Hogyan vonzza a vállalati ügyfélnek
Bármilyen töltőállomás érdekelt vállalati ügyfeleknek. Egyes vezetők a SRT állítják, hogy ez nem így van, és ez sokkal jövedelmezőbb dolgozni oldószer „fizika”, mint a nagy szervezetek, amelyek késleltetik a kifizetéseket, előadott irreális követelményeket támaszt a rendelkezésre álló tartalék alkatrészeket és a munkaerő-szer kereskedelmi és nem rosszabb eladók az ázsiai piacon. Ez így van. De ez nem jelenti azt, hogy a vállalati ügyfélnek nem érdekli. Azt mondja, csak az, hogy még nem tanulta meg, hogy dolgozzon vele.
Ki a vállalati ügyfél?
Yuri Blinov kezdődött a meghatározása a vállalati ügyfél. Ez a pont nagyon fontos, mert a piacon számos típusú automatikus szolgáltatás a vállalati ügyfelek, és mindegyiknek van egy autó hajt végre a különböző funkciók, következésképpen elvárásait szolgáltatás ezen ügyfelek más lesz. Fontos meghatározni, hogy mi a funkciója az autó a cég, hogy a menedzsment a szervezet egy kereskedelmi ajánlat, amit nehéz visszautasítani. Például, ha a flotta hozza a fő bevétele a cég (közlekedési vállalat, házhoz szállítás, stb), a tulajdonos kisebb lesz érdekelt, hogyan lehet a lehető legkevesebb költséggel munkaerő-szer karbantartás, de ez az előre nem tervezhető javítások és még egy fél órás késéssel a javítást Öntől teljes. Egészen más kérdés, ha az autó a cég arra használják, hogy a szolgáltatás a core business, vagyis játszik támogató szerepet, és a legdrágább része az üzletet. Általában, ebben a helyzetben a feltételeket javítás követelmények nem olyan szigorúak, de az ügyfél agresszíven alkudni a munkaerő költsége alkalommal. Ezen túlmenően, a vállalati járművek is lehet vásárolni a reprezentációs tevékenységek, a személyzet ösztönzők, stb Ha akár az első találkozó egy ügyfél lesz képes helyesen azonosítani a célpontot, az esély a sikeres tranzakció jelentősen növekedni fog.
Amelyen az ügyfelek navigálni?
A hagyományos felosztása vállalati ügyfelek szerint Yuri Blinov így néz ki:
• 1-5 autó - a kisfogyasztók,
• 5-20 autó - fontos helyi ügyfelek
• 20-100 - nagy helyi ügyfelek
• Több mint 100 - a nemzeti társaságok.
Sok kezdő állomások hajlamosak azonnal kap egy ügyfél egy nagy flotta. Ez nem mindig indokolt. Big ügyfél teszi a magasabb igényeket a vállalkozók. Ami a töltőállomás:
• egyedi árak,
• rendelkezésre álló tartalék alkatrészeket raktáron,
• az javítási lehetőség,
• Kényelmes (az ügyfél) menetrend,
• udvariasság autó,
• legszélesebb körű szolgáltatásokat,
• követelés.
A kezdő autószerviz ilyen követelmények végzetes lehet. Sokkal könnyebb, hogy írja néhány tucat kisebb cégek, a járművek száma 10 db. És fokozatosan épít ügyfélkörét odavonzza a nagyobb vállalatok. Egy jó bevétel, a munka, a cég már kezd körül 2-3 év kezdete után a munka ebben az irányban. Tény, hogy sok nagyvállalat inkább, hogy néhány ügyféllel a szolgáltatás, annak érdekében, hogy minimálisra csökkentsék a saját kockázatát. Ugyancsak nem kell félni.
