Tipikus hibák a befejezése a tranzakció, és hogyan lehet elkerülni

előző ◈ a következő

Mindenki, a vállalkozás tulajdonosa, hogy az eladó tudja, hogy az egyik legnehezebb szakaszában az értékesítés, illetve tárgyalások a különböző szinteken a színpad a „Az ügylet.” Ez általában ezen a ponton tárgyalói nehézségei vannak, ami miatt a hatékonyság értékesítési csökken. Nézzük meg ezt a munka egy részét az eladó, akkor lehet, hogy az olvasó azonosítani az eltérés okait értékesítési és találjon legalább egy pár gyakorlati megoldásokat, amelyek az átalakítás a tranzakciók növekedni fog, és a cég bevétele növekedni fog.

Jellemzően, az eladó jó kezdődik értékesítő: létrehozza a kommunikációt az ügyféllel, bemutatják a terméket, de jön a befejezése az üzlet - a problémák kezdenek. Mi ennek az oka? Megfigyelés az eladók és a személyes tapasztalat, mint egy üzletkötő és tárgyaló kiderült néhány érdekes árnyalatokat ezen a területen. Egyikük, talán a legfontosabb az, hogy a színpadon az ügylet teljesítését közvetlenül kapcsolódik a pénzzel. A probléma akkor keletkezik, amikor a pénzt. Miért?

A pénzt az ember jár a sok negatív tapasztalatok és kellemetlen érzések. Valaki, mert a pénz csalás vagy elárulta, hogy valaki ellopta őket, aki elvesztette a pénzt magát, és így tovább. D. Bárki emlékszik esetükben a végén, az emberek egyszerűen nem volt elég pénz, nem számít, mennyire azok ők nem keresnek. Másrészt, általában az ügyfelek tenni ellene eladók? Ezek mindig „squeeze” a eladók pénzt, hogy nyomást gyakoroljanak rájuk semmilyen eszközzel: kérjen késés, kérjen kedvezmények, zokon, ami nagyon drága, vagy manipulált e tekintetben a más gyártóktól származó stb stb Ez gyakran a tárgyalások jött le, hogy a kérdés a pénz 80% -a tárgyalások miatt az ár. És a legérdekesebb az, hogy ha az ügyfél azt mondja, „drága”, valójában egyáltalán nem az a tény, hogy a dolog az ár.

Nemrég végzett képzés egyik moszkvai működő vállalatok a B2B és értékesítési igazgatója a cég adott példát: „Az egész trükk az, hogy nem számít, mi az ára, nem az ügyfelek, az ügyfél még mindig nem elégedett. Még ha tényleg 100% -ban jó árat a piacon, és én jól ismeri a B2B szektorban, az ügyfél azt mondja, minden alkalommal: „wow, ez drága.” Ez a „mantra” Az ügyfelek újra és újra, függetlenül a feltételeket kínált nekik.

Ráadásul nem csak az ügyfelek, hanem az eladók maguk fizetnek sok figyelmet az árak, kedvezmények, bónuszok, „osztozunk, jönnek, nem skidochku, hogy egy bónusz, stb „Mindezek a szavak által közvetített pénzt. És ennek megfelelően az eladó olyan nagy hangsúlyt a pénz, nem tud beszélni róluk könnyen, és ez még csak az első közös hibája, az eladók és a tárgyaló felek. Amint a tárgyalások megközelíteni a kérdést a pénz, akkor azonnal bonyolítja.

Megfigyelhető, és úgy néz ki, néha nagyon vicces, amikor az ügyfél kéri, az árat, és az eladó elkezd dadogni, vagy nagyon bizonytalan felhívja a szám, egyfajta „rágás”, hogy a vevő nem azonnal hallani, vagy hogy egy alak egyszerre kezdett feltenni újra a klienst.

Ügyfél: „Mennyibe fog kerülni? „És az eladó válasz helyett azonnal elkezd tisztázni”, azaz, ez, megértem, hogy helyesen? Most ez az összeg? ”. Tény, hogy létrehoz egy kényelmes környezetben megnevezni az ár. Hadd adjak egy személyes példát, amikor az ügyfél kéri, a képzés költségeit, és te, félt, hogy ijeszteni az ára kezd elmúlni: „Úgy érti, kétnapos workshop és van 40 ember, már elvileg érdemes 200.000 rubel.”

