Központi fájlba, vagy egy mátrix siker
Jól megalapozott szisztematikus munkát az ügyfelekkel számos olyan árnyalatok, amelyek gyakran csak kevés figyelmet szentel. Vladimir és Alexander Kusakin Baydyushev híres magyar üzleti tanácsadók nyújtanak az egyszerű, mégis egyedi fejlesztés ügyfélkapcsolati. Ez az úgynevezett „központi fájl”. A folyóirat kérdése van a témával találkozik Alexander Baydyushev.
- Alexander, mi az a „központi fájl”?
- Ez az ügyfél adatait. Is, akkor hívja a vevőkör. A „központi fájl” olyan fogyasztók, akik kaptak szolgáltatásokat a társaság. Jellemzően az ügyfelek vannak osztva, akik megkapták szolgáltatásokat a társaság, és azok, akik potenciálisan igénybe szolgáltatásokat. Ez egy más típusú
ügyfelek és a munka velük különböző módon.
- Mi okozta a szükségességét, hogy ez, és hogyan kell vele dolgozni?
Című cikkében a DF, üzletember és tanácsadó Vladimir WISE Kusakin a következőket mondja:
”... Sokszor meg kellett küzdenie azzal a ténnyel, hogy ez a terület nem kellően értékelik annak jelentőséget, azonban, hogy sok vezetők megértsék, hogy ez egy jobb kapcsolat hűséges ügyfelek egy ígéretet a vállalat sikere és fejlődése. Mindazonáltal ezen a területen gyakran nagy mennyiségű káoszt.
Az a cég, valamint a társaságok, hogy ellenőrzött, én gyakran szembesülnek azzal a ténnyel, hogy az eladók nagyon szívesen részt a kapcsolatot az ügyfelekkel, pass hiányos adatok, próbálja meg ezeket az adatokat nem valósult meg, hogy a másik vezetője. Igen, ez nem kifizetődő, hogy egymástól a menedzser, de ha megnézed a szempontból a cég ...
Miután a szokásos helyzet - a menedzser távozik a vállalattól, és igyekszik megragadni ezeket az adatokat, ami az árbevétel. Az összes újság alkalmazott kifejezés „szükséges ... az adatbázis„- ez több inkább szabály, mint kivétel.
Most dolgozunk ugyanazon cég értékesítési nyersanyagok, ahol a vezetés nem volt információja arról, hogy ki kell dolgozni a vezetők. Ez vezetett ahhoz, hogy bármilyen nyomás kezelése az egyes vezetők igénybe zsarolni - fenyegetések menni a versenytársak, stb És működött!
Van kiút ebből a helyzetből? Természetesen van. Ha egy kis cég, akkor csak meg kell, hogy van egy központi lista az összes ügyfél bármilyen módon, mert kényelmes. „Közép-fájl” a társaság (és ez az adatbázis, az összes ügyfél) egyike a vállalat legnagyobb vagyon, ezért érdemes szentelni a megfelelő mennyiségű figyelmet a teremtés megőrzése és rendeltetésszerű használata erőforrás. "
- Alexander, milyen erőforrásokra van szüksége SRI számítógép végrehajtja ezen fejlődés, és milyen pénzügyi és egyéb költségeket vezethet?
- Erőforrások egyszerű, hogy meg lehet csinálni a Microsoft Acsess programot - ez egyszerűen túl könnyű. Vagy a fejlettebb CRM-programokat. Itt nem kell bonyolítani, fontos az ötlet, hogy különböző típusú állami.
- Ki kell végrehajtásáért felelős, használatát és működését a „Közép-fájl” a vállalat? Mi a szakmai és személyes tulajdonságok szükségesek ezen alkalmazott?
- Általában ez már egy speciális értékesítési részlege. De ebben az esetben, az informatikai és értékesítési vezetőként.
Vladimir Kusakin ajánlja:”... bízza a munkát az egyik a vezetők egy további funkciót kiegészítő fizetés, vagy bízza ezt a munkát a titkár, ami gyakran nem teljesen betöltve.
A vámok ennek a személynek kell tartalmaznia:
Adatgyűjtés eladók minden megbízás (használhatja az adatokat a számviteli pontosabb munkát).
... a fantázia itt nincs korlátozva, az elosztó lehet tenni az egyes fogyasztói csoportok, az egyes régiókban (például, ha részt vesz a kiállításon St. Petersburg, akkor van értelme, hogy küldjön ki egy meghívást az összes lány St. Petersburg társaság). Nagyon fontos, hogy ezt a kreatív ember, aki gyorsan kifejlesztette saját ötlet ... "
- Alexander, annak alapján, amit az eredmények lehet megítélni a hatékonyságát a „központi file” (valamint a felelős személyek munkája)?
- Ez egyszerű: megnézi az értékesítési volumen a ZF: törzsvásárlók, valamint értékesítése új ügyfelek. A százalékos lehet megítélni a munka hatékonyságát a CP. Azt is kaphatnak egyéb hasznos adatok, például, hogy szükségünk van, hogy vizsgálja felül a stratégia működik a meglévő és a potenciális ügyfelek. Vagy még gondolni szolgáltatást tudunk biztosítani ügyfeleinknek a ZF.
Azt is szeretnénk, hogy ha még egy érdekes módja, hogy használja a CP és az elválasztás ezen folyamok. Ez a szervezet a magazin, amely eloszlik a különböző listák. Ő egy nagyon hatékony eszköz a PR és segít minél több
ügyfelek.
Az én szemináriumok, mondom hallgatók szó szerint. Jövedelem sokkal fontosabb, mint a fogyasztás. Az első dolog, hogy tette volna Ron Hubbard - gondoskodott arról, hogy a vállalat tovább küld leveleket ügyfeleiknek. És a második - volna létre vállalati magazin.
Meg kell figyelni, hogy:
1) a kimenő áramlási betűk;
2) A szervezet a magazin.
- Ez a magazin kell nyomtatott vagy elektronikus? Ez alapvetően?
- Ez nem olyan fontos, akkor a nyomtatott és elektronikus - minden attól függ, kinek az volt a célja. De van egy pont. Ha az e-zine, egy személy lehet eltávolítani, miután elolvasta. Ha a nyomtatott, általában egy ideig továbbra is a szervezetben, és az emberek továbbra is nézni. A marketing, mindig jobb, hogy először mint kívánnivalót maga után.
Az ötlet az, hogy küldjön ki a meglévő vagy potenciális ügyfelek számára. Amikor az emberek a magazin, azt gondolják, hogy egy nagy és hűvös társaság. Meg kell lennie az ügyfél besorolása, mint az aktív - azok, akik a szolgáltatást elmúlt hetekben (hónap). Passzív ügyfelek - akik vásároltak az elmúlt néhány évben.
Vannak olyan termékek, amelyeket megvásárolt mindig, mint az élelmiszer, és vannak olyanok, hogy veszünk egyszer vagy kétszer egy életen át. Van, hogy folyamatosan kiküldetés a „központi fájl” e-mail ebben az esetben? Logikus, de talán nem túl gyakran. Fokozatosan, akkor kiszorítja a vásárlók előtt tartva mind a többiek, és lesz az egyetlen eladó ezeket a szolgáltatásokat. Beállíthatjuk, hogy az ügyfél a kérdést: „És mit kínál ez, akkor nem tudok ajánlani?” Még ha nem válaszol, mindegy affinitása az növelni fogja.
Vladimir Kusakin:”... Tehát összefoglalni. Először ellenőrizze, hogy a cég „központi fájl”, akkor milyen állapotban. Ha ez rossz állapotban van, meg kell sürgősen tenni valamit.