Mit és hogyan kell tanítani az eladók
A sikeres végrehajtása a cég termék - az élet alapja. értelmében az üzleti.
És súlyos fejfájás ...
Marketing osztály (és a saját szomorú hiányában - a tulajdonosok és igazgatók vállalatok) és változó sikerrel megjósolni a viselkedését a piac és a niche, ahol elősegítik a terméket. De még pontosan meghatározni a tartományban az ügyfelek minden üzleti kihívást jelent az eladott áru gyakran változó környezeti feltételek igénylő termékek és módszerek támogatni a folyamatos alkalmazkodás.
Az egyik a szokásos, és elég sikeres és tőkeáttétel termék promóció az értékesítési részleg. És úgy tűnik, hogy a megfelelő szervezet alkalmazottai, és végső soron az egész szervezet legyen jól megérdemelt sikert .... De ...
Jó értékesítők nem születik
Ez egy adott! És azok, akik alkalmanként - nem több, mint 500 ezer -. Születnek, hogy hozzon létre egy üzleti, és nem bérelt munkát. Szóval jöhet típusú emberek: a képesség, és nem nagyon alkalmas, és megy, aktív és álmos, ötletes és lusta ....
Mit tegyek?
Hogyan talál egy jó eladó
Kezdeni megoldani - és aki valóban szüksége van?
Fiatal, de nem sokat, tapasztalattal a területen, vagy legalábbis értékesítési tapasztalat, hogy valódi eredményeket lehet ellenőrizni, előnyösen egy fej ajánlásokat, persze, hogy készítsen nem kevesebb, mint főiskolára, kívánatos, hogy olvassa el, a helyes beszéd, amely képes logikus gondolkodásra és megtervezzék munkájukat, különleges követelményeket jelenléte a jogosítványt és az idegen nyelvek ismerete, és így tovább ... vannak kiegészítőket, de az úgynevezett elsődleges. Úgy tűnik, hogy figyelembe veszik az összes vagy majdnem az összes.
Munkát találni weboldalak, munkaközvetítő ügynökségek és folytatódik öntjük. Ki csak nincs ott, mint nem dicsekedhet. Nem világos, hogy mi jelent mindez kell tennie ezt a munkát.
Például helyeztük a helyzet „Sales Manager”, jelzi a kiválasztási kritériumok és megkapták a következő összefoglaló a szakemberek felsőoktatás (Institute of Economics and Finance), az életkor - 27 év. Family ember ír a feladatait - „számít denezhek a változás” (szerencsejáték), valamint a kulcsfontosságú képességek és eredmények rámutat: „Én folytat üzleti tevékenységet - egy pont a piacon.” Szabadidős tevékenység: „Kedvenc sportok - evezés, sikeresen működött, hogy nagyobb jó nem volt a szponzor.”
Ez lehet az illetékes, olyan sokáig, hogy teszteljék, bámult a szemébe, hogy utolérjék a hibákat, és ismételje meg, és néha a csalás. Lehet vásárolni egy kellemes használatot és a jó megjelenés, a megfelelő beszéd formájában értelmezett oktatási anyagok és hallott tapasztalt emberek. Sajnos, ez nem véd meg minket a rossz választás és a frusztráció a közeljövőben.
Mit tegyek?
Igen, toborozni az embereket,
Igen, tesztelni,
Igen, úgy vélik, hogy az oktatás és a korábbi tapasztalatok,
Igen, belenézett a szemébe
És ne áltassuk magunkat!
Mert ha egyszer már választott, az Ön véleménye szerint, a leginkább méltó, és - ha a móka kezdődik!
Elkezdi építeni a saját kereskedelmi család!
Hogyan hozzunk létre egy jó eladó
Mint minden családban, a család van egy kereskedelmi feladatmegosztás.
Ön, mint a család feje, ruházza fel az összes lehetséges hatóság: az idősebb, tapasztaltabb, terhelés több, és a fiatalabb - nevelés, vonat,, ösztönzik, és ha szükséges, büntetni, miért.
Szóval, mit és hogyan kell tanítani az eladók, vagy
Jó eladó - ez ...
Szakértelem, professzionalizmus kapcsolatok létesítése, a képesség, hogy hatékonyan megbirkózzanak az akadályokat és az illetékes teljesíti a tranzakciót.
Kompetencia - a tudás a téma vagy szolgáltatást, amely felajánlotta, hogy a vevő.
Úgy tűnik, annyira nyilvánvaló ....
Azonban hányszor szembesülnek a hozzá nem értés eladók, amely nem csak elriasztja kommunikálni velük, de néha elfordul a bolt és a szolgáltatás értékesítésére vagy iroda!
Minden jó eladó érdeklődik a témakör (áru vagy szolgáltatás), akivel foglalkozik. Ő folyamatosan tanul a termék / szolgáltatás, és segít neki ebben.