Ha az ügyletek nagy, van egy kis szünet véletlenül ez szükségtelen és nem a szavak. Mindez abban nyilvánul meg, különböző módokon. Ha a tranzakció valóban nagy, még mindig nem tudja azonnal megnevezni az összeget. Az egyszerű kérdés: „Mennyibe kerül? „A válasz:” egy komplett kulcsrakész projekt az Ön költsége 5 millió. Rubelt. " Minden válaszol, nem dadog, de miért mondják, hogy „kulcsrakész projekt az Ön fog kerülni ...?” Ez a köztes pont, amely gyakran helyezünk a különböző tárgyalókat feleslegesen szó, egyfajta „hígító” üzenet a költség. Lehet kérni, mi a probléma? Mondja, amikor megkérdezi, például „mi a neved? „Hogy az emberek többnyire nem kérnek többé” Ki, én? „Vagy” tulajdonképpen anyám hívott tiszteletére nagyapám, Alexander ". Ez azt jelenti, hogy egyszerűen válaszolni: .. Zsenya, Szergej, stb A válasz nem köztes szó. Miért? Mivel csak nevet, valamint például a szállítási terjedelem, mint például: „Mondd, mennyit tud szállítani? „Az eladó könnyű válaszolni:” 500 tonna. " És arra a kérdésre: „Mennyibe fog kerülni? „Nehezebb,” így néz ki, 500 tonna lenne érdemes azt fogja mondani, ezért be kell számítani most (mint aki nem vesszük figyelembe), így 500 tonna kedvezmény ... „és a hívásokhoz.

Még ha az eladó valójában azt mondta, azért, mert meg tudod csinálni csendben. Barrier elnevezése az összeg egyik rejtett hibák szakaszában teljesíti a tranzakciót. És ez egyáltalán nem világos. Ha megkérdezzük az eladók: mi a probléma a befejezése a tranzakciót, akkor valószínű, hogy hallja:

„Problémák a befejezése a tranzakció nincs jelen, a probléma az, hogy a vezetés ad nekünk a normál ár, és nem teszi lehetővé, hogy jót kedvezmények, valamint elegendő a fizetési késedelem, és így nincs gond.”

Tény, hogy újra elemzi összefüggő okokból pénzt. És ez a probléma annyira gyakori, hogy még csak nem is észrevehető. Miért ez a probléma? Ha az eladó nevét az árat, dadogás, rágás, ő lényegében peresprashivaya bizonyítja a bizalom hiánya, amely automatikusan elküldi az ügyfélnek. A bizalom hiánya okozza bizalmatlanság. És hol van hely a bizalmatlanság, nincs pénz, mert a pénz mindig jár elsősorban bizalommal. Kölcsön pénzt, hogy kinek a bizalom, fizetett neki, hogy kinek a bizalom, a beruházás csak azok az emberek bíznak. Ennek megfelelően, ha a kereskedő azt mutatja, a bizonytalanság a tárgyalások szakaszában az ügylet teljesítését, az ügyfél elkezdi ösztönösen érzi a veszélyt, hogy valami baj van, úgy érzi, bizonytalan eladó. Ennek következtében az ügyfél kétséges.

A második hiba a tipikus eladók. ez az, amikor az eladó, mielőtt hívja az ügyfél az összeget a „próbál” a zsebébe. Ez a gondolat megy valami ilyesmi: „szeretném csinálni a pénzt, vagy bármilyen vásárolt! ”. És ha az eladó ismeri a termék ára és a margin tudja, hogy a cég nem, ez nagyban befolyásolhatja eladni, mert nincs önbizalma az árrés. És az összeg a különbözet ​​- ez csak a mérete miatt bizonytalan a termék ára értékesített. Árának csökkentése közelebb a költségek szintjén, ő sokkal jobban érezte magát, és sokkal magabiztosabb, „ez csak a költségek 50 000 rubelt. vagyunk értékesítés szinte költség, ezek az árak nem fog találni. " És látva a profit a cég, mint például a 100 000 rubelt. nyelv többé nem fordulhat meg az ügyfél.

