szóval markerek
Amikor azt kérdezzük, a másik fél partner vagy az ügyfél kérdések, a mi feladatunk - hallgatni, és még hallgatni újra. Képzeljük el, hogy kérdés - a „horgászbot”, mi dobja a csalit, és a „fogás” szó - MARKERS
Ha nem hallja a markerek, akkor a kérdést, de hiába. Nem „fogott” fontos, hogy a társa a partner vagy az ügyfél.
Más szóval, a szó - zsetonok - az ügyfél választása leírt követelményeknek a térképet a világtérképen. Azt hiszi, így látja, és azt mondja, vágyainkat, vagy kifogás. Mindenesetre - nekünk, a hallgató oldalán egy jel kritérium markerek.
Íme néhány példa az szótoken - ezek sárga színnel.
Úgy tűnik, hogy egyértelmű. Figyelj, emlékezni, és használja a szót - markerek kliensek (azaz a feltételek), és vezeti a párbeszéd is. Végtére is, nem semmi, hogy van egy mondás, „dobja a csalit a beszélgetést.” Dobd általában - képes sok, de nem sokan „a halakat.”
HIBA: nagyon gyakran a hallgató kezd „lefordítani” az ügyfél a beszédeket a világ térképét. Azaz hasonló szavak, szinonimák - de nem markerek.
- Ügyfél: „Szeretnék egy porszívó, kicsi, kompakt és erőteljes. Csak azt nem kell ilyen „bolond” ajánlani, megvan a szekrényben nem illik. "
- - tanácsadó: „Ez azt jelenti, szeretne egy kis, kényelmes mini - porszívó?”.
Mi a hiba? - tanácsadó nem ismétli meg a szót - az ügyfél markerek, és azt mondja, nagyon hasonló kifejezések, de idegenek az ügyfélnek.
Úgy tűnik, hogy ez nagyon egyszerű, „a melyet vett - a és eladni.” Ezt írta száz könyvet. De amikor gyakorolni - a vezetők fel a kérdést -, akkor szeretem hallgatni, és hozzon létre egy új valóság a saját szavaival. És akkor próbálja, hogy - valamit bizonyítani, hogy az ügyfél számára.
A legegyszerűbb módja annak, hogy kommunikálni a vásárló a saját nyelvén, ez így kényelmes. Hallja a menedzser szájából a szavait, és bízik abban, ahogy a beszélgetőpartner magát. Ez így van, mert a menedzser nemrég megismételte önmagát.
Tehát továbbra is dobott „csali kérdések” és „elfog a lényege a beszélgetés,” hallgatni a szavait - ügyfél zsetont. És ki tudja, miután egy kis gyakorlat igazán szerencsés, és kapunk egy „jó fogás” - a jelentős vevői bármely iparágban.