Marketing myopia XXI század
MICS Distribution Company, Krez
OCS Distribution, Hiper
ASUSTeK Computer Inc.
Capture the fényes pillanatokat, és megoszthatja azokat barátaival - felhasználók millióinak vált egy életforma. Ma minden blogger álmodik.
A cég Powercom - régi és az egyik legsikeresebb IT piaci szereplők. Több mint három évtizedes története mindig is ez volt az eladó.
Éves "Orange Day" - az egyik osiesovskih hagyományokat. Ezen a különleges napon (általában péntek) az alkalmazottak ruha fel kedvenc vállalati.
50 évvel ezelőtt, Theodore Levitt írt egy cikket „című Marketing myopia» ( «Marketing Myopia»), amely klasszikussá vált marketing.
Levitt írta, hogy a cég túl összpontosítani terméket a piacon. Meg kell keresni túl az ipar a jövőre gondolni. Ellenkező esetben, mint az amerikai vasutak kicserélt a szállítási piacon az új szolgáltatás - a légi közlekedés, vagy mint egy írógép Olivetti lesz ára a piacról betűszedő számítógépek.
Mi volt a rövidlátás a XXI században?
Úgy tűnik számomra, hogy a marketingesek a cégek túl sok figyelmet, amely kizárólag az értékesítési csapat, a legjobb esetben, a gondolkodás marketing támogatás jön nekik az üzleti partnerek. Ez rossz.
Megfelelően felügyeli és részt vesznek a teljes értékesítési láncban - a marketing marketing eladó és a végfelhasználónak. Legvilágosabban bizonyítani tudja ezt a példát a telekommunikációs ipar - hol logisztikailag bizonyos típusú berendezések az eladótól (távközlési berendezéseket gyártó) az üzemeltető (a végső ügyfél) egy forgalmazó és rendszerintegrátor, és az üzemeltető később ez a berendezés rendelkezik egyes szolgáltatások a végfelhasználók számára (előfizetők). Más szóval, a berendezés / szolgáltatás a mozgás a következő: eladó - elosztó - rendszerintegrátor - az üzemeltető - előfizető.
De marketing promóciós támogatása eszközök / szolgáltatások ugyanattól a gyártótól, a legtöbb esetben igen korlátozott, azaz a. E. Meg kell foglalkozni a marketing rövidlátás.
A cég az Alcatel, például a mozgó gépek szolgáltatásnyújtás DSL-Access Marketing „lefedi” minden szegmensében az ellátási lánc - és még több. Ez egy példa a 100% látás.
Mi történik az egyes esetekben?
Íme néhány példa a marketing gyakorlatban az egyes „váll”.
(2) szállító - elosztó.
Az a gyakorlat, Alcatel - sűrű munka forgalmazói berendezés, amely magában foglalja számos eleme a marketing támogatást.
(3) szállító - rendszerintegrátor.
Nem kevésbé aktívan végzett, és közvetlen munka rendszerintegrátorok, marketing támogatás, amely nagyon intenzív.
(4) Forgalmazó - rendszerintegrátor.
A cég dolgozik ezen a „szegmens”, vajon mi segíthet a forgalmazó dolgozni rendszerintegrátorok, valamint szorosan együttműködik integrátorok, forgalmazók felhívhatja az első kérelmek, segítséget azok végrehajtásának második.
(5) Rendszerintegrátor - operátor.
Ez a „váll” szintén nem veszi figyelembe az eladó. Segít integrátorok különböző módon együttműködni a végfelhasználó - az ötletek (és vezet), és a finanszírozás (néha teljes) marketing tevékenység.
(6) A szállító - üzemeltető.
Nyilvánvaló, hogy ezen a területen az eladó marketing tevékenység legaktívabb és változatos.
(7) Az üzemeltető - előfizető.
A cég érdeke, hogy az üzemeltető a leghatékonyabb dolgozó ügyfelei számára. És így a cég ingyenes üzleti tanácsadás az ügyfelek (beleértve a marketing tanácsadás, képzés és a legjobb gyakorlatok cseréje).
Marketing partnereknek a partnerek és a partnerek számára
Ha megpróbáljuk osztályozni marketing esetében „közvetett” az értékesítés, akkor lehet kiosztani marketing partnerek, marketing partnerek és a marketing partnerekkel.