Hogyan lehet megbirkózni ezzel a problémával?

Az ajánlás nagyon egyszerű, de működik tekintetében elnevezési összegek csak meg kell, hogy a vonat könnyen beszélnek a pénzről, és hívja a különböző összeget egyszerre. Az ügyfél kérte az összeget hívott.

- Mennyibe kerül mindez?

- Érdemes 100 000 rubelt.

- Miért olyan drága?

- Egy ilyen áron.

Minden, nem több hűhó az ár.

És a második pont: ne próbálja az árak magát, és nem hiszem, ki az ügyfél, „talán ez kedves neki! Nem fog húzni ilyen összeget „, és így tovább. D. De ez az ötlet az eladó, amely maga is hátráltatja, hogy magabiztosan lezárni a tranzakciót. Az ügyfél egy teljesen más helyzet és az árak kiszámításakor és számok, amelyek az eladó nevezi.

A harmadik gyakori hiba - ez késlelteti a bemutatása a termék. Hogyan kapcsolódik ez a befejezése a tranzakció? A legközvetlenebb! Félsz, hogy lépni a befejezése a tranzakció, és beszélni az ár, az eladó továbbra is közölt újra és újra. És ez teszi a sok eladók, különösen, ha csinálnak egy jó prezentációt és jól ismeri a termékeket, annak alapján, amit az ügyfél bejelenti, hogy ő „érett”, és kész vásárolni. Egy bizonyos ponton meg kell befejezni a bemutató és a teljesen végbemenni. Hogyan? Ajánlat „verni a kezét”, „aláírja a szerződést”, „menjünk le a munka”, „menjünk a pénztár, minden gondoskodik.”

Egy másik gyakori hiba az eladók a befejezése a tranzakció, amely lehetővé teszi szinte az összes eladók az ágazat B2B, B2C és szeretném kiemelni a legfontosabb -, ahelyett, hogy felajánlja az ügyfél lezárni a tranzakciót az eladó feltenni neki kérdéseket. Hadd magyarázzam, hogy ez mit jelent. Szakaszában az ügylet teljesítését az eladó kell egy maximális bizalmat, hogy a kliens megbízhatónak, így az ügyfél fizet magabiztosan. Bizalom vonzza a pénzt! Mi derül ki, ha az eladó a szakaszában az ügylet teljesítését kezdi kérni az ügyfél? Tény, hogy sok oktatók ajánljuk ezeket a kérdéseket az értékesítésre, és sok eladók ezáltal Bevallom magam megtámadta ezt a „rake”. Nos, ezek a tipikus mondatok és kérdések: „Nos, hogy elviszlek? Nos küldeni a szerződést? Mit gondol a javaslatot? tetszik? mit dönt? „És t. D.

Mindezek a szavak csak bátorítani ügyfelek gondolkodni. Ez ad okot, hogy az egyik ügyfél, „Tudod, én (mi) kell gondolni:” közös kifogást. Leginkább ez a kifogás az eladónak kliens tolta magát. Mindenki valószínűleg felidézni esetekben, amikor az eladó megkérdezte: „Nos, ez? Akkor veszi? ”. Gyakran vannak olyan esetek, amikor akarsz venni, és akkor az eladó azt mondja, „lesz? ”. Azonnal hiszem, én is eltart? Még lehet, mint a (call), akkor meg kell vizsgálni? Hirtelen vannak jobb lehetőségek, nem számít, mennyire téved? Az egyik legnagyobb hiba a szakaszában az ügylet teljesítését - áll kérni helyett kínál.

