékben bízik a cég, akkor nincs kifejezett garanciát arra, hogy megkapja a megígért jutalmat, és tisztességes. Mit kell egy szolgáltatást, amely már rendelkezik?

Ebben az esetben az értékesítési tervet - elsősorban írásos megállapodás a felső vezetés és az értékesítési csapat. Részéről az értékesítési osztály: a terv végrehajtását; felsővezetőktől: fizetni méltányos díjat. Ki ez a helyzet: egy ígéretet, hogy rögzítse a útmutató a papír és annak / azok vízumot.

A tervnek tartalmaznia kell legalább az értékesítési terv és bérrendszer eladók.

Hogyan kell végrehajtani ezt? Legjobb égisze alatt megalakult a „vállalati hagyományok” a cég. Megfelelő „vízum kezelése” is be kell mutatni, hogy a felső vezetés a legfontosabb rituális vállalati kultúrát.

Például az egyik legnagyobb elosztó társaságok értékesítési menedzser kezdődött ebben a sorrendben: a huszadik minden hónap közgyűlésén értékesítési osztály, ahol a jelen és a beszerzési menedzserek, és a felső vezetés, foglalta össze az előzetes eredményeket a végrehajtási terv az aktuális hónap; Ugyanezen a napon a korrekciók a tervek szerint az értékesítési és beszerzési osztály. Ennek megfelelően vizsgálta, és egy egyedi terv minden egyes értékesítési igazgató. Másnap reggel, „javított” terv hivatalosan aláírja utasítás. És délután ugyanazon a napon minden értékesítési menedzser hozza ő aláírása két oszlop jelenlétében a teljes munkaerő: az első oszlopban - az ő egyedi terv értékesítés; a második -, hogy vizsgálja felül a díjazási rendszer a következő hónapban.

Ez a rituálé tűnhet hosszú. De a legfontosabb dolog - hála neki elérni a céljait. Az értékesítési vezetők úgy vélik, hogy ők is megkapják a jutalmat, ha azokon a terv végrehajtását.

Seen - az alkalmazottak a cégek, amelyek legalább némi hatása a tervezés, nem csak volt az előadók a „magasabb tervezett lesz” már dolgozik a cégnél!