Nem lehet csak úgy adni a munkavállalónak a füzetet leírással és arra számítanak, hogy ez lesz a szakmai olvasás. A legjobb esetben, meg fogja vizsgálni az anyag elejétől a végéig, de ez nem lesz illetékes, de nincs beállítva az árut, amíg úgy érzi, tőled abban, hogy büszkék a termék a vevő megszerzése a termék, nagyon előnyök és a képesség, hogy megoldja a problémákat vele.
Néhány évvel ezelőtt meghívást kaptam munkát egy holland cég gyárt ipari szivattyúk. Szivattyúk, véleményem szerint, jó volt, de nem kiemelkedő. Az interjú, értékesítési igazgató sújtotta a mellkasát, és tökéletes angolsággal megkérdezte: „Hiszel abban, hogy a szivattyúk a legnagyobb leginkább” egy pillanatra zavart, tükrözik az arcomon, elég volt ahhoz, hogy a döntést nem hoz meg kell dolgozni. És ez így van rendjén! Nem, hogy szeretné előre az árut, nehéz sikeresen eladni.
Oklevél - Szakmai eladó növekedést.
Ez mindig lehetséges, hogy jobban, kezdve néhány alapvető rendelkezések, folyamatosan hozzáigazítva azokat a saját körülményei és személyes jellemzők. Alapállás - a szerepjáték játék, ahol az eladó a tanulás emberekkel dolgozni, játszani „az ellenkező oldalon a net”, és kezdi el használni bizonyos viselkedési minták és a legfontosabb technikákat tanít meg az elején. További elemezve a jelenlegi helyzetet, ami történt a praxisát, vagy a gyakorlatban a kollégái, akkor tanítani neki, hogy ne fogadja a kudarc mint személyes kudarc, hónolás képességeit, növeli a szakmaiság és a bizalom. Amikor a tanítás gyakorlati ismeretek létrehozása dolgozói kényelem, kifejtve, hogy a helyzetelemzés történik annak érdekében, hogy javítsa a működését az egész értékesítési csapat és nem előfutára a büntető intézkedéseket az Ön részéről.
Munka, mint marketing igazgatója és vezető az értékesítési csapat a költségvetési hiány a képzés, kénytelen voltam végezni a saját szerepet játszanak, és a vonat merchandising. Commodity órákat tartottunk a mi raktáron hetente kétszer reggel, amikor érkező szolgáltatást vásárlók volt elég jelenlétében 1-2 vezetők az értékesítési területen. Elemzése után a termék leírása (foglalkozó cég sportszerek és kellékek, és árlista kartell eredetileg 3000 terméket.), Mi vagyunk az állomány fizikailag ismeri a terméket, vizsgáljuk meg, kiderült, az előnyöket - vagyis kialakított neki egy teljes képet. Ezután a vezetők ismerik a szervezet egy rendelés folyamata - a szoftver, hogy meg kellett használni a munkában. Ezt követően, időről időre - első alkalommal két héten keresztül, majd havonta egyszer - lefolytatott vizsgálat tudásmenedzsment „anyag része.” A folyamat úgy tetszik, mivel nem tapasztaltak a félelem vizsgálat, és kérjék, akik minden kérdésre, és kap kielégítő választ, ezért bővíteni a látókörét, és a megnövekedett önbizalom.
Role Playing Games tartottak hetente egyszer, este 45 percig. Általános szabály, hogy mi volt az ideje, hogy „játszani” két vagy három helyzetet, és megvitassák a jelenlegi problémák a kommunikáció az ügyfelekkel. Néha, a javaslatot a vezetők, játszottunk egy órát. Néha nem játszik olyan jól szervezett ötletroham megoldásokat nehéz helyzetekben. Például mi lenne, ha nem abban a pillanatban az áru megfelelő minőségét és idejét az árut a vevő nem elégedett?
Professzionalizmus kapcsolatok - az a képesség, hogy megfelelően értékelje a potenciális vevő, hogy ne pazarolja idejét felesleges beszélgetés az emberekkel, nem csak belekezd egy beszélgetést a kliens, de ahhoz, hogy „oldja meg” azt, hallgatni, hogy megértsék, hogy a gondoskodás, amit ő jött.
Ez egy nagyon fontos pszichológiai aspektusa az eladó -, hogy képes legyen a bizalmat kapcsolatot. Szükség van a támogatást, erős váll idősebb.
Tény, hogy a folyamat az eladás / vétel lehet, mint a színészi a reinkarnáció. Van egy recepció pszichológia - a kiigazítás légzés. Akkor állítsa be a ritmus és a stílus a másik ember légzését és ha a kiigazítás sikeres volt, az a személy érzékeli a pozícióját, és egyetértek vele.
