Maslow elmélete motiváció - studopediya
Motívumot (vagy motiváció) - igény vált olyan sürgős, ami miatt egy személy keresni a módját, és azt jelenti, hogy kielégíteni.
Pszichológusok kifejlesztett számos elmélet az emberi motiváció.
A legnépszerűbb közülük - az elmélet Sigmund Freud és Avraama Maslou elmélet - arra utalnak, hogy teljesen más következtetéseket tevékenységének fogyasztói kutatás és a marketing.
Freud úgy gondolta, hogy az emberek általában nincsenek tisztában a valós pszichikai erők, amelyek alakja a viselkedésüket, hogy egy személy növekszik, miközben elnyomja sokasága meghajtók.
Ezek a meghajtók soha teljesen eltűnik, és sohasem ellenőrzés alatt. Ezek megmutatkoznak álmok, szállásfoglalás, neurotikus viselkedést, rögeszmés-kényszeres betegség, stb Így egy személy nincs tisztában a források saját motiváció.
Abraham Maslow kívánta magyarázni, hogy miért különböző időpontokban ember hajtja különböző igényeket. A tudós úgy véli, hogy az emberi igények vannak elrendezve hierarchikus fontossági sorrendben a legtöbb a legkevésbé fontos.
Maslow kifejlesztett a hierarchia ábrán látható. 5.8.
Ábra. 5.8. Maslow-piramis
Fontossági sorrendben szüksége a következő sorrendben:
Az ember arra törekszik, elsősorban kielégíteni a legfontosabb igényeket. Amint tudja, hogy megfeleljen bizonyos fontos és szükséges, hogy többé nem idején indíték. Ugyanakkor ott van a késztetés, hogy igényeinek kielégítésére a következő jelentősége.
Perception. A motivált személy készen áll a cselekvésre. A természet a keresete attól függ, hogyan érzékeli a helyzetet. Két különböző emberek, hogy egyformán motivált ugyanolyan objektív helyzet eltérő módon hathatnak, mert a különböző felfogások a helyzetet.
Szelektív észlelés. Szembesülve számos inger, a személy nem képes reagálni minden. Legtöbbjük azt kiszűrik, és kap észre a következők ingerek:
- társított időpontjában fennálló igények kielégítése;
- ami várható;
- amelyek nagyon különböznek egyes által értéküket a szokásos.
Szelektív torzítás. Ismert ingerek fogyasztó nem feltétlenül érzékeli úgy, ahogy tervezték, a feladó. Minden ember arra törekszik, hogy adja meg a beérkező információkat keretében meglévő véleményét. Szelektív torzítás hivatkozva a tendencia az emberek, hogy a tájékoztató, így ez egy személyes jelentősége.
Szelektív emlékezés. Az ember hajlamos arra, hogy az adatok visszanyerésére, amely támogatja az attitűdök és hiedelmek.
Man szerez ismereteket az üzletmenetben.
Az asszimiláció - bizonyos változások zajlanak a viselkedés az egyén befolyása alatt szerzett tapasztalat.
Hitek és attitűdök
Cselekvés révén és tanulás személy megszerzi hiedelmek és attitűdök. És viszont befolyásolja a vásárlási magatartás.
Meggyőzés - mentális jellemzői az egyén semmit.
Hitek lehet a valódi tudás, vélemények, vagy csak a hit. A gyártók természetesen érdekeltek az emberek hitét, az adott termékeket. Az említett hiedelmek alakulnak képek a termékek és márkák.
Hozzáállás. Szinte mindent - politika, ruha, zene, étel, stb - személy a saját hozzáállás.
Attitude - alapján kifejlesztett a meglévő ismeretek tartós kedvező megítélés az egyes bármely tárgy vagy eszme, megtapasztalt érzés és irány a lehetséges lépéseket.
Kapcsolatok lehetővé teszik, hogy az egyén viszonylag stabil viselkedjen kapcsolatban hasonló áruk egymáshoz. Annak érdekében, hogy a vállalat lenne nyereséges, hogy a termékek keretében a meglévő kapcsolatot, mint próbál változtatni rajtuk.
