Innovatív megközelítések az értékesítés komplex termékek, akkor a klub prodazhnikov

Összesen 3033 példány

Új fórum témák

Összesen 2404

Friss blogbejegyzések

új munkahelyek

Összesen 2680

közelgő események

• Online képzés „stratégia és taktika a nagy leárazások” a 3900rub.r.
• Sales Manager: a kurzus - műhely. Hatékony kezelése értékesítési osztály: Hatékonyság 200% 29 800 rub.r.
• Hatékony munka követelések és behajtási 22800 rub.r.
• Beszerzések 100%. Workshop a vezetők és a beszerzési menedzser 22800r.
• Fejlesztése vezetői készségek. A személyzet képzése tartalék vezetők 37000r.

minden

legközelebbi webinar

minden

egyéni címkék

Egy kis történelem, hogy hogyan törjük mintát értékesítési és mi lett belőle. A hibák és sikerek. Csak a gyakorlatban.

Az első probléma, amit meg kell oldani, hogy létrehozza az eladó dobozos. Elkezdtük hagyományosan, mint mindenki másnak.

1. Mi azonosítja a célközönség a terméket.
2. Csináltunk egy demót.
3. Naplodili különböző módosításokat.
4. Elkezdték vonzani kereskedők.
5. Marketing - site sots.seti, cikkek, stb

Az eladások lassú. Ebben az esetben a terhelést a Help Desk nagyon magas volt. Világossá vált, hogy a tipikus értékesítési módszer nem áttörni. Így kezdtük keresni a hibákat, és alkalmazni az innovatív megközelítések értékesítés. Csak szeretném figyelmeztetni, hogy nem fér a tapasztalataink. P ovtoryat amit csinálunk óvatosnak kell lenni. Tehát a hibáinkat.

1. Hiba a választás a célközönség.

Előtt én érkezéskor a cég volt világos meggyőződés, hogy a fogyasztók a mi termékeink a logisztikai, aki álmában betölteni a lehető legnagyobb mértékben az árut a konténerek, kocsik és teherautók. Több rakomány szállítás - szállítási olcsóbb egységnyi rakomány. Minden logikus. Amennyiben a logisztikai működik? A közlekedési vállalatok. Itt az első krumpli. Érdeklődjön őrült. Értékesítési majdnem ott van. Már kezdtük megérteni, és kiderült, hogy a közlekedési vállalat nem nyereséges betölteni több rakomány. Csak így teherautók áruszállítás ügyfél. A fuvarozási ügyfelek fizetnek. Szállítás logisztikával előnyös letéphető az ügyfél, amennyire csak lehetséges, és nem kevesebb. Miért érdemes optimalizálni teherkocsik 3 év alatti, ha el tudja adni a szállítás 4 kamion? A verseny furcsa, és nyújtja a fogyasztó a legjobb megoldás keresnek.

Persze voltak kivételek. Például, ha a logisztikai volt, hogy egy gyors értékelést hány autót kell letölteni a teljes kliens terhelést. A szoftver lehetővé teszi, hogy csinálni „on the fly”. De az ilyen eladások nem volt elég.

Mi indokolja a reflektorfénybe, akik fizet közlekedési és viseli a szállítás költségeit. Tehát elkezdtük a termelési, kereskedelmi vállalatok, az importőrök, stb Ők alapvetően érdekelt az optimalizálás betöltése közlekedés, csökkentve a költségeket. Vettek szoftverünk maguk kiszámítja az optimális töltési rendszer, amely aztán szállít betöltve. Közlekedési dolgozók nem voltak boldogok, de már túl késő volt.

A hideg hívások és elutasítások közlekedési dolgozók váltak meleg hívások ipari cég. Örültünk, és aktívan folytatta kapcsolatot. Conversion jelentősen nőtt.

2. A fogyasztó számára a választék - gonosz.

Kezdetben a vállalat már 5 fő termék plusz 5 lehetőségeket. Táblázat különbségek módosítások az avatatlan képviselt meglehetősen bonyolult és érthetetlen Dadash. 5 helymeghatározó termékek is költséges volt. Körülbelül minden egyszerű és érthető Landing nem lehet szó.

Úgy döntöttünk, hogy csökkentsék a tartomány akár 3 termék, a köztük lévő különbségek voltak egyszerű és világos: az online változata a felhő, személyes verzió, a hálózati változata. A helymeghatározás, a marketing és az értékesítés azonnal jobban érezte magát. Ment még automatizált értékesítési, ha az ügyfelek vásárolni a saját szoftver honlapunkon keresztül anélkül, hogy terhet az értékesítők.

Volt egy demo verzió, ami levágtuk néhány kulcsfontosságú funkciókat, de általában ez is gyakorolja.

A marketing jól működik, és a letöltések száma a demo verzió kiváló volt. Ugyanakkor az átalakítás vásárlók volt szégyenletesen kicsi.

Az elemzés szerint a következő típusú küszöbértékek és konverzió:

- Az ügyfél, telepítse a demo verziót, és látva, hogy „nem érti, akkor ne keressen üveg”, zárja be a programot is. Különösen azért, mert a nyaka senki vezetett. Vissza a demo tudott később bármikor. Természetesen az idő, hogy megértsék azt, és nem volt. Ennek eredményeként, azt elvesztették a vezetést számunkra.

- Az ügyfél, aki megtalálta a demo, és elkezdte kínozni a Help Desk és le. Lezuhanyozott rá példát számításokat. Meggyötört értékesítők kérdések a program, amely már részletesen a FAQ az oldalon. Értékesítési, persze voltak olyan ügyfelek, de rossz konverziót. Mi is jött előjel. Minél több az ügyfél tesz bolonddá a fej, annál kevésbé valószínű, hogy ő fog vásárolni.