Lehet, hogy valaki fogja eldönteni, hogy mi túl agresszív az ügyfél, nos, vessünk egy pillantást az egész ciklust az értékesítés és mi a végén az üzlet? A tranzakció lezárása - ez az utolsó (ötödik) értékesítési pályán, hiszen addig az eladó teszi bemutatja a terméket, csak mielőtt kitalálja az ügyfél, hogy tisztázni kell, hogy felveszi a kapcsolatot, és ez a második értékesítési pályán, és az első lépés - ez az ügyfél keresést. Ha az eladó megfelelően halad át minden szakaszában az eladások, az ötödik lépésben, megengedheti magának, hogy cselekedni egy kicsit határozottabb, egy kicsit magabiztosabb, és egy jó módja annak, hogy egy kicsit „arrogáns”. Ez nem az első értékesítés a lépéseket, amit gondosan a kapcsolatot a „ne megijeszteni” az ügyfél. Mielőtt az utolsó lépés az eladó ne annyira, hogy úgy érzi, megismerni és megérteni az ügyfél, amely lehetővé teszi számára, hogy aktívabban a befejezése a tranzakciót. Az utolsó értékesítési pályán kell lenniük abban, egyértelmű, konkrét, és a kliens kell adni a parancsot a cselekvésre, nem kérdés.

Például: „Nos, aláírja a szerződést! Kezdjük. Vedd el, ne habozzon, „” Kezdjük egy kis mennyiség (batch, sorrendben). " vagy „Gyere a pénztáros. Hadd csomagolni. Fizetni. " A lényeg az, hogy meg kell pontosan a csapat. Mi a csapat? Ajánlat vásárolni, de nem probléma. Ajánlat vásárolni - ez több megnyilvánulása a bizalom kérdése. És ha az eladó fel másik kérdést bizonytalan, mivel az gyakran előfordul, akkor ez vezet a végső fogyasztó a szóban forgó kapcsolatban a vásárlást. És akkor a kliens oldali hang „elcsépelt” kifejezés: „Meg kell dolgozni sok? Ó, van idő! Én biztosan vissza (hamarosan újra beírnia). " és akkor az ügyfél csak látta.

És egy nyilvánvaló hiba az ügylet teljesítését - ez kimaradt értékesítési lépéseket. Jelenleg 5 alapvető lépéseket az eladások, amelyek a fő értékesítési bármilyen üzleti:

  1. Az ügyfelek keresési
  2. kapcsolatfelvétel
  3. Kitalálni igények
  4. előadás
  5. A tranzakció lezárása (azonos lépésnek van egy blokk „Work kifogások”)

Ha megnézzük a munka az eladó, azt találjuk, hogy általában azonnal megkezdődik az értékesítés az előadás: a küldő kereskedelmi ajánlatok, a történet az új kollekciók, kedvezmények, bónuszok, késések, kizárólagosság, stb És akkor a fejét azon törik a fejüket, hogy miért ilyen alacsony hatékonysága az értékesítés, miért ilyen kis jövedelem, néhány intrika - miért a tranzakció nem fejeződött be? Igen, mert nem érintkezik, az ügyfél nem mondja meg, „ahogy van”, szükség van tehát nem egyértelmű, ezért az előadás - a „víz”, amelyen az ügylet teljesítését lehet beszédet?

Ha a befejezése a tranzakció zökkenőmentes? Mikor nem hatékonyan végzik a termék bemutatása. Miért nem volt hatékony prezentáció? Mivel nem volt teljesen érthető fogyasztói igényekre. Az eladó megkérdezte néhány szokásos kérdések, ő tekinthető elégségesnek, hogy a bemutató. Ő jól ismeri a terméket, ami a tipikus bemutató, az ügyfél hallgatja a tisztességet. Most, hogy az eladó nem, kiegészítve az üzlet, ahogy magabiztosan nem nevet az árat gondolkodás nélkül, hogy ez drága, és nem kérdezi meg ezt a kérdést, és adja a parancsot, hogy vásárolni - ez még mindig nem működik, mert nem esik „a alma”, nem eladni. Vagy talán még az eladó kiderült ügyfél igényét, de nem teljesen, így a prezentáció nem meggyőző az ügyfél számára, és a vételi ajánlatot nem spodvigaet őt cselekvésre. Ha az ügyfél rosszul a kapcsolatot, és nem érzi magát kényelmesen a kommunikáció az eladó, akkor természetesen az ügyfél nem valószínű, hogy akar beszélni sokat az igényeiknek. Egy másik lehetőség, hogy most jött, vagy az úgynevezett nem az ügyfele ügyfél kutatási szakaszban fontos, hogy jogosultak is - azaz, hogy meghatározza, ha ez illik hozzád. Ha házat építeni, és hibázni, míg lefektették, akkor elkerülhetetlenül problémákat a felső emeleten, és bármennyire nem oldja meg ezeket a problémákat a felső emeleten, nem segít, mert a valódi ok korábban - ez az alapja. Tehát ez az üzleti életben - a probléma kimaradt az alapokat, és ez néha nagyon messzire látszó, és nem ott valójában. Ezért a helyes végrehajtását korábbi értékesítési lépéseket maguk is hozzájárulnak az ügylet teljesítését, és így biztosítja, hogy a bevétel a cég volt.