A folyamata vásárlási döntések
Lépéseket, hogy legyőzi a vevő a módja, hogy a vásárlási döntést és annak teljesítését, ábrán mutatjuk be. 5.9.
Ábra. 5.9. A folyamata vásárlási döntések
A vásárlási folyamat kezdődik, hogy értik a problémát, vagy van egy vevő. Ebben a szakaszban, az eladó feladata, hogy azonosítsa a körülmények, amelyek általában tolja a személy ismeri fel a problémát. Meg kell, hogy megtudja:
- milyen filc szükségletek és problémák merültek fel;
- mi okozta a megjelenésüket;
- hogyan hoztak a vevő egy adott terméket.
Ezzel az információk gyűjtése, az eladó tudja azonosítani az irritáló, hogy gyakran vonzzák az érdeke, hogy az egyén a terméket.
A keresési információt a felhasználó tekintse meg a következő forrásokból:
A fogyasztó megkapja a legnagyobb mennyiségű információt egy termék kereskedelmi forrásokból. És a leghatékonyabb magán forrásokból, vagyis a kereskedelmi forrásokból általában tájékoztatják és személyes - „legitimálja” az információt, és (vagy), hogy ez egy állapot.
Ennek eredményeként az információk gyűjtése növeli a fogyasztói tudatosság a márka és tulajdonságaik a piacon. A sorozat a készletek részt a folyamatban eldöntésében, hogy vásároljon, ábrán látható. 5.10.
Ábra. 5.10. Készletek, amelyek részt vesznek a folyamat, hogy vásárlási döntések
A cég ki kell dolgoznia a marketing mix lenne bevezetni a termék (márka) tudatosság a készlet és a fogyasztók választási készlet.
Értékelése lehetőségeket. A fogyasztó látja a terméket egy konkrét tulajdonságait. A különböző fogyasztók úgy érzik, a tényleges különböző tulajdonságokkal rendelkeznek. Minden egyedi fogyasztó fizeti a legtöbb figyelmet a tulajdonságok, amelyek relevánsak lehetnek.
A fogyasztók hajlamosak tulajdonítanak különböző súlyú jelentős tulajdonságok szempontjából fontosnak tartott magukat. Az eladó nem kell feltételezni, hogy ezek a tulajdonságok feltétlenül a legfontosabb.
A fogyasztók egyre inkább hozzon létre egy sor hiedelmek a bélyegeket. Ezek a hiedelmek terjedhet ismeretében valódi tulajdonságait saját tapasztalat, hogy a tudás származó szelektív észlelés, a szelektív torzítás és szelektív emlékezés.
Úgy gondoljuk, hogy minden tulajdonság a fogyasztó hasznossági függvény tulajdonságait. vagyis a mértéke várhatóan elégedettség.
A döntés, hogy vásároljon. Értékelése lehetőséget vezet rangsor az áruk szerepelnek választás. A fogyasztók vásárlási szándékát alakult a legelőnyösebb terméket.
Reakció vásárolni. Fokú elégedettséget vagy elégedetlenséget a fogyasztó a vásárlás létrehoz egy reakció. Minden attól függ, hogy a kapcsolat a fogyasztói elvárásoknak és minőségi tulajdonságait az árut. Ha az elem a várakozásoknak megfelelően, az ügyfél elégedett, ha azok meghaladják - ügyfél nagyon elégedett, ha az nem felel meg - a fogyasztó nem elégedett.
Vevői elvárások alakulnak alapján kapott információkat árusoktól, barátok és egyéb forrásokból. Ha az eladó túloz teljesítményének jellemzőit a termék a fogyasztó akkor merül fel túl magas elvárások, amelyek eredményeként átalakul csalódás. Minél nagyobb a különbség a várt és a tényleges tulajdonságait, annál fogyasztói elégedetlenség.
Ez azt jelenti, hogy az eladó, hogy dolgozzon ki az ilyen kijelentések mellett a termék, amely megbízhatóan tükrözi a teljesítményt tulajdonságait.