Példák kérdések a szükségletek
Azonosító fogyasztói igények - ez az első nehézségeit a kezdő eladó. Bonyolultsága ellenére ebben a szakaszban az értékesítés, sok eladók nem is tapasztalt, hogy értékelje a felmért igényeket. Úgy tűnik, hogy könnyebb lehet kérdéseket feltenni, és kap a szükséges információt, a gyakorlatban azonban ebben a szakaszban az értékesítés nehezen emészthető. Tekintsük azonosító fogyasztói igények példákkal kérdéseket.
tölcsér kérdések
Az első dolog, amit tudnod kell, minden eladó azonosításáról az ügyfél igényeit - mi ez tölcsér kérdéseket. Nem minden edző tanítani ezt a kifejezést. Bár véleményem szerint ez teljesen lényegét tükrözi azonosítására ügyfél igényeinek.
Tölcsér kérdések - szekvencia a kérdéseket, hogy pontosan meghatározzák a az ügyfél igényeit. Először is, meg kell kérni nyílt végű kérdések, amelyek lehetővé teszik számunkra, hogy megértsük, mi fontos az ügyfél egy termék vagy szolgáltatás. Például, ha kéred:
Erre válaszul, az emberek elkezdenek mondani valamit, ami fontos neki az autóban. És ez nem is beszélve arról, hogy személyesen nem volt érdekelt. Jellemzően meghatározó a 2-5, a fő jellemzői a termék. De általában az ügyfél a válasz befolyásolja csak 2-3 jellemzőit, így meg kell kérdezni egy pár nyitott kérdés. Ez lehetővé teszi, hogy egy listát, hogy mit beszél majd a kliens és ami a legfontosabb, meg fogod érteni, hogy mit nem érdemes megemlíteni.
FONTOS. Kérdéseket elhalasztja YOU értékesíteni, mérlegelni szükséges minden egyes kérdésre.
Ha megérti a tartományban az ügyfél érdekei, kezdjük feltenni tisztázó kérdéseket. Ezek lehetnek nyitva, de a leggyakrabban használt zárt, és az alternatív típusú kérdéseket. Nem tehet fel nekik túl sok, általában elég feltenni 10 kérdést tisztázni. Tehát az alsó a kereslet, annál több energia lesz a termékek bemutatására. Ezzel nem csak te, hanem az ügyfél számára. Vannak olyan esetek, hogy az ügyfél olyan fáradt a vita az árut, hogy az érzelem hallott az árut egyszerűen nem.
Ha minden a kérdések, lehetséges, hogy dolgozzon egy olyan pokol, töltött összefoglalja az azonosított igényeinek. Ez lehetővé teszi, hogy még egyszer emlékeztetni az ügyfelet, hogy mit mond. Mutassuk meg, hogy ha már hallott, és elérni egyfajta konszenzus, amit mondott.
Példák nyílt végű kérdések azonosítása fogyasztói igények
Megbeszéltük a főbb kérdésekben, akkor most egyenesen a minta kérdéseket. Kezdjük a példáját nyitott kérdések a szükségletek.
- Mi a fontos neked ez a termék?
- Miért használ?
- Hogyan fogja használni?
- Mint korábban már használta?
- Mit szeretsz a termékkel kapcsolatban?
- Milyen szempontok szerint választhatja ki a terméket?
- Ki más is használja a terméket?
Azt is fontos megérteni, hogy ki használja a terméket. Gyakran az emberek vásárolnak nem engedheti meg magának, és a jelen. Ebben az esetben az eladó teljesen más lesz.
Példák tisztázó kérdéseket azonosítani a fogyasztói igények
Minden terméknek megvan a maga sajátosságai, amelyeket meg kell vitatni minden esetben. Ezek nélkül nem hogy a helyes bemutatót. Tisztázó kérdéseket az eladónak kell tudni, és kérje meg őket, hogy minden fogyasztó. Íme egy példa arra a következtetésre, hogy a kérdéseket kell használni az eladás a mosógép:
- Kérdezz a méretet. A gép mindig vásárolt egy előre megbeszélt helyen és nem tudta a megfelelő méretet lehetetlen elvégezni a bemutatót.
- Beépített vagy szabadon. Most már egyre több ember választhat beépített készülékek és mosógépek sem kivételek.
- Loading. Egy nagy család érintett gép terhelés 6 kg vagy több.
- A kérdés, hogy a szárítási mód és centrifugálási sebességet. Az emberek gyakran nem, ahol a száraz ruhát, és egy szárító gép, vagy egy jó spin-nagyon fontos.
- Ismerje színű. A modern technológia már nem egy szín, és ha az ügyfél úgy dönt, a gép a design fontos neki.
Ezek a legfontosabb pontokat, de nem minden. Készíts egy listát a legfontosabb kritérium a termékhez. Ez segít, hogy ne csak megtalálja a megfelelő terméket, hanem menteni az értékes időt.
Azonosító igények tartozékok és szolgáltatások
Gyakran az eladó célpontjai eladni nemcsak árut, hanem tartozékok és extrák. A legjobb döntés az lenne, hogy előkészítsék az utat az adatok bemutatását termékek és szolgáltatások, és kérje vezető kérdések az ügyfélnek. Íme néhány példa a kérdés, hogy lehet kérni, hogy felismerték, hogy a szolgáltatások és termékek a példa egy mosógép.
- Kérdezz telepítés és szállítás. Te fel a mosógép helyett a régi? Ki vagy te, hogy a szállítás és a telepítés?
- Mosópor és a mosószer. Te melyik eszköz használatát mosásához? Hallottunk folyékony mosószerek?
- Pro tisztítók származó skála. Tudod, hogyan kell vigyázni a mosógép?
- A hálózati szűrők és tömlők AQUASTOP. Tudja, mire van szükség, hogy felszerel egy modern mosógép?
Ezeket a kérdéseket lehet beállítani a prezentáció során. Mindazonáltal érdemes megjegyezni, hogy töltse ki a bevásárlókocsi kapcsolódó termékek fokozatosan kell, ha az összes, ezt a végén az eladás, akkor valószínű, hogy bármi az ügyfél nem hajlandó. Ajánlat tartozékok fokozatosan, akkor megnöveli az áruk ellenőrzése.
Példák a problémás kérdések alkotják a véleménye az ügyfél.
Bármilyen kérdése, hogy segít eladni, amit az imént alakult a véleményét az ügyfél. Fontos megérteni, hogy az ügyfél nem tudja, és sokat kell használni, hogy kialakítsa az igényeket. Íme néhány példa:
Minden ember arra panaszkodnak, hogy nehéz vasalni a ruhákat, akkor találkozott ilyen probléma? - kérdezi a kérdést, akkor természetesen talál támogatást nyújt az ügyfélnél. És ő képes lesz arra utalnak módon megoldani ezt a problémát. Ezek a problémás kérdések nagyon hasznos, hogy küldjön gondolatok az ügyfelek a megfelelő irányba.
Határozza meg a vásárlói problémák nagyon fontos. Használhatja ezeket a kérdéseket - mi kihívások akkor szembe? Milyen problémák merültek volna fel? Mit szeretne javítani? Miután megtanulta, hogy mi a problémákat az ügyfél, akkor ajánlani neki megoldásokat. Bizonyos típusú értékesítés nélkül problémás kérdéseket csak nem értékesítés. Az ilyen típusú értékesítés aktív értékesítés és a B2B értékesítés.