Merchandising, vagy hogyan befolyásolja a viselkedését a vásárlók
Merchandising, vagy hogyan befolyásolja a viselkedését a vásárlók
Hatékony merchandising - hatékony eszköz, amely ösztönzi impulzus vásárlás árut. Ne használja ezt a lehetőséget -, így önként tartózkodik felemelje a termék képét szemében a vásárlók.
Először egy kis történet egy pulyka tyúk, és egy viszonylag fiatal tudomány - etológia, amely tanulmányozza a vadon élő állatok. Törökország - jó anya - szerető, figyelmes, és éberen őrzik fiatal. Pulyka töltenek sok időt gondozó csibék, melegítő, tiszta és rákelgumiról őket egy kupacban. De van valami furcsa a viselkedése. Lényegében az anyai ösztön „bekapcsolt” a pulyka egyetlen hang „chip-chip” fiatal pulykák. További meghatározó jellemzőit csirkék, mint a szag vagy megjelenését, úgy tűnik, hogy játsszon egy kisebb szerepet. Ha a csirke sípol „chip-chip”, az anyja vigyáz rá; - ha nem, akkor figyelmen kívül hagyja az anyja, és akár ölni.
De ez még nem minden. Törökország-tyúk egy természetes ellensége, hogy a táplálékként szolgáló kis csirkéit - egy görény, akinek a megközelítés általában megtalálható a düh, amely kifejezett éles kiáltások és támadások csőr és karmok. A kísérletezők találták, hogy még egy kitömött görény, hogy felhívja a zsineg a pulyka tyúk, provokálja azonnali és heves támadást. Azonban, ha ez ugyanaz a párnázott csatlakozott egy kis magnót, amely során a hang a „chip-chip” pulyka tyúk nem csak vett közeledik egy görény, de felvette vele a maguk számára. Amikor a mechanizmus ki van kapcsolva, a kitömött görény ismét okozott egy ördögi támadás.
Vicces, nem: átöleli az ellenség csak azért, mert egy hangot a „chip-chip”, és bántalmazták, vagy el is pusztíthatja az egyik csirkék csak azért, mert ő nem. Törökország tűnik egy automata amelynek anyai ösztönei függ egyetlen hang. Mi természetesen nem ugyanaz, mégis:
Nem is olyan régen, pszichológusok megállapították, hogy a legtöbb vásárlások nem egy előre meghatározott listán, és ösztönösen - az az elv „jött, látott és vásárolt.” A fogyasztói magatartás kutatók azt mondják, hogy szinte minden harmadik döntés, hogy a vásárlás a vásárlók szed közvetlenül az áruházban.
És akkor is, ha az áru megvásárlására előre tervezett, 10-ből 7 vásárlók dönt a választás az egyik vagy másik termelő által közvetlenül a parketten.
Különösen erős ez a hatás kifejezett nagy szupermarketekben, ahol nagy árubőség van szó hipnotikus hatással vásárlók.
Megfigyelések szerint pszichológus James Vicari a normális emberi szem villog, átlagosan 32 percenként, erőteljes keverés közben, vagy feszültség - 50-60-szor az ellazult állapotban - 20 vagy annál kevesebb. Azonban a szupermarketben kép megváltozik. Vicary úgy találta, hogy a kiválasztás során az áruk felvillanások száma nőknél csökken a 14 percenként, ami össze lehet hasonlítani az állam a trance. Női szó megbabonázta körülöttük, mintha a rengeteg elérhető. Ők nem látják a barátok, nem köszönt nekik, az üzletek polcain, megbotlik a doboz, nem látja a kamera, harapós közelről tőlük. Amikor a nők töltsék kocsikat küldeni a vezérlő pult, megváltozik a kép: a számos villog növekszik legfeljebb 25 percenként, és a hang a gép, kiüti a csekket, és a hangja a pénztáros, amelyben az összeg - akár 45 percenként. Sok esetben kiderül, hogy a vevőknek nincs elég pénz fizetni vásárlások.
