Igényfelmérést
A szíve minden eladó - problémák és rejtett ügyfelek igényeinek. Megérteni a fő feladat. Nil Rekhem
Ki a orvoslátogatói az orvos - ez egy színész, és a gyóntató és pszichológus és munkatársa, és barátja.
Anélkül, kreativitás, rögtönzött, spontán, pozitív hozzáállás, hajtás, szavak és tettek nem tud nincs üzlet.
Hogyan, hogy egy orvos egy bizalmas beszélgetés és eladni? Egy egyszerű beszélgetés a doktor, majd talán ő felfedi titkát igényeinek. Persze, tudjuk, hogy egy orvos kell, hogy megfelel nekik - egy trükk.
A fő feladat az orvoslátogatói - feltenni a megfelelő kérdéseket az orvos, és hallgatni aktívan. 10% -át az időt beszél, és 90% hallgat (az aranyszabály az orvosi képviselője).
A legjobb orvos tudja, mire van szüksége a doktor maga, így a legintelligensebb -, hogy adjon neki egy lehetőséget, hogy elmondja róla.
Hogyan? - Kérdéseket és hallgatni a válaszokat.
Hogy miért kell kérdéseket feltenni:
Az orvos úgy érezte, jelentősége
Irányítsd az értékesítési folyamat
Értsék meg a szükségleteit és vágyait az orvos
Tudjon meg lehet kifogást, és válaszoljon rájuk
Kérdések eltérő:
Open - az is, hogy kezdje kérdés szavakkal: mikor, hol, miért, stb
Alternatív - ajánlat válaszok
Zárt - választása válasz korlátozódik a „igen” vagy „nem”.
Nyitott kérdések:
Nyílt végű kérdések segítenek beszélni egy orvossal, hogy neki egyfajta fontossági hogy hozzon létre egy kényelmes helyzetet fenntartani a kapcsolatot, hogy az első lépéseket igényeinek azonosítására.
Nyitott kérdések igényelnek részletes választ, „nem”, akkor nem tud válaszolni rájuk, vagy „igen”.
Hibákat, amelyeket gyakran az orvoslátogatók - kérjen több kérdést egyszerre, nem hallgat a választ meg sem várva a választ, elkezdenek beszélni, ne kérdezz egyáltalán.
Tegye fel kérdését, meg kell állítani a kliens mondta.
Példák kérdéseket:
1. Mit célzás a kiválasztásban a gyógyszer a nátha kezelésére az első helyen? - a szükségletek.
2. Milyen tulajdonságokkal kell rendelkeznie a gyógyszer kezelésére nátha?
3. Doktor, mi az Ön számára kiemelten fontos a kinevezését szerek nátha kezelésére?
4. Doktor, mi vezetett a választás a gyógyszer?
5. Milyen hatással vársz kinevezéséről gyógyszer nátha kezelésére?
6. mit kell keresni, amikor kiválasztják a gyógyszer a nátha kezelésére?
Kérdések megfogalmazása, amelyek tartalmazzák a választ, azt sugallják, egy gyors megoldás. Nem ír elő semmit, csak tisztázása.
1. Az orvos milyen formában a hatóanyag-leadás Önnek többet - tabletta vagy szirup?
2. Doktor, hány beteg torokfájást házhoz jön a nap - két vagy három vagy annál több?
3. Az orvos, azonnali kérjük betegeknél torokfájás inkább monoterápiában vagy összetett?
Nem kell kiterjesztett párbeszéd és javasolja a rövid válasz „igen” vagy „nem”, azaz, lezárni a beszélgetést.
- ellenőrizze a helyes megértése
- fix egyes fajta interakció
- tudni, hogy a végső fogyasztó megoldás
1. Ha adok neked egy hatékonyabb gyógyszer, használja őket a gyakorlatban?
2. Doktor, szeretne elkerülni szárazra a nyálkahártya, és ugyanakkor hatékonyan megszünteti az orrdugulást?
Így a folyamat eladás kérdezze meg orvosát különböző kérdésekben. Ne feledje, hogy az értékesítés szabályozása az orvosi képviselője, aki arra kéri a megfelelő kérdéseket a megfelelő időben, és ez jobb hallgatni. Kideríteni az információkat, mi megy az általánostól a különös, azaz Igyekszünk minden lépésnél szűkül, és a hangsúly a kölcsönhatás régióban.
Ne feledje, hogy valaki megkérdezte, ő is irányítja a beszélgetést.