A fő eszköze az eladó - ez a szájába. A szavak, amelyeket ejtik az emberek kapcsolatokat hozzanak létre, és elpusztítani őket. A szakma az eladó, ellentétben sok más, akkor folyamatosan kap új és nem ismétlődhet meg a korábbi helyzet, amely egyenértékű a különböző lehetőségeket, hogy új hibákat. Biztató, hogy ha az eladó fog tanulni a különböző helyes mondatok és összpontosítani egy nyugodt, magabiztos módon beszél a leendő vevőnek, hogy szinte nincs ideje aggódni a rossz választás a szavak és témák.
Itt van egy nagyon fontos gyakorlat - gyakorlatok és próbák - egy művelet végrehajtásához. Lehetősége gyakorolni beszélgetés párban megfizethetetlen, de ha nehéz megszervezni, ez segíthet a jól ismert gyermekkori szokás elképzelni egy jövőbeli beszélgetést a tükör előtt, és ejti magát kérdések és válaszok az ellenfél. A lényeg itt az, senki sem habozott - van csak te.
Ha az eladó nem tudja, hogy mit fog mondani vagy tenni, amíg az lenne, hogy a vevő, akkor már túl késő.
Képesség, hogy hatékonyan kezelje az akadályokat - tudás vagy modellezés javasolt kérdések vagy kifogást a potenciális vevő, milyen reakciókat és válaszokat a legjobb, és mely az eladónak kell tennie, hogy kényszerítsék a vevő az ügylet.
Úgy tűnik, túl egyértelmű, de kérdezze meg a gyártók, akik hajlandóak részéről kifogás az ügyfél és hogyan fognak reagálni rájuk?
Sok technika által használt szakemberek. Ez az a képesség, hogy kérje a megfelelő kérdéseket, az úgynevezett húrok, és a módszer az alternatív előfordulása (a kérdés, amely magában foglalja a két válaszok - mind igenlő, és a saját potenciális vevő a fontos döntés vételi) és a híres „sündisznó” módszer, és a használata vezető kérdések céljára segítsen az ügyfélnek, hogy racionalizálja a döntést, hogy megvásárolja, és így tovább.
Tanácsos lehet elvégezni képzés a külső szakértők bevonásával, vagy megtanulják, hogyan kell eladni egymás belső képzés, miután hivatkozott tananyagokat lehet megvásárolni online, vagy a könyvesboltokban. Megfelelő az ügylet teljesítését - etovershina, az egésznek.
Gyakran előfordul, hogy a vevő készen áll, hogy a vásárlás, és az eladó azt mondja, mindent, és azt mondja, mivel nem minden beszélt termék. Ez vezet a hirtelen részéről kifogás a vevő és a tranzakció sikertelen. Fontos, hogy megfelelően értékelni a hajlandóság a vevő a tranzakció befejezéséhez.
Erre van olyan módszer, mint a teszt kérdés. Ő adja az eladó ösztönző. Kérdezd meg: „Mi a szállítás időpontját lesz a legkényelmesebb az Ön számára - az első vagy a tizenkettedik?” - és ha a vevő azt válaszolja, hogy a megvitatott téma függvényében szükség van egyrészt azt jelenti, hogy a vásárolt áruk gyakorlatilag, és következetesen felé egy üzletet. Ön is használja olyan technikákkal, mint „téves következtetésre”, „sündisznó”, és így tovább.
A legtöbb veszély leselkedik az eladónak, mikor kezdődik, hogy vegyenek részt a számításokban, és elhagyja a vevő egyedül a kétségek. Munka dokumentációt kell elvégezni reflex szinten: Ne húzza ki a vevő és ne hagyd, hogy unatkozni.
Amikor a teszt befejeződött, a vételi ügylet érkezik, haladéktalanul fel kell, de óvatosan megy a fő fogadására a tranzakció.
A legtöbb ember, ha úgy döntenek, hogy vásárolni, azt akarjuk, hogy az árut azonnal. Ebben az esetben minden beszélni más lehetőség, mint a játék a dinamit. Áruk kell, azonnal. Ő - a. A fő elv a siker itt - az, hogy segítse az embereket a döntések meghozatalában javukat. Minden művelet, amely az eladónak kell alapulnia megértéséhez ezt az elvet.
A hosszú távú siker csak akkor lehet megállapítani alapján a személyes integritás, amely támogatja mások bizalmát az eladónak. Ennek az az oka, hogy sok segítséget a döntésben, - a félelem, hogy rossz választás.
Eladó tevékenysége ebben az esetben:
- Eladó kell látni az előnye, előnyei és korlátai az áru / szolgáltatás szemével egy potenciális vevő és az ellátások nyújtására, amelyek különösen érdekes neki.
- Az eladó sugároz kell a bizalom, hogy képes megfelelni a követelményeknek a vevő.