Emlékszem, egyszer, amikor a nagy szupermarketek Észtországban csak megjelent, mentem a boltba, egy barátjával, aki meg akarta venni egy pár szükséges élelmet este, nevezetesen, kenyér, tejtermékek és semmit kolbász. Annak ellenére, hogy mi vagyunk a sietség, hogy elvitt minket 30 perc alatt. Kiderült, hogy találják meg ezeket a termékeket nem volt olyan könnyű. Tejtermékeket egyik végén egy hatalmas üzlet, és a kenyér teljesen a másik végén, a kolbász, a harmadik.
Társam nagyon bosszús és kóborolt a standokon, voltam háborodva a hogyan írástudatlan elhelyezett termékeket. Amíg megvan a kívánt termékeket, majd készpénzt, kosár társam kiegészítve számos különböző termékek, amelyek között a gazdasági, írószer, sőt termékek az autó.
Mint kiderült, a költségek ezen termékek ötször magasabb, mint az élelmiszerek költségei, ami miatt mi is érkezik a boltba. És ami a legfontosabb, volt őket teljesen előre tervezett vásárolni.
„Chip-chip” technológiával, vagy hogyan befolyásolja a viselkedését a vásárlók
Tehát, akár tetszik, akár nem, 2/3 valamennyi vásárlási döntéseket a fogyasztók előtt áll a számláló. Sőt, ha a meghatározott áruk vásárlása korábban tervezett (például, illetve több mint egyharmada) 7-ből minden 10 vásárlók dönteni a választás mellett az egyik vagy másik márka ismét a parketten. És persze, az eladók jött egy nagy vágy, hogy tanuljanak, és kihasználni ezt a jelenséget, hogy befolyásolja a fogyasztói magatartás érdekében több sikeres előmozdítása és eladni áruikat. Térjünk megismerni azokat.
Hogyan befolyásolja a viselkedését a vásárlók
Helyszíni értékesítés az értékesítési helyiség, számos módja van, hogy befolyásolja a viselkedését a vevők, nevezetesen:
De ez még nem minden. Ha a vevő a figyelem bizonyos típusú vagy márkájú árut, akkor lehetséges, hogy jelentősen növeljék az értékesítés. Ez a hatás az alapja egy új kereskedelmi marketing terület, az úgynevezett merchandising az angol merchandising - a művészet kereskedés.
Merchandising - egy sor technikák és módszerek bemutatása az áruk értékesítési területen annak érdekében, hogy befolyásolják a vásárlói magatartás nyújtása révén:
- alkalmas termék
- a megfelelő helyen és a környezet
- megfelelő mennyiségű
- harmonikusan és tartomány
- megfelelő világítás és színösszeállítás.
A cél a merchandising, hogy növelje értékesítési keresztül a kiskereskedelmi hálózat, és új ügyfeleket.
Az alapelvek a merchandising akkor hasznos, ha:
- légkörét a boltban
- a tervezési üzlethelyiség
- helyen értékesítési osztályok
- elhelyezése az áruk a boltban
- kirakatrendezés
- design kiállítási standok
- kiállítás
- A tervezés és elhelyezés jelek.
merchandising technikák
Modern Merchandising eredményei alapján a pszichológiai kutatás. Lágy zene elősegíti őszinte párbeszéd az ügyféllel eladók. Gyors vagy lassú zene hatással lesz a tartózkodási idő a boltban, és a klasszikus zene ad a boltban egy divatos képet.
Az a felismerés, az áruház látogató hatások és a színeket. Piros és kék erős aktiváló tulajdonságai és serkentik impulzus vásárlás, míg a színe a középső része a spektrum (zöld) képesek csökkenteni a tevékenység az ügyfelek és jól, ahol például, megy a hosszú sorok. Amikor az áruknak a vörös fény úgy tűnik, hogy több „modern”.
A vonzerejét áruk is használja a színek játéka. Pszichológiai vizsgálatok kimutatták, hogy a vörös szín a szem által érzékelt háromszor gyorsabb, mint a kék. A piros szín a kiállításon is lehet, amennyiben az áruk drágábbak, és a kék - ahol az árak csökkennek. Meleg vörös tónusok befolyásolja fiziológiai állapotában egy személy, növelve a vérnyomást és a légzésszámot. Hideg hangok nyugtató hatása.