Szakaszában az ügylet teljesítését fel kell készülniük kifogások és az ügyfél kérdéseket. Bizonytalansága miatt, ahol a lábak nőnek? Értékesített, mint egy jó ötlet, ismeri a terméket, de ő nem hajlandó kifogások és kifogások - ez az üzlet része színpadon. Miért része a színpadon, hanem egy külön lépésben előtt vagy befejezése után a tranzakció? Mivel a kifogások nem lehet. Az ügyfél azt mondja: „Boldog voltam mindennel, veszem, hogy a számlát.” Az eladó kezd teljessé az ajánlatot, és merül fel semmilyen kifogást, és dolgozik velük, vagy nem. Ennek megfelelően azt mondhatjuk, hogy ez a nagy hajlandóságot eladó az ügyfél kifogást egyenesen arányos a bizonyossággal. Ha az eladó nem lehet kész válaszolni minden ügyfél kérdésekre, és kifogások, ő és magabiztosabb. A gyakorlatban ez a probléma mutatkozik nagyon egyszerű: a cég megy teljes listája a leggyakoribb vásárlói kifogások, majd minden kifogás kiválasztotta a legjobb válaszokat. Általában oly módon, hogy megy a vállalati könyv értékesítés. amely rögzíti az összes sikeres akciók eladók az adott cég. Ezután ezen a listán, akkor a vonat a cég eladó. És ha az eladó készen ezekre a kifogásokra, ez több biztos magában, ezért könnyebb lesz nevét és árát, és ajánlja az ügyfél munkáját. Miért? Mert ő készen áll. Van egy kimondatlan szabály: ha valami kész, akkor nem. Ha készen állunk a tanulságokat, ne minket kérdezz, ha van egy esernyő - az eső nem, amikor az autó mindent kerékcseréhez, persze, semmi nem történik a géppel. Szintén az értékesítés. Az eladó, aki kész arra, hogy válaszoljon a lehető legnagyobb mértékben a különböző kifogások, beleértve a kifogást „drága”, akkor sem olyan gyakran, hogy kifogás merül fel az ügyfél, mert van egy csomó bizalom, hogyan kell kezelni ezt.

Ideális esetben minden cégnek rendelkeznie kell saját értékesítési a könyv, ahol minden egyes lépését a munka az ügyfél rendelkezik a különböző listák kifejezések és sikeres akció. Saját cég nem csak végrehajtja az ilyen projektek különböző cégek, és minden egyes alkalommal láttuk ugyanazt a hatást - az eladók sokkal magabiztosabb, mert tudtuk, hogy mit kell mondani, és nem, és ők képezték ki minden lépése az értékesítést. A mellékhatása egy másik az, hogy miután a saját könyv értékesítés, a cég gyorsan a vonat az új értékesítők és fenntartsák a magas szintű teljesítményt dolgozott egy eladó, és ez közvetlenül kapcsolódik a bevétel.

Összefoglalva, meg kell jegyezni, 5 gyakran megengedett hibákat tranzakció befejezését.

  1. Elnevezése bizonytalan árak
  2. Ha az eladó megpróbálja ár „a” termék
  3. Késések a bemutató szakaszban
  4. Ha az eladó azt kéri az ügyfél helyett ajánlani vásárolni
  5. Hiányzó vagy nem megfelelő teljesítése esetén az előző lépéseket Sales

Kotov Evgeniy Igorevich

A tulajdonos a tanácsadó cég «Gyakorlat Group»

Kapcsolódó cikkek

előző ◈ a következő