Marketing Partner - ez az, amit teszel az üzleti partnerek ahhoz, hogy eladja a megoldás jobb, egyre gyakrabban, hogy ossza meg döntéseit a teljes eladások az üzleti partner nőtt, így uralja a fejében a vállalat alkalmazottai (nagyon kevés ember van egy üzleti partnere csak egy cég, elősegítve csak egy márka).
Marketing partnerek - ez az, amit tenni annak érdekében, hogy megosszák az üzleti partnerekkel, hogy növeljék az értékesítés, a piaci részesedés, a marketing tevékenységek, mint a más szállítók vagy versenytársak.
Marketing partnerein keresztül - műrepülő. Ezek azok az idők, amikor befolyásolni az ügyfél marketing tevékenység partner vagy partnerek a második szint a marketing tevékenység szintű partnerek. Sőt, a végrehajtás tevékenységét teljes mértékben a vállán partnerekkel. Az Ön számára - a közös tervezés, a finanszírozás (jobb, ha még a közös) és a kontroll (többek között összegző).
A terv marketing tevékenységet partnerekkel való partnerek és a partnerek, fontos megérteni, hogy szükség van rájuk, milyen prioritások.
Ez majdnem egy teljes lista, hogy mit lehet kérni üzleti partnerek:
Ha azt szeretnénk, hogy nézd meg, hogy ezeket a kéréseket hajtották végre a gyakorlatban, nézd meg a programot «All Inclusive» a könyv „Marketing 100% -ban: remix”.
Mi lehet még tanácsot? Adhat néhány tanácsot azoknak, akik az oldalán az eladó (szállító), és azok, akik dolgoznak az oldalán egy üzleti partner.
Tippek az eladóval változat marketingesek
1. Próbáld ki, hogy tapasztalatot a másik oldalon „a kerítés.”
Nos, ha már dolgozott a cég - üzleti partner. Ha nincs ilyen tapasztalata, igyekeznek a lehető kommunikálni a kollégákkal, a marketingesek a partner cégek. Akkor is hívja magát őket egy egynapos képzés - így „két legyet egy csapásra.” Ön képes lesz arra, hogy megosszák egymással tapasztalataikat, tudásukat megfelelője (társaik), akkor képes lesz arra, hogy megmondja a pontos üzleti. Ez azt jelenti, hogy a jövőben milyen kérje meg őket, csak akkor lesz praktikus. És mégis - lehetséges, hogy egy nap után együtt töltött, akkor képes lesz kommunikálni informálisan.
3. Ismerd felső vezetők a partner cég.
Fontos megérteni, hogy a döntéseket nem a manager kiosztani marketing költségvetés a marketing partner cégek, sőt a marketing igazgatója. Leggyakrabban ezt döntést a vállalat felső vezetői. Tudnia kell, hogy őket -, és meg kell tudni, hogy (csakúgy, mint amit itt a cég, és mit tehet a cégük).
4. megközelítés "partner marketing - én marketing."
Igen, te vagy a felelős marketing, ami történik, a partner (ha nem azt mondják, hogy a közvetlen felettese, akkor figyelj a szavamra). Tisztában kell lennie azzal, hogy mit csinálnak, azt tervezik. Segíts nekik minden módon, és akkor nincs titkom akkor (majdnem).
Tippek marketingesek üzleti partnerek
1. „Ja, és azt, hogy a marketing nekünk?”
Ne habozzon kérdezni, hogy az eladó tehet Önért. Ismerje meg az összes lehetőséget. Használja a legjobban. Mint mondják gyakorlati amerikaiak: „Az a tény, hogy nem kér, akkor nem kap.” Ask. Get.
2. „De nézd meg, hogy mások mit csinálnak.”
Ne habozzon, hogy jelezze az eladóval, hogy csinálsz más szállítók a cég. Másolás ebben az esetben, tisztelt. Ön és cége számára, hogy a dicséret kell marketingesek a gyártó maga jó állapotú, aktív és hozzáértő szakértő.
3. Jobb tompa ceruzával, mint egy éles memória.
Írja le, amire ígérnek. És ha - amikor elkezd írni - akkor hallani: „Nem lehet felvételt készíteni, van egy részletes leírást a program marketing támogatással partnereit”, tudod, te vagy a szerencse.