Köszönhetően az illat is növeli áruház értékesítés. Optimális szag az élelmiszer-áruházak, szalonok háztartási gépek, butikok, és még könyvesboltokban. Ki találta fel a speciális benzinek aki felajánlotta, hogy az eladók a permetezésre, például autószalonok. Ez létrehoz egy illat, amely célja, hogy fokozza a fogyasztói bizalom, hogy egy adott márkájú autó.
Serkentik impulzus vásárlás, és átfogó kijelző áruk szemmagasságban van termékeket eladni, hogy a (bármilyen okból) általában tárolja az első helyen. Ha az árukat az alulról szemmagasságba, az értékesítési növelheti 70-80%. Mozgó áru szemmagasságban arra a szintre emelt kézzel csökkentheti az árbevétel 20-30%.
Gyakran a kéz és a láb egy olcsóbb árut. Éppen ezért a legtöbb pénzt a szupermarketekben menteni vásárlók, akik nem túl lusta lehajolni, vagy eléri. Amikor elhelyezzük az áru a polcokon tisztában kell lenniük azzal, hogy a vevők nézi a tartalmát a polcokon jobbról balra. Az első viszonyított helyzetét a vevő polcon termékek, jobbra, akkor látható az első helyen. Mutatók olvashatónak kell lennie, és vizuálisan kapcsolódik a hely, amelyre az általuk okozott az ügyfél. Lásd - majd vásárolni. Ez különösen igaz az impulzus vásárol.
Szintén fontos az utat a termékeket összefüggnek egymással. Így az áruk is lefektetett alapján tematikus kapcsolat - mellett található összes érvényes, mint például a halászat vagy a golf. Egy másik módja: a termékek egyes gyártók találhatók külön, és nem keverik. Ez akkor hasznos, az ügyfelek számára, akik inkább egy adott márka. Nagyon hatékony elrendezés alapján színskálát - színes blokkokat. Ez különösen fontos az árusító üzletek ruhát vagy cipőt: pszichológusok megállapították, hogy az emberek a szín határozza meg először, majd döntenek a stílus illik rá, vagy sem.
A szupermarketek sokat annak érdekében, hogy a vevő ott volt, amennyire csak lehetséges. Úgy véljük, hogy a már vásárló van a boltban, annál inkább vásárol, feltéve, hogy a pénz nem korlátozó tényező vásárlás. Hely osztályok gyakran kifejezetten megtervezni oly módon, hogy az ügyfél szép séta a szupermarket. Ezért például három csoport a mindennapi áruk - kenyér, tej és hús - gyakran található szemközti sarokban. Hosszú séta kényszeríti a vevőt, hogy a járulékos vásárlások. Ez az oka annak, hogy nem mindig lehetséges, hogy gyorsan megtalálja a részt, ahol árulnak liszt, cukor vagy só: közelít hozzájuk készült a termék, amelyet az új technológiákat. "
Különösen erősen vonzza a vásárlókat árubőség. Ha valaki lát egy nagyszámú áru, mindig akar valamit ebből a színes, szép tömeg - váltott ösztön fogyasztás és elemi kapzsiság. Ezért a szakértők tanácsot Merchandising csábító hely példány szembetűnő helyen, és egy csomó úgynevezett ömlesztve. Az egyik legfontosabb szabályok merchandising, hogy a terméknek „meg kell nyomni a” vevő „esik a fejére.” Eladó arányosan növekszik a látótávolság az áru: minden további kijelző áruk növelheti eladásait 10-15% -kal.
A stratégiai döntés volt, hogy tegyen kis tárgyak (mint például a film, akkumulátorok, édességet, tollak és játékok) a nagyon irodában, ahol az emberek sínylődik a sorban.
Tehát, mint láthatjuk Merchandising valójában meglehetősen hatékony eszköze magatartását befolyásoló vásárlók. Ne használja ezt a lehetőséget -, így önként tartózkodik felemelje a termék imázsát a szemében az ügyfelek, hadd előnyben részesítik a versenyképes termékek.