Minden cég vannak emberek, akik döntéseket hoznak (LPR), és az emberek, akik a döntések befolyásolására (KVR). Kivételt képez ez alól az egyetlen képviselői a mikro-, amelyben a két funkciót gyakran a tulajdonos a cég maga. LWR - a hagyományos típusú „kapuőr”. Feladata -, hogy kiszűrje a bejövő információkat és kommunikálni csak az a tény, hogy az ő véleménye, fontos, hogy a vezető. Ha azt szeretnénk, hogy sikeres lesz a B2B szegmensben, meg kell tanulni, hogyan kell átadni adatokat akadályok formájában „kapuőrök”. Érdemes megjegyezni, hogy a nagy „kapuőrök” a cég lesz elég sok, mert minden tranzakció megy keresztül több szakaszában jóváhagyásra. Úgy döntött, hogy osztja számos jelentős szerepet bármely cég:
• a döntéshozó (rendező, igazgató, cégtulajdonos)
• vezetője döntését befolyásoló (ebben az esetben, egy menedzser, aki felelős a működését a flotta)
• pénzember (egy nagyon fontos alak, aki úgy dönt - kiosztani pénzt neked, akár nem)
• A felhasználó (driver).
Mindegyikük meg kell győzni az előnyeit ajánlatát. De az egyes szerepek szüksége érveiket. A felhasználónak gondoskodnia kell arról, hogy az együttműködés van az ő fizetése nem lesz alacsonyabb, és a munkát a cég nem lesz nehéz. Pénzember kell lennie abban, hogy az együttműködés akkor a legjövedelmezőbb paritásos „ár-minőség”. Aki befolyásolja a döntést érdekeltek lehetnek a kilátások a vállalat növekedését, és ennek következtében a saját növekedését. Ha ezt a három alkalmazottal és szövetségesei, lehetne azzal érvelni, hogy a szerződés lesz a zsebében nagy valószínűséggel.
Van néhány szabály amit követned kell ha dolgozik nagyvállalati ügyfelek.
1. szabály egyet. Soha ne próbálja meg eladni az autót, vagy a szolgáltatás az első találkozón, és még inkább, ha az első hívást a cég. Meg kell érteni, hogy az első alkalommal beszélt egy potenciális ügyfél, akkor ezt. N. „Hideg kapcsolat”. Azt nem tudom, és a beszélgetés még nem kész. Te elvonja őket a munkájuk. Az Ön feladata az, hogy „warm up” a hívás - lépjen a személyes kapcsolatot a potenciális ügyfél, mielőtt az első közvetlen kapcsolat. Minden értékesítési igazgató a maga módján csinálja. Ideális - ez az ajánlás, de ez nem történik meg gyakran. Melegítsük fel a kapcsolatot, akkor a előkommunikáció a szociális hálózatok, a Skype és így tovább.
2. A második szabály. Találkozás egy potenciális ügyfelet kell tartalmaznia egy ajánlatot. Ez nem lehet több, konkrét ajánlatot, hogy ez a költségvetés. Legyen ez hangzik túl amerikai, de ez legyen a javaslat a sorozatból: „Azt szeretnénk nyújtani Önnek, hogy több pénzt.” A cél az üzleti szervezet, hogy csak. Persze van, hogy nagyon részletes leírást, hogyan segíthet a cél elérésében.
3. A harmadik szabály. Légy felkészülve kifogást. Nem kell rosszul reagálnak a kifogást. Jobb, ha nem engedélyezi egyáltalán. Használja kifogások a lehetőséget, hogy ismét találkozzon a potenciális ügyfél. Feljegyzés, nem értenek egyet leendő partnere, és megígérte, hogy fontolja meg részletesebben ezeket a kérdéseket. Munka a kifogást, akkor lehet döntő, mutasd meg a szakértelem és a tudás a kérdés.
4. szabály Four. Kereskedelmi javaslat - ezt a javaslatot a vita. Ha az ügyfél nem ért egyet azonnal elfogadni, ez nem jelenti azt, hogy ő teljesen elutasítja a javasolt szolgáltatásokat. Meghibásodás esetén a szükséges meghívni őt hogy megbeszéljük a részleteket a szerződés okozó elemeket tiltakozását.
5. szabály Öt. Nem fizetnek csúszópénz. Hosszú távon ez a gyakorlat sérti a társaság. Ha egy üzlet tulajdonosa megtudja az ilyen gyakorlatot, a következményeket a cég leginkább kellemetlen, kezdve a pótolhatatlan veszteség kép és befejezve az ügyészség, mivel a cikk nem törölték a kereskedelmi vesztegetést.
Természetesen a jelen cikk nem teszi lehetővé, hogy teljes mértékben meséljek az összes árnyalatokat, amelyek során bejelentette egy online szeminárium, valamint fedezi az összes kérdést, hogy arra kérték, a hangszóró után a fő része a webinar.