- Voltak diákok, akik a szükséges számításokat is szerezhet. Ezek ál-ügyfelek pózol, mint a cég a nagy nevek, akik nem adják fel egyeztetve.

- Különböző más elemei tétlen reszketeg, akik nem tudják, mit kell tenni a munkahelyi és érezd tanulás új modulokat, a technológiai újításokat és szoftver (mellesleg, egy hatalmas víztározó fő). Ebben az esetben, hogy van elég szabad ideje, hogy kommunikálni a vezetők.

A terhelés e. támogatás nőtt annyira, hogy fizetnek a felhasználók kezdett szenvedni. Mi szükség van akár bővíteni a személyzet. támogatja, vagy tagadja Help Desk demo felhasználók. De ha megfosztják a demo felhasználót Help Desk, az átalakítás még kevésbé lesz, mert a demo felhasználó nem tud önállóan vizsgálja a hasznosságát a szoftver számukra.

Ez történt a vad határozat -, hogy kilépjen a demo. Ez nonszensz az értékesítés csomagolt informatikai termékeket. Hogyan lehet megvenni a programot anélkül próbálnak dolgozni is? De megcsináltuk. Most a felhasználó letölti és telepíti a teljes verzió a program maga, hogy a funkcionalitás, jelentések, példák demo, hanem hogy a számítás, nem tudott a saját adatait. Így a felhasználó egymástól függetlenül értékeli a programot kívülről, ez alkalmas rá, vagy sem, és ebben a szakaszban a segítségünket, mint általában, nem volt szükség. Például a felhasználó tudni szeretné, hogy a program képes lesz betölteni a repülőgép. Ő telepítette a programot, és nézte a gépjárművek listája, hogy a repülőgép is. Tehát a program nem felel meg neki. Meg kell keresni egy másik. Ez nem a mi ügyfél.
Annak érdekében, hogy a számításokat a program az adatokat, a felhasználó köteles vásárolni egy 1 hónapos hozzáférést a felhő.

Mi van a végén?

• A terhelést a műszaki támogatás jelentősen csökkent.
• fizetett felhasználó nőtt a szolgáltatás minőségét.
• Tétlenül megdöbbentő közönség még mindig nem vette, balra.
• a termék értékét nőtt, mert már nem ingyen ebéd. Test hónapban kezdett vásárol motiválását felhasználók. Ezek nem halogatja a későbbi vizsgálatok és használt ebben a hónapban 100% -os. Ők határozottan megfojtotta a tech support ebben a hónapban, hanem azért, mert pénzt fizetett érte!
• A konverzió növekedett. Értékesítési nem csökkent, hanem növekedett az év során.

Fontos megjegyezni, hogy az ügyfél, aki fizetett a terméket, még jelképes áron fog bánni vele másképp, mint kapott volna szabad.

4. szétszórt kereskedők.

Kezdetben volt az elképzelés, hogy segítsen kereskedők elérni az ügyfelek. Az volt a terv. Megerősítjük a kereskedő ajánlatot döntését. A kereskedő megkapja a versenyelőny, és kapunk egy ügyfél. Ezen kívül, a kereskedő jutalékot kap, és az ügyfél egyedi közös megoldást. Szeretnénk minden pozitív tartományban. És a kereskedő és az ügyfél, és mi. Persze, ez egyre inkább a tervezési munka, hanem a doboz is. Mit kapunk a gyakorlatban.

Ki őszintén értékesítjük doboz, így ez egy önálló online áruház allsoft.ru

Org. következtetések levonására. Elkezdtünk próbálni dolgozni ügyfelek közvetlenül a projekteket, megkerülve kereskedők.

5. Legjobb Marketing - cikket.

Megpróbáltuk a marketing, valószínűleg mindent tudsz. Még direct mail.

Hideg hívások dolgozni őszintén rossz. A tény az, hogy az a tény, hideg hívás, figyelmen kívül hagyjuk a terméket a szemében döntéshozók arra a szintre, valamilyen értelmetlen, amit naponta próbál vparit tucatnyi más zvonilschikov. Ie kezdetben lett veszteséges a kiindulási helyzet a tárgyalások. Ezért úgy döntöttek, hogy hozzon létre a marketing olyan feltételek, amelyek mellett a döntéshozó neveznék magát. Aktív értékesítés is megmaradt, de nem vált jelentős szállítója az ügyfelek.

Amire igazán jól működött:

- A normális hely, ahol az ügyfelek könnyen megtalálja az információkat.

- Információs osztályok a honlapján. Összegyűjtöttük a tövénél normativkoy a logisztikai. Ez kopipastny tartalmat, de jól indexelt. A cikkeket teszünk közzé az interneten, plusz normativki bázis honlapunkon adott nekünk egy jó pozícióját a keresőkben. Semmi különös és drága SEO teszünk.

- Önkéntes tanúsítási szoftver különböző állapotban. példányok. Minél több bélyegző papírok lesz, annál nagyobb a bizalom a szoftver fogyasztó.

- Kiváló bemutatót a PowerPoint a WOW hatása, amit megrendelt az amerikai stúdióban. Fizetett a bemutató nem elég, de a találkozókon nem volt szégyen görgetni. Ki tud már, és azt, hogy egy jó prezentációt. Ez volt régen.

Tehát startavali. Remélem valaki hasznos lesz.

Sok szerencsét az értékesítés!