Jel arra, hogy az ügylet közel a befejezéshez, és a vevő hajlandó vásárolni, lassul vagy hirtelen gyorsulás üteme a beszélgetést, olyan helyzetben, amikor a vevő többnyire hallgatott, és hirtelen elkezd kérdéseket, vagy ha úgy utal kedvezően a tárgyalás kap, és így tovább.
Fontos, hogy a lelki vigaszt, hogy a vevő - nem változik a meleg hangon kommunikációs hűlni üzleti stílus, nem törzset, nem változtatják meg a módja vagy mértéke beszédet. És ha a vevő figyelmetlen - az, hogy egy kis szünet, és nézd meg közelebbről, ameddig a figyelmét nem teljesen összpontosítani vissza rád.
A játékos, aki beszél az első!
Az eljárás az ügylet - egy érdekes játék, és ez tud beszélni a végtelenségig. De mi az időben korlátozott, így a stressz csak, hogy lelkesedéssel érezte az eladó, kötött sikeres mindkét fél számára, hogy az ügylet, akkor csak ahhoz hasonlítható, ejtőernyőzés és érzés sikeres leszállás után a viharos légáramlatokat, hogy dobott egyik oldalról a másikra, és akkor is nyert!
És mi van, ha az eredmény nem ugyanaz a helyzet, úgy tűnik, hogy a nem megfelelően kezelt, vagy egyszerűen szörnyű?
Mi van, ha ez nem így van ...
Amikor az értékesítés volumene csökkenni kezd, az azt jelenti, hogy már elmozdult a szabályok és abba, ami kellene.
A recept egyszerű - a kiutat! Tear magát távol a szék, emlékszik az alapokat az alapokat, és amit meg kell tenni, nem elhalasztását, és nem várja meg, amíg az idő kedvező. Ha az Ön több vezető / értékesítők, ne feledje: úgy néznek rád, és te egy példát. És ha látja a veszélye - folyamat nem ellenőrzött, ők járják körül a bokor, és nem működnek.
Próbálja meg a helyzetet egy új, kreatív.
Tegye meg most!
Sikerülni fog!
Ez történt. Monológ zászlós?
Idézet: A fő eszköze az eladónak - a száját.
Meredekebb csak fej kell, hogy azt: D
Kryuchkov Vladimir írja: a legfontosabb eszköze az eladó - ez száját, akkor nem a száját, és a nyelv, ami beszél: D Az összes ismertetett elmélet lehet összefoglalni egy rövid mondat: mentorálás - az egyik hatékony eszköze a tapasztalatok átadását a képzés új alkalmazottak.
Hivatkozásokat 'oktatás nem alacsonyabb, mint a főiskolai' elgondolkodtat a forrása a szöveget.
Vyacheslav Tikhonov írta: „hivatkozás” oktatás nem alacsonyabb, mint a főiskolai „” A kollégium - a lábazat?
Egyetértek a monológ zászlós :)
De még mindig alábecsülik a jelentőségét ez a cikk nem lehet. Nézz körül, több ezer vállalat és több tízezer vezetők, akik úgy vélik, még azt hiszik, hogy nem szükséges, hogy megtanítsa az értékesítési igazgató! Ez az értékesítési igazgató most kell jönni, hogy a munka, és holnap kötni az első foglalkozik :) És magamnak, hogy csak kitalálta. És a piac versenyelőnyét vállalat, és feljöttem ide jobb holnap, de jobb - tegnap :)
Ez a cikk részletesen kifejtette, hogy tanítani értékesítési menedzser kell: miért, hogyan és miért.
[Quote] képzett és kompetens értékesítők munkáját az értékesítési osztály, akik szakmailag, hogy a vevőkkel való kapcsolattartás, és könnyen megtalálja a kiutat a bajt? Ön nagyon szerencsés!
Tulajdonképpen IMHO ez nem szerencse, és a munka a kisegítő személyzet toborzása, illetve az oktatás, attól függően, hogy melyik megközelítés a dolgozóknak, beleértve az eladók vezetés: keresse meg a „” képzett „szakemberek vagy” emelés " „, hogy az egyik azok, amelyek.
Alexander Goneeva írja: Vannak ezer cég és több tízezer vezetők, akik úgy vélik, még azt hiszik, hogy nem szükséges, hogy megtanítsa az értékesítési igazgató! Mivel ezek a cégek számára a szavak, a fej üres szavak. És a cikk - szükség van nem annyira tanítani a fejemben, hogy valami, hogyan vegyenek részt a folyamatban. Ha értékesítők érdekes és ő chustvuet a folyamatban részt vevő -, hogy nőni fog, ha nem, akkor nem számít, hogy mennyi betanítás - semmi sem fog. Vagy azonnal menekülni egy másik cég.